编者按：本文来自微信公众号 远川研究所（ID：YuanChuanInstitution），作者：黄主任，编辑：严张攀，创业邦经授权转载。
2024年，零担快运市场风云变幻，相较于继续苦海挣扎的同行们，安能物流却再次迎来了一个丰收大年。
过去一年，安能的零担货运总量来到1415万吨，同比增长17.5%；日夜兼程的付出，换来了首破百亿的营收，涨至115.8亿元；及大超预期的盈利，经调整净利润8.37亿元，激增64.2%。
为以上业绩提供稳健支撑的是，安能不断打强的基层网点以及坚持如一选择安能的客户。
2024年，安能的网点数来到33000家，全国乡镇覆盖率达到99.3%，即便是在珠峰大本营也能实现“送货上门”[1]，堪比快递市场的邮政。
稳步提升的终端客户，与高密度的网点覆盖遥相呼应，2024年，涌向安能怀抱的中小企业客户跃进至630万，同比增长超80万。
而不论是货量、营收、利润的“三线超预期”战绩，还是更多人选择加入、使用安能，都共同标志着一件事情，在行业竞争加剧和普遍陷入“增量不增利”的背景下，安能已走出一条独属于自己的高质量增长之路。
潜力更大的物流生意
2019年前后，头部快递均磨刀霍霍，申通在义乌一度9毛揽件，目的打完最后一场淘汰赛，形成寡头垄断。
但遗憾的是，倾泻数百亿的价格战打到现在，除了极兔借收购取代百世以外，市场的竞争格局几乎没变。更具体点说就是，顺丰与EMS牢牢占据时效件市场，“三通一达一兔”瓜分电商件，京东物流则仍是大树乘凉。
稳定的市场格局背后，除了行业整体天花板影响之外，也有各家经过激烈竞争后，均已建立足够的大规模优势，最晚入场的极兔，去年日均订单都已超过5000万单。
相较格局稳定的快递，安能所处的零担快运，具备两大显著特征：一、行业规模更大；二、龙头集中度仍然较低。
站在更高的公路货运视角来看，快递与零担快运属于近亲，一般来说，体积或重量较大的货物适用于零担快运，如家具、家电等电商产品，可简单理解为“大号快递”，此外制造业、批发零售端等商家的货物运输也选择零担快运。
在物流货运行业，收费通常与货值高低与重量大小紧密相关。相较于“9.9”遍地走的快递市场，重量更大、货值更高的零担市场在体量端具有天然优势。
事实也是如此，快递在2021年才勉强突破万亿，而零担快运则早在2015年来到1.1万亿，目前则正在向着2万亿发起冲刺。
除规模抬高了天花板以外，零担快运还处于行业整合出清的早期，对享有“快运之王”之称的安能而言，也将在规模优势的加持下，成为最大的受益者。
沿着堂兄弟快递过河，份额向规模更大平台集中已是无需证明的公理。2018年，随着通达系纷纷跨过“日均2000万单”的临界点，国通、全峰、优速等中腰部快递，在成本的绝对劣势下开始纷纷退场。
2019年末，后知后觉的唯品会发现，选择自家的品骏快递履约成本反而更高，最终只能将份额让给通达系。
头部品牌的成本优势，在零担快运市场也正在复现，即使抛开尾部小玩家，不少中腰部品牌，仍然没有积累出足够的规模来摆脱亏损泥潭。
而反观领头羊安能，其货运总量不仅已经超过1415万吨，盈利能力也不断提高，全年毛利率来到15.9%，同比提升3.1个百分点。
本质上而言，不论是更大的市场规模，还是行业尚处于整合出清的前夜，揭示的都是同一件事情：在5万亿的公路货运市场，零担快运有着更强的潜力。
安能是快运行业第一家做加盟制的企业，遍布各个乡镇的“门店”，既是以上潜力最重要的载体，也构成了自身最深厚的护城河。而深谙于此的安能，早早多举措并进搭建出一张高密度、强稳定性的网络生态。
共同富裕式扩张
过去加盟制的快递快运企业，对网点的主要管理方式就是“以罚代管”，而这正是平台与网点双向奔赴路上最大的绊脚石，前者寄希望以此解决物流重人力特点下的低效问题，后者则被琳琅满目的罚款指标绑住了手脚。
也正因如此，网点流传最广的调侃段子是：即使是研究生也无法研究明白货量、运营等罚款指标的计算规则[3]。
搭建出更好的网络生态，是安能近几年改革的核心方向，目的是与加盟商共同富裕。
2023年6月，安能不仅率先打破惯例取消网点货量考核罚款，主动松绑加盟商货量紧箍咒，还将变相给加盟商压货量的包仓费，由必选转成了可选。
主动释放加盟商货量压力，是安能摒弃“以罚代管”的切面，除此之外，安能也主动将稽查、综合KPI考核等50多项罚款，全部变成过去式。
巅峰时期，安能的罚款性收入一度高达3000万/月，而随着罚款的取消，网点的成本压力快速下降，部分中型网点每月经营成本能直降数千元[2]。
除了着力降本外，安能还推出充满竞争力的产品，以及多种切实可行的赋能方式，来不断增强网点的成长性和经营创收能力。
前者体现为“3300王牌产品”的升级，重点推出与同行差异化的“0加收”政策，具体而言为300公斤内的货物，特殊区域（保税区、电商仓、大型超市、偏远乡镇等）全额免除加收费。此外，在产品收转运派签各环节发力，提升服务，比如推出“9996”时效标准，满足客户的更高时效要求。
