编者按：本文来自微信公众号 懒熊体育（ID：lanxiongsports），作者：王闪，创业邦经授权转载。
出了门，才知道什么都不是。
兰帕达创始人金飞燕第一次去欧洲自行车展是2017年。那年在德国腓特烈港看到的场景，让这个做了十几年骑行服生意的人心里很不是滋味。从2005年创业到这一年，已经有12年的时间。按理说，她对这个品类的成本结构早已了如指掌。
欧洲品牌的标价还是能比国内品牌高出三到五倍，她反复翻看那些衣服的面料做工和细节，反复核算，发现成本相差无几，但它们就能卖出那样的高价。
金飞燕告诉懒熊体育，欧洲品牌通常会先确立定位与风格，一旦获得消费者认可，后续产品便容易被市场接受；而国内品牌的逻辑恰好相反，市场流行什么、渠道需要什么，品牌就去生产什么，最终丧失了影响消费方向的能力。
兰帕达能做到今天国内骑行服市场的头部位置，离不开两样东西，自建工厂，以及20年积累下来的版型数据。国内大多数骑行服品牌是找代工厂生产，但她从2015年开始自己建生产线，把产品版型控制权掌握在自己手里。欧洲品牌的高溢价在那一刻让她意识到，公司所缺的不是产品能力，而是品牌认知。
从欧洲回来之后她随即重组了国际贸易团队，组建了一支约十人的团队，专门负责海外市场。最初她做这个品牌的时候，英文名是和中文名同时定下来的，叫LAMBDA，但注册商标的时候发现已经被占用，便将两个字母调换为LAMEDA，一直用到现在。
换了一个市场之后，原有的那套打法是否依然有效，她自己也拿不准。
01做出来的裤子，没人愿意穿
金飞燕的弟弟金少瑜读大学时休了学，拿着姐夫曹海强给的4000块钱和一台旧电脑，在杭州一个3㎡的自行车库里做骑行装备，那时街上几乎看不到穿骑行服的人。这家店经营一两年，营收已近千万，2005年从车库起步，2009年兰帕达品牌注册成立，同一年，他们砍掉数百个零散产品线，全部聚焦骑行服。
▲2005年，LAMEDA始于一个3㎡的车库
建工厂这件事，金飞燕起初并未考虑。国内骑行服行业里大多数品牌都是找代工厂生产，兰帕达会走这条路，是因为代工厂的合作出了问题。创业早期她找了一家小工厂合作，合作时间长了，工厂越来越注重产量，对改进产品毫无动力。即便一个版型仍然需要调整，对方也拒不配合。后来标签贴错、尺码标错的事情也经常发生。
品牌成立早期，他们做过好几款失败的产品，有一款裤子赞助的车手骑了一百公里便无法忍受。另一位车手指出俯身的时候拉链处有多余的余量，这些反馈让他们意识到，光有生产能力是不够的，版型不对，做出来的东西便无法达标。
2015年金飞燕决定自己建生产线，她在西湖科技园租了一个二楼没有电梯的写字楼，丈夫曹海强拿出33万买了设备，又拿10万用于日常周转，她想着有场地有设备，工人自然就会过来。然而，在写字楼里开办服装厂，工人来看一眼就转身离开，因为原材料需要搬上搬下很不方便，骑行服又是新品类没人愿意从头学起。更何况，一个熟练的工人在其他服装厂一天的薪资可达300块，到了这里却要从零开始，收入还不稳定。谁会留下？来几天就走，走了一个又来一个。
第一次建厂以失败告终。设备、场地、资金全部投入进去了，产能空转了大半年。
厂里一个样衣工出身的组长没有离开，2017年他一个人去了海宁，睡在仓库的柴床上搬了半年原材料。大半年后他招了10多个人，工厂才算正式起步。他做针织出身，以前在东莞开过厂，失败之后才以样衣工的身份加入兰帕达，如今相当于兰帕达的合伙人。供应链有了，快速反应的能力也有了。
兰帕达经营国内电商生意期间，销量虽然很大，利润却极低。平台流量成本不断上涨，价格战愈演愈烈，最终卖得越多，亏得越多。金飞燕和丈夫不止一次发生争吵，第二天又若无其事地坐在工位上处理邮件。钱没赚到，她开始寻求其他出路。她意识到要做品牌，必须先控制住供应链，否则价格根本压不下来。等把供应链的问题解决了一部分，她又觉得只做国内市场，天花板太低，于是转头看了看海外。
