编者按：本文来源创业邦专栏商业评论，作者唐素姣。
海外客户相继退单之后，外贸企业把目光转移到了内贸市场。
“小而美”的内贸订单拯救了一批外贸企业。多家外贸商表示，内贸订单的利润率普遍比外贸订单高出2倍多。
与此同时，与外贸业务“定金+尾款”的模式不同，内贸基本都是现金采购，这大大缓解了外贸企业资金周转问题。
根据世贸组织报告，今年全球贸易可能下降13%~32%。有研究指出，美国外贸需求下降27%、欧盟下降18%。全球零售业在未来几个月内预计形势惨淡，这让大量品牌商决定暂缓生产或大规模撤单。
随着国际贸易环境恶化，过去半个月来，众多外贸加工企业陷入困难。据国常会发布的数据显示，靠订单存活的加工贸易占我国外贸四分之一。
东莞一家大码女装企业朗天服饰正是其中之一。由于外贸订单量大减九成，工厂不得不裁掉近四分之一的员工。
“原来我们是比较安逸的，因为外贸订单虽然利润率不高，但是量很大，只要接两三个客户的订单，公司上半年的生产就差不多排满了。”朗天服饰总经理李敬峰说。
自中美贸易摩擦开始，朗天服饰就调整业务比重，内销和外贸的业务比例已经转到五五分。等过了眼下的这道坎儿之后，公司计划将内外贸比例调整至9:1。
李敬峰告诉零售君：“以前卖50万件，现在只需要卖20万件，利润是一样的，而且内销整体结算周期比外贸要快很多。”
外贸企业转向内贸市场，最初是为了缓解短期资金压力，现在却成了中长期转型的方向。
“To B”内贸拯救现金流
在中国的各个产业带，同样面临经营困境的工贸企业还有很多，其中不乏一些曾经为海外大牌代工，生产能力突出的企业。
受海外疫情影响，浙江诸暨的一家袜子生产商卡拉美拉科技股份有限公司失去了全部的外贸订单。3000多台机器一下子停了下来，250名工人不得不间歇性失业。
以前，卡拉美拉主要靠为国外客户代工实现赢利，合作客户包括日本饰品品牌TUTUANNA和美国零售连锁超市沃尔玛。
“我们之前调整到了做二休一，现在是做一休一，这样一来工人流失很厉害。工人留不住，后期生产也难以开展。”卡拉美拉总经理海涛告诉零售君。
线下外贸展会取消之后，卡拉美拉加入了阿里巴巴1688平台推出的“厂货通”计划，把线下发布会都转到了线上。借助1688上的产业带营销活动，卡拉美拉很快“出圈”, 国内的大小客户纷纷在平台上直接下单。
除了三福饰品、伶俐饰品等国内线下饰品店的生产订单，卡拉美拉还接到了不少来自线下分销商、实体批发店、微商、淘宝店主、抖音网红店等小B客户的询单。
国内零售商的订货量有几十双，也有几百双的，这些积少成多的订单把濒临停产的卡拉美拉工厂慢慢带回正轨。目前，工厂80%的机器又转动了起来。
海涛说：“现在我们一天能发出1000~2000单，只要能撑过疫情，把工人养住，整个公司会慢慢恢复。”
运动水壶制造商浙江飞剑工贸有限公司也受到了影响。海外客户集中退单，与往年同期相比，新订单量下滑了75%。
飞剑工贸靠着为海外大品牌定制代工起家，曾为美国网红户外品牌Hydro Flask和咖啡品牌星巴克代工。
凭借在欧洲和北美市场的客户资源，To B业务让公司持续生存了16年。在忙于代工业务的同时，飞剑工贸也没有忘记向To C模式转型。近年来，公司腾出了不少人力、物力、财力做自己的产品和品牌。
旗下运动水壶品牌飞剑（FEijiAN）在全国的一些卖场、大型商场设立了零售专柜，同时在淘宝、京东、拼多多等电商平台上也设立了旗舰店，成立了专门的运营团队。
然而，疫情爆发，使得飞剑工贸国内的线下销售几乎转零，海外客户也陆续退单，20万支运动水壶无处可去，静静地“躺”在工厂的仓库中——消灭库存的希望全部落到了线上渠道。
与1688合作之后，飞剑工贸积极地在线上做直播，希望清理积压的库存。在3月大促活动中，销售额达到了600万元。
据介绍，拥有2000名员工的飞剑工贸，生产线全开起来，每日可生产约两万支运动水壶。目前的内贸订单只是部分缓解了资金压力，不少生产线仍处于空转的状态。
飞剑工贸总经理马永健还提出了一个隐忧，虽然目前的订单还够生产，但是预计在5月份会出现因订单减少而造成产能闲置的问题。
对众多外贸企业来说，订单方面的不确定性将影响未来一整年的营收。
一方面，上半年的订单同比大幅度下滑，这导致工厂的半成品和成品都积压下来，影响回款；另一方面，随着各国的海关和港口相继关停，重新开放的时间无法确定，下半年的新订单也不见了踪影。
危中有机
据天眼查显示，自今年2月1日至4月1日的两个月间，全国范围内注销的进出口外贸企业已经达到了1.2万多家。
4月7日，国常会推出增设跨境电子商务综合试验区、支持加工贸易、广交会网上举办等系列举措，以及延续实施普惠金融和小额贷款公司部分税收等支持政策。
4月23日，阿里巴巴旗下的内贸批发平台1688宣布，上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持，计划年内帮助50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易。
在各方支持下，靠外贸订单存活的工贸企业向内贸跨出了第一步，但其中的挑战并不少。
