编者按：本文来自微信公众号商隐社（ID：shangyinshecj），作者：夜航船，创业邦经授权转载，图源：摄图网。
为什么健身房老板老跑路？
会卷款跑路的除了江南皮革厂老板，还有一大波传统健身房老板。
不仅小作坊健身房是携款潜逃重灾区，大型连锁健身房也会爆雷。实际上，健身房倒闭，在业内从来就不是什么新鲜事。
2019年对于国内老牌传统连锁健身房的代表——浩沙健身而言十分不太平。转让四家店面后，形势急转直下，关店、欠薪、投诉等一系列负面事件层出不穷。
年中，创始人跑路的消息算是给这一系列闹剧做了最后的收尾，浩沙彻底走到穷途末路。20年的品牌历史、160家门店顷刻间灰飞烟灭，徒留30万会员维权无门。
其实除了健身房以外，美容、美发、美甲、瑜伽等很多采用预付费模式的服务行业都是卷款跑路的重灾区。
卖出年卡、私教课，立即到手了一年甚至几年的现金流，瞬间回本，这不是所有创业者梦寐以求的好生意吗，怎么就成了老赖温床？
这跟提前消费的陷阱如出一辙。容易被很多人忽略的是，年卡到账的数额并不直接等于业主私账上的即刻收益，而是企业的负债。具体到个人会员，在履行完承诺的服务时长之前，健身房每天都只有支出、没有收入。哪怕充卡的全部是只来洗澡、不用器材的大爷大妈，健身房依然在赔钱。
赔钱的终点在哪？在年卡到期的那一天，负债终于归零，健身房这才算是真正赚到了一张年卡的利润。
所以，传统商业健身房是唯一一个赚客户不来的“死钱”的行业，赌的就是健身小白在销售的舌灿莲花下冲动消费的一锤子买卖。
而传统商健的算账方式也颇为自欺欺人，只看现金流。这样算来，几乎所有的商健都在盈利，营造出一种虚假的繁荣。但实际情况是，2019年，保守估计下，全国近4.7万家健身房超过70%以上都处于微利维持或是亏损死撑状态。
很多从业者甚至认为，如果整天盯着负债率，那健身房基本可以关门大吉了。只有源源不断的拉新才能使得泡沫的现金流持续滚动下去。之于健身房的生死存亡，拉新比服务更重要。
长此以往，健身行业逐渐从理应的服务行业畸变为销售行业。
但无止境的拉新并不现实。一般而言，一个线下门店的最广覆盖范围不会超过周边5公里，竞争激烈的时候甚至会骤降为2公里。因为健身房是一个舍远求近的生意。
你我都有相似的经历，每每燃起健身的念头，恨不得出门即可到达，每多一公里、每久一分钟，都是对意志的断崖式削弱。就近是刚需，日常频率的健身，没有人会跑到五公里以外风雨无阻。
即便扩大到方圆五公里，固定的居住人群和可供开发的流动人口实属有限，两三年过后也就几近完全覆盖。
没有拉新，泡沫就会被戳破。
预收费模式背后最大的隐患就是负债率过高，使得企业几乎没有什么抗风险能力，一旦市场环境遇上变动，崩盘在所难免。这就是小区健身房总开不过两三年就关店走人的原因。
除了赚“死钱”，传统商健最为吊诡之处在于，员工、教练、销售都能赚钱，但老板不赚钱。
因为员工工资和销售提成都是按月结算，一个年轻私教月入三四万并不难，并且可以随时走人不受影响。但老板却要持续对一个会员服务一年甚至更久，在此过程中，没有将会员办卡的现金流转为净利润的良性退出机制。加上房租、水电和人员工资，管理稍有不当很容易亏本。
所以一般经营者两眼一抹黑的倒闭之时反而是商健老板的赚钱一刻，终于可以将余下的会员卡费永久地据为己有。
传统商健的红利时代已经过去
中国的健身房产业已有超过三十年的历史。深圳在1989年就开张了由香港老板投资的涉外健身房，一并带入了以售卡为主的商健经营模式，一直沿用至今。
当时健身房的经营内容以男性器械肌肉练习和女性有氧健身操为主。电视屏幕以及杂志册页中放大展示着健美先生小姐的饱满肌肉和精炼线条，新奇地吸引着人们的眼球，瞬间风靡全国。
