创投指南针6:避免因产品短板而增加企业成本，从而降低竞争力
把粮食吹成薄膜
--四川柯因达生物
产品与服务：搭上绿色环保潮流的顺风车迅速发展
随着绿色、环保与低碳成为新潮流，具有良好的生物可降解性，原料为可再生生物资源的聚乳酸（PLA）就被认为是新世纪最有发展前途的新型材料，市场前景十分广阔。成立于2008年的柯因达生物就搭上了这班“顺风车”，公司主要生产加工性能更好的聚乳酸料粒，同时也提供用吹塑方式生产出的可完全生物降解（在堆肥条件下3~6个月）的膜袋产品。而随着公司取得国际市场的认证，并初步打开市场，可以预见到柯因达生物得这条新兴生物产业之路将会越走越宽。
核心团队：精诚合作的业内精英团队
叶文彬 总经理
叶文千 副总经理（生产）
王进 副总经理（财务、市场）
吴华 技术总监（技术、合作）
郭凤仪 经理（质量管理和控制）
商业模式：做自己最擅长的事情
对于新型材料公司来说，“怎么买”和“怎么卖”是商业模式上最需要研究的两个问题。“买”包括原材料、买技术和“买”人才等，“卖”除了卖材料，卖产品和卖服务等，最终在怎么卖和怎么买中实现企业快速增值。柯因达生物的想法非常明确，不做“麦子打成面粉”这部分业务，而是集中精力与技术做自己最擅长最有优势的业务--直接买入“面粉”，加入自己独特的“发酵粉”之后再卖出去。而正是这种只将一件事做到最好，最漂亮的理念，使柯因达生物得以在行业中迅速崛起。
比赛陈述DEMO:柯因达生物生产什么？
非常感谢大家，我是最后一位了。柯因达是一家创业企业，我们是04年开始研发产品的，但是公司到08年才成立。我这里面有一个视频，大概有3分钟，我们准备放在阿里巴巴网站上，今天是第一次拿出来，所以是一个初稿，看完之后再讲3分钟就可以了……
（播放视频）谢谢大家耐心的看了几分钟，这个企业不大，但是我们也花了很大的精力，昨天在路演的时候，很高兴一共有18家投资机构和我交换了名片，下午约了3家在谈。现在情况怎么样呢？刚才大家在视频中已经大概了解了一些情况，下面我再说说我们这个产品在国际上或者行业上有些什么优势。
首先可以说它的地位是无可取代，现在有人用聚乳酸做刀叉这些产品，但是做成薄膜的我们是第一家。目前这一市场中大概已有4家企业，包括日本的东力（音），然而这几家的产品虽然也可以降解，但是有一个缺点，就是不透明，看起来比较脏，一般只能用来做垃圾袋，大概占了市场20％的份额。
目前，经过我们预测，在 2010年的时候，中国这一行业的大概需求量是10万吨左右，膜这一块的生物材料全球的需求量大概有20万吨。而20万吨按每吨3.8万元的价格来计算，大概有76亿元的市场，而我们柯因达在这个市场中将可能占到30％~40％的份额。还有我们的财务预测，08年我们卖了170多万元，预计2010年能销售3，600多万元，2011年是2个亿左右。但现在如果我不要外来的一分钱给我们投资，我们就只能做到这个程度。
我们的核心团队现在有5个人员，我是这个公司的总经理也是法人代表，5个领导分管5个部门，财务方面我们的净利润是在18万~20万左右。融资获得的第一批资金里，我们准备拿2，000万元来买设备。刚刚大家看到的是我们公司自己的设备，这个设备是国产的，也不是很好，如果可以买到很好的设备，我们就可以做出更漂亮的产品出来。