互联网商贸平台在批发商之间牵线搭桥，是一把双刃剑——一方面，信息更加畅通，企业获客更加便利；另一方面，内贸品牌选择工厂的空间也随之变大，如果工贸企业的产品没有核心竞争力，被淘汰的可能性也会变大。
面对市场变化，上述三个工贸企业分别选择了各不相同的发展路径。
1. 转型产品研发和设计。
经营至第4个年头，卡拉美拉已经具备了完善的生产能力，从低端到中高端的袜子都能生产，只是工厂一直没能走出“低利润走量”的生存方式。
“外贸订单的利润率基本在5%~10%，落实到单双袜子只有几毛钱。”海涛告诉零售君，“由于外贸订单的量大，整体的销售额还算可观。”
与过去沃尔玛指定生产的纯色袜子不同，今年卡拉美拉生产的袜子上出现了水果、动物等流行图案的刺绣，原材料和款式也更加丰富。“内销生意要求我们开发更多的款式。”海涛表示。
为了丰富产品线，卡拉美拉单独开辟一个车间，专门生产研发出的新款产品。同时，卡拉美拉在杭州的分公司里，又新增了五六个设计师。
在海涛看来，转型投入是有回报的，原创设计产生的溢价可以将毛利率拉高，避免与其他工厂进行价格战。
他算了一笔账，一双普通袜子的成本是1.5元，给袜子加上刺绣，成本上升到2元，而在零售端，1.5元的普通袜子只能卖到1.7元，刺绣款袜子则能卖到3元。
据介绍，今年3月和4月，卡拉美拉的整体销售额分别达到了1200万和1000万元。有了内销市场的试水，海涛说：“等疫情好转，我们会做一些取舍，实在太低的毛利率订单就不做了，原来是没办法。”
2. 轻资产，重服务。
产业带周边有许多配套工厂。“今年，我们的产量可能会上升，但是工厂不会再扩大。我们会和产业带上的工厂合作，让他们只生产我们的货，我们保证他们持续有单子可做。”李敬峰告诉零售君。
弱化生产、突出款式开发、服务到位和订单扩展，成了朗天服饰未来的经营重点。目前，自有工厂的工人缩减到了40个左右，剩下的6成工作人员负责运营，包括设计、主播和客服。
在1688平台上，朗天服饰对接了不少微商、淘宝店铺、网红品牌，并针对他们的需求，推出了贴牌服务和定制业务。
贴牌服务是将自主开发的款式以现货形式提供给小B商户，让他们可以贴上自己的品牌后销售，并且朗天服饰会提供线上销售模式指导；定制业务则是基于小B商户提出的要求，开发专属定制款服装。
为了更好地服务小B客户，公司制作了产品的照片、视频、商标和包装，完善商品描述，以供客户直接取用。今年春季，朗天服饰推出了约250个现货新款，保证每周都有新款更新。
李敬峰表示，外贸模式下，从客户下单到交货，中间会有半年的周期，而内贸产品的生命周期大概只有两到三个月，卖不动的款甚至一个月就收了。
内销产品的生产线需要灵活应变，一条生产线只生产一款，一般3~5天就得交货。“如果只是一家厂生产的话可能生产不过来。”于是，与产业带上的工厂合作就成了朗天服饰的首选。
3. 制造业自动化、数字化。
飞剑工贸选择优化生产端，搭建了自动化流水线。马永健表示，降低对人员的依赖性是未来的长期规划之一。
飞剑工贸拥有2000名员工，其中约98%都是一线生产人员。疫情期间，由于许多生产人员无法及时到厂，流水线停滞，产能大幅下降。“黑天鹅”的出现让公司意识到自动化的重要性。
目前，公司投入了约6000万元，在运动水壶生产的各个工艺阶段都设置了自动化生产线，包括金工流水线8条，焊接流水线1条，抛光流水线4条。
据悉，这些自动化流水线设备的日产量可达到1.1万个，可节省68名熟练工的人力投入，在效率上，自动化流水线比人工流水线提升了2.3倍左右。
除了智能推荐国内零售商销售渠道资源，1688的大数据会给企业提供一些国内消费者的需求分析，以及热销产品的大数据参考，这是不少工贸企业生产转型急需的资源。
“1688提供了杯型设计方面的数据，而我们的分析则更偏向于功能。”马永健指出，以前是一股脑地下线生产，容易出现“好卖的不够卖，不好卖的卖不动”的情况。
数据敏感度的提升，对工贸企业的帮助是多方面的，一个是爆款产品开发，另一个是生产和库存管理。有了数据之后，工厂就可以“好卖追单，不好卖不做”，整体的工厂产销效率得到了提升。
对原材料、设计、包装要求高，订单量小，不稳定……这些都是内贸订单的特点。此类订单，不少工贸企业原来就不愿意去做——他们的普遍认知是，只要生产上简单一点，赚少一点没关系。
突发的疫情给泡在温水里的青蛙们加了一把火。一直走薄利多销、安逸经营路线的外贸企业，一下子处在了水生火热之中，传统外贸工厂得过且过的日子走到了尽头。
阿里巴巴1688运营总经理洛轩表示，国内制造业工厂一直走订单能力，那就是劳动密集型的变现。未来应该走向商品能力，只有这样才能对商品价格有把控权，才能使组织能力良性发展。
国际贸易与内贸现货交易融合是未来的趋势。不论是做内贸还是外贸，可以预见到的是，未来能够生存下来的工贸企业都将不只是生产型企业。
要在激烈的竞争环境下生存，工贸企业必须拥有除基础生产之外的核心能力，而这个过程需要企业耐心经营，毕竟这一切不是砸钱买几套设备、招几个人就能实现的……
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