用5个思路,销售一切,包括自己

芳博士 2020-10-18 07:44

编者按:本文来自芳博士,创业邦经授权转载。

我们日常生活中总要遇到很多销售,“游泳健身了解一下”、“人身保险配置一下”,等等。有时候你会很不耐烦。

但其实,你每天也在销售自己。

你求职,向新公司销售自己。你晋升,向领导销售自己。你做提案,向甲方销售自己。就是你发个朋友圈、视频号,也在和你的联系人和观众们销售自己。

把自己作为销售,不厌其烦地向这个世界推介自己,贯穿了我们整个人生。那么,如何做好自己的这个销售呢?

Google Play前CMO帕特里克·莫克(Patrick Mork)曾总结了一些销售原则,但更多还是发生在商业场景下。

我把它们转化成更通俗而实际的说法,看是否对你有启发?

01

解决实际问题

销售的初衷,是解决别人的实际问题。

这个产品对你有什么用?→我这个人对你有什么用?

把自己的能力,像拼图一样,拼入别人缺失的版块中。

创业公司正要发力地推,而你拥有大量商业人脉和推广经验。你的能力模块,刚好圆满对方的需求版图。

02

向对方提问题

为了明确对方的实际问题,我们可以依靠观察,但为了避免误解,我们需要经常提问。

提问最好具体而实际,有时候甚至准备好答案,设置好场景。

“您家里通常有几个人坐车?”——决定了推荐轿车还是SUV。

“您是喜欢重口味的还是清淡口味的?”——决定了推荐湘菜还是粤菜。

“你来健身,是计划今年夏天穿比基尼去海边拍照么?”——决定给了推荐塑身还是增肌课程。

同样的,“领导,这次的客户我们希望成交多大的订单?”——决定了如何推荐自己的成单方案。

“老婆,你想在海边还是山上度过二人世界?”——决定了如何推荐自己的周年庆计划。

“宝贝,报小提琴班是希望毕业晚会能登台演出么?”——决定了如何推荐自己的“陪读监督”法。

03

让对方多说话

我们在推销时,总是忍不住多说。

我的衣服多么多么好看;我的方案多么多么高大上;我这个人多么多么的锐意进取……

你多半会收获对方一脸不耐烦。

对方只有在愿意表达自己的时候,才会产生兴趣。

抛给对方合适的问题,然后在对方不断表达中,找到他的关键诉求。

这个诉求,可能连他自己都从未意识到。

比如,问客户国庆假期过得如何?

客户很开心地回顾自己海边旅行经历,无意中流露出:很羡慕其他女生晒不黑。

聪明的化妆品专柜推销员就知道,此时应该介绍适合海边旅行又轻薄舒适的防晒乳液了。

比如,问甲方有没有印象很深刻的酒宴?

甲方一回忆,说酒宴的装潢大都艳俗,到处都是红彤彤的,没有高级的美感。

此时,聪明的设计师就会知道,设计稿千万别用大色块的红。

发问和倾听是所有销售的必备技能。

04

提供优先选择

推销产品时,只给有限选项,并提供优先选择。

不要给一个开放选项。看似尊重对方的自由,其实是把选择的困扰踢回给你的客户。

如果你刚好碰到一个选择困难症,大概率就是:决定不了,算了,我不买了。

即便没有选择困难症,很多人也懒得在那么多不同种类、型号的产品之中作比较。

所以,在推销产品时,尽量缩小在三个选项中,并突出那个优先选项。

比如,这是三款车都能满足三口之家的日常需求。但像您这样的高个子,我推荐A款,车内空间大、驾乘感觉比较舒适。

推销自己也是一样的:我应聘的岗位有两个,运营和行政。

我的细致耐心和文字功底能够胜任两个职务,但运营更能充分发挥我良好的沟通和应变能力。

05

保持有效联系

无论是销售产品,还是销售自己,都需要和对方保持联系。

一方面,在长期的联系中,更深入了解对方的需求。另一方面,展示价值,让对方不断加深对你的印象。

所谓“有效”,就是每次联系都能增加信息点。

名媛即便拼团,也要不断在朋友圈露出品牌包包、高端酒店、风景名胜,就是为了展示自己“有钱有闲”的信息。

这么做,是为了吸引更多“有钱有闲”或者“想要过有钱有闲生活”的人。

审视自己的推销手段:那些群发的早安晚安、祝福信息,就毫无信息点。

收到的人一般不会感觉到被尊重,更多的是觉得被打扰,或者觉得你实在太闲了吧,想着要不要把你删掉。

所以,每次联系都需要向对方展示你的特点,或者获知对方更多的特点。

06

尾声

无论是销售产品,还是把自己当成产品销售,销售的本质都是为了让对方获得价值感。

价值感 = 有里子 + 有面子

有里子,指的是真的获得了某种功能、服务、帮助,提升了实用性、便捷性。

有面子,指的是可以线下聚会时吹牛、线上发朋友圈炫耀,提升了自尊、品位、信心。

祝愿我们在销售自己的一生中,在给予别人价值感的同时,也充满了价值感。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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