8月27日，由创业邦主办的2020新消费增长峰会在线上举行，清流资本合伙人刘博、青锐创投合伙人吴斌、能链（车主邦/团油/快电）联合创始人兼CEO 王阳、开山白酒创始人兼CEO唐炜、快狗打车总裁何松、创业邦创始人兼CEO南立新等投资人及创业者共聚一堂，共同探讨消费行业新变化，以及如何寻找下一个消费增长点。
在峰会上，开山白酒创始人兼CEO唐炜发表了“如何打破固化壁垒，创造酒品红海中的新蓝海”为主题的演讲。
犀利观点如下：
1、目前，整个白酒行业面临着“人、货、场”三个方面的危机。
2、在白酒领域做创新，新口味是根本。没有新口味，就没有新机会。
3、新口味如何扩大市场？第一是圈层，第二个是顶级IP，第三个是点面引爆。
以下为演讲实录，由创业邦整理（有删减）：
大家好，我是开山酒业的创始人唐炜，今天非常荣幸有机会能够和创业邦的小伙伴一起去交流我们开山是如何在传统白酒的红海之中，突破壁垒，打开我们自己的蓝海。
01白酒市场亟待改变
首先我们说整个2020年是新冠疫情对行业冲击非常大的一年，无论是餐饮行业还是白酒行业，都受到了非常大的冲击。所以在我的讲话开篇之初，我个人对整个2020年有三个自己的见解。
第一：我会认为2020年是整个白酒行业传统渠道最为拥挤的一年，因为过了新冠疫情的高峰之后，整个下半年其实所有在上半年业绩受损的传统白酒，都会对他们所习惯的、所占有的这些传统白酒渠道进行疯狂地压货，并且大量的资金、大量的资源都会囤积在传统的渠道。所以可想而知，整个白酒的传统渠道会在2020年的下半年进入一个非常拥挤的状态。
第二：我的判断就是基于上述的情况，我们会看到其实所有的白酒品牌，包括白酒的渠道，在新冠疫情的背景之下，大家在寻找出路这件事情上面，其实是没有太好的一个方向的，这也将成为整个行业在近10年来最为困惑的一年。
第三：基于刚才这两个假设，我们会认为创业者将在2020年是最能够下定决心的一年。为什么？因为老的这条路已经走不通了，当所有的百亿巨头，当所有的大型的渠道商，都把他们所有的资源堆在一起，但是仍然找不到出路的情况之下，这个点将会是创业者最能够下定决心的一年。
所以当我们谈论创新的时候，我们会说什么时候会是创新最好的机会点，什么时候创新不容易死。
从2012年到近年来，我们看到其实白酒行业的产量增长几乎是停滞不动的。也就是说其实喝白酒的，我们说出圈的人，跟进圈的人，整个数量几乎是恒定的，没有大量的增量在饮用白酒，但是它的销售额却在不断地增高，我们说一个将近万亿的产业，每年依然以百分之十几的增量在增长，这是一个非常可怕的数字。
这个背后其实揭示了一个事儿，就是当这个行业整个的 价值在增长，但是销量不增长的时候，它进入了整个行业增长的最后末端，也就是说它靠着提价才获得了整个行业的增长。这个现象基于一个什么前提？即传统的白酒饮用人群在饮用白酒这件事情上面已经成为了刚需。
白酒无论如何提价，当需求成为刚需的时候，大家依然会去买白酒，只要它还处在一个比较合理的价格空间。但是这个当中存在一个陷阱，即新消费人群其实在新的代际人群中，白酒的增量并没有好。这个时候我们可以推导出，其实整个白酒行业它面临的人、货、场三个方面的全面危机。
“人”显而易见面临的是一个代际危机，我们说新的一代80后和90后，他们是成长于互联网的一代，而50、60、70这一代，当他们开始饮用白酒的时候，其实完完全全还不是互联网的时代，互联网改变了整个代际对于产品的区域认知。