但这些都是建厂之后才能推进的事，有了自己的产能，才有底气控制品质，才接得了品牌的订单，也才能做柔性定制，“归根结底，就是专人专事，”金飞燕说。
▲LAMEDA诸暨工厂，2026年启用
工厂从零开始慢慢做大，现在兰帕达在诸暨和东莞有两家自有工厂，加上长期合作的外协厂，总共150到200人。2026年初搬回诸暨的新生产基地，有43000平方米，两层用来生产。还建了宿舍楼，以前工人来几天就走，如今吃住都在厂里，人员稳定性大幅提升。一个月的产量，大概是普通骑行服厂的十倍。
回头来看，从淘宝店和经销商供货到做到行业头部，这条路兰帕达走了20年。2009年金飞燕决定做品牌的时候，周围反对的声音不少，那时年销售已经过亿，但利润很薄。有人劝她：“做什么品牌，淘宝店开着、货分给经销商不香吗？”那个模式来钱快。但她丈夫曹海强说“品牌是富家小姐，要靠养着”，金飞燕说兰帕达“像二胎一样，是我第二个孩子”。
最初几年是用渠道赚的钱去养品牌，亏着钱做。2012年是个转折点，骑行赛事多了起来，兰帕达第一次参加天猫双11，团队租了整栋楼备货，打地铺发货。那之后品牌才慢慢起来。兰帕达坚持每个月上新款，卖得好的加大投入、卖得不好的直接淘汰，产品上市前都要经过车手实测。
品牌从2015年开始通过赞助赛事、联合组建骑行车队的方式，持续在骑行圈层建立认知，赞助铁木真草原山地车赛和七彩云南格兰芬多国际自行车节，与银贝斯联合组建车队，冠名美和居-兰帕达女子力量车队，发起“兰帕达&暨南杯”自行车赛。
到2023年，兰帕达的“柔性定制”模式被央视《新闻联播》报道，这套模式把骑行服的起订量从几百件降到50件甚至1件，订单量增长了30%，单件利润从20%涨到了40%。
根据公开数据，2024年兰帕达连续多年稳居天猫骑行服类目第一，当年1到8月成交规模和增速都是双第一，双11又拿下了骑行服饰类目的双料第一。2025年9月，艾媒咨询把它认证为“中国骑行服第一品牌”。
至此，她在国内花了20年，把兰帕达从渠道货做到了行业第一。但金飞燕清楚，品牌认知的基础是产品力，而产品力的核心在于版型。
02一个版改了30次
兰帕达赞助过一支车队，车手是从八一队退役的，他起初拒绝穿这款产品，原话是“穿了可能会出血”。金飞燕把团队叫过来当场改版，改了30多个版，还是没达标。后来，那个车手退役当了教练，给她发来一条信息：“我现在还在穿你们的，你们进步太快了。”
骑行服这一品类，版型不对的话，外观上完全看不出来。只有骑几十公里才能感受到裆部往下掉、大腿内侧有摩擦、腋下勒得慌，用户在车上觉得处处不适，但说不清楚具体是哪个位置出了问题，只能跟客服讲一句“穿着不舒服”。
早期兰帕达直接把欧洲的版型拿过来用，但欧洲人和亚洲人的手臂长度、躯干比例、腿长都不一样，欧洲的版型穿在亚洲人身上处处不合身，改版并非简单调整尺寸，而是在重新理解人体的构造。
骑行裤的问题最敏感，裤垫贴合裆部，长距离骑行全靠它缓冲，裤垫跟大腿内侧的接缝一旦偏差几毫米，几十公里下来就是一道血印子，精度要求极高。许多国内用户初次接触骑行服，第一反应是太紧，他们误以为骑行服只是另一种健身服，其实骑行服的紧身设计是为了降低风阻，同时确保裤垫固定在正确的位置，不会在骑行中移位。
兰帕达后来做了一款叫“皓月”的骑行裤，采用了一片式、没有侧缝的设计，传统骑行裤用泳装针织面料拼织带，骑行时裤腿上滑，织带勒得大腿上一道道勒痕。一片式把这个缝去掉了。
金飞燕把想法跟一位海外客户提了，对方听完说，“你们是不是疯了，从来没有人这么做过。”但金飞燕没有停下动作。
在“皓月”的基础上，2025年春夏兰帕达又推出了二十周年纪念款“箭羽20”骑行裤，延续了品牌在版型上的技术积累，上市后长期排在公域平台销量前列，截至目前销量已超过7万条。而“皓月”的累计销量已经突破了20万条。
