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从一线城市到六线乡村,这家集结30万家药店的隐形巨头凭什么值100亿?

创业邦 2021-02-24 15:59

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作者丨高嵩

编辑丨刘岩

题图丨摄图网、pexels

他吃了无数闭门羹。

已是北京时间晚上10点,云南腾冲市崎岖的山道漆黑一片,1药网员工宋元龙继续驱车前往一家偏远的乡村小药店。

这是他从保山到腾冲2天之行的最后一站,一路上波折不断,在滇东的高山峡谷里,百度、高德地图几次把他带进“死胡同”,坑坑洼洼的乡道剐蹭汽车底盘“让人直呼心痛”。

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图源:pexels

对于药店主的态度,他心中没底,2天来宋元龙已经连吃了数回“闭门羹”。

用不来,怕买到假药。”药店主对于互联网采购药品态度冷淡,宋元龙推广1药网旗下B2B医药平台“1药城”困难重重。

互联网风潮下,淘宝、拼多多把商品买卖做到了大山深处,抖音、快手让高原山谷的“采山人”直播收获几十万粉丝,但传统药店主仍然在用最原始的方式做着生意:花上至少一个上午的时间,打电话报单采购药,一家一家去比价,效率低,信息不透明

令宋元龙没想到的是,2年前让他吃“闭门羹”的药店主们如今正主动向他寻求支持,并介绍新药店主给他认识

而宋元龙只是1药网1000多名拓展药店团队中的普通一员。截至2020年第三季度,1药网拓展和服务的药店数量达到30万家,而中国目前药店总体数量为52.4万家。同时,他们拓展的直销制药商达300多家。可见,1药网已经建立起中国最大的虚拟药店网络

而药店生意只是1药网其中的一块商业版图。除此之外,他们正掀起一场十分激烈的数字化变革,已打通药店、医院、诊所、保险、患者,建立起庞大的线上线下医药网络。

它的目标很明确:在药品走出院外、下沉基层,医疗服务走向线上的当下,用科技赋能医药连通线上各个环节,承接更多变革带来的红利

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红利的背后,是1药网近年持续地高成长。自2018年上市至今,1药网实现连续8个季度营收翻倍,2018年全年实现的收入接近18亿元,2019年全年实现收入39.5亿元,2020年三季度单季实现23.6亿元

我们好奇的是,到底是什么驱动了1药网的高成长?

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“超级药店”诞生

作为单体非连锁药店店主,缺乏和大型医药商业公司议价的能力。两年前,丽江市古城区一家药店主易阳(化名)经常无奈接受这种相对不公平的条件。

而现如今,在用上1药网后,易阳的药店销售额涨了两三倍,他最先感受到1药网数字化医药服务的便利和实惠。

过去,易阳打电话给商业公司报单采购药品,手工录入药品信息,效率极低,送货也慢,而能采购的品种有限,价格高且不透明,商业公司还时常搭售临近保质期的药品

1药网的出现,让他眼前一亮。“1药网上药的品种多,很多过去商业公司只卖给连锁的药我们也能在线上买,价格还便宜,送货快还直接上门。比价和下单尤其方便,过去下过单的品种可以‘一键下单’,货到了可以‘一键入库’,‘傻瓜式’操作对不太爱用智能手机和电脑的人也很友好。”易阳说到。

易阳迅速成为1药网的“发烧友”,笑言在1药网下单购货就跟“在淘宝、拼多多上购物一样上瘾

易阳的药店看上去不起眼,但在1药网的数字化赋能下,变成了隐形的“超级药店”:可售药品品种迅速由2000种提升到3000种,药品能随时随地下单补货,迅速送货上门。此外,借助1药网,易阳的药店获客摆脱了街区限制,在线上捕捉到很多区域外送药需求,药店整体的运营效率也得到大大提升

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图源:摄图网

易阳的药店提效背后,1药网并不只是传统药商的“平价替代”,而是推动了一场深度的科技变革。

“1药网与传统医药商业和物流公司有本质区别,这些公司更多在物流和资金层面服务,但药品单价高、重量轻,这一层面提升效率节约成本的空间有限,而医药的供求信息严重不对称,信息成本极高,1药网的特点在于通过SaaS级的科技赋能,来解决这一行业痛点。”1药网联席首席运营官祝鹏程接受创业邦采访时表示。

易阳的“超级药店”诞生背后,1药网提供的不单只是一套数字化的软件,而是全链条的数字化医药升级服务。每家线上线下药店,都有专人提供线下跟踪服务,让药店主迈过医药数字化应用“不习惯”的门槛,1药网也能根据药店历史信息,提供商品、进货、线上线下营销推广等一系列个性化建议,并对接线上优质的医生资源,为到店患者提供健康医疗问诊咨询。

“过去单体药店因为业务量小,很难上到大的APP平台做送药业务,很吃亏。1药网帮我们搭建起了线上虚拟药店连锁,让我们的药店进驻到APP,做线上送药营销非常成功,我的店线上销售排名在市里数一数二。”易阳说到。

我们希望为整个医药行业提供不只是软件,而是SaaS级别的数字化服务,在现有30万家线上线下药店基础上,建立更大的未来智慧药店联盟。” 1药网联合创始人、执行董事长于刚告诉创业邦。

事实上,如同估值1600亿美元的shopify正在用去中心化SaaS革命挑战亚马逊,1药网正在用SaaS革新中国的药店逻辑,以数字化方式建立起如CVS那样的超大型线上线下药店连锁

