“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”
这句用来感慨人生多变的诗句，如今用在燕窝行业，十分恰当。
随着人们收入增加，消费不断升级，近年来，燕窝正变得越来越“受宠”。
有数据显示，中国人每年要吃掉近1000吨燕窝，这些燕窝，都来自不同的渠道。
2012年之前，我国燕窝的年进口量只有几吨，但马来西亚、印尼的燕窝总产能高达1000吨以上，其中80%~90%的燕窝都进入了我国。
这意味着，有大量未经检验检疫的燕窝通过走私进入了中国市场。
今年4月,汕头海关开展了代号为“1901”的缉查行动,破获了一个在广西、广东、福建等地走私燕窝入境的走私网络，案件涉嫌走私燕窝约160吨、案值高达20亿元。据悉,这是一起有史以来最大规模的燕窝走私案,其破获走私燕窝量比过去所有破获的燕窝走私量加起来还多。
这些走私入境的燕窝不仅冲击了正常市场秩序，还存在诸多卫生安全隐患，未经过质量检验，很容易出现假燕窝，甚至毒燕窝，不仅令消费者损失钱财，更使消费者的健康受到威胁。
大学毕业后去新加坡读书的邹菱昕看到了这些市场乱象，看到了消费者的痛点，也看到了机会。
养生一直都是邹菱昕生活的重要组成部分，吃燕窝十余年，邹菱昕对燕窝辨别、燕窝炖煮到燕窝的花式吃法了如指掌，算是吃燕窝的一个行家。
看到燕窝市场的乱象，邹菱昕萌生了做一个让大众吃得起的燕窝品牌的想法，她辞去了苹果南亚公司高管的职位，于2015年创立了Lady Y正品燕窝，和团队一起研制出一套鲜炖燕窝的极致炖煮方法，开启了自己的创业之路。
本期《艾问人物》对话邹菱昕，听她讲述“如何做好每一盏上乘燕窝。”
在乱象中发现商机
艾问：您看到了燕窝行业的哪些痛点，最终决定去创立一家自己的品牌呢？
邹菱昕：大学毕业以后我就去到新加坡去读书，然后留下来工作。东南亚的华人妈妈们怀孕期间都是要吃燕窝的。2014年我怀孕的时候，也需要买大量燕窝，发现市场上的燕窝质量参差不齐，价位从几十新币到几百新币一两不等，市场很乱。
不少商家昧着良心售卖以次充好，不惜通过“染色、刷胶”等方式将普通燕窝当成优质燕窝来售卖，许多商家会在燕窝的边角贴在好看燕盏上面——用来卖出燕盏的价格，严重损害了消费者的利益。
产品良莠不齐，消费者很难去鉴别。身边许多怀孕的妈妈总想去买便宜的，因为觉得买最好的燕窝负担又有点重，这种普遍的诉求让我发现了商业机会。
于是我们就在网上查找了很多资料，去找有什么标准去判断验燕窝的品质，如何去鉴别品牌。之后，我突然发现，自己成了燕窝专家了，于是我2015年在新加坡创立了Lady Y 。
另外就是，燕窝的食用程序比较复杂，需要泡，需要炖煮，现代都市女性的生活节奏很快，这样养生的成本太高了。
所以即食燕窝应市场需求产生，其保质期一般来说都是18个月，可以随时携带，这是它的优势。但我们以后的业务市场，主要还是针对鲜炖燕窝的。因为吃燕窝的消费者最注重的是产品的新鲜、安全，其次才是便捷问题。
所以Lady Y推出了鲜炖快送的业务，一盏只炖一瓶Lady Y鲜炖燕窝，由顺丰生鲜冷链配送，当天鲜炖鲜发，一二线主要城市的消费者24小时内就能吃到。这就满足了消费者对于燕窝的新鲜，安全和营养的三重要求。
艾问：Lady Y燕窝现在的销量如何？是否受到经济环境下行影响？
邹菱昕：整体营业额快到1亿，其中鲜炖燕窝占营收的比例近50%。
整体销量受环境影响不大，过去和目前的销量增长速度都大约是60%。只有部分非刚需用户流失。
鲜炖燕窝的用户，相对来说是一个非常稳定的群体。Lady Y目前产品的客户复购率达80%，客户粘性很好。
同时，燕窝它是一个增量市场。如果以百米赛跑打比方，可能大家都才跑了10米不到。为应对环境和竞争，一方面，Lady Y会在产品的品质和用户的体验上发力，做出差异化；另外一方面，Lady Y还会去挖掘三四线城市下沉市场的滋补需求，针对这块市场，目前Lady Y已推出了惜龄燕窝水晶饮，方便携带，价格适中。
