百年地毯小镇:中小产业带穿越周期的中国样本

新摘商业评论 2020-09-08 07:40

编者按:本文来自新摘商业评论,作者三方,创业邦经授权转载。封面图来自壹图网。

或许,这些尝试放在时代转型的大背景下只是中国一隅,但当无数个中小产业带集体走上转型之路,这也汇聚成了中国经济的底层韧性。

中国北方有一个小镇,面积不足100平方公里,却生产了全国一半的地毯。

其中又有三分之一,来自刘氏家族。今年31岁的刘铭君是第三代传人,也是家里唯一开网店的。清朝康熙年间,天津武清县崔黄口镇生产出第一张地毯。上世纪50年代,这里涌现大量地毯加工点,刘家也逐渐成为了地毯大户。

改革开放前,刘铭君的祖父是乡镇企业老厂长。90年代,刘铭君的父亲接手地毯生意,开设了崔黄口镇第一个私人地毯厂。2015年,刘铭君从加拿大回国,搭建了全国第一个地毯垂直电商网站。这个尝试反响平平,却为全家的地毯生意找到新的增长点。

现在,刘铭君的重心放在第三方电商平台上。去年全年,她家地毯出口5000多万,电商零售3000多万。五年前,地毯出口是1亿,电商零售是0。两个做外贸生意的叔叔,20年前受大哥影响开了地毯厂,现在也准备让下一代开网店了。

刘家祖辈将地毯变成一桩成熟的生意。但最早吃互联网螃蟹的,还不是做外贸的“正规军”,而是早早发现了新销售渠道的“游击队”。比如隔壁村的张宏远,二十来岁接触电商,是拼多多上前十个开地毯网店的人。现在店铺旺季日均2万单,房子车子和工厂,都有了。

地毯不是刚需产品,行业规模不到50亿元。可崔黄口却有一半人做这样的小生意,他们支撑了全镇五分之一GDP。从零散加工点,到外贸大工厂,再到一个个网店,经营形态不断变化。“地毯之乡”的百年变革,既反映了天津纺织业的一角,也是中国产业带的缩影。

中国还有无数这样的特色小镇。有人做羊绒,有人做纽扣,有人做皮草。读懂这个存续了四百年的产业小镇的故事,我们或许就能明白,中国经济底层的韧性从何而来。

一张地毯怎么变成上亿张?

“我印象里这边种地就还行,但是特别富,每家每户都在做手工编织。”

陈程功是崔黄口镇商会秘书长,为了让人了解“地毯之乡”,特地搬来了砖头厚的镇志。上面记载:公元1667年康熙巡视,大宫城村侯氏给皇帝做地毯。村民根据皇帝行宫,命名了崔黄口镇“九桥十八庙”。光绪年间,侯氏孙辈开设了崔黄口第一家地毯铺。

崔黄口最早开始本土地毯生产。但这个生意真正发展起来,其实是靠外商。

20世纪初,中国宫廷的地毯,吸引了欧美人注意。外国人将从北京及中国西北买来的旧地毯,集中在天津装船出口。久而久之,一些外国人希望复制这些地毯,认为在天津开店可以扩大货源、节省转运费。一战后,天津三百多个地毯厂,大部分是外商所办。

外商带来了最早的现代化纺织技术,也为本地人示范了一条产业升级发展的道路。

小镇真正的腾飞,与中国市场的发展密不可分。上世纪90年代,在中国经济发展的推动下,小镇工厂的地毯工艺开始飞速革新:起初是纯手工编织,一人一天只能织几厘米;2003年,手持刺枪的人一天能扎一平米,效率提高了十几倍;2010年,剪花环节也不需要工人操刀,机器一天可以“打印”2000平米地毯。

一件商品的产量和质量提升,从来都不是只靠内部技术革新,更重要的是外部需求推动。

1973年出生的孙建友,初中毕业就去工厂剪花。他亲身经历了崔黄口外贸的兴起,“以前外商找别人拿货,后来发现中国的乡镇企业更便宜,就直接找我们下单了”。

1998年,崔黄口生产出第一个爆品——羔毛。原先做地毯要花十几万进口机器,这种毛毯自家买个小机器就可以生产,“需求特别大,大厂做不完的外贸订单,散给下面的加工点,他们做其中一个工序。”孙建友说,庞大的需求和低门槛对撞,加速了地毯经济崛起。