在互联网时代其实已经没有什么区域白酒、区域的独家品牌的概念了，所有的信息，所有的人流都在全国层面流动。在我们白酒行业当中，非常大比例的这些区域性白酒，它所赖以生存的空间其实会越来越收紧，而传统白酒所赖以生存的一些广告营销方式，集中式的硬广的轰炸，央视卫视这些所谓的主流媒体的传播，在互联网这样一个时代，也已经不太奏效了。 80、90开始饮用高度烈酒的时候，他们面临的这样一种选择是全新的。所以我们说整个传统白酒其实面临的第一个问题就是在人这个方面会遇上一个代际危机。
在“货”这件事情上，其实同样面临着这样一个问题。我们说在目前的主流白酒饮用人群，40岁以上的白酒饮用人群，当他们开始接触白酒品牌的时候，整个中国的区域范围之内，其实除了白酒以外，没有其他太多的竞品、可替代的品类让他们选择，所以当大家在喝白酒的时候，无非是在选择白酒A或者是白酒B？
在这个时候其实我们说整个白酒行业依然处在一个垄断式竞争的行业，但是在当今的社会，当80、90成为餐桌烈酒的主要消费者的时候，已经出现了大量的竞品，乃至于竞争的品类无论在国内还是在国外，他们已经有很多其他的品类可以选择，在这个前提之下，并不见得每个人都一定要强迫选择白酒。这个时候如果你还认为说，年轻人老了一定会喝白酒，我们大概就认为判断不见得是准确的。
第三个危机其实就是来自于“场”，这个“场”我会个人把它分为两块，第一块其实是渠道，第二块其实是场景。渠道决定你会在什么地方买酒、你会在什么地方买到酒，而场景决定你在什么地方消耗酒。无论说现在买酒的渠道，还是现在喝酒的场景，已经逐渐进入了非常大的碎片化的空间，而传统白酒的渠道依然集中在大量的酒行、传统白酒的批发市场、或者是一些团购这样的渠道。但是对于我们的未来的新一代的人群，80、90购买酒的渠道已经变得非常多，它有大量的多样化的渠道可以选择，而这些新的渠道传统白酒它不见得能够快速进入，因为它有很多历史的包袱。
对于场景来说更加是这样，我们知道当提到传统白酒，我们心里面第一个感觉是宴请、商务接待那些圆桌面、圆台面的白酒饮用场景，但事实上，我们会认为80、90后整个饮酒场景正在逐渐地拓宽，无论是传统的中餐，传统的宴请，还是一些三五小聚的这些休闲场景，甚至于西餐日料以及在家的自饮，各种场景都成为年轻人饮酒的场景。
但是中国白酒恰恰对于这些传统的白酒，我们的思维定式，它依然只是在其中一小块，另外一块的空间留给谁？我们认为除去洋酒、葡萄酒以外，大量的空间其实是留给我们中国酒自己创新的，也就是说白酒为什么一定只能够在圆台面，一定只能够在中餐厅被饮用？是不是有可能存在一款中国酒，它能够被带到这些更新派的场景、更加休闲的场景，乃至于他在调酒在自饮这个场景下，能够很好地胜任？不输给这些洋酒跟葡萄酒？这个就是我们认为在白酒行业的一个创新机会。
所以当我们看到整个传统白酒面临着“人货场”的危机的情况之下，我们认为这个会是在巨头行业里面创新的最好机会，也就是在这个点上，如果你能抓住一个细分市场，你大概率能活，而且你有可能长大。所以这个是我们对于这样一件事情的判断。
如何去创造一个新的白酒品牌？假设我们说创新是有机会的，什么样的创新机会是能够让你成为经典，能够让你不但能活下去，而且能做大，这个时候其实我们就来看，我个人的一个理论是做白酒品牌、做酒类创新品牌，你一定要有一个人设，没有人设的品牌很难成为一个经典的品牌，而没有一个独特的人设的品牌，很难在创新之中做大。
