编者按：本文来自微信公众号 DoNews（ID：ilovedonews），作者：文林，编辑：杨博丞，创业邦经授权发布。
一家隐藏在数万企业背后的“卖铲人”，正先于“淘金者”走向资本市场。
8月22日晚间，私域运营SaaS解决方案供应商Xiaoe Inc.(下称“小鹅通”)正式向港交所递交主板上市申请，中金公司担任独家保荐人。
这家带着“腾讯系”光环的SaaS企业，在过去三年实现了32%的年收入复合增长率，是中国前五大私域运营解决方案供应商中“以收益衡量增长最快”的企业。
不过，在这份光鲜的财务数据背后，小鹅通也面临着平台合规性考验、供应商依赖以及如何持续维系高增长的多重挑战。其发展路径和未来方向，也折射出了中国SaaS企业从单纯工具提供者到生态构建者的进化与困境。
01.八年蜕变之路：从知识付费到私域生态
纵观小鹅通的产品演进史，称得上是国内私域运营发展的一大缩影。
2015年春，在腾讯工作了9年的鲍春健离开腾讯，带着王良虎、喻千里、曾勇军等几位同事走上创业道路。起初，他们试水蓝领招聘平台“工作帮”，在7个月内烧光了500万积蓄，只能靠外包项目勉强维持生存。
直到2016年，一次偶然的机会让鲍春健结识了知名财经自媒体人吴晓波，彼时后者正急需为自己的微信公众号“吴晓波频道”搭建一套稳定的音频付费与会员体系。
于是，鲍春健带领团队接手了两个外部团队耗时大半年仍未完善的项目，仅用一个月就完成了系统重构，解决了所有遗留问题，用户体验得到显著提升。
这次成功的“技术支援”，意外促成了小鹅通最初的产品构想。2016年底，小鹅通1.0版本在杭州上线发布，专注于为微信生态内的知识付费场景提供SaaS解决方案。
彼时知识付费行业刚刚兴起，市场教育成本高昂，技术基础设施也不完善。小鹅通团队敏锐地捕捉到了一个关键趋势：内容创作者需要的不只是工具，更是一整套用户运营方案。于是，他们开始在产品层面持续创新，从单一的内容付费功能，逐步拓展到用户管理、营销互动、交易结算等更多场景。
图源：小鹅通招股书
到了2018年，随着微信小程序生态的成熟和私域流量概念的兴起，越来越多的企业客户开始意识到私域运营的重要性，而小鹅通恰好提供了最适合微信生态的解决方案。
这一时期，小鹅通快速迭代产品，先后推出了企微助手、直播带货、用户分层等创新功能，逐步构建起竞争壁垒。同时，切入在线教育领域，根据客户需求丰富产品及服务。
而小鹅通真正的蜕变来自2020年。疫情让线上教育、培训和直播需求激增，也加速了企业的数字化进程，私域运营从“锦上添花”变成了“雪中送炭”。
小鹅通抓住这一历史机遇，快速升级产品架构，从知识付费工具彻底转型为私域运营解决方案提供商。智能推荐、自动化营销、数据分析等高级功能的加入，让小鹅通成功打入了中大型企业市场。
如今的小鹅通，已经发展成为覆盖内容、营销、交易全链路的私域操作系统，股东阵容涵盖了腾讯、喜马拉雅、IDG资本、启明创投、高瓴等一线资本。
据灼识咨询报告显示，按2024年收入计，小鹅通位列中国交互型私域运营解决方案供应商第一名，整体私域运营解决方案供应商前三名，并且是前五大厂商中增长最快的。
02.共生发展模式：绑定客户增长的共赢机制
抛开对市场风向的精准捕捉和在产品层面的持续创新，小鹅通的飞速成长还得益于构建了一种与客户深度协同的商业模式，
小鹅通在招股书中指出，与过度依赖人为推广及转换的销售驱动模式不同，小鹅通的业务从根本上是以产品驱动增长，且自带传播属性。
据了解，在变现模式上，小鹅通创新性地采用“订阅费+附加服务费”的双重结构，将版本订阅费与客户实际耗用的云端资源相捆绑，使平台收入能够随客户业务增长而同步提升，形成良性的共生发展机制。
这种商业模式的核心优势在于创造了双赢格局：客户只需为实际使用的资源付费，降低了初期投入成本；而小鹅通则通过客户的自然成长获得持续增长动力，避免了传统SaaS企业面临的增长瓶颈。
这种以客户成功为导向的商业模式，不仅保证了收入的可持续性，更构建了坚实的竞争壁垒。而这些，在小鹅通的财务表现上均有所体现。
