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稳住,我们能赢,这场跨境电商“加时赛”

刘润 2021-08-23 13:40

编者按:本文来自微信公众号刘润(ID:runliu-pub),作者:刘润,创业邦经授权转载,图源:摄图网。

不久前,我们发了一篇亚马逊封号的文章,提到亚马逊重拳出击,封号了差不多5万中国卖家,造成的损失可能超过千亿。

文章发布后,很快就超过了400多条留言。是我们平时留言的几倍。

关于这点,我自己也深有感触。

在今年,我参与的一场跨境电商论坛上,本来4000人的场地,来了1.5万人,因此必须疏散人群。

于是,我讲到一半,警察就来了。

留言多,来现场的人多。是我文章写得好,演讲讲得好吗?别闹了。还不是因为这个话题:跨境电商。

那篇文章一发,就有很多行业内的人留言探讨:

跨境电商未来会怎么样?我该怎么办?......

恰好,前几天我有机会碰到了阿里国际站总经理张阔,我就围绕这些问题,和他进行了交流和探讨。

今天我就把和他的探讨整理出来,分享给你。

希望对你有所启发。


1

现在是跨境电商的加时赛

这已经不是我第一次和张阔探讨跨境电商。

2020年11月,我就在一场论坛上和张阔进行了交流。

4月,我又见到张阔。他说,2021年一季度,相对于2019年一季度(疫情前),跨境贸易同比增长了近300%。

什么原因,让跨境电商增长这么快?是疫情吗?

表面上看是的。

受疫情影响,虽然全球的需求在下降,但是国外的供给下降得更快。再加上疫情让线上购物比率提升,所以我们跨境电商获得了高速增长。

但我觉得疫情只是助推器,真正让跨境电商高速增长的根本原因是因为科技的进步,互联网的崛起。

他们降低了交易成本,让整个跨境电商的交易效率更高,这才是根本原因。

那么,这波德尔塔病毒对跨境电商有什么影响?

这就像受疫情影响,这两年高速增长、激烈地竞争的比赛,又不得不打一场加时赛。

什么意思?

原来这场正赛,也就是受疫情影响,专家预计随着疫苗普及,可能今年年中疫情就会得到控制。最终结束比赛。

但是,德尔塔病毒一下子打乱了这个预期。疫情的形势一下子严峻起来。

所以,现在也就成了这场跨境电商的加时赛。


2

未来:如何打好加时赛?

那我们该如何打好这场加时赛呢?

最重要的就是服务好海外客户,维护好客户,保护好这些难得的资产。

什么意思?

可能有人说,哪家公司不是在服务、维护客户啊。

还真不一定。我们为了保护好这些海外客户,可能要付出更多更多。

为什么?

想想他们会找到我们,是因为我们产品、服务足够好,效率足够高吗?

不一定吧。

是因为疫情,让很多海外客户,不得不选择了我们。

但无论如何,潮水总会退去。

疫情之后呢,加时赛结束呢?他们还会选择我们吗?

不一定吧。

那怎么办?

给他们确定性,让他们觉得我们是靠谱的,稳定的,值得信赖的。

只有这样,才有可能在加时赛之后,让客户还会选择我们。

那具体怎么做呢?

也许我们可以试着从物流、资金流、信息流,3个方面去寻找改进举措。在这个不确定性的时代,给海外客户以确定性。

我们一个一个来说。


3

物流

先说物流。

我们要怎么做,才能让海外客户在物流上感觉到确定性?

最基本的就是,按时到货。

可是,跨境电商的物流路线长,不确定性就会多。

尤其是受疫情影响,张阔和我说今年的物流不确定性更多。

比如,今年3月23日,发生在苏伊士运河的搁浅事件,据统计,这个事件导致了全球近1/3集装箱运输停摆。

再比如6月14日的深圳盐田港疫情事件。盐田港,承担着广东省超1/3的外贸进出口、全国对美贸易1/4货量。发生疫情后,盐田港的作业量只相当于正常水平30%。

这时,如果你的货恰好在这些船上的话,那么你就无论如何也没办法确保把你的货发到客户手上。

客户可不管你什么原因,只要有一次收不到货,你就在他心中减了分。

除了这些突发事件,今年海运领域还会出现货柜荒、爆舱、甩柜、塞港等一系列运力紧张问题。

去年四季度到今年上半年,海运费一路冲上历史最高点,一些航线上涨近10倍,并且仍旧是“一箱难求”,很多客户只能被迫取消订单。

那怎么办?

一、提前准备,做好规划。

二、把货放到海外仓。

当然这两个建议各有利弊,用海外仓不但提高了仓储成本,其实也同时提高了库存的风险。

这都是挺大的问题。

张阔说,面对当下混乱的时刻,国际站要展现出一个21年平台应该有的担当,于是我们继续不断加码在数字外贸上基础设施建设,尝试帮助商家降低成本,提高稳定性。

举个例子。

假设你是位跨境电商的卖家,美国客户突然购买了你的产品,要求20天时间到货。那你怎么能保证呢?

张阔说,我们来想办法,给商家提供更稳定的物流服务。

我们基于大数据,与船东公司、物流服务商洽谈,为商家锁定很多热门航线的舱位、吨位。

基于此,我们就可以给商家确定性的服务。

比如,中美之间的无忧海运专线,我们就可以做到每个柜成本较市场低500-1000美金的前提下,还能做到15天送达。

而中美无忧包机专线,更是可以做到5-9个工作日送达。

针对卖家担心被甩柜等风险,我们还做出了“保舱保柜,甩柜必赔”的承诺。

这样,商家就可以确保他能履行承诺,赢得他海外客户的信任。

确实,只有让海外客户信任卖家,他才能在加时赛后依然留下。

这是我们从物流这个角度想到的一些改进举措。


4

资金流

那资金流呢?

