微商红利落幕,互联网创业如何破局?

卢松松 2019-12-14 15:30

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编者按:本文系来源创业邦专栏作者卢松松投稿文章,作者杜财神,如需转载请联系原作者。

2009年随着中国对外开放的进一步加深,我有幸成为了第一批跨境电商的淘金者之一。

在十年的经营过程中,除了一直在澳大利亚、新西兰代购市场中辛勤耕耘,同时也一直与考拉海购、天猫国际、小红书等中国互联网的一众大咖电商平台保持着良好的合作关系。

2016年,我主导收购了新西兰一个本土的护肤品牌,三年来深入接触和经营了国内微商代理、线下实体专柜、天猫旗舰等各类市场模式。

一、微商/微代购行业的发展和近况

2014-2015年是代购的黄金时代,新西兰每天空运至中国小包裹的吨位从2013年的30吨突然暴涨到了300吨。

但自2016年下半年开始这个数字便出现了明显的下滑,直到2018年末,日均已经跌破100吨。过去盛极一时的代购市场,现在开始走向了七零八落的衰败。

做的好的,做的不小,但是格局稳固,手法僵化,经不起什么市场波动。

做的一般的,一散到底,三天打鱼两天晒网。

根据我这几年走访大中小客户和各类供应商得出的结论,以及多年的从业经验,总结来总结去,发现微商也好,代购也好(为了方便后面的论述,微商和代购我们统一称之为微信小微商户)。

最终全部都卡在一个地方,就是销售额的天花板和自己的朋友圈的容量是直接挂钩的。

也就是流量来源非常的固化,都来自于他们自己的亲戚朋友以及朋友的朋友这个关系网。

盛极一时的时候,因为产品的稀缺性,需求大于供应,只要你有的卖,那么大家自然上门。

但是靠朋友关系网是总是有上限的,根据“邓巴数字”的理论,一个人能长期维系的关系网络是148人。

也就是说在亲戚朋友关系网中,依靠亲戚朋友的关系进行销售的话,那么一个微信小微商户的忠实客户至多也就150人上下。

以标准快消商品1公斤的全脂奶粉来说,1公斤的全脂奶粉一般可以冲出8公斤即16斤牛奶。

正常一个常喝牛奶的人一天大约摄入250ml也就是半斤牛奶,那么喝完一包奶粉的天数大约是32天。

假设一个微信小微商户的150忠实客户全部是常喝牛奶的人,那么也就是说一个月可以销售的数量总数为150包左右。

看起来还不错对吧,一天也可以卖5包。

但是根据相关统计,中国常喝牛奶的城市人口不足7%,也就是说,大多数情况下一个月可以卖出10包全脂奶粉就是一个还不错的成绩。

这还是可以让维系的全部亲戚朋友都变成买东西的亲戚朋友的前提下。

我前段时间看到一个澳洲的奶粉微商项目,门槛是初级代理25800元拿货,条件很诱人,40元一大包1公斤的奶粉。

但是朋友们,这个时候一定要淡定。

如果您只是个普通的上班族,或者是在家带带娃的辣妈,那您可要想清楚了啊。25800元是645包奶粉,听起来好像也没多少。

但是按我们上面的测算模型,卖完这些奶粉您可能需要5.38年!

而奶粉的保质期只有12个月!

二、造成微商低迷困局的来源?

因为一个人能维护的亲戚朋友有限,而且平时本来就很多事情,就导致大家在社会中很少有新的时间去交新的朋友,至于亲戚这种东西,那就更不是想有就能有的。

所以如果一个微信小微商户如果就只靠自己的关系网进行销售的话,那只能是做存量。

实际上,绝大多数人都是在做存量。那么前面的问题的答案就显而易见的了。您只有这尽心维护出来的150多个忠实客户。

然而,你不动,别人在动。从2016开始,中国的电商平台引来爆发式的发展,跨境电商更是发展的重地。

根据艾媒咨询发布的《2019上半年中国跨境电商市场研究报告》报告显示,网易考拉以27.7%的市场份额连续四年稳居市场份额第一。

考拉在没有卖给阿里前:

2016年总营收382亿,2017年总营收541亿同比增长47.1%。

这只是一个考拉而已,市场上还有天猫国际、小红书等等一众大大小小的电商平台。还有后来陆续登场的抖音、快手、各类主播等等一众大大小小的网红。

在这么一个大环境下,各大品牌出货量加大,各大平台百花齐放。

人们从过去买东西找不到,

到很容易就随便买到,

再到比着价比着活动买。

再到各大品牌为了争夺市场,纷纷出手补贴各大平台,价格到活动时杀的一地鸡毛。

做存量的微信小微商户们的客户,慢慢在流失;

没有新的流量进场,而过去的客户都在逐渐流失。

然而因为绝大多数的商户都是由朋友开始的,从一开始就不知道一门零售生意该有的样子。

引流怎么来,去哪找?怎么和来的人做朋友?

