告别价格战：农夫山泉凭什么在行业寒冬中，实现利润逆势增长30%？
作者：柴元锦
出品：商业财报 ID：Earnings-Vip
3月24日晚间，农夫山泉发布2025年全年业绩公告，交出了一份超出市场预期的答卷。
报告期内，农夫山泉实现营业收入525.53亿元，同比增长22.5%，营收首次突破500亿元大关；归母净利润158.68亿元，同比增长30.9%，净利润增速显著高于营收增速；整体毛利率提升2.4个百分点至60.5%，持续稳居行业头部水平；公司建议派发末期股息每股0.99元，合计派息约111.34亿元，分红力度保持高位。
在全球饮料行业普遍进入存量博弈的背景下，这份财报的含金量不言而喻。其增长并非来自价格战的惨烈厮杀，亦非渠道压货的短期刺激，而是源于企业多年深耕的底层能力的全面释放。这份财报不仅展现了农夫山泉的经营韧性，更折射出中国软饮行业的变局逻辑与生存法则。
01 双引擎格局迭代，茶饮坐稳第一增长曲线
这份财报最具标志性的变化，是农夫山泉“水+饮”双引擎格局的全面升级。茶饮料业务首次超越包装水，成为公司第一大收入品类，标志着企业从单一包装水巨头，正式转型为全品类综合软饮集团。
财报数据显示，2025年农夫山泉茶饮料业务实现收益215.96亿元，同比增长29.0%，占总营收的比例提升至41.1%。这一增长的核心动力，来自无糖茶品牌东方树叶的持续深耕。作为国内无糖茶赛道的先行者，东方树叶历经十余年市场培育，已建立起难以撼动的消费者心智壁垒。2025年，东方树叶持续优化产品矩阵，推出1.5L大包装规格切入家庭消费场景，上线陈皮白茶、菊花普洱等新口味，配合终端互动活动提升用户粘性，在无糖茶市场的领先优势持续扩大。同期推出的碳酸茶饮料新品冰茶，以真茶萃取加绵密气泡为核心卖点，上市后快速打开市场，进一步丰富了茶饮料的品类覆盖。
包装水业务作为企业的基本盘，2025年实现全面复苏，全年实现收益187.09亿元，同比增长17.3%。这一增长的行业背景，是2025年国内包装饮用水市场整体呈现量价齐跌态势，AC尼尔森数据显示，滚动年度内市场销售量下降1.1%，销售额下降3.1%。在行业整体承压的背景下，农夫山泉包装水业务的恢复性增长，更显含金量。其增长逻辑，一方面来自对核心天然水产品的资源倾斜，减少低毛利纯净水的市场投放，强化红瓶天然水的核心地位，带动业务利润率回升；另一方面来自上游水源地布局的持续深化，2025年新增湖南八大公山、四川龙门山、西藏念青唐古拉山三处水源地，进一步巩固了天然水品类的资源壁垒，为全国化产能布局提供支撑。
其余品类均实现双位数稳健增长，形成多品类协同的发展格局。其中果汁饮料业务实现收益51.76亿元，同比增长26.7%，增速在所有品类中仅次于茶饮料；功能饮料业务实现收益57.62亿元，同比增长16.8%；包括苏打水、咖啡、植物饮料在内的其他产品，实现收益13.09亿元，同比增长10.7%。全品类协同的产品矩阵，不仅分散了单一品类的经营风险，更让农夫山泉得以覆盖更多消费场景，充分复用全国化的渠道网络，实现规模效应的最大化。
02 渠道生态的长期主义，拒绝内卷的增长底气
净利润增速远超营收增速，毛利率持续提升，这份财报展现出的超强盈利能力，核心来自农夫山泉对渠道生态的长期维护，以及对行业内卷式竞争的主动规避。
2025年，国内软饮行业的渠道内卷达到新的高度。众多品牌为抢占市场份额，在线上渠道发起低价倾销，通过大额补贴、超低价促销冲抵销量，最终导致线上价格体系崩塌，线下经销商利润被严重挤压，渠道体系陷入恶性循环。而农夫山泉在这一年，始终对电商渠道保持着清醒的克制，通过管控电商渠道销售占比，严格规范线上终端价格，避免参与行业的低价内卷，有效稳定了全渠道的价格秩序，保障了经销体系的整体盈利能力。