如何在资金这件事让海外客户觉得我们是确定的,值得信赖的。

资金流最大的不确定性,是收款风险和汇率的波动。

我辛辛苦苦做成了一单,没收到款。

或者因为汇率的波动,导致白忙活一场,甚至还亏钱了。

再比如很多海外客户是用信用卡付款,过了一段时间,他申请退款了,可我们的货已经发出了啊。

这就实打实的会让我们受损。

那怎么办?

现实中,很多卖家为了规避风险,最后往往就会把风险转嫁给海外买家。

比如要求海外客户先付款再发货,或者提高定金比例。这样做确实能让我们卖家没有风险了,但是肯定会让海外客户不舒服。

现在他们是没办法,只能在你这买,那他可能也就忍了。

可加时赛结束呢?那怎么办?

1、一定要相信这个世界上还是好人多。

不能因为个别海外客户的行为影响你对整个海外客户的判断,把风险转嫁给海外客户,让占大多数好的海外客户感觉到不舒服。

2、善用工具规避损失。

比如用一些外汇期货对冲掉风险。看看是否有一些保险产品规避到买家拒付风险。

是的。张阔说,在资金流层面,留住海外客户的核心,本质上要确保商家的收款、及资金安全,这样商家才能更放心大胆的信任客户,因此反过来也会赢得海外客户的信任。

所以,我们也推出了一些举措,解决这些问题。

比如,面对海外使用信用卡客户会退款问题,商家可以尝试使用我们的信用卡拒付保障服务。

这样,买家就算拒付,阿里巴巴国际站也会兜底,不会让我们商家受到损失。

再比如面对汇率风险。

我们有个锁汇宝,通过这个工具,我们商家就可以提前锁定远期汇率,这样等到正式结汇的时候,无论汇率有什么变化,都可以用固定的这个汇率结算。

所以,如何在资金流这个层面让海外客户觉得我们值得信赖?

首先,一定要相信这个世界上好人多,然后把风险留给自己,把优质的服务和产品留给客户,最后善用工具规避风险。

这是我们在资金流这个角度想到的一些举措。


5

信息流

最后,关于信息流,我们该如何给海外客户确定性呢?

在没有疫情之前,海外客户是如何了解我们商品信息的,通过展销会,通过产品实物,甚至会派人来探厂。

但是疫情来了,这些都不行了。

怎么办?

直播。

为什么直播也能同样像线下探厂一样给海外客户确定性呢?

那是因为直播可以给给用户带来非常丰富、复杂的信息。

什么意思?

在互联网最早兴起的时候,我们通过互联网卖什么?

卖书,卖3C产品。

为什么?

因为,图书和3C产品都是标准品,图文介绍就够了。

后来网速高一点,我们就可以卖衣服了。

因为可以加载更清晰的照片,把衣服拍的漂漂亮亮的。

但是买个床垫呢?你是不是要躺一下才行。

因为躺一下,是体验,是复杂信息。通过图文、精美的图片没办法介绍清楚。

那怎么办?

视频,直播就不一样了。

你可以在床上蹦蹦,找个人躺着试试,让客户看看性能。

再比如一个手机,视频可以展示手机360度的样子,屏幕怎么显示,操作起来是否流畅,待机时间多长,甚至视频主可以告诉你,它摸起来手感怎么样……

这相当于视频主、主播帮你体验之后,将这些复杂信息告诉了你。

所以,有了视频、直播,你甚至不用去线下体验、去探厂了。

是的。张阔说,自2020年5月开始,国际站累计举办B类直播超过20万场次。现在,每天大概超过1600场直播。

这些直播都是针对to B客户的,作用就是替代以前的展销会,现场产品介绍、探厂。

所以,在国际站上的直播,有探厂直播,带你看看产品是如何生产出来的;

有新品直播,做新品发布;

还有一些评测直播,做黑科技展示。

如下图所示:

这些直播,因为可以给海外客户传播复杂信息,让客户有身临其境,进入工厂的既视感,也就能更好地理解产品。

让客户不来工厂也有像来了工厂一样的体验。

因此对我们商家的规模、产能、管理、产品有了全新的认识,并因此更加信任我们。

所以,直播,就是我们在信息流这个角度想到的举措。


最后的话

潮水早晚会退去,疫情也一定会结束,那时如何让海外客户还在我们这购买呢?

这是我们打好这场跨境电商加时赛最关键的事。

对此,为了实现这个目的,也许你可以试着从物流、资金流、信息流,3个方面去寻找可以改进举措。

张阔也介绍了国际站在这3个方面的一些举措,并强调他们一直是致力于解决企业出海最难的部分,期望能让商家专注于打造生意本身,最终和所有商家一起共同成长。

最后,无论如何,期待你在这3个方面,找到可以改进的举措,在巨大的不确定性中,给海外客户以确定性。

最终,能让从事跨境电商的你,稳住。

因为只有稳住,我们才能赢这场跨境电商的加时赛。

稳住海外用户,稳住自己的生意,稳住自己。

稳住自己?

对,加时赛特别考验人,考验我们能不能在这场激烈竞争中,依然保持长期主义。

越是不确定性,人们越是容易做短期选择,追逐眼前的利益。

但是,我希望你应该明白,任何短期的波动,背后都必然有一个长期趋势,那就是无论在什么情况下,你都应该去做那个客户最值得信任的合作伙伴。

这才是你要坚守的长期主义,给客户以确定性。

祝,稳住。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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