从摆摊卖艺的小木匠,到营业收入超20亿的装饰龙头,他凭什么?

润商财经 2020-07-07 07:12

编者按:本文来自润商财经(ID:runshangcaijing),作者杨雅倩,口述:翟方化,方圆化集团董事长。创业邦经授权转载。

“去年集团流水20个亿。年底我规划的特别好,准备今年继续大干一场。”翟方化想赶在自己退休之前,对集团做个“五年计划”。

可谁能料到,受疫情影响,方圆化的项目从年后全部停工,等全部业务恢复到疫前水平,已经是5月了。项目进度耽搁了小半年,但翟方化摆了摆手,“所有人健康才是第一位的。”

时间拉回到今年正月初一下午3点半,武汉市防疫指挥部举行调度会,决定在武汉火神山医院之外再建一所“小汤山医院”——武汉雷神山医院。预计2020年2月5日建成。

第二天,方圆化集团旗下公司京开建设集团接到任务,要求迅速组建一个50人的工程队伍,火速支援雷神山医院。

“这个抢时间、跟死神抢人的活儿,它不可能交给私企干,都是大型国企,我们是给中冶集团做分包。工人们的工资一天1000块,隔离期300块,但我们找人很困难。说实话,那时候没有人愿意去的,去了都是在拼命。后来还是老乡顶了上去,有浠水的、武汉的和山东工友。大家连夜赶过去的,只要去了,就没有退缩的。

这次疫情,让翟方化感概万千。作为浠水北京商会会长,身在浠水的翟方化承担起了接送物资的责任,“我当时就在乡镇的医院、卫生院来回跑。我们在北京秘书处的人把货物发过去,我就去发往各个医院,乡镇卫生院。让我印象最深的是,我去高速上接货的时候,路上一个人都没有,只有救护车呼呼地跑。活了几十年没看到中国这个样子,当时给我一种要流泪的感觉。”翟方化感受到了国家命运和自我命运深切的关联。

往昔峥嵘岁月,历历在目。03年非典的时候,翟方化在北京丰台刚注册了公司,到今年已经17年了。

放牛娃出身,靠一门手艺在北京摸爬滚打30年,从籍籍无名到成为北京装饰企业标杆。他用30年只做好一件事的经历,引导后辈如何建立起一生的事业。

01

师父教的手艺

“第二看技术,第一看人品,这是师父教我的道理。”

翟方化小的时候家里很穷,兄弟姐妹也多,一般家庭念书最多认识字儿就可以了。母亲常年风湿病下不了田,所有的重担都是父亲扛着。他从6岁起就边放牛边读书,小学刚毕业就辍了学,帮家里农忙。

1981年,翟方化拜当地有名的木匠师傅为师学艺,从此走上了木匠的行当,直至今日。

穷人的孩子早当家。翟方化受家庭环境的熏陶,从小就很勤奋。在学艺期间,他怎么对待家里人,就怎么对待他的师父,每天早上都早早赶到师父家,挑满三担水,再跟师父出去干活。

那时候日子很苦,也很忙,一天下来过的很快。白天到人家去干活,晚上回到自己家还干活,一点休息的时间都没有,但翟方化感觉年轻人体力好,总有使不完的劲儿。

有一次,翟方化在人家里做窗户,拿着凿子坐在地上,把窗户放在大腿上凿洞,太困了就犯迷糊,一凿子下去,没打在窗户上,直接打在了大腿上,鲜血哗哗地涌了出来,翟方化一下子就不困了。回忆起这段往事,翟方化透露:大腿上被凿子凿的洞印现在依然清晰,那是他当年努力学艺的痕迹。

99%的勤奋加一点点聪明,翟方化一年半就出徒了。农村手艺人不多,为人厚道的翟方化没几年就深受十里八方乡亲们围拢。谁家要打个柜子、装个桌子,第一个想到的就是翟方化。

这一晃,十多年就过去了。翟方化娶了妻,还生了一儿一女。

在县城里干活有个规矩,一般都是上半年先干活,下半年结账。但是要钱的时候,却总是要不到钱。“有的人给你稻子谷子,还有的人给他们家养的猪,用来抵工钱。大年三十,我给家里牵回一头小奶猪,我爱人就很不高兴,说你总是那么忙,忙一年到大年三十晚上,你还是拿不出钱,还拿些东西回来有什么用?”