不同的是,1药网同时具备了shopify和亚马逊这两个对手企业的优势基因

作为1药网的联合创始人,于刚有着深厚的供应链科技背景,曾任亚马逊全球供应链副总裁,戴尔全球采购副总裁,是全球著名决策科学和供应链管理专家,在他的掌舵下,1药网自主研开发了几十套智能供应链管理系统,在全国建立了6个智能化运营中心,药店终端加上强大的供应链科技赋能,1药网正在颠覆传统医药商业的逻辑,这正是1药网业绩暴增的关键助力。

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打通医、药、险数字化壁垒

深度服务药店,只是1药网业务的冰山一角。其实,他们正在布一个更大的数字化局,这为1药网搭建起了较高的商业壁垒。

祝鹏程表示,在1药网平台上,医院、诊所、药店、患者、保险将全面打通、互相赋能,用户寻医问药的场景正在被全面颠覆。

2015年至今,1药网默默积累能力,先后拿下了医药B to C牌照、B to B牌照、平台运营牌照,这使得他们能够线上、线下同时向消费者和药店售药。在此基础上,1药网进一步由药入医,整合线上医生问诊业务,为用户提供从医到药的一站式服务。于刚在接受采访时如是表示。

为了进一步抢占线上医疗服务的优势战略位置,2020年6月,1药网旗下的1诊互联网医院获得第二块互联网医院牌照,这使得1药网在互联网医药竞争的关键一环增加了筹码

祝鹏程说到,一方面,1诊互联网医院保证了1药网线上处方流转合规,另一方面,1药网也能够打破“次元壁”,让优质医生给慢性病患者提供在线医疗服务,同时也能为药店带来优质医疗资源赋能

除此之外,1药网也在积极推进线上线下诊所圈的构建。截至2019年底,中国诊所数量已经超过24万家,这会是在分级诊疗大趋势下,线上寻医问药的又一个关键线下场景,1药网正在这片尚未充分竞争的蓝海市场深耕。

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图源:摄自药店

再看医药的支付端,1药网已经深度进入商保支付创新领域,与泰康在线、万欣和、中宏保险等多家商保公司建立了战略合作关系,线上医药数字化平台积累的丰富数据和先进算法,能为商保提供全新的销售和数据渠道,这将使得1药网在创新商保支付上有很大的商业化想象空间

打通医院、诊所、药店、患者、保险等多个环节的持续数字化探索,使得1药网长出医药数字化变革基因,不断推进1药网业绩快速增长。

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下沉市场“隐形巨头”

进一步分析,1药网连续8个季度营收翻倍的外部环境是什么?

沃伦·巴菲特曾经将财富创造比作“滚雪球”,一要有很长的坡,一要有湿的雪。具备数字化基因的1药网业绩暴增背后,正在这样“又湿又长的雪道。”

具体而言,国内的药品零加成、药占比,是“雪道上湿的雪”。在国家政策推动下,中国的药品销售正加速从医院内剥离到院外。

而发达国家的经验,则为1药网提供“雪道”长度的衡量。日本、美国等发达国家已经破除了以药品销售补给医院的模式,实现医药分开,零售药店分别占到处方药市场约70%和80%,而中国零售药店仅占到药品市场销售额的20%左右

在政策的推力下,对标发达国家,中国药店承接药品销售仍然有很大的空间,1药网积累了从一线城市到六线乡村丰富的药店资源,推动这场变革加速极具优势。

连续多轮的国家集采,正使得药品加速下沉到三线以下的基层。IQVIA数据显示,2018年、2019年连续两年,三线及以下城市的医药销售增速都显著高于一、二线城市,尤其跨国药企销售额增速达到2位百分数。医药下沉市场正在经历一波销售暴涨,而1药网正是下沉市场中的“隐形巨头”。

祝鹏程表示,1药网已经建立起超过30万家的线上线下药店网络,这其中70%的药店分布在三线到六线的城市乡村,其中几千家药店为医院边药店,借助先进的供应链系统及信息平台,1药网能够将优质药品迅速在院外和基层铺开

“我们和300多家优质制药商建立直销合作,因为我们解决了他们的痛点。传统医药商业公司业务分散,各个区域都有龙头,需要制药商一家家去谈,同时要维持一个庞大的销售团队,才能把药品推广到院外和六线的乡村,成本高,时间慢。借助我们的数字化平台网络,制药商可以迅速直达终端,时间和成本都能降低。”祝鹏程说到。

1药网之所以能够有更快的速度和更低成本,是因为花了5年时间慢慢走通了药品销售的各个链条。药品销售不同于寻常商品销售,监管极其严格,产业链条上医生、患者、药店、医院、保险等各个环节都至关重要

药品的生意不是流量驱动的生意,不能靠烧钱买流量驱动。我们花了很多年探索,走了很多弯路,知道这个生意必须要通过专业的介质,这个介质是专业医生或药师。所以我们搭建B to B to C模式,借助数字化手段,让制药商直达医生和药店去触及消费者。”祝鹏程告诉创业邦。

疫情催生,医药电商的热度空前,巨量资金已经涌入行业。1药网仍然坚持冷静思考,在已经建立的贯彻医药的数字化平台基础上继续蓄积能力。2020年底,1药网已完成科创板分拆上市的Pre-IPO融资,投前估值100亿元

在这场巨头融入的混战中,作为“先下了很多步棋”的先行者,1药网已经实现业绩持续暴增,未来突围加速增长仍然极具优势。

本文为创业邦原创,未经授权不得转载,否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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