进入千禧年之后，健身俱乐部的快速发展吸引了资本的进入，大型连锁的商业健身房应运而生，面积大、设备全，有如工业流水线一样，动辄几千平米。
彼时，健身房是高端场所，与普通民众相距甚远，门口停的都是豪车。在北京职工平均年收入为15726元的2000年，威尔士、青鸟、中体倍力等高端连锁商健的年卡就可以卖到6000元至8000元。
2008年，北京成功举办奥运会，真正将原本仅活跃于口头的“生命在于运动”，镌刻进很多人的精神和血液中。全民健身蔚然成风，国内健身市场快速增长。
与此同时，增长的还有房地产行业，带动了房租的极速飙升。成本水涨船高之时，大量资本疯狂涌入健身行业，将原先遥不可及的健身房年卡价格拉低到普通人一咬牙也能消费的水平。
然而，随之降低的还有私教课程的体验和行业口碑，大量健身房恶性倒闭，老板卷款潜逃，后有接盘人整合，整合之后再次倒闭，陷入恶性循环。2011年往后，全国健身房进入负增长。
传统商健的红利时代已经过去，天下苦办卡久矣，人人谈办卡色变。
效仿者们的折戟
一只亚马逊雨林中的蝴蝶扇动几下翅膀，可以在两周以后引起得克萨斯州的一场龙卷风。2011年，一场发生在美国的会员制健身课程订购革命，在往后的近十年中对中国的健身产业变革起到了深远影响。
说的正是大洋彼岸的健身独角兽——ClasspPass，以己之力开创了健身产业的全新商业模式。
ClasspPass的前身只是一个方便公众寻找和预定各色健身课程的App，源于创始人帕瓦尔·卡达基亚(Paval Kadakia)面对市面上多种舞蹈课程的选择恐惧症。她希望可以有一个更加弹性的预定平台，用户不用付费后被囿于一家健身俱乐部，而是像预定餐厅一样，有多样的选择。
简单的搜索和预约引擎并没有激起多少水花，市场反馈平平。帕瓦尔与团队继续打磨产品，在2012年的冬天开发出一个前所未有的模式——售卖含有固定数量课程的健身月卡。
在美国，健身房月卡并不稀奇，一般都是绑定信用卡，随时停卡。但帕瓦尔团队推出的月卡更加灵活，整合了不同健身场馆，正中人们对多样化运动项目的渴望——49美元可以在合作范围内的任意场馆上10节任意类型的健身课。
此举广受好评，推出半年当即收获了20000个订单。团队顺应民意，继续迭代套餐，改为99美元无限预约课程。
后来，帕瓦尔团队发现ClassPass的商业模式完全可行且能盈利，继而发展出更为精细的多元套餐：将不同的课程按点数计算，下至每月15美元，包括6个点数，最多可预约2节课的入门套餐；上至每月199美元，包括100点数，最多可预约35节课的巨无霸套餐。
虽然价格不比当初，但单次课程费用相比单独在健身场馆预定依然划算很多。最重要的是，ClassPass胜在给予用户高度自由的选择权，线上轻松预约，线下无障碍体验，广受用户喜爱。
2020年1月，ClassPass完成了2.85亿美元的E轮融资，由L Catterton和Apax Digital领投，现有投资者Temasek参投。融资后估值高达10亿美元，ClasspPass正式迈入健身“独角兽”行列。
敏锐的中国同行很早就把ClassPass的模式照搬过来。
2015年左右，国内出现了一些效仿者，试图以月卡模式串接起多个运动场地，譬如小熊快跑、全程热炼、燃健身等。但低价模式动了传统健身房的利益蛋糕，同时为合作健身房的导流效果并不明显，这些新公司有如昙花一现，随着多方抵制逐渐销声匿迹。
团课为什么成了健身房破局的良药？
有人将ClassPass的商业模式逐节拆解，发现其中最核心的一环其实是团操课程（授课形式是一对多,即一名教练同时教授多名会员，简称“团课”）。把团课单独拎出来委以重任，能成为一个好生意吗？