这话一听,翟方化也很不高兴。虽然他白天还是默默去干活,但“走出去,到大城市”的想法已经开始萌芽。

02

走出去

1992年,中国一切正发生着天翻地覆的改变,那一年春节前后,邓小平南巡,来到武汉,在武昌站站前广场,跟时任湖北省委书记关广富聊了15分钟,然后去了广东。这15分钟,吹响了改革开放的号角。

响应时代的召唤,小城市、小县城、小村庄的年轻人都萌生了淘金梦,开始北上南下。翟方化眼看着陆陆续续走出去的年轻人,回家乡的时候都是身穿西装、皮夹克,阔气的很。而同样手艺不输别人,凭什么勤勤恳恳干一年,还只能勉强维持一家生计。

也是1992年,翟方化跟着已经去过大城市的人,从浠水辗转来到武汉,从武昌站出发北上。那是他人生中第一次离家出远门。

到了武昌站,翟方化一行舍不得花钱住旅店,就在武昌站的站前广场上睡了一晚,一觉醒来,他的盘缠、车票却全都丢了。

那时翟方化25岁,出来的时候还带了10个徒弟。还没走出家门就丢了盘缠,他懊恼极了,一直在自责自己为啥舍不得花钱住一晚旅店,也总比丢了全部盘缠好啊。

好在还有同行的人接济,翟方化辗转至北京,和他的同伴在平乐园租了一间能睡下6人的大通铺,开始了摆摊的日子。那时候,他对北京充满了向往,坐着52路公交车,从平乐园出发,经过天安门,西到公主坟,转了两个圈才下来。

跟北京的繁华相比,外来打工者的生活却很苦,北方的大炕,一到夏天如同铁板烧一样。白天去摆摊,足足出摊20天没拉到一单活儿。没有活干的时候,翟方化只能就着榨菜啃馒头。

不过翟方化很幸运,也善于抓住机遇。“我摆摊的时间并不长,总共没超过三个月。”

一次偶然的机会,翟方化碰到一个贵人。“那天我还是照常在劲松那边摆摊,东四礼士胡同有一个冶金大院甲66号,让我给他家做橱柜。我把活干的很好,他们很认可我的手艺,大院里人多,大家每天都能看到,久而久之,大院里很多人都找我干活。在那时候来讲,我拿到了人生中的第一桶金,后来活太多,干不过来了,我就去找老乡,我们一起包活干。”

紧接着,翟方化的业务也不仅仅局限于木工,贴瓷砖的活他也干,铺地砖的活他也干,到最后发展至全屋装修。在冶金大院里干了一两年时间,赚了十七八万,相比家里一年1800块的收入,整整翻了100倍。

通过这两年的积累,翟方化手里多了一些资源。但碍于没有自己的公司,就只能借用别人的资质,但对方总是以各种理由克扣他们的血汗钱。尤其是在发票问题上,把翟方化彻底激怒了。

“那时候的发票不是机打发票,而是手写的三联发票,还有开假发票的情况,有一次就被一家台湾公司查出来了,这很影响我的信誉,所以我就想着干脆自己注册公司。”

从92年来北京发展,到自己注册公司,这一晃又是10年。这10年里,翟方化从身边仅有的7、8个人,发展到了一二百人,开公司也水到渠成。

“我很相信我的社会能力、社会交际这方面,当时我蛮有信心的。因为我这个人亲和力特别好,我跟人家一谈生意,人家就相信我,就愿意给你干。那时候没有招投标,凭的都是技术和人品。我从湖北来北京,从练摊开始,所有的项目,都是凭我的手艺、本事、人品,赢得的口碑。”