这句话怎么去解释？ 我们来举个例子，当我们讲到茅台的人设的时候，我们想到的是什么？财富、权力、势力。当我们讲到江小白的品牌的时候，他背后的人设是什么？也非常的清晰，是青春、是叛逆、是反主流。我们看到这两种极端情况之下，其实它背后都带有着一个非常鲜明的人设，并且也都拥有了自己的一批非常精准的消费者，他们也已经成为了非常成功的白酒品牌。
反过来说，我们开山在做品牌创新的时候，我们为自己打造了一个什么样的人设？大家有没有发现，在江小白的人群还有茅台的人群中，存在着一个中间地带，可以说这样一群中间地带是没有被很好地照顾到的，他们背后的人设其实既不等同于江小白的人设，也不等同于茅台的人设。他们是谁？他们就是我们开山在立足去打的人设，我们的人设是什么？我们的人设就是开山，开拓、先锋、领先。
我们的目标消费者其实主打的是30岁到40岁这个区间段的男性，他们的人生正处在一个攀登高峰，无论是攀登人生高峰、攀登事业高峰，它都处于一个攀登的状态，都处于一个开拓自己历史、创造自己未来的一个打拼的、我们叫当打之年的时候。他不拥有大量的财富以及很成功的权力，但是他已经有了一定的社会地位跟物质积累，他也在主流社会当中进行打拼，所以我们说这样的人设其实非常符合我们开山背后的精神，“开山”之所以这两个字它的定位其实就是开拓、先锋和领先。
所以咱们要做创新的时候，是不是能首先想一想我自己的品牌，我背后到底有一个什么样的人设去匹配我的TA、我的目标消费者，这件事情非常重要，因为只有抓住你的品牌才有可能立得住，被记得住，并且最后能够不断做大。
所以当我们讲到白酒创新的时候，有了人设、有了这样一个创新的基础了，我们就说，你看白酒这个行业将近占到整个酒行业的大半壁江山，是啤酒、葡萄酒、洋酒、黄酒这些酒品加起来的总和的两倍还多，是不是在这么大的一块蛋糕里面。随随便便做一个事儿，它就一定能成？
我们说在这样一个过程当中，我自己的判断是这样的：就是这块老的蛋糕虽然它大，但并不是新人可以吃得到的；而一个新的蛋糕虽然小，但是如果你新人能够吃到，它将是属于你的蛋糕，你的每一大口都会吃得很香。
这句话怎么去解释？我们说虽然说传统白酒它的市场非常大，但是它的格局其实都是已经锁定了。其一，他的消费者已经都形成了非常强烈的品牌认知，整个品牌认知都非常固化。 第二，它的口感的驯化都已经完成了，也就是说它的消费者在喝这些传统香型的白酒当中，他的口感已经完全的固化了。第三，他们这些传统品牌都已经进入了一种挤压式增长的效率。
什么概念？就是强者恒强，马太效应非常明显，所有的渠道、所有的这些广告媒介、所有的眼球几乎都被这些大白酒厂开始全方位地占领。所以在这样一个情况之下，我们看到虽然市场非常大，但是在这样一个传统的场景之下，其实是没有新生品牌非常好的成长空间的。
02打造新口味，新瓶装的新酒
我们要在这个领域里面去杀出一片蓝海，我们应该怎么去做？
我们首先要抓的是什么？是代际的变化。不要去试图改变已经成为思想定式人的想法，而是要去抓那些已经开始尝试，但是思想跟口味跟认知还没有进入定式的人群。也就是说30多岁以上的人群，在这个人群当中其实是有机会做出一块新的蛋糕的。这样一块人群它的特点是什么？我们简单来说它的口感没有固化，所以这个时候你如果完全建立自己一块新的口感，把他们在这个领域里面去建立一个新的细分。那这块蛋糕虽然小，但很可能是你能大口大口吃的蛋糕，所以这个理念其实也是我们开山自己本身的理念。