这一年,中国给联合国气象组织总部赠送了一块“长城壁毯”。原产地崔黄口镇开始为外界所知。这块壁毯至少要编织3个月,生产之前还制作了几幅样品。前几年,孙建友专门收藏了一块,挂在自家的地毯展览厅。有人想20万买下,他还不同意。

“崔黄口镇5万户籍人口,少部分年轻人外出读书,留下来的2万人从事地毯生意。”陈程功说,镇上60岁以上的健康老人,几乎人人制作地毯。“一个月五千收入,超过当地平均工资水平。”2018年,全镇地毯行业年产值达到19.6亿元,全镇百姓八成收入来自这里。

从清末生产出第一张地毯,到现在每年地毯数量上亿,据统计,国内每十张地毯,八张来自崔黄口。经过几代人的努力,崔黄口终于成了名副其实的“地毯之乡”。

产业集聚达到极致,就是优势

崔黄口的地毯越来越多,孙建友却感到寒意。

他一直做国内地毯批发生意,最多时候一年给四百个实体店供货,有一年客户减少了一半,“没办法,大家都转移到线上去了”。

镇上规模较大的都是外贸工厂,习惯跟大客户打交道。面对互联网冲击,崔黄口人的第一反应是:建一个垂直电商平台。整合全镇的地毯资源,放到网上展示给客户,不就行了么?2015年,刘铭君承担这一职责,在政府的支持下创办了“毯诚网”。

可平台没有那么好做,尤其是小众行业。后来,这个网站成了崔黄口地毯对外展示的窗口,刘铭君把重心放到了综合电商平台。原本,她以为利用自家工厂的剩余产能,就足够应付几个网店了。没想到,第一年就积压了不少库存。

明明当时镇上已有不少网店,他们是怎么做的呢?刘铭君去考察了一番。

2008年,有个崔黄口人返乡,带回了一个杭州媳妇。他开起了镇上第一个地毯网店,尽管当时还没有快递点,商品只能通过邮局发送。

“他很赚钱,用平常老百姓的话说,又买楼房,又是大汽车开回家。”地毯工人张宏远受到鼓舞,两年后也出来“干电商”:一个人,一根网线,一台电脑,半年挣了4万块。打工一个月工资最多两千,这坚定了他一直做下去的决心。

2010年,镇上外贸占九成,地毯供不应求。张宏远四处收集工厂库存,“哪有厂就去哪问,能卖你一块两块的,都是关系好的熟人”,张宏远印象里,卖得最多的是一种客厅丝毯,一点花纹也没有却能卖爆。利润还高,“进价50块一平,卖出去120块”。

刘铭君反应过来,不是地毯不适合电商平台,而是思路要变了。

“我们通常以为开工厂利润最大,但崔黄口产业集聚达到极致,拿货的性价比反而更高。”

外贸订单生产和针对中国市场的电商零售完全是两回事。刘铭君说,近几年兴起一种热转印技术,先把图案印在特殊的纸上,再通过高温高压转移到布面上,“以前重工艺和技术,现在拼布料和花纹”。反映到工厂,就是要小批次多种类生产新品。

围绕一张地毯,崔黄口做什么的都有。刘铭君曾去苏州采购布料,没想到价格跟崔黄口一样:她一人拿货量太小,崔黄口很多专门卖布料的,价格能谈到最低。实际上,她去苏州最少也要订一车,但在家门口“拿两卷就行,还不用花精力和压钱”。

刘铭君迅速调整模式:不用自家外贸工厂,外包四个小工厂做电商。

两条线的产品也不一样:外贸订单规格各异,需要厂家专门定制;电商订单规格差不多,关键是花色要丰富。现在,她的网店可以做到“当天下单、当天生产、当天发货”,销售额占全家地毯生意的40%。

对于中国产业带来说,性价比是最好的推广

电商是个规模生意。这一点,张宏远感触更深。

2010年,他刚开始网上卖地毯时,因为信息不对称,利润能达到60%。随着信息差的减少,三年后利润降到了25%。消费者对地毯的要求越来越高,张宏远也想去找一些新产品。2013年,他跟亲戚合开了四个小工厂,去南方拿最新的布料,追赶国外设计潮流。

“一个好产品能吃三年,整体利润马上翻一倍。”但这只是当时的情况,如今每年崔黄口开发上万种新品,张宏远的利润再次下滑。

他坦言,随着开店的人越来越多,竞争压力越来越大。

刘铭君在寻找替代方案。比方说,网购销量最大的布料是水晶绒,这种材质的地毯便宜、图案多、易清洗。有商家正在考虑,减少包边这个环节,改为加紧加厚布面,“这样每平米少三块钱,也能满足消费者需求”。

