【创业邦讯】2012年5月22日,由微软BizSpark计划和创业邦创新中国联合主办的第二届“微软BizSpark™新创企业大赛”总决赛将在微软亚洲研究院(中关村微软大厦)隆重举行。本届大赛中，来自全国的15家优秀新创企业通过前期激烈的竞争，从约200家报名参赛团队中脱颖而出，入围总决赛。
总决赛上，第十四个展示的项目是无锡远迈信息技术有限公司的代表曹猛。
（图为无锡远迈信息技术有限公司现场展示 图片来源：创业邦）
以下为现场文字实录：
我在这边想讲一下我们这个项目跟今天听到绝大多数项目不太一样，我们是B2B的应用，是个web应用，如果说关键词的话，SAAS、车联网、B2B，简单介绍一下。
其实中国公路运输是一个成本高效率低的行业，这个现象非常明显，不管成本是显性还是隐性成本都要比国外高很多，比例上也是如此，同时由于信息的不对称，会产生很多效率低下，特别是明显的是等货的时间和空驶率这个问题，每年在中国大量的运输费用中浪费了很多很多。
同时呢，我们大家都看到这个商用车这块产生的事故又极其多，几乎每天都可以看到报纸上、电视上发生事故，简直比以前煤矿还要多，而且这个趋势愈演愈烈，几乎都是由商用车产生的事故，产生大量的人员伤亡，这个比例已经成为主要的马路杀手，我们要解决的问题就是这两个，一个是效率低，一个是安全。只要我们降低空驶率，每降低10%，我们就省了200亿，就产生200亿的利润。
怎样做到这一点呢？第一个，我们首先是通过SAAS云服务介入很多车，各种物流的车，我们因为是软件服务模式，不需要安装，所以说是通过这种模式就可以很快切入市场，同时在建立一定用户的基础之上，我们会采用一个免费或者是说低接入费的模式。主要的资金来源有两方面，一个是风投，还有一个是保险集团的前端的车载设备的补贴。
等有一定的用户基础以后，我们就会转向做后项收费，就是做物流里的“阿里巴巴”。
现有的产品，公司现在已经有三款产品。现在基本的功能，大家可以看一下，跟车相关的，车况跟踪、位置服务，远程监控，还有车辆管理系统等等，驾驶行为分析还有安防报警。
我们正在做的这一步，就是针对更进一步的信息化，第一步，要继续降低使用成本和为我们的客户，也就是车队和货主节省成本，同时也给他们创造更多的收入源，这是通过交易平台来实现。这是我们软件的几个截图，今天时间短，没法做演示。我们的硬件是跟国内的所有主流的硬件都进行对接，主要的平台的标准是采用了国家的794和809的部标，因为有了这个部标，才让我们有可能产生整个产业链上的分块，专业化。
我们准备怎么做到这一点呢？
因为这个行业其实竞争也是比较激烈的，老的企业比较多，但是新的经营方式并不多，我们通过和大型的物流集团结盟来扩大装机量，通过保险的补贴来降低装机成本，因为SaaS的运用，是免安装，免起步费用，通过月租的方式可以随时配置功能，这样扩大了装机量以后，我们的收入主要是采用两种方式，一个是使用月费，一个是后期的交易费，交易提成。我们的竞争策略是这样一个做法，我们首先是跟战略的行业资源进行结合，现在已经跟我们建立战略合作协议的是有包括国机集团、中储物流，还有一个我不方便说名字，是国内顶级公路物流企业。保证前期的装机量，同时跟各种关键渠道建立合作伙伴关系，跟汽车这一块的信息，大家做这一行的可能知道，车总线这一块的数据是封闭的，所以我们跟突出企业进行一系列排他性的验证以后，就会得到我们想要的数据。同时我们的资质也是进入交通部的第一批平台部标检测。
我们自己的技术在这边不会太多强调，技术实力还是比较强。
我们最近已经签订的合约有几个整车厂，贵州客车、东风客车，跟杭州公交有一个远程智能诊断，车辆靠近5千辆，量不算很大，我们去年10月份才上线，作为在B2B这个行业，这个发展还算相当快的了。