一直以来，团课在商健的职业生态中从未缺席，但很长一段时间内都处于最边缘的位置。因为团课只是一个附加产品，属于支出部门，不能创造直接的营收。
什么是直接的营收？年卡、私教课才是。有团课教练甚至自嘲，连保洁阿姨的地位都比团课教练高。
经济基础决定上层建筑，所以团课教练得不到应有的重视，工资也难以跟私教比肩。结果就是团课教练想要生存只能从销售中分一杯羹，也去卖卡卖课程，无暇提升自己。
团课教练在本职工作上不上心，团课质量上不去，就更加成了健身房标配的摆设，食之无味、弃之可惜。
健身本是一项反人性的事情。古人云“饱暖思淫欲”，吃饱喝足了就想贪婪放纵。古人又云“春光懒困倚微风”，晒晒太阳吹吹风就想回家睡觉。好吃懒做、节约能源是进化铭刻在基因里的记忆，更不用说健身时的孤单、瓶颈以及极限状态时的痛苦，想想还是躺平更舒服。
所以，将健身从单纯意志力的坚持转化为乐趣和习惯才是健身房扩大用户基本盘的奥义所在。
此时，看起来更吸引人、且进入门槛更低的团课，一举成为新时代健身房的破局良药。
不仅是团课，还要是主动权在自己手上的团课。
ClassPass本身没有实体的健身房，只是聚合了覆盖面够广的精品健身房和高端工作室，与他们达成深度合作。照搬ClassPass的小熊快跑等互联网健身的折戟沉沙仍具有借鉴意义，国内商健生态相对闭塞，合作共赢的路子走不通。
新兴健身房品牌超级猩猩和乐刻运动从中看到打铁还需自身硬，与其聚合其他健身房的团课看人脸色，不如自己深挖洞、广积粮。
超级猩猩从最开始的无人健身仓转到以单次收费的团课为卖点，乐刻运动将健身房一半的面积分摊给团操室，都因为看中一点——原本边缘的附加产品将成为健身房拉新、留存和复购的关键，不仅能创造多元收入，还能出乎意料地起到免费对外宣传的作用。
健身新势力崛起的商业模式
当下，人们已经普遍接受健身有益健康的观点。有数据显示，大众在健身上消费1块钱，可以在医疗上节省7块以上的开销。甚至，抛开未雨绸缪的保健功效而言，越来越多的人倾向于为健身提供的情绪价值买单。
什么是情绪价值？学者发现，在缓解精神负担方面，相比于不锻炼，进行热门的团队型运动，跟个人年收入增加了17.5万元的效果差不多。
一节团课下来产生大量的汗水、飙升的心率、明显的肌肉酸痛等高强度的训练感受，其实跟健身的专业性没有太大关系，但已经足够满足广大健身小白和泛健身人群所追求的身体疲惫下的心理愉悦，更是一种分享个人健康生活的社交方式。
在美国，有80%的ClassPass用户选择和朋友一起健身，课程聚焦搏击、划船、Trib3、Rumble等团体动态课程。团课健身正在逐渐取代酒吧和咖啡厅，成为年轻人社交的第三空间，42%的ClassPass用户认为，组团健身时消耗更大、乐趣更多。
在中国同样如此，团课的火爆理所当然。
对此，肯尼索州立大学的体育管理教授那拉尼•巴特勒分析道：“尤其是疫情之后，所有人都在渴望得到社群感，而且体育的确能够满足这一需求。”
那么站在经营者的角度，团课如何由原先的消耗性业务转变为了增值业务？这就要说到新兴健身房的盈利模式。
以超级猩猩为代表的团课型健身房，引入了新零售的概念，将传统商健的大宗消费化整为零，按次收费。单次下至69元、上至159元的课程费用一下子拉低了消费门槛，对于尚未养成健身习惯的小白和泛健身用户而言非常友好。
正常能提供零售式操课体验的商健年卡起码大几千，这对尚未养成运动习惯的年轻人而言颇有负担。但在消费升级的浪潮中，单次的临时消费哪怕过百也不构成太大的压力。跟ClassPass一样，零售还有批发所不具备的组合优势。
受访者Dido每周的课程安排就十分多元，有力量型动态课比如有氧搏击、燃脂沙袋、杠铃雕塑，也有核心类课程比如TRX、人鱼马甲线，还有静态课打配合，比如普拉提、瑜伽等。
