如何做到有效增长,我有5条建议

2019-12-18 16:04

内容来源:2019年 11月 23 日,在崔牛会主办的“2019年度互联网企业CEO峰会 ”会议中,易企秀CEO黄金进行了题为“SaaS类企业服务有效增长的五点思考”的精彩分享。笔记侠作为合作方,经主办方及讲者审阅,授权发布。

笔记达人 | ALL;封面设计 & 责编 | 智勇

笔记君邀您阅读前,先思考:

  • 什么是有效增长?

  • 如何做到有效增长?

一、什么是有效增长?

我觉得增长是以一个全局的视角,从公司顶层设计角度出发,持续创造、传播、交互用户价值,从而形成正向的、系统性的、公司级的收入客户、组织多层的协同增长。

你的企业处在什么阶段要搞清楚,不能听着别人要增长,就按着别人的路数去玩。

比如起初用简单的产品引流,增长的目标是用户,接下来是增长客户,这时就需要控制成本,增长利润了。如果不搞清楚增长的核心,下面的兄弟就没法干活。

二、增长需要统筹

一个完美的团队是由什么组成的?

网上有个段子说:百度的技术、阿里的运营、腾讯的产品、美团的地推、京东的物流加上头条的算法工程师。

但这样你就高枕无忧了吗?

如果没有统筹,各行业的牛人在公司就是八仙过海、各显神通。财务就拼命控制成本要利润,市场就拼命地要用户,销售过分商业化,最后造成用户“受伤”。

我们的目的是要过海,而不是请大家来显神通。

三、用户价值是核心

1.产品为核心

你的SaaS产品(笔记侠注:Software-as-a-Service的缩写名称,意为软件即服务),是把思想通过代码变成产品。既然是你思想的外化,那么增长的核心是要看用户有没有用起来。如果使用的人没有持续增长,这个增长就有问题。

易企秀是做编辑器的,我们为用户提供了像H5、平面的、视频的、小游戏的、表单的还有网站的等等一系列字音图视(文字、音频、图片、视频)编辑器,拿来即用且没有侵权问题。

同时,我们有AI的审核团队,保证内容合规性。再加上非专业的产品定位,为那些没有专业设计能力的用户解决问题。这就是产品驱动,一切都是为了用户去使用我的产品。

2.合理商业化

互联网有很多打法,比如直接面向To B,我们搞了很多年,后来觉得增长太慢就转行了。

还有一种打法是,通过免费切入,再往付费走。但这个特别要讲究合理商业化。就是说,如果你能在市场上拿到钱,你可能就宽松一些,否则就要紧一些,需要很好地掌握时间。

3.管家式用户服务

易企秀以前做B端,只要人家买你的产品就代表签约了,不管是谁打电话给你,必须接而且要把事情解决。后来做免费产品,用户量是上千万的,接还是不接?

我们有一支强大的客服团队,通过智能AI技术,首先让用户DIY去辅助自己;如果不行人工再接,让用户通过人声去感知到这个公司的温度。同时,我们随着用户的成长周期去赋能价值。这种管家式的服务就把很多的用户聚在这。

四、关于有效增长的五点建议

1.要有顶层设计

公司在大规模扩张之前,一定要有一次顶层设计。设计你的模式是否适合大规模扩张,你的产品、商业模式、用户付费流程等是否准备好。

另外,关于资本,你的收入和可能从市场或者资本上拿到的钱要预算好。再就是人,这批人能不能支撑接下来的快速增长,如果不能,顶层设计就没完成。

如果把公司比作一艘船,有人说老板就是船长,虽然很恰当但不完全对。创始人或CEO应该是设计师加上船长的角色结合。既要知道船该往哪开,更要了解船身的性能。

你需要画清楚公司的业务战略地图,把能做和不做的事情,从公司级到员工级都梳理清楚。不然下面的人为了增长各显神通,最后会把公司搞得四分五裂。

老板要“朝三暮四”

做老板的,不管想增长还是做其他,白天要想三件事,晚上要想四件事。白天要想人才事,晚上要想公司所处的阶段,到底是在启动期、成长期、扩张期还是生态期?如果周期没搞清楚,任何动作都无异于刻舟求剑。

2.怎么找到增长的势能?

① 让战略匹配势能

如果你经常说,我的战略制定很好,下面的兄弟跟不上,这个话会伤了大家,其实是你自己没有把战略定好。

战略不仅是你选择做什么,还有你有什么样的人能去把事情做了。如果你制定的战略和团队不匹配,那你本身这个战略就是不合格的。

② 势能的切入点

在2015年,H5的增长势头非常猛,而美国没有这样的产品,于是我们打算用人民币的本去挣美金的利润,这个杠杆能放大到6倍,很诱人。

然而,H5主要在微信中传播,但海外没有微信,可以用脸书,但传播很慢。结果当时做设计、做海外的两支牛人团队就非常痛苦,他们经历了原来做H5这种指数级增长的产品,做那个产品就熬不住。

③ 时机的选择

在H5编辑器里面,用户主要编辑字音图视这四个元素。我们出了一个图片编辑器——轻设计。做了半年觉得不对劲,当初H5编辑器一下就起来了,这个怎么这么慢?反思发现是时机不对。

④ 刚需的满足

轻设计是一个常规产品,它没有技术、业务或需求的风口。这样的慢产品要怎么做?要有一个特别牛的产品给客户赋能,要背后有人。因为你又没有钱,又没有大规模的获客能力,就只能慢慢熬。

3.“一横一纵”让增长落地

如果势能选得好,要用“一横一纵”去落地。

横轴是业务理论指导。业务要细化到每个人的目标上,不然大家都很努力,但就不知道怎么干。

纵轴是文化和组织承接。文化要固化到组织结构里面去,如果没有相应的组织设计和增长文化,那就会出现前面增长很好,后面支撑不住的情况。

4.完善的IT系统支撑

易企秀在IT系统方面做了大量投入,我觉得非常值,因为它提升了公司效率。

你招一个大数据计算分析师三四十万,还得慢慢写出系统。买套SaaS才十几万,有现成还划算的为什么不用?

做SaaS的,如果都没用SaaS的思想把自己武装到牙齿,还天天帮别人做SaaS,这是在搞笑。

5.现金流是最重要环节

开车的都知道,车祸十次九次快,还有一次是意外。为什么?

因为你拿了融资换上好车,投资人再给你描绘这是个大赛道,你就上高速路了,心不知在哪儿了就开始持续加速,最后就蒙眼狂奔,这样很容易出车祸。

我们经常犯一些像揠苗助长这样的错误。

如果你搞不清楚这个农作物成长的规律,光看别人庄稼长势好——ToC业务增长很快,就蠢蠢欲动去搞增长。但你不了解人家背后有什么人,有多少钱,就一味去做增长,这是很危险的。

增不增长要取决于自己的业务特性,取决于自己手中有多少粮。

活着比增长更好,活着是最重要的。

谢谢大家!

*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。

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