中国企业出海，带出去的正在从成熟商品扩展到水下机器人、细胞治疗、具身智能、高端制造装备等新产品。它们面对的挑战也各不相同：有的需要通过海外临床验证，有的要让工业客户相信一套新设备能够稳定运行，还有的必须把安装、调试和售后能力带到客户现场。
在2026（第二十届）DEMO CHINA·中国创新全球化峰会上，普华永道中国审计市场主管合伙人高建斌主持播客Live《新物种出海记》，与云象机器人创始人兼CEO宓旭东、沙砾生物研发副总裁孙静玮、中科硅纪创始人王鹏、纵苇科技联合创始人兼COO许卓群、亦唐科技创始人于兴虎，共同讨论了新技术如何迈出出海第一步，又如何在海外市场站住脚。
以下是他们的对话实录，由创业邦整理。
出海第一站去哪？有人去日本，有人选美国，有人跟着客户走
高建斌：今天几位嘉宾来自机器人、创新药和高端智能装备等不同领域。有人主动选择海外市场，有人跟随客户走出去。你们迈出第一步的推动力是什么？如果重来一次，还会选择同一个市场吗？
宓旭东：云象机器人做商用清洁机器人，2023年开始出海，第一站选择了日本。当时我们判断，发达国家劳动力成本较高，对清洁机器人的需求更明确，也正好遇到了当地合作伙伴。
但第一步迈出去之后，我们走得有些快。日本市场启动后，欧洲、美国的客户和渠道也找上门，我们同时进入多个市场，才发现不同国家的认证、应用场景、语言和合作模式都有差异。更现实的是服务问题：零配件响应、本地仓、售后人员都需要准备。海外客户从拿到演示机、做概念验证到真正下单，可能要半年甚至一年，资金投入也比预想的大。
后来我们放缓欧美市场的节奏，先把亚太市场做深，把产品和服务模式跑通，再考虑复制。这是2023年我们学到的一课。
孙静玮：沙砾生物最初就把美国作为目标市场。一方面，初创团队有海外学习和生物技术研发经验，搭建研发体系时就希望对标国际要求，做有全球竞争力的原创产品；另一方面，美国的创新药商业化和支付体系相对成熟，是我们非常重视的市场。
我们做细胞治疗，第一款产品是个性化产品，需要为每位患者取样、制备。把整套工艺转移到海外，同时满足中美不同的监管要求，并不容易。后来我们也开发通用型、现货型产品，探索先在国内生产、运往海外开展临床，再根据进展安排技术转移。不同产品适合不同的出海路径。
王鹏：中科硅纪聚焦机器人的通用灵巧操作能力，业务涵盖硬件、数据、模型和场景解决方案。我们最早进入日本市场，是因为当地生态伙伴主动找到我们。当时产品在国内也还没有大规模出货，对方愿意一起探索应用场景。
我们因此没有把海外市场仅仅当作销售终点，而是与合作伙伴一起验证需求、迭代产品。当然，早期也在报关、出海流程和售后等环节踩过坑。这些具体问题，都是新赛道企业必须逐步补上的能力。
许卓群：纵苇科技的产品用于智能制造中的高速、高精度输送与运动控制。这个方向最早给我们的启发，来自海外展会上的新产品；我们回国研发、在国内市场推进后，又开始反向出海。2023年，第一条海外产线落在泰国，直接推动我们迈出去的是客户需求。
以前我会觉得，出海就要背水一战，把大部分资源押出去。现在的看法恰好相反。工业品做的是ToB生意，必须逐步了解客户、建立生态和信任。谁的后路留得好，谁才有可能出海出得更坚决。
于兴虎：亦唐科技做高速高精度贴片机。我们最初进入东南亚，属于跟随客户出海。国内电子制造企业把部分产能转移到东南亚，我们也跟着他们进入当地市场，之后再逐步拓展其他地区。
如果重来一次，第一站仍要看全球电子制造产业向哪里转移。但不管市场格局怎么变，最重要的还是产品力。设备必须足够稳定，兼具性能和性价比，才有信心走出去。如果产品不稳定，海外售后的成本和行业口碑都会受到影响。
从第一单到复购，科技企业要补哪些能力？
高建斌：走出去只是第一步。新产品进入海外市场，客户凭什么相信你能够长期交付？又怎样把第一笔订单变成持续合作？