面料不是稀缺资源，但版型合不合适，要骑几十公里才知道。欧洲品牌做了几十年，每款产品的版型都是时间堆出来的，兰帕达做了这么久也积累了一套数据，中西方人体型差异、不同骑行姿势下各部位松紧需求，问题在于，这些数据拿到欧洲之后，那边的人是不是认可？
2024年兰帕达引入了海外设计师，澳大利亚团队的产品已经上市，意大利团队的样品虽然做了出来，但风格与国内市场的接受度仍有偏差，目前还没有决定是否推向市场。金飞燕的想法是，过去，国内用户如果想购买高端骑行服，只能选国际品牌，价格高、版型也未必合身、新款上市周期又长。她希望用国际化的设计视角切入，让国内用户能用更低的价格，买到更合身的产品。
03有人买，没人记住
▲LAMEDA展位亮相2018年欧洲自行车展，也是欧洲市场布局的早期起点，2017年首次参展时LAMEDA尚未获得独立展位
亚洲品牌要参加欧洲自行车展通常要等十年，兰帕达没有等那么久。2017年，一个展会负责人看了他们的产品，帮忙挤进了一个展位。金飞燕第一次站在那个展位旁，看着那些远远望一眼便离开的人。2023年再去的时候情况变了，以前很多人远远看一眼就走，现在会走进来摸一摸面料、翻一翻细节然后直接下单。她站在展位旁边看着这些人从驻足观望到摸一摸面料，再到直接下单，能感觉到欧洲人对中国骑行服的态度在变。
一位英国测评博主花了大半个月时间做了一篇详细测评，带来了一千多单的生意，兰帕达想跟他做付费推广，对方不接，说他不做这种传播，如果产品好，他愿意推荐，但拒绝商业合作。欧洲人骑车骑了几十年，产品好不好，上身便知。一个中国牌子到了欧洲，消费者愿意试，但不会主动记住。
兰帕达在国内已是头部，但一旦出海，这种品牌认知几乎归零，消费者不认识，线下代理商也不知道这个品牌是谁。
欧洲自行车市场于2022年见顶，2023年开始下滑，根据欧洲自行车产业协会的数据，2024年销量已经回落至疫情前的水平，品牌制造商在缩减产量、消化库存。欧洲市场在收缩，Rapha亏了、Castelli和Assos也在收紧。
Rapha连续第八年亏损，2024年营业额从1.1亿英镑降到9623万英镑，净亏损1563万英镑。母公司Carpegna Ltd重新评估了Rapha的价值，认为其价值已大不如前，于是账面价值从1.69亿英镑调低到了6700万英镑左右，缩水逾60%。新上任的CEO说Rapha的扭亏要到2027年才能看到结果。Castelli也在调整战略，第三方电商数据平台Grips Intelligence显示其官网2025年线上销售额约1670万美元，Assos同期线上销售额约630万美元。
兰帕达反而从展会上拿下了订单——尽管订单只能说明产品被认可，而不是品牌被记住，欧洲人不缺好的骑行服品牌，缺的是更换品牌的理由。一两个订单不足以提供这种理由。
BikeBiz在2023年援引的一项调研显示，骑手大约每六个月购买一次新装备，价格和设计是首要考虑因素，品牌忠诚度和产地的影响相对有限。这意味着兰帕达仍有机会，欧洲消费者愿意尝试新品牌，但问题在于，每一次购买都是一次重新选择。市场下行时，消费者更倾向于选择熟悉的品牌：高端品牌不降价、低端品牌等打折，兰帕达恰好卡在中间，两边都难以触及。经济上行时，它还尚有一席之地，经济一旦下行，就变成了“不知道该选什么时的备选”。
德国是欧洲最大的自行车市场，超过8100万辆自行车，保有量极高，几乎人手一辆。2024年德国自行车配件市场规模10.9亿美元，骑行人群庞大，这也意味着潜在试穿者众多。金飞燕说，德国骑行人群基数大、专业度高，所以她先把欧洲市场放在第一位。加拿大也有一个团队在负责，但还没有正式进入美国市场，她的想法是先在欧洲站稳脚跟。
▲2026上海自行车展上，金飞燕（左）与京东采购人员沟通产品合作
