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我做AI出海,遇到在淘宝上比价的巴基斯坦人

远川出海研究 2022-01-24 07:54

中国市场就有点像一个“蜜罐”,让大多数企业的竞争视野,都局限在了国内。

编者按:本文来自微信公众号远川出海研究(ID:aotekuaitan),作者: 桑蒂/郑鹏飞,创业邦经授权转载。

桑蒂,是一名资深的出海人。在结束了拉美的军工和安防出海项目之后,桑蒂选择进入了一条更加前沿的出海赛道——做人工智能和大数据的应用,主要的市场也转向到了亚洲地区。

在这段经历中,桑蒂将会切身体会到亚洲市场的复杂性;同时作为对中国科技“弯道超车”的实践,桑蒂也会遭遇新的挑战。

01. 新的起点

2017年之后,我选择离开了之前的公司,但是依然聚焦在中国的科技出海领域。

这次跳槽既有我性格使然,也有出于对职业生涯的考虑。

一方面是军工或者安防行业,都已经有了大型国企或者国内巨头的操持,格局都相对稳定。如果去到大厂,和我喜欢探索新领域的个性不太相符。

另外,之前公司无论是在军工还是安防项目上,扮演的也都是贸易和集成商的角色。而我在那个阶段,却特别想把一个方向、一个行业吃透,甚至直接参与到产品的诞生和推广。

再加上我在做完前两个项目之后,开始思考中国的科技出海如何才能弯道超车,一直都对合适的机会保持着关注。

而到了2017年前后,机会出现了。随着“AlphaGo”的横空出世,全世界哪怕是比较落后的发展中国家,都对人工智能趋之若鹜。

我也顺势而为,在那时加入了一家做人工智能与大数据应用的中国公司。在这样的新赛道上,我们确实有着一定的优势。

一是中国在这方面的应用,已经获得了令世界瞩目的成果。我们的企业和政府,把大数据很好地应用在了商业、社会管理、公共安全等方面,很多亚非拉国家都很信服,也都主动想向我们学习。

另外在技术的体系上,人工智能和大数据领域,不像之前欧美(例如微软、甲骨文)主导的闭源垄断体系,一直都是开放的。这就让海外客户降低了切换的成本,方便了我们争夺海外市场。

出海过程中,我们一方面要介绍在国内已经成熟的产品;同时也要倾听海外客户的需求,然后给他们做定制。具体到市场方向上,我这几年参与比较多的是亚洲国家。

02. 视线转向亚洲

其实在最开始,我们对于将业务重心投放在哪块区域,并没有主观上明确的目标。而最终聚焦在亚洲市场,现在想来其实是多个因素共同作用的结果。

我们是16年开始才开始出海的,那时还没有太多的积累,不能像巨头出海一样砸钱开路,所以只能凭借有限的人手,从更加方便进入的市场做起。而出海首先面临的困难,就是语言关。

纵观全球市场,非洲几乎有半数的区域不讲英语;同样的问题,也存在于拉美,那里大多数国家只说西语;而欧洲虽然英语比较通用,但我们作为中国的大数据公司,准入是个大问题。

相比之下,只有亚洲的政府基本都可以使用英语交流,沟通的成本被大大降低了。哪怕是作为俄语区的中亚地区,也都有相当一部分精英通识英语。

而且亚洲的人口大国也很多,人口过亿的国家就有5个(印度、印尼、巴基斯坦、孟加拉、菲律宾),大几千万人口的国家更是有十几个。这对强调规模化效益的人工智能和大数据应用,也是很大的优势。