接下来就有问题了，我们谈一些方法论的问题，就是如何吃到白酒市场里面的新蛋糕。我给大家讲，首先你要有一个新审美和新的调性，这个是我们做品牌人设的基础。看到传统白酒给人的第一感觉其实就是非常老派、非常传统的审美，它比较符合的是我们传统中国50、60或者一些70后的审美，但是这些审美其实在80、90后当中是过时的，讲到传统白酒，我们很少有人会说传统白酒的审美是非常符合我们新新人类的审美？所以我们说在这个阶段，如果你能做这样一个更迭，你能做这样一个创新，它就是你品牌给人差异化、给人第一印象非常不一样的一个基础。
所以我们看到整个开山的设计，我们把昆仑山玉珠峰这样万山之祖的最高峰挖在了瓶底，我们做了钻石切面，我们通过不同的切断使得整个的酒的形状从不同的维度看，它的山的形状会变；同时整个的切断的瓶形，它就很像一个团起来的一个竹简。它就像一个什么？像我们把整个中国的山水画放到了一个平面上面去，这个当中有很多我们中国的一些寓意，但是我们把它用一种全新的方式去表达。中国的这些非常好的元素是一定要放在中国酒上面的，但是如何去用一种新的方式把它表达，去建立一种新的审美，这个是我们开山在设计以及我们去弘扬调性的时候的一个坚持的路线。
开山一直在打的是什么概念，我们其实真正在做的，是在审美跟调性这件事情上面传承中国古老的元素，但是用一种全新的先锋的极致的方式去表现它。
我们永远相信古老的、传统的、稀缺的类似于茅台、五粮液这些传统的白酒，永远会有人稀罕，没问题。但是我们要知道在任何的品类里面，先锋、极致、创新为代表的这些品牌也会拥有非常多的追随者，不仅仅在汽车、手表、奢侈品或者是在艺术领域，这些事情被反复的验证。即便是在我们所在的酒行业，无论是威士忌（被誉为西方的茅台）还是美国的波本，日本的日微、台湾的台微，它都是在传统的基础之上做了非常大胆先锋极致的改革，并且一下子能够给大家形成一种冲击力。
日威，台威在全球的威士忌的领域建立了自己非常深厚的壁垒，获得了自己的拥趸。在葡萄酒领域也有Napa，也有意大利的这些超级托斯卡纳也是完全的离经叛道，把最经典的葡萄酒酿造的这些逻辑全部都抛在脑后，采用自己的最先锋、最极致的工艺，做出口感截然不同的葡萄酒，包括澳洲的一些葡萄酒，最终也是享誉全球。
在我们中国白酒悠久的历史之上，我们说其实有十二大香型，不仅仅有我们知道的浓香、酱香、清香等十二大香型，其实都是每一家不同的代表性的酒厂，靠自己的创新，结合当地市场的需求独创出来的一种风格，最后开宗立派成为我们中国白酒的一支非常重要的门派。所以说中国白酒从来不缺创新，但是在近10年来我们能看到的是，谁在做这件事情，其实是开山本身在做这样一件事情，所以这个是新审美和新调性。
第二块非常重要的，其实是根本。就是我们强调的在白酒领域要做创新，如果你不做新口味，你就没有新的机会。这个话怎么去理解？
我们说其实现在整个白酒领域的创新分成两个流派：第一个流派就是我们用新瓶装旧酒，酒还是那个酒？无论是浓香型、酱香型、清香型，酒还是那个酒，只不过我们用设计的非常漂亮的一些瓶形，然后用一些全新的营销的概念，去让年轻消费者觉得说这个东西是符合我的东西，但大家有没有想过一个问题是，年轻消费者为什么不爱喝白酒？