高性价比的产品+稳定的预期，不仅让电商、中小企业、个人等客户主动向安能网点投怀送抱，简洁明了的计费方式，也减少了发货的沟通和协调成本，提高了整体运营效率。
后者则是通过首创”销售+运营+客服”三位一体服务网点的“铁三角”团队，直接将资源与服务下沉至一线。这种扁平化模式使决策更贴近市场需求，增强了网点的自主性与灵活性。
此外，安能还搭建“安能学堂“总裁班，将平台总结的经验、积攒的网络势能传导给网点，目的是在激励竞争的市场中，快速帮助网点补足短板。
2019年开业的长葛后河网点，专注于浴室柜等家具产品的运输，其去年的蜕变具象化展现了以上举措给网点带来的帮助。
2024年，在“铁三角”全方位赋能支持下，该网点二级门店数量激增超20个，同时依托3300产品系列“0加收”等差异化市场政策，发货量实现近3倍的增长，成为当地卫浴货运市场的头部。
从本质上来说，不论是主动摒弃传统“以罚代管”，还是赋能网点突破收入天花板，都从最底层重构了网点与平台的关系。更具体点说就是，将原本“平台与网点”的敌对关系，变成了一个风险与收益共担的共同体。
新型的关系也在无形中不断反哺、增强着安能网络生态的实力：过去一年，安能全国网点净增超5000家，7成以上都来自同行，头部网点留存率97%。
而更高的头部网点留存率和不断涌入的同行，都在为安能“量价齐升”的有效规模增长打下更加坚实的地基。
碎片化下的戴维斯双击
物流作为商流的载体，后者在历史进程中的转变，往往会为前者带来巨大的机会。
快递是最为显著的例子，此前其使命基本只限于录取通知书、发票等特殊价值的物品，但随着电商将鞋袜、零食等日常商品线上化后，便开启了一段长达十几年的激烈变革。
这种变革的力量正在迅速向零担快运市场涌来。以常见的大件电商为例，最近五年，线上家电、家具等商品的线上渗透率提高了20-30个百分点，原本只能在角落”捡瓜落”的全网型零担，开始走向舞台中央。
原因在于，曾经此类大件商品，通常会经传统批发渠道才能辗转到消费者眼前。这种商流模式，品牌方只需将商品用专线物流转运给省代，省代再通过区域性物流交给门店，门店上门交付完成最后一公里。
从全局来说，大件电商渗透率的提高，只是商流碎片化的一部分，在近2万亿的零担市场上，前两大“金主“制造业和批发零售，均在从大批量、少批次向小批量、多批次转型。
转型的原因也不复杂，当下市场变革太快，小批量、多批次的发货模式，既能降低存货风险，也能更加灵活应对市场的变化。
随着商流碎片化浩浩荡荡向前，安能所处的全网型零担，也成为了最大潜在受益者。
区域型、专线型和全网型，共同支撑起了近两万亿的零担市场。三者的核心区别为网点分布不同，前两者的核心优势为不涉及转运，因此成本更低；而全网型的网点覆盖更全，因此拼单能力更强。
但随着大件电商渗透率提高以及小批量的转型，专线型与区域型的生存空间都在不断被压缩。原因在于，两者受限于网络覆盖面，在既定时间内完成拼单的难度会不断提高。
事实也是如此，据艾瑞咨询统计，全网型快运市场规模由2018年的300多亿来到1500亿附近，而区域型、专线型则均有不同程度的萎缩。此消彼长之下，全网型的市占率也快速抬升至16%上下。
另一方面，随着龙头规模越做越大，加之企业内部精细化运营降本，原来相对弱势的成本优势，也逐渐显现出来。
行业龙头安能的财报完美呈现了这一点，在“聚焦有效规模增长”战略下，得益于优化分拨结构、拉直干线，提高人车场效率，推动成本持续节降。同样是发一车货，2024年的运输成本、分拨成本仅为301元/吨、102元/吨，同比降幅分别5%和16.5%。
言而总之，在商流碎片的大趋势下，全网型龙头安能极有可能迎来，收入规模不断扩大，盈利水平也不断抬高的“戴维斯双击”。
目前，全网型零担已有整合出清迹象，前五名市占率已经超过60%，而以成熟的美国市场为镜，其零担头部公司ODFL在行业整合阶段，不仅拿下更多市场份额，盈利能力也不断提高。
2010年，美国零担完成初步整合，此时ODFL营收不足15亿美元，但凭借成本领先与差异化服务，2024年稳步增长至60亿美元附近，净利率在这一过程中也由5.1%大幅跃迁至22%。
同样的剧情也在国内上演，过去几年，龙头安能的营收增速也一直都领先行业整体，换句话说，市场的份额正在稳步向安能集中。
另一方面，安能的盈利能力，也随着更赚钱的小票占比提升大幅提高。2024年，在商流碎片化的助推下，迷你小票增速高达30%，几乎是营收增速的一倍，顺利撬动经调整净利率由5.1%增长至7.2%。
处于行业整合初期的零担快运，龙头安能不谋而合的与海外优秀同行，迈出了同样的步伐，正确道路上稳健前进的寓意不言自明。
更为重要的是，国内5倍于美国的零担规模以及自身尚未破10%的净利率，清晰的描绘了，当安能沿着此道路前进后，所能期待的巨大潜力和美好未来。
参考资料：
[1] 安能守住“全村的希望”，驿站
[2] 关于安能物流系列（五）：2024网络大会及竞争力分析，雪球
[3] 安能取消货量罚款，百世中通们会跟进吗，微快运
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