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从To C到To B,小米如何做好一门“慢”生意?

港股研究社 2021-10-19 15:25

编者按:本文来自港股研究社,作者港股研究社,创业邦经授权转载。

2009年,国内互联网迎来第三次大浪潮,PC互联网向移动互联网转移,无数大厂抓住了to C释放的红利。

但从2018年起,越来越多的企业开始喊“难”,行业竞争激烈、无数互联网大厂无限扩张也成为这场“喊难”运动中的一个缩影。

特别是,进入互联网下半场,靠to C垄断去提高劳动生产效率的时代即将过去,接下来的10年、甚至是20年,谁的生产效率高谁就能存活,互联网也到了向to B要效率的时刻。

近日,小米召开了首届企业服务峰会,向外界传达了小米 to B 业务的发展状况以及业务目标。小米to B业务部负责人白鹏表示,“我们的目标是第三年做到100亿以上的规模,今年大概有20多亿规模。”

事实上,不止小米,腾讯、字节、阿里都在今年,加重了对to B领域的布局。淘特作为阿里to B的一张明牌,也成为阿里扣响产业互联网的第一枪。如此看来,小米在此时放出to B业务目标,或许并不意外。

那么,小米to B业务目前进展及表现如何?对于小米提出这样的目标,背后又该做出怎样的思考?

TO B ,小米做得如何?

今年1月1日,小米正式成立to B业务部,白鹏担任负责人。

自从年初成立以来,小米to B业务部主要是从事与研发相关的工作。白鹏表示,“上半年的工作主要是在做对行业、客户的理解,我们正式投放到市场是在今年5月份。”。

“对于to B业务的营收也没有太多要求,最重要的是深耕各行业,将行业做透。”,小米创始人王翔表示。

当下,从to c切入to B的互联网大厂已经不再少数,其中,较为出名的就要属腾讯、阿里、字节,相对于腾讯、阿里而言,字节在to B的布局时间相对较迟一些。

以企业协作领域为例,目前在企业协作领域,腾讯的企业微信跟阿里的钉钉已经占据了大部分的市场份额,受众已经面向市场,而字节旗下飞书,目前也仅是在字节内部使用,三者在to B领域的频频出手,对于小米而言,也形成了一种激励。

事实上,整个互联网已经处在了一个流量越来越难获取的情况,对于互联网大厂而言,切入B端也是迟早的事情。

据《QuestMobile2021 全景生态流量半年洞察报告》研究显示,目前,国内移动互联网用户规模已达11.6亿,而在今年5月更是首次出现增速负增长,MAU同比下降0.1%,流量红利消散态势明显。

不仅如此,互联网大厂包括小米加入to B,或许也可以看作是to C战火的一次蔓延,更为准确的来说是自身核心战略的延伸。

峰会上,小米to B业务部负责人白鹏表示,“小米to B业务是小米核心战略的延展”,了解小米的业内人士都明白,小米的核心战略是“手机x AloT”,在面向B端用户之前,这一核心战略主要作用在C端人群,如今,这一领域的打通将受众用户从C端延伸至B端。

如今,距离小米成立to B业务已经过去10个月,目前,定制终端已经服务超过15个行业,超过了 50 万终端,销量超过 100 万台;而智能生态方面,已经有75%的TOP3地产企业与小米达成合作,覆盖15个城市。

针对未来1至2年,小米to B业务也提出了目标,定制终端是与合作伙伴共同实现定制终端年激活增长100万台,定制终端市场占有率增至30%以上。

在互联网流量红利枯竭态势明显加速的背景下,大厂们进军to B领域已经成为一种趋势,小米凭借在to C领域的优势,打开了布局to B业务的市场,就目前的发展以及表现上,小米在to B领域算是取得了不错的“开门红”。

然而,对于小米提出第三年要实现100亿营收规模的目标,背后引起怎样的思考?

3年100亿 ,小米靠的是“软硬”兼施?

在to B业务上,小米喊出了“3年实现100亿”的口号,达成这个目标要如何去实现?