这个背后固然有它的包装跟审美的问题，但其实还有一个问题，就是传统白酒的口味，他一上来没有办法让年轻人爱上，它的整个口感会给人非常大的压力，并且你要强迫的被喝很多次白酒，你才能够慢慢适应传统白酒味道。年轻人他不选择喝白酒，首先他对口味的接受度就会比较低。而在这个过程当中，如果我们采取新瓶装旧酒的模式的话，我们会认为年轻人如果一喝，感觉还是这个酒？其实并没有能够非常好的去迎合年轻人的需求。
再反过来说，如果我要喝传统的口味，我为什么不去喝传统口味里面那些最经典最大牌的？我为什么要选择喝一个新的品牌？这个模式其实是我个人并不是最为认同的。
开山采取的一种模式是什么？我们采取的是新瓶装新酒的模式。我们认为一个白酒创新，它首先就必须在工艺上、在理念上做创新。在这个产品之上，我们是真真正正的为了我们的目标消费者，30岁到40岁的用户，从头开始研发了一款符合他们口感的一款白酒，背后不仅仅有说酿造上的创新，更有一个非常大的工艺上的革新。
大家可以看到我们把整个白酒的核心工艺全部都拿出来做了一遍优化和革新，我们把整个的原材料的高粱替换成大部分的大米加小部分的高粱，使得这个酒变得更纯净；我们把整个发酵温度降低到了28度，产生了大量的讨人喜欢的米香、蜜香、花香、果香，而不是传统的50多度发酵情况之下那种糟香、那种酵香，这样的香气其实会使得人更容易入口。此外，我们采用的整个的蒸馏设备也是当今国内独一无二、也是最为先进的蒸馏设备。在这个过程当中，我们杜绝了传统白酒的反复蒸馏、要放在地上摊凉，然后大量的浪费，以及空气当中的杂菌感染，会使得每一批次的酒的味道都不一样。
最后传统白酒必须要依靠一次一次的人工的定级，不同的老师负责勾调，才能够维持它的品质的稳定。但是在开山白酒的酿造过程当中完全没有，我们整个的酒都是采用了当今国际上非常先进的蒸馏工艺，使得整个过程当中密闭循环，并且非常快速的完成，使得每一批次的酒的口味都非常的精准。最后我们也是全国第一家采用97纳米级别陶瓷过滤的厂家，其他厂家可能在我们之前都用的是微米级别，纳米级别的陶瓷过滤可以使得我们把更多的杂质排除在外。
最后所导致的情况就是开山200多块钱的白酒，消费者喝起来，它的第二天的饮后舒适度其实是不差于1000多块钱的顶级白酒的。所有的这些工艺上的革新才造就了开山在口感上、在口味上显著区别于传统白酒，但是在品质上又能够非常明显地被消费者所感知，是一个好东西。我们认为说只有把根子上的东西做新了，做好了，它才有可能在未来成为一个新的门派，甚至于能够开枝散叶，做成一个更大的这样一个蛋糕。
所以这个是我所说的没有新口味，就没有新机会。
03创新方法论
好，有人来挑战了，说你看大家现在都已经喝得惯酱酒了，都喝浓香型白酒，一个新的口味到底有没有市场？这个生意到底做得大还是做不大，它会不会未来只会成为一个小众型的生意？
所以我们在做这个事的时候，其实算了一笔账，我在这边也给大家分享一下。首先我们看到中国传统的整个白酒行业有6000亿的市场规模，在这6000亿的市场规模里面，我们做了一个非常保守的假设：只有1/4的人群是30~40岁的饮用人群，也就是说我们的目标消费者，光这一部分人群的市场规模就可以达到1500亿。
在1500亿的30~40岁的这些人群当中，我们假定只有1/5的人，他可能会接受一个新口味，剩下4/5还是喝老口味，虽然这些人目前本身就处于口感还没有定型，本身是处于非常open minding的状态，但我们又做了一个非常保守的假设，只有1/5的人未来会接受新口味，潜在市场的规模依然有300亿。新口味的市场至少在我们看得见短期之内它就有一个300亿的空间。而开山是所有新派白酒当中唯一一家自主研发新派香型、新派工艺、缔造新口味的品牌。