欧洲的渠道与国内截然不同。在国内市场，品牌可依托线上渠道直接触达消费者，迅速铺开市场，但欧洲品牌要过代理商这一关。她认为不能简单照搬国内模式，每个国家情况都不一样，品牌方必须有市场预算去支持代理商做推广，可很多中国品牌出海的时候并未将这笔费用纳入预算，觉得产品交给代理商就完事了。
除了自有品牌，她也为欧洲品牌做代工，那些客户大多是欧洲本土品牌，从零起步，规模不大但品牌意识极强——哪怕体量很小，也要做自己的牌子，也不愿意让人知道自己找了中国工厂代工。
金飞燕对懒熊体育透露，兰帕达的海外业务占比已近半，她预计2026年海外能超过国内，因为国内与海外市场的节奏存在错位，疫情那几年海外先涨后跌，国内随后接棒，如今国内增速放缓，海外却开始回升。
04国内到头了，欧洲还在爬
2023年之后国内骑行市场开始下行，美骑网发布的《2025年中国自行车行业调查报告》显示骑行社区活跃度下降、搜索热度走低、参与活动人数减少。骑行服的需求与骑行人群规模直接挂钩。
她并非首次经历这种局面。海外市场的增长在一定程度上抵消了国内市场的下滑。海外客户下单周期早，会提前备货，这对工厂的生产节奏反而是件好事。相比之下，国内市场降温，规模收缩，但竞争者并未减少。
艾媒咨询的数据显示，2024年国内骑行服市场规模约18.3亿元，同比下滑8%。兰帕达在最好的时候拿下了将近30%的份额，但市场收缩之际，守住份额远比扩张时更艰难。国内骑行服市场头部品牌还能稳住，后面的白牌越卖越便宜。
2024年兰帕达营收创下新高，在国内骑行服市场中处于第一梯队。骑行服这个品类本身规模有限，即便做到头部，体量也受限于品类本身。放在整个运动服饰行业里，这个体量并不算大，头部运动品牌的规模是它的数十上百倍。骑行服不是跑鞋，穿骑行服的人就是那拨骑车的人。兰帕达的产品定价一直是在中高端的区间里，国内售价从一百多元到一千元不等，德国市场定价在50到200欧元之间。
▲欧洲用户LAMEDA体验
金飞燕告诉懒熊体育，品牌希望在五年左右冲击全球赛道头部体量。该体量在亚洲区域属于第一梯队水平，对标海外成熟市场，和海外一线骑行服饰品牌对比，仍存在提升空间。国内市场的上限已经肉眼可见，海外市场才是品牌真正的增长起点。
国内骑行服市场的尾部混乱，源自供应链过剩和需求回落叠加所致。2020到2022年骑行热的时候，大量工厂增设了骑行服产线，现在热度退去，这些产能需要找地方消化，一部分去了国内电商低价渠道，一部分去了海外，这也是欧洲市场上突然冒出大量来自中国的低价骑行服的原因。
兰帕达不打价格战，就必须在这两股力量之间找到足够厚的生存空间。这个空间够不够宽，要看兰帕达能在多快的时间内让足够多的欧洲用户知道它。金飞燕仍在继续往里砸钱和资源，“业务高速增长时，根本无暇顾及这些，现在反而有精力去理顺供应链、优化产品，”她说。
兰帕达的股东仅有金飞燕、弟弟金少瑜、金兔三个人，从未引入外部资本。对此她说得很直接，做品牌不能因为一年未见成效便轻言放弃，要以三五年为周期去看。兰帕达在韩国和美国的商标被当地客户注册了，后来客户主动联系归还、没有加钱，她把这事归结为客户关系好，但换个角度想，商标被抢注在出海品牌里并不少见，能顺利拿回来的不多，这说明她在海外市场的品牌保护上早期做得并不周全。
海外退货率很低，退货运费甚至高于衣物本身，并不划算。国内退货率高一些，欧洲用户标准和要求更高，如果产品过不了他们的检验就什么都谈不上。
兰帕达在欧洲还处于爬坡阶段，品牌知名度仍显不足。欧洲与国内市场同步降温，代理商什么时候愿意推、用户什么时候能记住都是未知数。欧洲骑行服市场的品牌格局二十年没变过，不是新品牌进不去，更多还是消费者没有换的理由。
品牌出海最容易被低估的成本是时间，生产可以靠投资解决，渠道可以靠谈判打开，但认知只能等。
金飞燕在国内花费多年让骑行圈记住了兰帕达，但在欧洲，一切都需要重新开始。
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