尽管一年下来花在课程上的费用并不比在传统操课俱乐部充卡便宜，但掌握了课程搭配的主动权，有事也可以随时取消，她觉得这是传统商健难以具备的优势。
新兴健身房不仅在收费上化整为零，门店规模同样如此。
门店面积一般设为200至300平米，不设淋浴间，没有前台，只留一名保洁维护操房卫生。教练只在上课时现身，用户采用手机刷码或课前定时发布密码的方式进店上课，极大地降低了人员成本、提高坪效。
这类健身房大多设在商业综合体附近，并非租金高昂的黄金店面，但胜在交通方便。因为高效导流，带动延伸消费，譬如健身完了喝杯咖啡吃顿饭都是顺手的事情，课程之前到早了在周边逛逛也有很大的消费可能。
于是，新兴健身房强势成为购物中心的新业态，在租金上都会给到相当的扶持。以相似类型的乐刻健身为例，武汉一家位于某知名商业综合体内部的门面，租金可以低至每平米65元。
乐刻运动的盈利模式稍微复杂一点，但万变不离其宗，也是新零售的打法。
乐刻的门面分为直营和加盟两种，是目前唯一开放加盟的新兴健身房品牌。开放加盟之后，乐刻开店的速度和密集程度迅速远超其他竞品，高调喊出“2021年年底拓展店面破千”的口号。
就加盟店而言，加盟商前期大致投入120万至150万不等，包括加盟费、保证金、设计、装修、器械、消防改造等。开业之后，门店的支出除了水电以外只有店长工资和团课教练课时费，以及从每月的总营业额中扣除7个点给乐刻总部。收入分为会员月卡费用和场地出租耗课费用。
会员月卡很好理解，所有会员办卡的费用归门店所有，但不是一次性到账，而是分批多次结算。
以月卡为例，北京普通店面月卡的常规价格为239元，用户在A店购入月卡后，店长会引导用户在该店刷卡激活，这样此用户的月卡才能有一半费用到账A店。剩下的另一半将分为7份到账，每当用户在新的一天刷卡进店锻炼，店面才会进账1/7。
这样的机制解决了传统健身房只赚“死课”费用的困境，为了完整地赚到月卡的整数，店长巴不得会员天天进店锻炼，变着法儿地在运营上多下功夫，以内容取胜。
何为内容？就是团课、私教以及训练营等经营项目。
这就说到场地出租耗课的收益，并非一般意义上理解的给钱就随便出租场地。除了免费团课以外，乐刻也有收费团课，价格十分低廉，训练营即为固定时段的小班团课。以上收益都是教练与门店五五分成。
私教则根据教练等级三七至二八之间分成，教练拿大头。但入账并非一次付清，而是根据课程的消耗进度和地点来确定。每个店面会有固定的私教，但有时为了配合会员的通勤，私教可以活跃于好几个店面之间，那么每节课2到3成的收益就会给到相应耗课的店面。
所以说，每个店面在内容上有高度的自主权，想要申请排什么团课、与哪些教练合作开设训练营都有考究，终极目标都是为了尽可能地吸引用户一再到店“消费”内容。
训练营虽然比团课收益更高更快，但要说拉新引流，要说健身房永久的安身立命之本，团课才是绝对的王者担当。
然而，拉新依然有上限，不在于周边的潜在消费人口，而在于门店自身可容纳的人数。一节团课一般限制在20人以下，因为操房面积的限制，太多人就会四面掣肘、施展不开。
受访者小璐抱怨道：“有时候都不知道办卡还有没有意义，附近场馆的团课随便就是30人排队，想上课根本排不上。其他器械吧，除了跑步机别的都不会用。”
这并非个例，不止是乐刻，超级猩猩、keepland、shape等健身新势力同样如此，热门的课得抢。提前设好闹钟，到点得眼疾手快。
团课免费的乐刻更是如此，只有尽快开拓更多的店面才能缓解“供不应求”的窘状。超级猩猩曾面临着投资人对其“扩张太慢“的质疑，而乐刻借助加盟商的力量正在高调地开疆僻壤。目前，望京地区的乐刻门店覆盖几乎达到每两公里就有一家。在此基础上，仍有新店处于筹备状态，加盟商蜂拥而上，甚至排不上队。