根据招股书显示，2022年至2024年，公司营业收入从2.99亿元增长至5.21亿元，年复合增长率达32%；2025年上半年，小鹅通录得收益3.06亿元，同比增长26.3%；毛利率水平同样提升，从2022年的54.3%，到2024年的74.8%，再到2025年上半年的75.5%。
图源：小鹅通招股书
盈利能力方面，尽管小鹅通仍处于亏损状态，但公司亏损不断收窄，已由2022年3399.9万元的净亏损，缩窄至2024年的1508.3万元，今年上半年亏损进一步减少至582.4万元。
而若以非国际财务报告准则计量，2024年小鹅通已实现经调整净利润6631.0万元，经调整净利润率为12.7%，SaaS模式的规模效应优势开始凸显。
与此同时，在未来发展潜力上，一方面高客户留存率印证了平台价值。公司净收入留存率持续保持在115%以上，表明现有客户不仅持续使用服务，还在不断增加投入。这反映了客户对平台服务的高度依赖和认可。
另一方面，客户结构优化也推动了小鹅通平台价值的提升。截至2025年6月30日，小鹅通拥有1838个关键客户（年贡献收入超10万元），其收入占比从2022年的7.1%大幅提升至2025年上半年的38.1%。单个关键客户的平均收入也从2022年的7.77万元增加至12.82万元，显示出客户质量的持续提升。
图源：小鹅通招股书
此外，平台交易规模的快速增长，也进一步证明了小鹅通的生态价值。
通过小鹅通促成的商品交易总额从2022年的101.18亿元增长至2024年的209.74亿元，2025年上半年已达104.41亿元。这一数据表明，小鹅通已从工具提供商演进为客户商业生态的重要参与者。
03.繁荣背后隐忧：合规问题与头部依赖待解
尽管总的来看，小鹅通的财务呈现“高增长+亏损收窄”特征，其商业模式健康且具备更多潜力。但小鹅通的发展之路也并非一帆风顺，其在快速扩张的同时，也面临着多重问题和挑战。
首先是平台合规风险持续累积。
据公开资料显示，2023年11月，小鹅通曾因“未尽到平台义务，存在网络交易违法行为”被深圳市市场监督管理局处以5万元罚款；不久前，广东证监局披露的一则行政处罚决定书显示，有男子通过小鹅通平台非法荐股、收取分成，被处以200万元罚款；而2025年至今，“电诉宝”受理投诉中涉及数字零售领域电商服务商的用户有效投诉量排行显示，小鹅通排名第3位，最新评级为“不予评级”
图源：电子商务研究中心
作为技术平台，小鹅通的商户多次因虚假宣传、非法荐股退款纠纷等问题被监管部门处罚，这既暴露了平台在内容监管方面的不足。也将直接影响用户信任和品牌声誉。
其次是供应商依赖问题突出。
据招股书显示，2022年至2025年上半年，小鹅通前五大供应商采购额占总采购额的比例从61.8%升至66.9%，其中最大供应商采购占比始终维持在39.2%-47.6%之间。这些供应商主要为云计算和软件服务提供商，而高度依赖单一供应商可，能导致小鹅通“成本议价能力弱”和“供应中断风险”。
最后是行业竞争加剧。
当前的私域运营赛道吸引了众多玩家入局，既有腾讯、阿里等互联网巨头，也有各类垂直领域的新兴企业（如微乐播、微赞、保利威、知博云等）。小鹅通若不能持续创新以保持竞争优势，尤其是在产品差异化和服务深度方面，市场份额可能会被稀释。
此外，值得注意的是，小鹅通的现金流波动明显。据招股书显示，虽然2024年公司录得1.08亿元经营活动净现金流入，显示主营业务已具备现金创造能力。但2025年上半年现金流骤降至720万元，同比下降47%。近乎腰斩的现金流波动，表明公司的财务状况仍需进一步观察。
总之，小鹅通的IPO之旅，是中国SaaS行业发展的一个缩影。从工具到平台，从单一产品到生态体系，小鹅通站在了私域经济蓬勃发展的潮头，但也面临着如何构建可持续、合规健康的平台生态的挑战。
对于整个行业而言，小鹅通的上市也将具有标志性意义。若能成功IPO，将提振SaaS行业的信心，推动更多企业服务公司走向资本市场。但无论结果如何，小鹅通都已成为观察中国私域经济发展的重要窗口。
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