假设我们作为一个新口味的开创者，我们的目标也不高，我们就吃掉市场的30%，或者说1/3的市场，我们开山在早期的潜在规模就有100亿的空间。假设是基于什么？一些最保守的测定。如果你能做到这个里程碑，其实你有机会带动更多的跟风者，消费者很多时候是跟风的，你有机会带动更多的跟风者进一步来购买你的产品，来认同你的香型，最后我们说潜在规模其实远远不等于现在的规模，所以我们算了一笔账以后，会觉得这个生意有戏，这个生意不仅仅能做，而且它有可能作为一个还不错的生意，所以这是对于新口味的一笔账。
再者我们说必须要坚持一个新场景跟新渠道。什么叫绕开北坡上南坡？我们说攀登珠穆朗玛峰，有两个坡都是可以上峰顶的，但是传统白酒的这些渠道跟场景其实都已经拥挤不堪了，我相信大家都已经看过一个视频，说曾经攀登珠穆朗玛峰排队？大排长龙，8848的下面排满了人，最后就有人不幸地遇难了。
所以说当你看到北坡上已经有这么多人的时候，如果我们还去挤空间，我们还想去凑热闹，其实大概率我们会走不上去。因为比我们强的人都还在那边堵着，我们有什么机会呢，所以说新场景跟新渠道是我们这样的品牌，能够绕过北坡、从南坡登顶的这样一个机会。
我们说其实现在我们的消费远远不局限在一个圆台面的中餐。我们自己喝酒的场景也有各种各样，所以开山在全国其实首先在白酒行业，创造了一个叫全场景适配：也就是说开山酒，无论你把它带到中餐、西餐、日料还是烧烤，还是你家里做轰趴，只要拿出这瓶开山酒，第一颜值完全匹配，不像说你拿一瓶传统白酒在一个西餐厅，在一个日料店，你拿出来会显得非常的突兀，拿出开山酒在任何的场景都会让你显得非常有面子。
第二开山的香型、开山的口感，我们做过无数次的测试，包括很多消费者的反馈，它不仅仅跟中餐的匹配非常好，它跟西餐跟日料跟一些小吃零食，甚至于去调配鸡尾酒，都是非常棒的。也就是说这个酒在任何地方配任何东西喝，总体来说也都是适配的。所以这个其实是在迎合着我们80、90消费过程当中的一种酒水消费过程当中的场景碎片化，使得开山能够真正地去到传统中国白酒所去不到的场景。而这些场景里面往往都只有洋酒葡萄酒这些舶来品，但是没有中国酒，所以当我们去到这个场景的时候，其实我们是可以带着自己一个非常骄傲，且非常独特的标签在那边的。
这个就叫全场景适配。所以我们在思考的事情其实是这样的：就是哪些场景是传统白酒所绝对去不到的，哪些场景是年轻人绝对会去到的，我们就一定要去。在那些场景里面，开山和洋酒对比有没有优势，如果有优势，我们就重点去砸这些渠道，砸这些场景。
我相信在未来的中国，整个的我们说国货的思潮，国风的回归，其实是支持我们在年轻人当中，把这种中国的审美去到各种各样新态的场景当中去俘虏下一代的年轻人，所以这个是我们的考量。
接下来跟大家去分享一些我们白酒行业比较独特的营销打法。刚才说了新审美、新调性、新口味和新场景，其实是基于说我们打的这个方向，但是找到方向以后怎么具体去打？其实我在我们品类里面会和很多的消费品牌不一样，我们说现在有很多消费品牌，趁着一波行业的短视频流量红利、直播的流量红利、社区种草的流量红利都能够迅速的引爆。