03

厚积薄发

文玩潘家园,装修十里河。在北京,搞装修装饰的人基本都在这一带活动。从十里河地铁站向东南走1千米,就是方圆化集团的总部。

没创办公司前,翟方化通过10年时间,已经在北京丰台、朝阳、东四礼士胡同、十里河别墅区积累了很多人脉和口碑。

公司一开,两三年的时间里,业绩蒸蒸日上,很多人开始劝翟方化去外地开公司。

他将眼光瞄准了离北京不远的呼和浩特、鄂尔多斯、乌海等城市,与当地的装修公司合资,一口气开了7家分公司,翟方化为法人代表。

“这是我人生栽的第一次坑。当时我只负责北京这边的经营,分公司只投了钱,但是分公司经营状况却与北京总部大相径庭,遇到任何窟窿要补,始终让我拿钱发工资、采购,最后只有北京一家公司盈利,其他分公司都在亏钱,结果把我拖垮了。从2005年到2007年,三年间,我投了200多万,亏了三四百万。”

这个教训,是用翟方化前10年积攒下的血汗钱换来的。

现在,方圆化集团旗下有8个子公司,都是集团控股,所有决策上的事儿,都是由翟方化操盘。

“这件事儿对我后续看人也有很大的启发。首先第一个我们要了解这个人的人品,要诚实,通过看他说话,有些人说的话不着边、不落地,这样的人我肯定不喜欢。其次,就是实事求是,跟我做事的风格相似的,我才会跟他来往,人品很关键。最后,我的也会找周边的人去调查了解,如果是做重要项目的话,一般合作的这些人都是我们老乡。”

对于合作甲方的选择,翟方化也有自己的一套标准。

凡是方圆化投标的项目,基本围绕着国企、央企等财政拨款的项目,私企也都是京东、万达这样有实力的上市公司。“我们入驻企业的时候,都是有预付款的,企业舍得给你预付款,就说明这个公司很正规,很重视你的项目,不会想坑你一把。”

到了2008年,北京举办了奥运会之后,北京的城市基建与人民群众的生活水平又一次发生了翻天覆地的改变,大家都要装修,办公室、酒店、商场都焕然一新,方圆化从十里河出发,项目分散到北京各地,围绕北京周边城市的客户也找了过来。“量越来越多,但我都是挑着做。”翟方化自信地讲到。

2011年,方圆化参与天津大悦城购物中心项目;2015年,参与大连商业天津街项目;2017年,负责北京博雅国际酒店室内装饰设计;2018年,参与北京协和医院19号博士后公寓装饰;2018年为北京网红打卡胜地北京一木京涮肉火锅店装饰……

2019年,方圆化集团实现了20亿年销售额,翟方化称:“我从一个农村放牛娃出身,没学习多少文化,靠一门手艺来京打拼,能有今天,已经感激不尽。”

以下为专访方圆化董事长精彩干货,认真读完,一定会对你有所帮助。(未经本人审阅)

《润商财经》:在装饰工程行业深耕20年,您认为方圆化在行业内独特的优势是什么?

翟方化:先天的优势我们是不具备的,因为我就是个放牛娃北上摆摊起家的,没有任何先天的人脉资源。一步步走到今天,期间也经历了一次赔个底儿掉的弯路。如何让细水长流?我也总结了几点,看似简单,却也可谓去伪存真。

最重要的就是看人。每一次选甲方就跟娶媳妇一样认真对待。对我们未来长期合作有品牌溢价意义的,对我们有长期指导、帮助意义的,我们才会与其展开深入合作。

我们施工的队伍也很重要。这依赖于我从湖北带来的一些得力干将。很多人都是跟我一直干了十几年的好兄弟,这其中也不乏我的师兄弟们对我的支持。这个人的技术怎么样、这个人给我干了多少年、干了哪些优质项目、给集团带了了怎样的收益、踏实不踏实、省心不省心等等,通过这几方面综合考察评定内部团队。

集团内部一直主张内部专项分包业务模式,成本部门严格控制成本,这样才能长久管控严格,现金流维稳。项目交付的时候各方面都有保障。这样一套组合拳打下来,我们才不会亏钱。

《润商财经》:方圆化的口碑是如何建立起来的?