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大家也可以看看我们带来的产品。现在我们还存在很多问题，所以说大家在投资的时候也是要慎重考虑的，第一我们没有足够的资金来购买高品质的设备，一台最好的德国设备要1，200万，吹出来的东西是非常漂亮，但是我们没有钱买；第二，因为产品品质不好之后，它能够用来做的东西也就比较简单，这样的话就销售就很容易受影响；第三，我们的产品不能完全替代塑料，只能代替一部分，因为在运输方面，我们的产品的耐温性差一些，另外价格也比较贵，比现在的塑料贵一半左右。当然如果石油的价格到达144美元/桶的时候，我们的产品就显得不是很贵了；第四，我们没有东西做抵押，只有几百万的设备，主要是研发经费和库存材料，谢谢大家。
初赛精彩问答：创投最关心的问题
吴运龙：先问两个问题，因为我知道有一个天津国韵，拿过不少投资，你们的方向很好，是环保的。但是，你们的成本比化工的贵50％左右，这是一个问题，将来怎么样降下来？还有原材料很多是用玉米是吗？
柯因达生物：原材料主要是通过将红薯和秸秆发酵。
吴运龙：用玉米吗？
柯因达生物：用玉米。
吴运龙：如果规模大了会不会出现与人争粮的问题呢？
柯因达生物：我看过美国的一个报告就是说这方面的问题，但是我去过新疆的塔城，它可以提供100万吨的玉米，而4吨玉米可以做一吨膜。另外一个事情是，塔城的玉米就可以生产25万吨膜，而中国的需求只要10万吨。所以粮荒的问题目前还不是很重要。而且现在我们也在研发用其他淀粉材料，比如我们从越南和印度进口过来红薯，对其正在进行相关研发。
创投评委：你的PLA是用的生物法吗？
柯因达生物：是用生物法，先发酵为葡萄糖再将现在用来做酸奶的乳酸放进去。
创投评委：需要多少天呢？
柯因达生物：根据温度不同而不同，大概在一个月左右吧，放完乳酸以后就脱水，相当于我们甘蔗脱水成白糖一样。这和传统塑料不同，传统塑料是把普通淀粉加上70％的普通塑料搅一下就吹出来了。
创投评委：只能做薄膜是吗？
柯因达生物：是全世界没有人做薄膜我才做的，因为只有吹出来膜比较难。
创投评委：耐温性如何呢？
柯因达生物：能够耐50~60度的温度。
创投评委：那么运输就有问题了？
柯因达生物：我们用保温塔和保温箱，这样会增加42％的运输费用，我们算过。
创投评委：产能如何呢？
柯因达生物：可以做到1万吨。
吴运龙：PLA原料是自己生产还是别人供应呢？
柯因达生物：全世界可以从玉米做到这个PLA颗粒的有两家公司：一个是美国的公司，一个是海正药业，它们做的颗粒干什么用呢？就是刚才这位老总说的，做各种各样的注塑的碗啊、杯子啊，我们没有从玉米做到聚乳酸这块，因为这一块比较容易做。
周炜：我们投资了一家类似的公司，它是做PHA，我认为这个塑料膜做得很好，我们看到很多企业都在做，您是做得很好的，但基本上我感觉整个产业里做的最大的是我们投资的那家公司，你觉得你凭什么和它们竞争呢？
柯因达生物：它们主要做餐具餐盒，没有做膜。
吴运龙：据说今年要做出来。
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柯因达生物：我们可以骄傲地说拿到国际上的两个认证的只有我们，我们也是刚刚拿到的。这些认证我们同时做了18个月，因为堆肥之后要做肥料，然后种菜，再喂鸟。
吴运龙：有没有考虑用PHA来改用呢？
柯因达生物：有考虑，我们的产品用于一般的家用保险袋是没有问题的，我刚才说了不能100％代替现在的塑料，但是可以占领一定的市场。我们现在只做PLA材料。
创投评委：粮食的话你们是大量采购还是怎么样呢？
柯因达生物：前期是别人做的，就像昨天讲的一样，麦子打成面粉不是我做的，面粉买回来之后加了发酵粉可以做面包，所以我的技术就在于我买它的东西进来加我的发酵粉就打成一包一包在全世界卖，我们会做成很多的颗粒卖出去。
付国冬：毛利率是多少呢？
柯因达生物：一吨是300~500块钱。