小米给出的答案是:定制终端以及打造智能生态。

所谓定制终端服务,主要集中在金融、教育、政务等5大行业,针对移动设备、人员、绩效、内容4个维度输出定制终端。简单点来说,就是针对这5大行业的特定人群或企业,输出定制版本的小米手机、电视、音响、平板等硬件终端。

而智能生态就是围绕住宅、酒店、养老、公寓、办公5大行业场景提供智能生态解决方案,赋能城市的数字化转型。举个简单的例子来说,如果用户在家忘记吃药或是忘记做某件事情,通过小米定制终端设置提醒事项及时间,小米智能生态解决方案就能在设定时间,提醒用户完成事项。

事实上,从小米to B业务所覆盖的场景而言,还是具备一定想象空间,特别是能够为小米发力新的营收增长点,找到新路径。就以办公行业为例,仅是协同办公市场,在2020年国内市场规模就已经达到440亿元,增速43.5%,这也为小米发力to B提供了良好的市场空间。

不同于字节、腾讯、阿里进军to B更偏向于软件以及服务,小米则是倾向于“软硬件”共同发力,换言之这种战略的发展前景要更广一些,因为仅单单卖产品或是服务,所面向的受众群体及企业不及多条业务线并行的打法那么广。

同时,站在小米核心战略层面,在进入酒店、公寓、地产这些to B场景后是可以帮助小米起到一定的整体展示作用,拉动C端买入更多的配套产品,也解决了小米过往的IoT产品智能化场景很难得到展示、没有办法连成片的这一问题,进一步带动小米AloT生态闭环的打造。

不过,相较于在to C领域的布局,小米进军to B也是存在一些不可忽视的挑战,如何找足够有市场增量的场景标杆,以及解决to B行业自身所存在的行业痛点,这是小米所必须正视的。

就拿定制终端来讲,可复制性并不强,意味着小米需要针对不同企业或场景,定制出不同终端设备,这也会进一步加大研发成本的支出。

“第三年实现100亿”的营收目标,小米或许还需要做出更深层次的思考。

一方面,平衡定制研发成本,这也是实现规模化与营收稳步增长的关键点。相比在C端的出货量,目前定制终端的出货量只有六七十万,整体出货量相对较小,不同于通用终端,定制终端的研发成本要更高一些,这意味着短期内,在定制终端出货量无法达到规模化之前,小米可能会存在定制研发成本大幅支出的局面。

对于小米而言,要利用已在to C业务端积累的基础以及自身的产品硬件优势上,实现对品控、研发、供应链管理等细分环节的成本把控,打造出与to C产品具有同样性价比的定制终端,这样才能再找到足够增量行业场景的同时,进一步控制定制终端研发成本的费用支出。

另一方面,就是弥补底层、芯片方面的不足,这可以说是小米打造“定制终端+智能生态”战略的核心所在。目前,小米的优势就在于已经有足够产品积累,但对生态以及底层的把握还不够全面。这一点,小米就与华为、阿里形成一定发差,华为的优势就是有自主芯片以及底层操作系统,但对场景的把握略显不足;阿里基于天猫精灵这一应用场景,布局了云管边端,投入百亿去打造IoT生态。

当然,站在小米侧,一定程度上可以将to C领域的打法,延续到to B领域的布局之中,基于定制终端以及智能生态的需求点,利用目前在操作系统、芯片上的布局,打造出合适配套的底层、芯片等基础硬件设施,包括对优化连接体验,推出能快速连接等底层操作。

结语

段永平曾这样说:“没有靠营销起来并能持久的公司,能够让公司长久的唯一办法就是能够不断有好产品。”

在流量红利日益枯竭的状况下,互联网大厂向to B领域做延伸已经成为一种趋势,只有通过不断的做出好产品,企业才能获得长久的发展,从这个角度来看,小米对to B的提速,或许不再是单纯开辟一个新业务增长点那么简单。

小米进军to B不单是为了to B,更为重要的是为了更好的布局to C,这也是诺维格定律中,所诠释出的意义,当一家企业利用自己的已有优势延伸至其他临近市场,才会继续反哺企业的发展,而小米也在朝着这个方向向前。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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