越卖越亏,主播到底能为商家留下什么?

见微评论 2020-07-03 06:19

编者按:本文来自见微评论,创业邦经授权转载。

作者序:

今天编辑部给的主题是越卖越亏,主播到底能给商家留下什么,我觉得这是一个好话题,尤其是在现在直播如火如荼的状态下进行(可能最近的热度也没有这么高了)。想清楚事情,看清楚本质,直播带货到底能给商家留下什么?如果我们能对这个问题有一个清醒的认识,我们才能够知道如何能够用好直播,搞好带货。

为什么会越卖越亏?

为什么带货会越来越亏?其实这个问题很好解释。这是由直播带货这种业态的本质决定的,直播带货的本质是什么?很简单,是促销。为什么直播带货的本质是促销?直播带货是要在特定的时间(坑位)、空间(直播间)去完成尽可能多的销售额的这样一种业态。

在这种情况下,要想完成更多的销售额,只有两个变量,一个是人流量足够大,另外一个是价格足够低。

不管是什么样的带货路径,网红带货也好,打榜带货也好,都逃不开这样的基本逻辑。

这明明就是促销的逻辑嘛,我们在超市里边买一个堆头,做一个活动,都是这个逻辑。

线上促销和线下促销的区别在哪

这里有一个明显的区别,就是,在线下促销的场景下,促销资源一旦购买,这个资源就属于商家,所有的活动逻辑都可以按照自己的想法去设计,资源所有方只提供场地和人流,别的不加干涉。

例如说买店(这是快消品里非常正常的操作),对于这样的线下促销资源,商家肯定是非常欢迎的。绝大多数的线下促销资源都是中心化流量的(终端或者KA),也就是说,只要是条件谈好,人流基本上没有其他选择空间。

而线上促销是另外一个逻辑,网红除了提供场所和人流之外,他们还和这些人流有非常大的互动关系。这种关系还是维持网红和他们的粉丝良好互动的一个重要的必要条件。

也就是说,网红能够提供的促销资源,其实并不是中心化流量的,如果价格或者性价比没有足够好,那这个事情不仅不会带来正向的互动关系,还会带来粉丝负增长的不良后果。

所以,所有的网红,只要带货,都会拼了命的压价,以取悦自己的分析。这才是作为商家最难办的地方。

直播不能押宝

为什么不能把宝押到直播上呢?

其实除了刚才说的这些原因之外,还有一件非常重要的事情,就是十几年来,我没有见过那个公司是靠促销,能够把生意做起来的。

这才是核心原因,也就是说,直播带货永远不会带来附加值。

直播的生意只有两类人可以做,一类就是有流量的人,不断的盘剥商家,以取悦粉丝。另外一类就是真正的一手强大供应链,怎么卖也不赔钱。如果不能做到这两点,就很难在直播上获取红利。

什么样的直播可以做

要做直播吗?

答案一定是肯定的,不仅要做,而且要花大力气做。我总是觉得,在直播上赚不到钱的,都是自己的零售体系没有搭建好的,因为直播赚不到钱,必须有能赚钱的回路,才能把这件事情做好。

整体零售体系的建立才是关键,电商运营才是要去做好的重中之重,因为电商运营代表的是产品零售的回路和复购的回路,如果回路成立,就可以多尝试选择合适的主播去带货。在这里,有两个建议给到大家。

第一,如果有电商回路,那么直播带货的作用,就是给产品做品宣,给店铺带流量,这个时候一定要舍得花钱,找大主播,找能和产品匹配的主播去带货,不要太在意坑产,因为回路能够支持,能找大主播就找大主播,不要去找一些例如快手的五六线那种骚操作,毫无意义。

第二,如果有店铺,那一定要坚持店铺的常态化直播,每天直播八个小时。因为道理很简单,直播的转化率大于客服的转化率大于静默下单的转化率。

“直播客服化”是接下来每一个电商企业都要考虑的问题,这样的直播只需要和用户保持良好的互动,不需要有很多促销的技巧,对企业的要求并不高,把直播变成零售的工具,把直播融入营销体系,只有这样,我们才能够用好直播,搞好带货。

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