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85后河南夫妇卖“真爱”钻戒,1年营收25亿

创业邦 2022-01-05 18:34

花的值就是成功的营销,花得不值就是瞎烧钱。

不是专业的珠宝设计师、不是资本玩家,这对85后河南夫妇靠卖概念,1年营收25亿,10年做出一家600亿的珠宝上市公司,卖的什么概念?他们是怎么做的?

挖掘最靠谱的创业致富经,大家好,我是阿邦,今天这期视频,我们讲讲85后张国涛夫妇:

1、绑定真爱营销(小标题式的敲在视频画面上吧,不用读出来)

走进DR门店,最显眼的就是这句“男士一生仅能定制一枚”。

买钻戒犹豫不决?——对不起,不卖。

想买第二枚?——对不起,不卖。

女生想买戒指?——对不起,不卖。

……

DR不是你想买,想买就能买!这只是第一关。

你终于下定决心要买了,还得仪式三联:

1、绑定身份证号

2、签“真爱协议”

3、画押承诺此生真爱不变

且,一人一辈子只能买一枚。

仪式感到这份儿上了,你买的还是钻戒吗?

不,你买的是此生唯一的真爱。

此生唯一这种事,民政局都没法保证,花钱买DR可以!

业内人提到,钻戒市场同质化严重,相较于其他品牌,DR最大的特色就是它的营销策略—绑定真爱。

2010 年,营销出身的张国涛、卢依雯夫妇成立DR母公司迪阿股份,夫妻俩共持有98%的股份。

靠绑定“真爱”的概念,夫妻俩迅速在珠宝圈站稳脚跟,接下来就是不断烧钱营销。

2、抓住年轻人,烧钱的营销大战(同上)

张国涛夫妇挖来一支庞大的营销团队:副总裁韦庆兴曾就职于资生堂、施华洛世奇,董事杨继红曾在宝洁任市场营销总监,战略总监胡晓明曾任喜马拉雅广告公司策划部经理,还在加多宝、酷派等品牌部门打拼多年。

营销策略上,DR玩转线上线下。

2017年,北京地铁10号线、深圳地铁4号线、杭州地铁1号线、长沙地铁2号线,铺满了梦幻粉色海报,DR打造了一列专属求婚车厢,海报上写满了征集来的求婚宣言:

“以前只能给你充红钻绿钻黄钻,现在我能送你一生仅定制一枚的真钻了,你愿意嫁给我吗?”

“你总说自己笨,要找个聪明老公改善后代基因,呐,我清华毕业,余生请多指教~”

……

撕…过期狗粮还这么甜,这只是众多营销案例中的一个,效果很好,成功捕获了无数年轻人;数据显示,DR的消费群体中,34岁以下的人群贡献了超过90%的收入,其中25-29岁的年轻人们占比最高。

线上社交平台上,从吴京谢楠到戚薇李承铉,再到奥运冠军李发彬、谌利军,都为DR代过言。

各大短视频平台,DR也是无孔不入,探店、短剧,各种“不卖”的打脸时刻、感动时刻、温馨时刻,快速吸引了一批品牌认同感极强、忠诚度极高的DR族粉丝,目前,DR在各大平台粉丝累计超过2000万。

营销有效果的另一面就是疯狂烧钱。

2018年至2020年,DR的宣传推广费用分别为5.00亿元、6.74亿元、7.29亿元,营销费用率高出市场平均近20%,直接推动了买DR=真爱的概念不断出圈!

概念“立住”了,就敢要价了,同样大小、净度、颜色、切工的情况下,一款经典六爪钻戒,市场均价在1.5万元甚至更低,DR卖3万多。

也是,买别人家钻石,买的是钻石,买DR买的是真爱,真爱有价吗?

在“收割”真爱的同时,张国涛夫妇赚的盆满钵满,迪阿股份连续多年巨额分红,公司账面上躺着十几亿元的投资理财。

更重要的是,这些钱都是这对夫妻玩营销卖真爱挣来的,这家公司从成立到上市,没融过资。

3、创业趣事(同上)

作为创始人,张国涛夫妇的求婚仪式也是营销到家了。

2015年,痴情的霸道总裁Tony包下纽约时代广场的广告牌,手拿一枚5.20克拉的鸽子蛋,在全世界面前向女友Wendy求婚:我承诺一生只爱你一人!以后对全世界其他女人说“NO”!

堪称全球最霸道、最浪漫的表白,引来全世界所有女孩们的尖叫羡慕。

路透社、BBC、华盛顿商业等媒体,纷纷头条刊登了这个最浪漫的求婚故事;男女主就是张国涛夫妇,真·以身作则,把真爱营销到了全世界。

我们来总结一下,作为一家创业公司,DR为什么能杀出重围?

学会烧钱。

烧钱不一定是坏词。做企业,做营销,该省就省,该花就花。花的值就是成功的营销,花得不值就是瞎烧钱。

好啦,本期视频就这儿,关注阿邦,更多精彩创业故事,我们下期见!


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