打造燕窝全产业链
艾问：现在市场有很多先入局的燕窝品牌，Lady Y跟前辈们比优势是什么呢？
邹菱昕：Lady Y的优势在于对原料的安全把控。
市场上大部分燕窝品牌，更多是扮演一个纯经销商的角色——从别人那里进口原料，再把成品燕窝交给另外一方，自己只做品牌运营商。他们既没有掌控原料的源头，也没有掌控生产环节，生产厂家和加工厂家都不是他自己的。
而Lady Y很早就开始布局全产业链，在2017年底的时候就并购了马来西亚的一家溯源燕窝食品工厂(Steady Farm)，是中国和马来西亚双重认证的燕窝食品工厂——当时全球只有27家。
Lady Y掌控源头后，实现了两大目标。
第一，节省了成本。如何加工，在什么渠道销售，Lady Y搭建了从工厂生产到进口到最后零售终端的这样一个全产业链条。因此，Lady Y的燕窝成本上会比别家低很多。
第二，全环节把控质量。比如，每一盏来自马来西亚的Lady Y燕窝，在马来西亚政府都有认证备案，能追溯到它是从地球上哪一经度哪一纬度上的哪一座燕屋出来的，怎么样去分解，怎么样去挑薄，怎么样去初加工，然后进口到中国来，都有迹可循。
通过检疫机构的检测后，才会送到消费者手中，目前已有邱林、胡可等多位燕窝体验明星用户。
艾问：您在新加坡创业，后来又在重庆注册了公司，这两家公司是什么关系？
邹菱昕：我们最开始做燕窝其实销量很小，白手起家，一步步打拼出来。从最开始做燕窝到成立新加坡的公司，我们经历了两年多的时间，才开始回国做重庆的一个公司。
新加坡公司作为管理和服务海外华人的平台，也会涉及部分销售，而重庆分公司更多是面向国内消费者做销售和服务，目前消费者可以通过天猫LadyY旗舰店购买到我们大多数系列产品。
4年前，新加坡的销售占比为90%，到现在变成了降到了30%，国内的销量涨到了70%。
艾问：Lady Y目前的品控到底有多严格？
邹菱昕：Lady Y在马来西亚有自己的燕窝生态园和国家认监委（中国认证认可监督管理委员会）认证的燕窝食品工厂。在燕屋的管理上，每座燕屋都有卫生认证证书，在马来西亚政府备案，装有溯源追踪器，不论是采摘和分拣，还是加工（包括使用的水质，工作环境，储存环境）都需满足马来西亚，中国国家监管认证部门的企业卫生技术规范的严格要求。
这些所有环节，Lady Y都自己在把控，而市面上大多数企业还是从原料批发商那里进行采购。一些批发企业，为了做出价格优势，在品质上或多或少都会存在问题。这也是为什么LadyY一开始就痛下决心，重资并购马来西亚的燕窝食品工厂。
无品质，无营销
艾问：Lady Y创立以来，发展迅速，但比较低调，您觉得做燕窝品类，营销更重要，还是品质更重要？
邹菱昕：产品品质永远都是本质。如果没有品质打基础，再多的营销，都只是空中阁楼。现在社会大家都很浮躁，都希望快狠准地去把企业做出来，去上市，能静下心来做一件事情的企业家寥寥无几。我们希望能够静下心来做一个自己的品牌，它可能不是短短几年内就能够上市，但我个人认为稳定发展是一个很好的选择。
艾问：Lady Y扩张计划大概是什么样？
邹菱昕：Lady Y的目标是，继上海体验店之后，2025年之前，全国能够开出两三百家线下体验中心，更好地服务我们的用户。
目前我们还在积极地增加一些衍生品。比如，Lady Y正在做一款惜龄燕窝水晶饮，是一款含有燕窝元素的抗糖、抗氧化的产品，后来还会增加一些外用的燕窝衍生品。
艾问： 预见未来，您对Lady Y的发展有什么样的期待？然后10年之后您会在做什么？
邹菱昕：从做好每一份新鲜营养的燕窝开始，立足于中国市场，最终成为中国滋补行业的一个百年企业。
滋补和健康以及人们对养生的重视，才刚刚兴起，所以我认为Lady Y的生态有无限种可能，将成为中国滋补和健康行业大生态里的重要一环。
希望未来我能带领Lady Y不断壮大，能够回馈社会，解决消费者的一些痛点，帮助越来越多的人，做更多有意义的事。