这种主动放弃短期线上流量红利的选择，看似保守，实则是对渠道生态的长期主义坚守。软饮行业的核心基本盘，始终在线下终端网络。农夫山泉历经二十余年搭建的经销体系，覆盖全国超300万个终端网点，是企业穿越周期的核心护城河。一旦线上低价倾销打破价格体系，线下经销商将无利可图，最终导致整个渠道网络的崩塌。农夫山泉通过对线上渠道的合理管控，将更多销售保留在价格稳定的渠道体系中，既保障了线下经销商的合理利润，稳固了终端网络的忠诚度，也避免了行业价格战对企业利润率的侵蚀，实现了企业、经销商、终端的多方共赢。
在维护传统渠道稳定的同时，农夫山泉并未固步自封，而是持续推进全渠道的精细化运营。针对传统经销渠道，企业通过数字化工具赋能经销商，搭建全链路的库存管理、终端动销体系，提升渠道周转效率；针对连锁便利店、商超等现代渠道，企业推出专属规格产品，适配不同终端的消费场景；针对社区团购、即时零售等新兴渠道，企业定制差异化的产品组合与运营策略，在不破坏价格体系的前提下，实现新兴渠道的稳步拓展。2025年，企业线上营收占比始终保持在合理区间，既实现了新兴渠道的覆盖，又未对传统渠道体系造成冲击，形成了线上线下协同发展的健康格局。
成本端的精细化管控，同样为盈利能力的提升提供了支撑。2025年，PET、纸箱、白糖等核心原材料采购价格有所下降，企业凭借规模化采购优势，进一步锁定了原材料成本。同时，企业通过优化生产流程、提升生产线自动化水平、合理布局全国生产基地，有效摊薄了单位生产与物流成本，实现了全产业链的降本增效。原材料成本下降与产品结构优化形成合力，最终推动企业整体毛利率提升至60.5%，创下近年新高。
03 500亿新起点，行业变局中的挑战与新局
站在营收首破500亿的新起点，农夫山泉并非没有挑战。中国软饮行业的竞争格局正在发生深刻变化，品类迭代速度持续加快，消费者需求日益多元化，对企业的创新能力与应变能力提出了更高的要求。
茶饮料业务作为企业的第一增长曲线，正面临增长放缓的现实问题。东方树叶在无糖茶赛道已占据绝对领先地位，市占率长期保持高位，品类天花板逐渐显现。如何在无糖茶之外开辟新的增长空间，如何持续推出具有市场影响力的突破性新品，是农夫山泉必须面对的命题。包装水业务虽实现恢复性增长，但行业双寡头竞争格局持续固化，区域性品牌与新入局者不断通过细分赛道发起冲击，市场竞争从未停歇。
面对行业变局，农夫山泉的应对逻辑，始终围绕长期价值展开。在上游产业链布局上，企业持续向产业源头延伸，在云南核心茶产区捐建现代化初制厂，锁定优质茶叶原料供应；投资建设亚洲大型柑橘加工厂，掌握NFC果汁的核心原料资源，既保障了产品品质的稳定性，又构建了全产业链的竞争壁垒。在品类创新上，企业始终以消费者需求为核心，不盲目追逐风口，而是基于自身的供应链优势与品牌心智，稳步拓展品类边界，在每一个进入的细分赛道，都力求建立长期的竞争优势。
在2026年企业成立三十周年的关键节点，农夫山泉提出了“稳一点、慢一点、远一点”的发展理念。这种理念，与当下行业普遍存在的焦虑与浮躁形成了鲜明的对比。深耕国内市场的同时，企业的国际化进程也在稳步推进，产品已覆盖全球多个国家和地区，未来将持续探索海外市场的增长空间，向着“做世界的农夫山泉”的目标稳步迈进。
从1996年成立至今，农夫山泉走过了近三十年的发展历程。从一句“农夫山泉有点甜”的品牌口号，到如今年营收破500亿的综合软饮巨头，企业的发展始终没有脱离商业的本质。它没有依赖资本的疯狂扩张，没有追逐短期的风口红利，始终坚守产品品质的底线，始终敬畏渠道生态的规律，始终精准把握消费者的真实需求。
在这个充满不确定性的商业时代，农夫山泉的2025年财报，给陷入内卷焦虑的中国软饮行业，提供了一个最朴素的答案。商业竞争的终极逻辑，从来不是低价内卷，不是流量投机，而是对产品力的持续深耕，对商业生态的长期维护，对长期主义的坚定坚守。唯有守正，方能行远，这正是农夫山泉穿越多轮行业周期，始终稳居行业头部的核心密码。