付国冬：长期看你这个属于有替代品作用的产品，有没有可能你的产品的毛利率和传统塑料相比不会高过它，因为现在你的成本已经高出了50％左右了，如果再高一些的话，采购商就没有办法把这部分成本转嫁给消费者。
柯因达生物：这要看市场。而且和同行相比，他们的材料有卖到5万一吨，有些用PLA做的很硬的膜能卖到6万一吨，而我们才卖3万元一吨，而且我们是做的最好的。
付国冬：你只卖3万多一吨吗？
柯因达生物：是的！
付国冬：你们有没有申请专利呢？
柯因达生物：没有！所以昨天有一个老总提出了一个建议，问我发表过论文没有？我说发表过，他说这样最好，不然就会出现很多问题，我感谢这些专家。
决赛精彩问答：创投最关心的问题
刘敏：你的原材料主要是玉米和淀粉，怎么样解释和人类竞争粮食的情况？
柯因达生物：这个人是很多人关注的，3.5~4公斤就可以生产1公斤膜，我去过新疆的塔城，这个小小的地区的产量是100万吨，可以做20万吨的薄膜，而我们只用1/3塔城的淀粉玉米就可以了。另外一个，我们不仅仅全部是用玉米做原材料，我们还用薯类，同时也在研究用秸秆以及其他东西代替。
刘二海：这种成本与传统方式的成本有什么差别？如果成本比较高的话，国家是不是有强制的规则或者是补贴？
柯因达生物：目前在欧盟国家有一些补贴，在中国还没有。
周鸿袆：产品是多少块钱一吨？
柯因达生物：一种是我们卖颗粒，然后大家买回去自己做膜；一种是做成的膜，大概是3万块钱一吨。
周逵：公司的产能是多少？
柯因达生物：颗粒可以做到1万吨，膜是2万吨。
周逵：企业为什么买你们的产品，是为了提高自己形象，还是有政府要求，或者说还有经济利益的因素？
柯因达生物：都有。一种玉米袋在超市已经有卖了，我们卖5块钱一盒，50支，这个很环保。另外一个，这是一些产品对包装的强行要求，否则就不行。此外，客户确实有提高自己的档次考虑。刚才我们在下面的时候，有一个做机器人产品的嘉宾就跟我表示，他的外包装想用我们这个东西。
潘晓峰：技术来源是什么？
柯因达生物：主要是院校、科研单位还有我们自己三拨人，这里面有7个团队，就像我们打西装一样，左手做完以后，另外的人做右手，最后自己订扣子。
潘晓峰：您是企业的负责人？
柯因达生物：对，我是这个公司的总经理。
潘晓峰：目前公司的发展瓶颈是在市场还是产能？
柯因达生物：在市场。
王学哲：刚才提到专利技术没有保护，第二个问题，你的产品需要配备专用设备还是通用设备？
柯因达生物：通用设备。以前我们想得很狭窄，你要买我的颗粒，就必须配我们的机器，但这不是办法，现在所有的机器都可以用我们的料。
创投评委：目前这个事情也已经有不少公司在做，你跟他们比，你最大的特点是什么？如果发生材料领域的市场竞争，又该如何应对？
柯因达生物科技：现在我们第一个优势就是原料的成本价，我们原材料是2万左右，他们是3万左右，这是一个。另外我们的产品优势透明，其他公司做出来的产品都像桌布，很软，可以占20％的市场，我分析过。但这种用来做垃圾袋可以，包食品一般没人要，因为透明度不好。
赛后点评：对自身的认识很清晰
柯因达生物生产的是传统塑料的替代产品，具有绿色、环保等方面的优势，代表了这一产业的未来发展方向。不过，另一方面，柯因达生物要想占据更多的市场份额，除了与同行竞争，还得与传统化工塑料材料竞争，这就必须要求公司在产品质量、成本控制等方面获得突破。应该说柯因达生物对此有着较为清醒的判断和认识，因此除了不断加强在技术研究和设备方面的投入，尽可能降低成本，生产更好更漂亮的产品，公司还对产品有着清晰的定位--不求全部代替，只求占领特定市场。对于公司来说，这不仅能够帮助其快速提升其核心竞争力，而且也避免了盲目扩张带来的种种问题。
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