我们有几个试点，刚才讲的智能物流这一块的试点，主要和无锡地区的配载中心进行试点，然后成功以后再进行推广。
放一段视频。
（小片）
曹猛：PPT就走到这儿，现在就可以了，我是不是太省时间了。
主持人：还行，谢谢，来，看看评委老师的话。[page]
专家点评：
陈维广：我一个问题，你的销售周期有多长？这是第一个问题。
第二个问题，你的客户在考核你的方案的时候，他考核有哪些关键点？
曹猛：我们的用户有两组用户，有第一代装了GPS用户，这个非常短，因为国家有标准，国家794标准马上就要上了，都要上同一个平台，这时候必须要切换。
另外从来没有装过的用户，主要还是前期安装的费用他们会比较担心，这个从一个月到三四个月不等这样的周期，是新用户。
陈维广：第二种用户占总的用户多少？
曹猛：未来主要的用户会是第二种，国家的标准也正在推，我们也以国家标准做，基本过程是同步的，周期会越来越短，大家熟悉的模式看到反馈会更快一点。
第二个问题。
陈维广：你们客户考虑的。
曹猛：考虑哪些方面，现在还是用费这一块，因为首先没有安装的成本，安装成本主要是硬件的，然后我们现在跟他聊了之后，如果数据拿到多之后，他会全面推，试点是推50%的成本，装机量还是挺快，起步是没有什么成本，月租费每个月花多少钱，这个要讨价还价，我们现在最基本费用是20块钱一个月，高的稍微功能多一点是在50以上，每辆车每个月。
徐晨：不好意思，我听得有点模糊，客运和物流是两个不同的概念，你穿插着不停搞来搞去，不太明白，你到底是做客运还是物流？客运行业国家规定比较严，物流这个行业比较混乱，有车主、车队、货运站，非常复杂，你到底是想做客运还是物流？
曹猛：我们是从客运起来了，我们做了这样一套基本功能，刚才看到九宫格格式显示的时候，这是客车也有的功能，我们平滑到货车的时候沿用了这个功能。
我们现在针对的方向，全国运营客车不到两百万辆，货车会非常很多，所以我们全力以赴做货车。
徐晨：这样的产品对于现在物流行业的阶段的话，我不知道他们到没到这个阶段可以使用这个产品？
曹猛：需求上绝对有大量的需求，现在您的问题是体系架构上有没有到这个阶段，第一个是信用问题，我们通过一系列手段，监控车，监控货，在金融上我们做不到，我们拉入保险集团进来，未来还要第三方的金融集团，这两块补上。
李剑威：现在据我所知跨城市的物流，物流上都是一个人，我看你们的设备都是需要安装的，对于这些私人的车主，安装门槛是不是太高了？
曹猛：并不很高，因为硬件它有低版本和高版本的。
李剑威：一个车上没有什么设备。
曹猛：安装的硬件这块，因为我们不生产车载设备，低成本的硬件，GPS功能的在500以下，这个成本并不高，作为个人用户他加入的主要目的是希望通过这个平台获得货主信息，给他提供生意，所以他是有这样很大的利益驱动性做这个事情的。
李剑威：这里面就有一个鸡生蛋、蛋生鸡的事情，双边市场必须有一边起来才有吸引力。
曹猛：我们先走车这一块，因为本来这个市场这一块就存在，车联网是需要的，几乎所有的物流车队，不管装没装过的都要升级。在这个基础上我们会先区域性地建立一个物流交易平台，然后再引进个人车队。
钮钢：我给你一个建议，我正好做过这个项目，物流方面你一定要关注司机，司机看信息的方式，了解信息的方式，不要我们想的用GPS终端推给他。另外一个空车是不能赚钱的，这个要切得小一点，细一点，这个我们可以交流。
(根据现场演讲整理未经本人审阅)
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