加盟商怎么这么上头？主要还是满意乐刻的产品模型。
受访者老蒋就是看中加盟乐刻不缺现金流。他的本职工作是装修施工，完全没有现金流，一年到头项目不断连轴转，盘算下来明明赚了不少钱，但不在口袋里。逢年过节就是忙着要账，没有半年一年要不回来，这让他太难受了。
乐刻的回报虽然谈不上多高，回本周期相对也久，一般16-20个月，快的也有14个月的，但胜在稳定，并且是一次性投入，之后几乎没有额外的大宗支出，相当于整存零取，每个月都能到账几万块，回本之后更是稳赚不赔。
但开店想要尽快回本，核心仍是内容。
朝阳某家乐刻店的微信群中，用户们正在抱怨最近的团课质量不如从前，他们相约着周四周五一起去别处的场馆。
如果都是直营店，用户从A店跑到B店，归属的费用依然落入品牌手中，不过是从左口袋放进右口袋。
但对于广大的加盟店主而言，争取更多优秀的团课教练就能避免用户流失，就是将更多的钱攥入自己囊中。
需要付给教练的课时费是固定的，但前来签到的用户是未知的。哪怕该用户的初始激活是在其他店面，只要能来耗一次课，就有多一笔的收益。
团课教练被疯抢
这就说回到了整个生态中最核心的角色——团课教练，也是保证用户粘性的关键所在。
培养一个合格的团课教练最快也得半年时间。熟记套路自己练并不难，难的是在台上说话、控场、跟着紧凑的音乐节奏不出错，把握节奏、调动情绪、耐心讲解，还能留有余地关注到台下的会员，在短时间内直接与会员构建联系。
目前，乐刻斜杠教练与全职教练的比例高达六四开，超级猩猩等其他团课健身房也从未间断从会员中选拔教练——超级猩猩会员到教练的转化率高达30%，一定程度上保证了单店的高水平内容输出。同时，各家都在广为吸纳和争抢社会上的优秀团课教练。
但好的团课教练还是供不应求。
这跟新势力的火速扩张有关。教练们大多很乐意在新势力上课，兼职或全职。新势力虽然课时费少，但综合体系很受教练青睐：上课时间和地点由平台智能化分配，足够弹性，而且无需推销。最吸引教练的优势是清晰的发展体系和广泛且具有流动性的上课会员。
健身新势力依靠强大的线上预约、签到和评价功能，获得了极为全面的指标数据，包括但不限于上课数量、参课人数、会员评价、以及复购率等，给教练树立森严的考核制度。越高的等级对应着水涨船高的课时费，也激发了教练的好胜心和进步欲望。
日益强大的内训师资和成长体系也是健身新势力给普通团课教练的定心丸。
乐刻、超级猩猩、shape、keepland等都在追逐团课明星教练，最直观的体现在莱美中国——一个世界领先的健身体系的页面上。有莱美认证资质的培训师仅30余名，其中有近20位跳槽去了健身新势力。
抢到一名头部培训师等于收获了一批潜在的优秀教练，这正是目前所有的健身房所稀缺的。整个市场对团课教练的争夺从未如此激烈。
除了抢夺培训师，各大健身机构也在发力培养教练，内容大同小异，都是赋能延长职业周期、提供有竞争力的薪资、成立教练培训机构。
比如超级猩猩的“Super Banana Program”教练赋能投资计划；Shape的“教练百万年薪计划”；乐刻的“教练管培生课程”等。
如果说后知后觉意识到团课教练重要性的传统商健也不乏给教练赋能的实力，单一的会员则是传统商健输给健身新势力的绝对短板。
其实传统商健给到的课时费甚至能高出新势力一倍，但很多教练依然不愿意，因为上课的学员总是固定的面孔。
一旦经历过在新势力授课的新鲜感，在多个场馆面对每节课形形色色的不同学员，教练们再难回到循规蹈矩、按部就班的课时。
上团课久的教练大多是因为热爱。热爱在操台挥洒汗水，热爱聚光灯下的一呼百应，享受会员们的正向反馈，甚至有如粉丝一般的追捧。
