【创业邦讯】2012年5月22日,由微软BizSpark计划和创业邦创新中国联合主办的第二届“微软BizSpark™新创企业大赛”总决赛将在微软亚洲研究院(中关村微软大厦)隆重举行。本届大赛中，来自全国的15家优秀新创企业通过前期激烈的竞争，从约200家报名参赛团队中脱颖而出，入围总决赛。
总决赛上，第五个展示的项目是上海天海路网络信息科技有限公司的代表邓天卓。
（图为上海天海路网络信息科技有限公司现场演示 图片来源：创业邦)
以下为现场文字实录：
对于一个像中国即将成为世界上最大的旅游发展国家的市场，非常多的创业者都进入到这个行业里面，去年我们创业的时候，我就找了两个结合点，一个是高增长的行业，一个是高增长的工具和手段，就是移动互联网和旅游。
国内85%的星级酒店是单体酒店，正因为单体酒店缺乏统一的核心的营销网络，所以他们在营销的方面并不是非常的占有优势，而且之前酒店整个行业的盈利水平其实非常低，去年整个酒店行业的纯利才50多亿，还不如茅台一个酒厂的情况。在房地产市场并不是那么继续高涨的情况下，酒店的业主就有非常强大的经营收益化管理的需求。首先他们要解决的问题，就是出租率过低。PPT上展示的出租率是上海3月份的时候，很多的房子其实都是空着的，酒店想解决出租率的问题，其实不是一年两年了，直到去年从美国有一个应用出来，才实现了端到端的解决方案。在移动互联网出来之前，没有任何一个营销工具有这种效率，及时把酒店的参与的库存传递给用户，实现一个交易的完成。在移动互联网上，带来了机遇，但是用户在上面的行为是不太一样的，首先在移动互联网上，移动设备上，用户有更多的冲动消费，局限的小屏幕，没有办法让他们做非常复杂的购买决策，不像桌面的互联网那样，而且他们对于即时性的要求比其他的都要高。以至于这就直接造成了用户下酒店订单的时候，有很特别的一种统计结果，这个数据并不是说从任何一个平台来的，比如携程、比如艺龙等等差不多都是这个结果，将近80%的酒店订单都是预定当天的酒店，而且只预定了一晚，大部分用户直到他需要的那一刻才下了订单，这是完全没有在商家引导的情况下一个天然的行为。也就是说今夜酒店特价这个动作本身是一个天然的需求，用户本身在寻找这个东西，这是我们这个产品得以迅速扩张的主要的原因，用户看到这个东西的时候，就觉得这是我需要的。
这是我们的解决方案。针对移动用户的今夜酒店特价的特价，在晚上6点以后，以白天价格的5到7折。白天他们是300的话，晚上我们可能就210左右。我们网站的中后台都采用微软的技术方案。这是我们大概运营的情况，基本上在4月份新版上了以后，白天可以进行常规预订，预订的价格和酒店的选择和艺龙、携程差不多，晚上6点以后，我们就非常有价格优势，平均的价格，我接下来会跟大家分享。所以对于用户来讲，白天可以先订一个房间，晚上看有没有比较好的房间。
和传统相比，我们的做法可能有一点区别。首先我们有一个更低的服务成本，绝大多数用户都是自助服务。另外我们的应用比行业平均水平要高。第三个，因为我们是特殊的商品，有降价的空间，对用户更有吸引力。最后一个，我们会有更有效目标客户获取的方式，我们现在主要推广的途径还是通过搜索，我们一直在不断尝试这些新的工具。
综合以上原因，这就是为什么携程一直想把我们干掉，在去年10、11月的时候真的打得很惨，每天平均只上线十几家的酒店。携程担心的主要两个问题，第一个，酒店达人的兄弟有一点是我不太认同的，讲携程其实最好的价格，其实不是，它是整个互联网酒店里面价格最高的平台，因为只要卖得比它低的都被它打掉了，我们是个特例，还没有被打掉。这是价格上的区分。第二个，携程担心的是渠道多元化，之所以携程能够以很高的毛利销售酒店，是因为它能够实现酒店的单一渠道和单一价格体现，一旦渠道多元化，用户细分以后，整个的运营体系都会受到比较大的挑战，但是从现在大家可以看到，新生的模式，从去年开始，逐渐地冒出来了，包括我们，包括酒店控一系列的模式，其实这些是渠道多元化的一个非常好的开端和征兆，资本界也有相应的认同。[page]
而且，比起携程我们更年轻，而且我们这个团队是非常有想象力和激情的，我们也会不断地推出其他的细分产品来做酒店产品的多元化，想一下我们的进展，我们的团队是去年8月份组建的，公司是去年11月份才注册下来，9月份我们上线，目前为止有80万的注册用户，现在覆盖了14个主要的城市，每天上线400家酒店，到7月底，我们每天会上线1000家酒店，而且覆盖20个城市。在这个过程当中，我们最大的收获是逐渐建立起一套数据化运营的体系，这是在我们之前，在电商领域一直有这样的愿望，但是没有实施，现在从零开始做起，现在有资源和精力把这一套体系付诸现实。实际看来这一套运营的效果还是不错的。