但是这些品类其实大多是什么？快速消费品、高频低价的这些家庭生活用品，以及以女性好奇心种草逻辑为主的女性品牌。但是恰恰非常不幸的是，白酒这个品牌它几乎享受不到当今社会上面这些快速增长的红利。因为白酒品牌品类，它是属于30岁以上的男性为主的消费品牌，这类消费者的消费非常理性，他们的品牌切换非常困难，他们在品牌消费的时候并不讲究好奇心，而讲究的是安全感，他们整个的男性分享意愿也要比女性要弱很多，所以我们说在这个品类下面，虽然大，但是它其实几乎享受不到新的一波增长红利。
我们开山作为这样一个看起来有一些不幸的新品牌，我们怎么去做这样的创新？其实我们总结出来自己的一些小小的方法论，可能分成三个方面：第一个是圈层，第二个是顶级IP，第三个是点面引爆。
首先当我们讲到圈层这件事情的时候，我们一定要知道做白酒生意它主要做的是一个什么事？做白酒生意它主要要达到的目的是引爆一个圈层内的流行。简单来说，当一个男性的圈子里面，他流行喝什么酒了，大概率大家就会去跟风喝这个酒，因为它成为这个圈子里面比较流行的一个社交货币。大家拿出来都认，大家都喝过，这个时候就形成了我愿意把它拿出来，我愿意购买它，所以我们说做白酒的核心要义在于你能不能把一个一个的圈层给它引爆，把一个一个圈层的热度给它拉起来。
所以我们说做圈层是开山这个品牌一定要去做的。在这个过程当中跟大家分享一下一些核心注意点。我们认为做圈层的要义，首先最重要的两点就是要具有圈层的参与感，还要让圈层内的这些参与者要有什么？收益性。他来到这个圈层里面，他感觉到说他随着你这个品牌一直在互动，他伴随着这个品牌不断在成长，你品牌搞的所有活动都照顾到我的想法，我作为圈层的一部分，我有这样一个参与感，所以参与感是非常重要的。
第二块就是他在圈层的这样一个活动当中，他在跟你品牌的互动过程中，他有什么样的收益？ 当然这里的收益其实并不是说我们说砍一刀就便宜，或者是1.5折券或者是什么一些红包，因为对于30岁以上的男性来说，其实这一点他不是很在乎。它的收益性在于说他的社会地位有没有提高，他的所谓的档次感有没有提高，他身边的人是不是都要高看一眼，他是不是在参加你的活动当中get到了更多的酒知识能够拿出去炫耀，他是不是在参加开山的这些社群活动圈层活动中认识到同样优秀的，以后能够有社会资源互换的这样一些朋友，我们说其实这些才是男性比较在乎的收益性。
所以我们在这个过程当中，其实非常注重这两点的重点打造。同时我们说做圈层最简单的也是最重要的，你必须要考虑到不仅要拉新，要拉新还要沉淀，沉淀下来，还要把他们激活以后转化他们的销售，转化销售以后，我们要让更多的人重复购买，最后能够带更多的新朋友进来，所以在做圈层的时候，这个闭环是我们非常重要的一个考量，在这边也跟大家去做这样一个分享。
第二就是顶级IP，因为白酒或者说烈酒在男性消费领域，它其实象征的是一个份量的东西，我们说我拿什么酒出来，就代表今天这个局它是一个什么份量，我请你喝什么酒，就是代表你在我心目当中的份量是多重。我家里放的什么酒就代表我自己有多大份量，所以我们说对于白酒品类来说，你与谁在一起，就代表你是谁。所以说在整个开山的营销过程当中，我们非常着力的去和顶级的IP做互动，开山即便只成立了短短的一年时间，我们说上市了一年时间，但是我们在整个过程当中，其实只和全国或者全球的顶级IP去做联名。
比如说去年我们拿下了故宫酒文化的贺紫禁城600周年的这样一个联名资格，作为一个中国白酒的新品牌，我们能够成为全国仅二家拿下紫禁城600周年这样一个IP。这是为什么？其实我们能看得出，这代表即便像这样的顶级IP，也认可开山是中国白酒文化的未来传承者，它不仅仅在继承中国白酒文化、中国文化，它其实在发扬跟创新这一方面的文化。所以当我们跟故宫在一起的时候，我们就能够证明虽然我们是一个新品牌，但是开山其实在扛起的大旗一点不轻。