这就是这个困局的根本核心。

三、在传统朋友亲戚圈的客户价值殆尽后,怎么正确找到新的目标用户?

人,总有个毛病,就是遇到问题总从自己已有的经验框架去找答案。

很少有人去认真探索新的东西,所以商户们开始急病乱投医。

很多分销体系就这么发家了。我们耳熟能详的云集、洋葱海外仓,还有澳新代购都知道的ABM,ICC等等等等。大家一股脑的扎进去,想从里面找到新的路子,探索到新的答案。

但是所有人都忽略了一个问题,您有没有想过,他们的初衷也许其实并不是给你解决你的问题,而是想赚您的钱。

您的销售额下降,不去扩展市场,寻找新客户,反而很莫名其妙的反过头去找供应商。

一个供应商,除了卖给您货他是行家外,讲真,还能给您什么?

这就好比您的一个朋友是个会计,找您买奶粉,您除了给她奶粉和充其量给她讲讲这个奶粉的知识,您能帮她处理企业分公司账目合并的问题吗?

卖货,是个很古老的话题,听起来很简单,很多人都勇于尝试。

我一直认为所谓产品销售,一定要最终卖给消费者,这个品和这个品牌才能活。

但是做一个微信小微商户的情况很糟糕,一个品压在手里,不会拉人头,就靠卖给几个熟人,做一个死一个。

这也是云集等综合型分销渠道发展迅速的主要原因,因为绝大多数的微信小微商户,关系网有限,那么用多品类和不断扩充的产品线可以基本保障有限的人可以买到足够的东西。

看似这个很不错,起码头疼有片止疼片。

但是这个模式也并不是解决问题的终极方案,因为这里有个bug,就是微信小微商户因为经销的产品类目繁杂,品种极多,所以在销售过程中并不能成为某个类目的专家,客户的忠诚度其实会随着销售品种的加多而降低。

所以这只是个止疼片,不能解决长期问题,看病咱需要治根不是么?

我以前一直以为这是一个无解的死循环,但是随着近几年互联网流量越来越分散,自媒体等新兴形式的崛起,而真正的解决办法就在其中。

四、如何破除当下局面?

要想从核心上解决这个问题。作为一个微信小微商户的您,得先让自己有以下认识:

1. 创业是个技术活,需要有一些创业的基本技术。

2. 靠朋友的生意,不是长久生意。朋友是朋友,客户是客户。

3. 想把一门生意做好,您得有足够多的客户。并且要有源源不断的新客户。

4. 做零售其实并不复杂,大体说穿了就是把需要您产品的客户找来,然后介绍给他们您卖这个产品。

当然,说很容易,做起来细节繁杂,需要先掌握理论知识,还有熟练操作方式,认认真真仔仔细细。

微信的流量是中国现在已知的最大的流量,据微信官方发布的《2018年微信数据报告》,微信2018年全年月活达到10.82亿,也就是微信有10.82亿活跃的用户。但是它是个社交软件,没有像传统电商平台那样的有效筛选机制。

在平台开店比如淘宝,直接买平台的流量贵,是因为平台把大量的流量引进后,全部进行了有效筛选以便给商户进行导流。所以这一道筛选就让这些流量有了他的价值。

而微信虽然流量也大,但是没有筛选和给独立个人卖家导引流的机制。

虽然后面出现了贝店、微店、有赞等一些列的商城,但大多是以店面技术供应为主,依旧没有解决微信本不是电商平台,所以不能完成筛选和导流的问题。

这也造成了微信小微商户的天然屏障:引流不知道怎么引,导致就算引来的流量,也是杂七杂八,这样来的人流转化可以预想到的非常非常差。

很多人有心去投入一点去买流量,但不是被水淹,就是被土坑了不少钱,所以觉得这不是正确的路子而畏首畏尾。

听起来貌像是完了完了,一个死胡同,是一个完全黑暗的区域,两眼一抹黑,什么都看不见。实际上我们完全不用那么沮丧。

小时候,我特别喜欢玩一款电脑游戏,名字叫红色警戒,这个游戏开局的时候,除了自己站的位置其他的地方都是黑色的,随着我们自己去探索,黑色的地方就变的亮起来,这么多年来,我依然记得自己去探索到矿产时兴奋激动的心情。

五、最后

我们所认知的这个世界的一切都是我们通过学习得来的,学老师、学书本、学家长、学朋友。

可是世界那么大,除了我们学习得来的东西外,其他的地方对我们的认知来说何尝不是一片黑暗。

不懂、不会并不可怕,反而是让自己进步的机会。

不墨守成规、不莫衷一是,相信人是一直在动态变化的,看不懂,可以学,我想这也是互联网业者最与众不同的地方。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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