举一个例子，我们新开的城市都是基于当地的智能手机活跃用户的情况，像这张图，表示在深圳市我们用户的一个访问热点，我们的用户平均下单的距离不到3公里，我们会圈出比较核心的区域，来满足用户的供应链需求。
对用户来讲，我们是一个能够搞到更便宜的酒店，而且整个过程会很顺畅，对于酒店来讲，它可以有一个单独的渠道，不会影响它的主流销售渠道，而把尾货清理掉。一开始我们担心，我们做的是消费降级，原来付400的用户，现在付300，但是后来我们了解到，其实都是消费升级，主要卖的好的酒店还是三四星级的酒店，因为价格折下来就是经济型的酒店，那用户就愿意去住一个品质更好的酒店，多付一点钱。
接下来是酒店扩张的主要的区域，当我们上线以后，国内出现了非常多的致敬版。
我们的挑战是来自于今夜酒店特价发布的特价酒店的信息是在6点以后，而用户的智能手机通常6点就没电了。特别是出行的时候，要打很多的电话，要漫游。所以我们订单的增长取决于电池技术的进步。（笑）
我们真正的挑战是来自于，第一个，支付手段不成熟，及用户预付意愿比较低。
第二个，No—Show较高，因为中国信用卡担保不是特别多，大家不知道信用卡担保和支付的区别。
第三个，信息化程度。
第四个，这是一个新的产品，要行业认可还需要一个过程。
这个是我们的VP，VP意思就是便宜，我们整个公司的目标是酒店行业的奥特赖斯，今天我们WP7版已经正式通过上线，大家可以下载使用，谢谢。
专家点评：
主持人：今天刚刚上线？
邓天卓：对，今天刚刚上线，其实现在还用不了，因为链接还无效，大家稍微晚一些访问就可以下载了。
陈维广：我比较好奇，去年你们被携程打击，你们在选择酒店方面有没有不同定位？
邓天卓：其实真正给携程供应核心营业额的只有三千家酒店，你像这种非常分散，形成良好的销售网络，而且供大于求的网络，一定会有非常多的平台存在计划。而且之前携程打压更多的是恐吓。[page]
在国内的话现在打压只不过对酒店一个无形的威慑，在供应链端我们扩展很顺利。
陈维广：基本上你们转移到周边，携程交易量不大。
邓天卓：对，我们用户和携程有所区别。
陈维广：你们的用户是什么？
邓天卓：我们有三分之一用户是同城消费，这些用户频繁消费，差不多一星期两次，年轻人体力比较好。然后还有一部分是属于商旅用户，这部分占主流用户群，他们消费的单额比较高，做决策过程比较快。
还有一种比较奇怪的，之前我们访问的时候没有想到的，就是在当地给外来朋友订酒店的，所以针对这种情况，我们接下来会通过一些返现、积分的激励，让大家一直能够黏在我们这个平台上。
童士豪：没有问题，很好的展示，今天最精彩的就是你了。
陈亮：像去哪儿、携程也推出这样的服务，他们的比例是多少？
邓天卓：携程就很难回答一个问题，酒店觉得变相压我价位，他是一个正价消费，作为它内部来讲，没有办法给它曝光率。
主持人：携程怎么变成正价店了？以前他还是一直主打在携程上面比正价还优惠的低价。
邓天卓：我的定位是在互联网上。接着回答问题，一个是用户分层的问题，另外一个是这个产品在整个策略里占什么模式，去哪儿的话定位是做平台，昨天晚上我刚跟他们谈了，大概这个月底和下个月初，我们会进入去哪儿的平台。
金玉丹：你有大部分用户做（英文）？
邓天卓：从现在的检测平台来看，绝大多数只下一天，而且只下一晚。
金玉丹：它能做多大？是不是可持续的模式？真正的高端用户不喜欢这种不可预测性，他出门之前把酒店都定好，会在哪儿开都知道，所以真是特殊的应用。
邓天卓：第一个，我们这个不是针对非常主流用户的，这是另外一种用户行为，而且同一个人，我参加一个会，我会提前订好，但是我去上海出差的时候会用这种方案。渠道多元化，有一个用户细分。
第二个方案，（英文）大概不到三分之一的人来之（英文），我们现在一半的订单，用户产生低价印象会传播。
张平合：目前用你们酒店最不满意的是什么？
邓天卓：第一个我们10点和凌晨以后的销售比较多，当时他们人都下班了。第二个我们预付体系很欢迎，但是很怕为什么前面的人付250，我付400，所以我们和预付是并行的。
(根据现场演讲整理未经本人审阅)
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