编者按：本文来自中欧商业评论，创业邦经授权转载。
首先提出一个问题：有的时候，明明销售说的是疑问句，给了我们足够的思考空间，为什么我们还会踏入营销的陷阱？
让我们从一个故事开始。在一条街上，有两家相邻的煎饼店，店主们制作煎饼的手艺差不多，两家店的人气差不多，服务态度也差不多，每天吸引到的客人也差不多。
总之，无论从任何角度来看，这都是势均力敌的两家店铺，难以分出高下。但事实上，在街北边的那家煎饼铺，销售额总是好于街南边的那家煎饼铺。
这是为什么呢？原来，北边的煎饼铺面对上门的客人时，总会问的第一句是：“你想要加几个鸡蛋？几根火腿肠？”而南边煎饼铺面对上门的客人时，第一句话却是：“鸡蛋要吗？火腿肠要吗？”
这给了客人两种截然相反的感受。当被问到“需要加几个蛋”时，客人的第一反应是思考我今天想要吃几个鸡蛋，而当被问到“鸡蛋要吗”的时候，客人的第一反应则是我是否需要加这个鸡蛋。
我们可以看到，对于商家而言，营销话术的不同，会对客人的思考维度和内心产生极大的影响，从而决定了销售额。这在心理学上就叫做“沉锚法则”，沉锚法则指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
在煎饼店的故事中，老板的问句就是所谓的“锚”。在“需要加几个蛋”的问句中，老板给客人设定的基准是：我的煎饼里要加鸡蛋，只是我不知道要加几个。在“鸡蛋要吗”的问句中，老板给客人设定的基准是：我要买煎饼，但我不知道是否需要在煎饼中放鸡蛋。
有的时候，沉锚法则甚至能影响人们对生活的认识。曾有人做过一项实验，在实验中，被实验者要回答两个问题：第一，你有多幸福？第二，你与你朋友约会的频率是多少？
当我们用这种顺序来询问的时候，人们往往能保持清醒，知道自己的幸福来源于生活中方方面面的因素，与朋友约会的频率只是很小一部分，而且很多时候，即使约会的频率并没有那么频繁，但这依然不影响与彼此之间的友谊，也不会影响生活是否幸福。
但是当实验人员反过来问的时候，就不一样了。设想一下，如果一个人走进房间，试验人员对他说道；“我有两个问题。第一，你与朋友约会的频率是多少？第二，你有多幸福？”
受访者的反映是，首先思考与朋友约会的频率，然后再根据约会频率的次数，来推断自己是否幸福。这同样可以应用到夫妻之间。例如有人问妻子：“你与丈夫约会频率是多少？你的婚姻幸福吗？”妻子可能会想的是，自从结婚后，我们好久都没有好好约会了！这样想来，我突然发现，婚姻简直一点都不幸福！
但事实上，约会对于婚姻是否幸福，只是很小的一部分影响因素，即使是细水长流的平淡生活，每天晚上一起在家看看电视，依然会带来幸福。如果那是个一个好丈夫，虽然性格木讷了些，但是平时工作努力，回家也会帮着做家务，即使周末的时候，夫妇都忙着带孩子，但也是依然幸福的。只是在第一个问题是“约会频率是多少”的前提之下，会让人忽视其他方面。
我们可以看到，这其中的关键就在于，提问者事先设定了锚，将婚姻是否幸福的考量基准，缩小到约会的频率上，才导致了被实验者将两者高度关联，从而受到了误导。
沉锚法则指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，在现实生活中，当商家开口的第一瞬间，被锚定的信息就很可能形成，并且就此落入陷阱。
本文（含图片）为合作媒体授权创业邦转载，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