虽然健身是就近的一公里生意，但上多了团课的会员会日益明确教学风格匹配的教练，愿意追着教练满城跑，这样的粉丝效应对教练而言无疑是莫大的肯定和成就。
健身新势力要做“技术密集型产业”？
都说团课教练吃的是青春饭，也许因为合理的饮食和运动，他们的青春保质期较长，但职业生涯中无可避免的伤病以及体力下降是不争的事实。20岁出头的教练一个月上一百多节有氧团课不过是小菜一碟，但很多而立之年的教练每月60节已经觉得濒临极限。
有天真的学员羡慕教练一边自己健身，一边把钱赚了，团课教练飞哥语重心长地嘱咐，“能靠脑力吃饭就不要靠体力吃饭。”
这也是团课型健身房的隐患之一。成为另一种“劳动力密集型产业”的代价是巨大的，所以新势力们都在发力自研课程，尤其是小团体训练课，人数更少、课时费更高、教练更省力，将全程高阶气氛组示范转到重点动作讲解及纠正。
在健身领域发展初期，自主设立团操课程的研发团队是吃力不讨好的事情，所以大家宁愿花钱购买莱美的课程，或者聘请有莱美资质的教练。但如今发展势头正猛的健身新势力都不乏资本的支持。
与此前各种领域的烧钱大战不同，健身新势力们基本没有怎么在拉新上砸过钱。超级猩猩创始人跳跳说过，将投资人的钱花得很节省。乐刻创始人韩伟曾在公开场合表示，乐刻的财务数据很健康，不做烧钱补贴的互联网公司。
所以，新势力们有足够的底气做自研课程，将“劳动力密集型产业”一步步转向“技术密集型产业”。有业内人士评价，这一定是以后的大势所向。
健身新势力能走多远？
早在几年前，业内不乏这样的质疑：单纯依靠团课业务能否支撑新兴健身房的长期生存？
几年过后，新兴健身房融资不断、大举扩张，而团课教练好比行业监管前在线教育行业的老师一样被疯抢，且供不应求。
这主要源于国内高度空白的健身市场。根据《2020中国健身行业数据报告》，中国健身人口渗透率仅为5.02%，而2019年美国健身人口渗透率已经超过20%。这块土地有大量的小白可以承接蒸蒸日上的团课业务。
一只小白的典型健身历程大概是这样：
先在B站上跟着帕拉梅等健身博主燃脂，或是使用Keep、Apple Fitness+一类的线上健身App；
之后在团课中淬炼，还能认识一群志同道合的朋友，收获社交的快乐；
燃脂目标达成后追求增肌，开始有了力量训练的需求，在众多器械面前找不到北，不得不请私教；
上完一个阶段的私教课后有所顿悟，开始自主训练；
很快到达瓶颈，继续请私教突破；
最后终于成为大神。
在这个过程中，团课是引流入口，试错成本低，氛围好。私教课在后期更具针对性，针对消费水平和意愿更高的群体。二者并不矛盾，且配合无敌。
Dido就发现，私教课撸完铁浑身酸痛，但塑形效果明显；团课上完更多的是有氧消耗以及集体活动的开心。两个完全不同的切入点融合起来竟有1+1>2的效果。私教正是健身新势力们在团课之余暗自发力的方向，两手抓，两手都要硬。
当我们在谈论传统商健的盈利模型终究会被全面淘汰时，传统商健依然如百足之虫，死而不僵。他们觉得生意模式可以改良，但作为综合性训练场馆，传统商健依然有新兴健身房所不具备的器械上的优势——新势力的入门器械在健身老鸟眼中简直如同儿戏。
当新势力把健身小白们培养树立起坚实的健身理念和习惯之后，承接成熟健身老鸟的还是老牌传统商健。
可是，不要忘了新势力们依靠线上获得了完备的用户数据，由此勾勒出的精确用户画像和偏好数据，是一笔潜力无穷的巨型矿场。只要跑出商业模式的闭环，扩大门面、添置器械，在资本的支持下不过是小打小闹，传统商健能分走的一杯羹也会被抢过来。
众多健身新势力有着不同的经营模式，但殊途同归，其初衷终于从销售回归服务和内容，且看往后他们如何扩张和升级。
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