此外，我们也跟江诗丹顿的顶级名表的会所去做联名、去做跨界？包括我们今年中秋即将跟英国皇室的御用茶叶品牌川宁去做一次中西合璧的品牌联名，中国的先锋白酒跟英国的皇家御用茶叶站在一起，成为一种中西合璧的合作。其实反向也能够代表说，喝开山可能象征着更国际化的这一代人，象征着更开放的这一代人，也象征着中国的文化自信的这一代人。
当然未来我们依然会寻求跟更多全国或者是全球顶级IP大量的去做联名，因为这个才能真正的让我们的目标消费者相信，开山虽然它是一个新品牌，但是只要我拿出来这个份量也是不轻的。这就是在我们营销过程当中顶级IP的重要性。
最后一点我讲的是以点带面，就点面引爆，什么概念？就是白酒它大概率还是一个非常重的线下生意，因为他的消费场景几乎完全是在线下的，而且对于男性来说，如果在线下看不到大量的铺货跟他的存在，其实男性消费的这种安全感是会受到挑战。
所以我们说整个的白酒如果它还是一个线下生意的话，整个线下就必须要有大量它的存在，而这些大量的存在对于一个新生品牌来说，其实是成本非常高的。所以在这个过程当中，我们的方法是什么？我们的方法就是聚焦聚焦再聚焦，找到最精准的点，那个省的那个市的点，然后我们在那个地方建立自己的根据地。
比如说大家看到这个图片上，其实是我们在江苏省苏州市的金鸡湖李公堤所开设的开山的旗舰店，我们在当地建立了这样一个旗舰店，它不仅仅有餐饮，其实它更有新中式的这样一些饮酒的不同的喝法，我们会把所有当地跟开山有关的活动全部都聚集在我们自己的这样一个根据地，最后这个地方就会成为整个苏州城喝白酒或者年轻人引用新派白酒的最热的一个地方。但凡大家想到要喝点酒，且要喝点不一样的酒，我们说很多洋酒的这些酒吧其实现在已经到处都是了，但是当大家想要喝点不一样的酒，且享受比较好的一些调性跟环境的时候，大家都会想到开山酒吧。
以这样一个热点去辐射周围，就产生大量的这些渠道的这些经销商，终端的老板都看到这个店很火，所以他们自己会跑过来跟你说，这个酒我要看一看，我想代理我想试一试，我以后也想在这搞活动。
我们通过一个一个像这样的热点的打造，去辐射它的周围，把它周围的面给它产生影响力，最后我们说连点成线，连线成面，才把整个区域内的这样一个氛围给他打造出来。这个是我们自己总结相对来说更有效率，也是目前已经被初步验证的一种打法，所以也分享给大家。
演讲的最后，我们还是比较需要强调一下，首先白酒的生意不是一个快速能够引爆的生意，它也不是一个来钱非常快的生意，我们看到虽然这个行业的规模巨大，利润非常之高，但是这个行业需要依靠的是一个品牌，扎扎实实沉下心来做5年7年10年，才可能产生巨大回收、巨大利益、产生巨大变革的这样一个产业。所以其实对我们开山来说，我们开采的是未来的巨大的商业价值，我们并不会被眼前的一年两年三年的这些短期趋势去迷惑我们自己的双眼，因为我们非常清楚的知道，中国新派白酒生意，它的未来价值一定会非常巨大，但是绝对不能跑偏。
所以我们自诩是在和时间做朋友，我们在做的其实是正确、但是困难的事，但是既然我们叫开山，所以肯定就是逢山开路，遇水搭桥。这些正确而困难的事，如果不是我们来做，又有谁去做呢？
以上就是今天我的分享，再次感谢创业邦的小伙伴能够聆听，同样如果有任何问题，我们欢迎随时交流。