但更多功夫要花在线上,即找到更多、更便宜的流量。

2016年,张宏远发现朋友圈很多人在发“砍一刀”,于是成为拼多多上前十家地毯网店店主,“不用太复杂地运营,只要产品本身有性价比就能卖出去,利润比淘宝高得多”。

张宏远记得义乌有个在拼多多上卖门垫的商家,一场活动卖了37万单,这是什么概念?他指了指身旁嗡嗡作响的打单机,“得50个机子同时操作,一个打印机最快2秒出一单”。

虽然2013年他就开了工厂,但那是“跟姐几个弄的小作坊”。随着出货量增多,2017年他正式扩充团队,现在厂房面积1万多平米。

2018年,他算了一笔账:一单运费已经降到三块钱,淘宝抽佣加起来七八个点,拼多多只抽千分之六的手续费。这意味着,一样的东西,“商家可以有更多空间返利给消费者”。

产业带的规模优势如今凸显出来。张宏远充分利用了产业带成本低的特点,将过去追求“高溢价”的外贸思维调整为“用性价比赢得消费者”内需思维。

现在,张宏远在拼多多的营销成本占销售额的10%,其中一部分用来给消费者优惠促销,形成性价比优势。而与此同时,他在淘宝的营销成本大概高5个点左右。

刘铭君年前开设拼多多店铺,她发现拼多多前期挣大钱或许不容易,但起量很容易,量起来了,其它成本就能降低。合作的工厂接单会更稳,快递成本也会下降。

“成本5块钱,我们卖2块钱,差的3块就是推广费,省下来推广费给消费者促销,还是比较值的。”她经营拼多多的逻辑,和去苏州采购布料的逻辑相通:规模上来了,成本就下来了。

为了迎接即将到来的旺季,刘铭君正打算跟小二制定更详细的计划。上半年,她的店铺刚开张就碰到疫情,半搁置状态下,就已经卖掉了5万单,“相信正式运营后,单量会涨得很快”。

穿越周期四百年

孙建友的地毯公司,位于崔黄口一座四层小楼,低层是厂房,中间是办公室,楼上是地毯展览厅。办公室墙上挂着一幅山水挂毯,书桌旁放着半人高的地球仪,窗边的显示器监控厂房动态。窗外,村落隐藏在茫茫绿色中。

他原本是崔黄口地毯商的“保守派”。2015年,地毯进口业务量下滑,孙建友的第一反应是增加出口业务,“我是做高端地毯的,原本有点看不上网店”,现在他发现,新电商是一场不能输的战役,“是时候做出改变了”。

今年5月,商务部发布的《中国产业带数字化转型》报告显示,中国产业带空间分布特色是:广东和浙江是“两核”,企业数量最多;东部沿海、长江中下游和黄河中下游为“三域”,产业带最密集;零散分布的“多点式”产业带,则主要分布在北方和中部地区。

我国制造业占GDP的比重保持在三分之一。其中,地级市或百亿产值强县有250多个产业带,镇一级有1000多个专业化垂直产业带。全国地毯产值不足50亿元,比不上一个大牌服装品牌的年收入——显然,崔黄口地毯是一个小产业带。

但崔黄口也是极少数穿越周期的老产业带。中国绝大多数产业带都仅有数十年的发展历史,多数都诞生发展于上世纪80-90年代。而崔黄口在四百年的发展中,紧紧抓住特色产业带的集中优势,不断寻求转型,在渠道转型中实现产业升级。

三百多年前的清初,皇帝行宫开小镇制作地毯的先河;一百多年前国门洞开,外商带来了现代化纺织技术;上世纪80年代改革开放,刘铭君的祖父成为乡镇企业带头人;2008年,杭州打工归来的一个小伙子,开起了全镇第一个地毯网店。

以张宏远为代表的年轻人,正在开启崔黄口地毯第五次产业革命。或许,这些尝试放在时代转型的大背景下只是中国一隅,但当无数个中小产业带集体走上转型之路,这也汇聚成了中国经济的底层韧性。

缺乏研发设计能力、出口转内销没有渠道、面对互联网浪潮无所适从……中国产业带的困境是相似的,方法却不止一个。崔黄口人的答案是,先靠舶来技术发展本土产业,再靠产业集聚形成规模效应,最后借新电商充分发挥产业带优势,挖掘内需市场。作为中国产业带中难得的百年样本,崔黄口的故事,也是中国经济韧性的样本。

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