宓旭东：对清洁机器人来说，站稳脚跟主要看两件事：产品力和服务能力。我们选择在日本的超市场景深耕，花了一两年磨合产品细节、响应客户需求。后来与当地伙伴开展更深入的本地化合作，产品也更容易进入要求较高的应用场景。
初创企业没有足够的资金和人员同时服务所有市场。如果多条战线铺得太开，服务跟不上，反而会影响口碑。先把核心客户服务好，让客户愿意复购，比覆盖更多国家更重要。未来进入欧美市场，也需要提前建设培训、海外仓、本地售后等能力，争取“做一个，成一个”。
孙静玮：创新药出海要同时面对研发、临床和监管要求。对于计划中美双报的产品，我们会尽早与两边的监管机构沟通，了解现有资料是否充分、还需要补充什么，再正式提交申请。
新疗法的作用机制，也需要更充分地向监管机构和临床研究者说明。除了准备申报材料，我们还会通过科研论文呈现研究结果，并寻找适合产品的海外临床研究中心和研究者。这是双向选择：对方要认可产品，我们也要判断团队是否具备推进临床试验的能力。最终，仍要靠产品数据证明它能回应患者未被满足的需求。
王鹏：中国供应链在具身智能和人形机器人领域具有优势，对我们出海是加分项。但对于一种新产品，海外客户会在哪些场景付费、是否复购，大家仍在探索。早期客户比较分散，我们会与他们一起验证场景和解决方案，再逐步明确产品迭代与商业化方向。
出海还要找对合作伙伴。海外售后响应的成本比国内高，因此产品成熟度、完备性，以及远程维护方案，都要在交付前考虑清楚。
许卓群：工业客户买的是生产线上要连续运转的核心设备。技术好，只是他们考虑下单的一个方面。产品在长期测试中是否稳定、一致，出了问题能否快速响应和改进，同样重要。
交付也是真实的难题。设备运到海外后，还要安装、调试，并与客户原有的产线配合。早期派工程师出海时，语言和当地生活环境都会带来压力。现在我们安排愿意长期参与海外项目的团队，也与当地服务伙伴合作，并把合作方技术骨干带到国内培训，再共同完成现场交付。新市场的前期成本会比较高，需要随着项目积累逐步建立能力。
于兴虎：客户关心贴片机的速度和精度，更关心设备在生产过程中能否持续稳定运行。我们先在国内把不同型号迭代成熟，再更有信心地出口。出海竞争不只是对标国际品牌的参数，还要找到客户的具体痛点，做出他们愿意持续使用的产品。
进入新市场前，也要充分了解知识产权和当地法律法规的底线。到了语言、商业环境都不熟悉的地方，还要借助当地合作伙伴的力量。
比语言更难跨越的，是信任
高建斌：如果把几位的经验放在一起看，新物种出海既需要过硬的产品，也需要合规、交付和长期服务。还有什么容易被低估的挑战？
许卓群：我觉得是客户信任。做ToB生意，最终要与大客户形成共生共长的关系。在海外，我们与客户的文化背景、语言和工作习惯都不同。真正难的，不只是把设备交到他们手上，而是在交付之后建立长期互相依赖、共同成长的关系。这与英文说得好不好没有直接关系，更重要的是能不能理解对方，打破自己的文化圈层。
高建斌：五家企业的第一站和出海节奏各不相同，但他们都把技术带进了真实市场，也在订单之后继续补上产品、合规与服务能力。新物种要在海外站稳脚跟，最终仍要经受客户现场和时间的检验。
关于2026（第二十届）DEMO CHINA：
9月22-24日，2026（第二十届）DEMO CHINA在杭州举行。本届活动以“From Research to Reality｜从科研到现实”为主题，汇聚近百家创新科技公司、200+一线VC、CVC及全球知名跨国企业代表，通过创新市集、播客Live、Final Pitch终极展示等环节，聚焦人工智能、硬科技、医疗与生物科技等前沿领域，推动科技成果从科研走向产品、市场与产业。二十年来，DEMO CHINA累计吸引4.9万家创业企业报名、1720家企业现场展示，其中327家企业参加活动后进入下一轮融资，37家企业成功上市。