翟方化:信誉是第一位的。

我们做了17年,方圆化的大门永远都是敞开式的,随便哪个工人都可以进,没人找我们麻烦,对外从来没有欠过工人的工资。2006年,有河北的包工头到内蒙干活,外地分公司欠人工资了,告到我这里来了。我说没问题,你到北京来,我给你把账算清楚,该是你的就是你的。他来了之后到三元桥,我给他在香格里拉酒店开了房间让他安心住下,然后借了5分的利息贷款,给他把账结清。你经常会看到一些新闻说,工人们为了要工资堵大门的、跳楼的,但是我们公司从来没发生过一例这样的事情。

那年是我最难的时候,当时账上现金流基本快清零,我还是咬着牙挺过来了,对我来说,没钱可以,丢人不行。丢了人,路就窄了。我们现在给工人发工资,都是项目经理直接去到现场,该给钱给钱,没有别的事儿可讲。还有材料供应商,我们都是按合同签好,只要及时供货,我们永远都不差钱。

《润商财经》:您创办方圆化至今,有哪些里程碑式的成绩,对您意义重大?

翟方化:你看到会议室里一面墙的证书,都是我们积攒下的“里程碑”。那其中我最看重的一个奖项是“鲁班奖”,这不仅是对于我30多年创业技术上的肯定,也是对我做人的一次认可。

《润商财经》:您创业的17年里,您觉得您在公司里承担的角色是如何不断变化的?

翟方化:我认为第二看技术,第一看人品。甲方也会看你,你有什么品质。这有三点:诚实、务实、勤奋。一个项目交给我,我们就踏踏实实地去给人家干,绝没有可能交给二道贩子,那样没有质量保障,万一项目出了事儿,你上哪里找负责人?就拿前几年我去外地开分公司来说,当时股东把我拖垮了,最后都是我去收的尾,人家就会觉得你是个靠谱的人。

我也经常告诫我儿子,让他每天干实事儿,现在还是创业阶段,让他不要相信那些忽悠,整天浪费宝贵的时间,时间长了还会把人的初心、人性都改变了,变得懒惰了、虚伪了。

我告诫他不能这样搞,不要在某些群里、某些活动里,做一些华而不实的无用功。要先创业,把自己平台搭起来,自然就会有人主动上门找你。你实实在在地赚钱了,把公司搞规模化、发展壮大了,腰杆自然就硬了,说话也会更有份量,自然会有优质客户主动联系。现金流做好了,即便碰到一些无法预知的消极状况,比如说这次疫情,工人们好几个月不能到现场施工,我们还是照常给员工发工资,就是来自于这份底气。

《润商财经》:您如何理解匠心精神?

翟方化:我本身就是木匠出身,一砖一瓦,一凿一砌,都应该用心去做。所谓匠心精神,其实就是鲁班精神。我认为有四层含义:

第一就是专业,讲一件无门槛的事,做出核心竞争力来。做桌子做椅子可能很多人都会,但是做一把能用100年的桌子、椅子,就是匠心。

第二,最求精益求精。专注于自己的一亩三分地儿,精益求精,把99%的专注力和品质提高到99.99%。

第三,就是严谨敬业,欣赏自己的工作,在每一个细节的中,不论吃多少苦,受多少罪,都能体会其中的乐趣。

第四,就是值得你奋斗一生的事业。把一件事做一辈子甚至让你的后代子孙也去传承下来,这很难。让我很欣慰的是,我的儿子翟响也非常热爱这份事业,甚至大多时候比我还要辛苦。

我的愿望是让方圆化实现百年梦,所以,有靠谱的传承人,有责任的领头人,能更加稳妥。

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