文 | 阿尔法公社
大企业与创业公司的关系在近几年已经发生改变，甲方提出要求，乙方僵硬的根据需求开发产品这样传统的“大客户”与“供应商”的形式已经过时。现在创业公司可以与大企业共同开发产品，共享特定数据集，进行深度的API集成，还会交叉购买彼此的产品。它们的合作关系更加平等，也更加紧密。
关系更加紧密后，大企业和创业公司应该如何改变以往的合作方式，让合作更有效率，是急需解决的问题，我们将从创业公司与大企业两个角度出发来谈。
创业公司
1、提前做好充分准备。了解大企业的业务流程，他们是否需要寻找新的增长机会，是否需要削减成本，具体对接的部门实际需求是哪些，有没有以前的合作案例等。鉴于大企业有较高的信息披露程度和受关注程度，创业公司可以通过财报及分析师对公司的报告等内容获取必要的背景信息。
与大企业沟通时，要从自己如何帮助对方解决关键问题的角度考虑，而不是强调自己的产品技术和应用方式如何先进。
2、充分展示自己的技术和产品。要让大企业充分了解你的技术和产品能够为它做什么，能解决什么问题，提高多少效率。当大企业对创业公司的产品时间表和路线图有充分了解，并确认产品和技术与它的需求高度契合，那么双方的合作会更紧密。
3、让产品更易用，更易集成。大企业可能会用现在看来比较老旧的技术系统和数据模型，这可能是为了追求稳定。创业公司即便技术很先进，如果不易集成，无法低成本的接入大企业的技术系统，并切实帮助它解决问题，那么大企业也不会有深度合作的动力。
4、充分了解大规模运营的复杂性，并在合作中适应这种复杂性带来的问题。创业公司在发展过程中会经历搭建合适的团队，开发有竞争力的产品，找到收入增长的商业模式等阶段，并会在此过程中遇到很多问题。把这些问题的难度提高一百倍，就是大企业面对相似问题时的困难程度。虽然大企业拥有更多的资源，但是在面对这些复杂问题的时候，也难以解决。
创业公司需要明白，如果自己的产品在大企业技术系统中运行时，如果产生了负面的影响，将会影响到数百万用户，涉及数十亿元的资金。所以你既需要站在自己公司的角度思考问题，也要站在大企业的角度思考问题，以确保自己的技术和产品适应大企业更严苛的要求。
大企业
1、关注新技术是否能解决实际问题。创业公司会应用当下流行的技术概念（人工智能，区块链，机器学习）进行推销，大企业寻找技术合作伙伴要从自己的实际问题出发，谨慎判断这些技术和产品是否具有真正的应用价值，能否解决问题。只玩概念，没有技术落地能力的公司不值得合作。
2、是否合作，及时反馈。大企业做决策需要慎重，但做出决定之后要及时给出反馈，模棱两可的态度可能会拖死创业公司。如果确定不与对方合作，要尽快告知它，这可以让它有时间和余地去寻找下一个合作方。同时也有利于大企业更快更好的的找到技术合作方，以及找到合作方后更快的接入新技术，解决亟待解决的问题。
3、建立更高效、更适合与创业公司合作的内部流程。大企业在传统上与技术供应商合作时会有IT技术审核、合规性、安全性、风险分析和法律审核等一系列流程。这些流程有其必要性，但也会降低效率。现代大企业在与创业公司合作时，需要重新建立一套更高效的工作流程来进行验证和风险评估。冗长的流程会拖慢与创业公司的合作进程，更高效的竞争对手可能会在技术先进程度上超越你，让你处于不利地位。
4、根据需求的种类与时间期限寻找合作方。大企业的高层领导需要有足够的高度和视野，有能力判断问题是长期性的还是短期性的。根据问题的轻重缓急和困难程度，选择不同的应对方法与合作对象，让不同的问题都得到针对性的解决，获得最高的效率。僵硬的套用一种方法或选择一家合作伙伴解决不同的问题，显然不能获得良好效果。
5、建立一个更好的沙箱。在与技术合作伙伴共同开发技术和产品时，需要在上线前充分验证它们解决问题的能力和可靠性。这时需要建立一个好的测试沙箱，在不影响现有技术系统的前提下，沙箱越能真实的模拟技术的使用环境，技术在实际上线和集成时就越容易取得成功。
阿尔法公社综合编译自techcrunch。
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