另外就是亚洲国家普遍追求独立自主,甚至有大国梦想,竞争意识之下对高科技的追求就比较热烈。与之匹配的,还有亚洲较高的互联网普及率和数字化程度。

虽然业务有着美好的前景,亚洲市场也有自己独特的优势。但在亚洲的这几年,我们也是遇到了非常多的实际困难。

比如说亚洲国家的碎片化比较严重,即使是亚洲的小区域内,内部也有很大的不一致性。特别是本地语言的多样化,让很多产品和技术都无法直接简单复制。

另外,亚洲民族都比较“精明”,不管是中东土豪,还是相对穷的巴基斯坦、孟加拉国等等,谈判过程中的“货比三家”都是常规操作。大概还是因为这片土地的历史太长久了。

当然,在亚洲我们还面临着国际关系的复杂性。这里不像非洲国家,几乎都是我们的老朋友;也不像拉美,只要看上台的政党是左翼或者右翼,就能知道对华政策的温度。

在亚洲,我们既有铁哥们,也有死磕的;既有一起发财的,又有貌合神离的;还有混不吝不敢碰的。这导致我们对不少市场也敬而远之。

背景介绍的足够多了,说回我这几年具体接触比较深的市场,主要是哈萨克斯坦、巴基斯坦和泰国三个国家。

因为这一次我不是单线在某个国家长待,而是多线程探索多个市场。所以这种情况下,我也就更能体验到各个国家的差异。

03. “务实”的哈萨克斯坦

其中,哈萨克斯坦是我投入时间、精力相对比较多的一个国家。它在中亚五国中间也比较有代表性。

哈萨克斯坦是这五国里面积最大(比新疆还大三分之一),人口第二多(不到2000万),经济状况最好的国家(人均GDP一万美元左右)。

不过,虽然中亚五国距离中国并不远,历史上也地处丝绸之路,但始终因为深居内陆、地广人稀,冬天又有酷寒,所以并不算热门的旅游、出海目的地。

再加上五个国家在脱离苏联后,长期都是强人控制,外交上也相对低调和封闭。只是在最近几年的权力轮替之后,格局发生了一些变化(近期哈萨克斯坦还遭遇了严重的骚乱)。

在出海哈萨克斯坦的过程中,我感觉当地人最大的特点就是“务实”,这体现在社会的方方面面。

宗教上,他们虽然大部分信仰伊斯兰教,但宗教色彩很弱。我在那很少见到清真寺,甚至连斋月的痕迹都不重;人们祷告的热情不高,喝酒更是毫无禁忌。

外交上,他们寻求的是在俄、美、中、欧之间的平衡。对待中国,也是友好中保持着谨慎(比如签证政策一直很严格)。因为和周边国家关系稳定,所以也不需要多少国防支出。

而到了技术上,哈萨克斯坦人对高大上的新名词并不感兴趣,相比之下,他们更喜欢分析具体的技术架构图,或者亲自上手研究设备和产品。

在日常交往过程中,他们的特点就是非常直接,甚至有时会稍显冷酷。比如做培训时,哪怕主讲的是一位国内资深大专家,只要被认为空洞乏味,他们就会毫不留情面地直接打断,甚至要求替换讲师。

但当地人也有真诚的一面。有一次我们的培训老师讲的干货满满,对各种问题也回答得事无巨细。到了课程结束的时候,他们就十分佩服,自发地鼓起了掌还唱起了歌,来向老师表达感谢和尊敬。

对于时间和计划,他们也比较重视。遭遇项目延期的时候,他们就会着急上火,催着我们各种加快进度。

虽然和这种客户打交道要时刻保持紧张,但相比于某些拖延症或者烂尾客户,这样的客户显然要理想得多。而且还可以让大家放弃投机的心态,踏踏实实把产品做好。

虽然说了不少哈萨克斯坦的好话,但对于大部分中国企业,可能这个国家甚至中亚,都不算是潜力巨大的市场——最大的问题,就是这里没有人口聚集的优势。

哈萨克斯坦最大的两个城市,努尔苏丹和阿拉木图,都只有100多万人。

走在首都努尔苏丹宽敞、扎实的路上,我感受到的却是人气和商业气息的稀薄,还有那长达半年雪季带来的丝丝冷意。

在这座城市,除了能看到中企手机厂商的大幅灯牌之外,几乎看不到其他中国企业的高调。

据说在哈萨克斯坦投资的中国企业一直不太多,而哈方也似乎缺乏热情。我在那里的时候,甚至看到报纸批评中企在哈国首都承建的轻轨,是个“多余的工程”。

在这样的市场环境下,我们始终感觉从中标项目再到最终顺利完成,存在着一定的偶然性。

04. “穷且精”的巴基斯坦

第二个我接触比较多的亚洲国家,还有巴基斯坦。我们从2016年到现在,在那里一直都有陆陆续续的业务探索。

因为有所谓的“巴铁”的名声,所以中国人似乎对这个国家认识比较多,但真正有机会去实地感受的,可能还是极少数人。

主要原因可能有两个,一个是不安全,另一个是不发达。

巴基斯坦境内也有塔利班组织,但和阿富汗不同,这里的塔利班都是被各方认证的恐怖组织,三天两头搞爆炸,中国人也会遭遇到袭击。

而就经济来说,巴基斯坦不单单是过去不发达、现在不发达,眼见的未来也几乎看不到快速发展的前景。

巴基斯坦不仅没有资源,另外还过分地聚焦与印度的对抗。这就导致它的人均GDP虽然没比1000美元高多少,但是国防支出占比却在全球都位列前茅。

在民生经济上,巴基斯坦和其他亚洲地区的潜力股也有明显的区别。像是它的“小兄弟”孟加拉国,都正在通过廉价劳动力逐渐成为世界纺织之都了,但同样拥有2亿人口的巴基斯坦却长期停滞不前。

我们和巴基斯坦人打交道,能感受到的,就是对方“穷且精”的极致态度。

“穷”,自然不必说。而“精”的意思则是,虽然没有钱,但因为他们的公职人员有不少人都曾留学英美或中国,眼光非常之高;并且一定要用最少的钱买最好的东西,有时候甚至精明过了头。

所以他们常常会“货比十家”、软磨硬泡,一定要压榨得一点水分都没有。

而且他们因为太了解中国了,我们之间几乎没有信息差。我们报价清单里的一些小东西,他们都会上淘宝去搜索一番,专门核准一下价格。

另外他们还会很熟练地会挑起中企内部竞争。有时候这一手玩得过分了,很多项目就因为周期太长、招标比价太麻烦,到最后也没有做成。

像是我跟进过一些项目,大多持续了三四年,每年都要开很多次会。而且不论是在中国、还是在巴基斯坦,都已经做过了测试。

但他们的说辞始终在“我们要最好最多的方案”、“不好意思,预算差距太大”、“可能需要找替代者PK”、“还是再重新调研新方案”的套路上,一次又一次地轮回。

这让我想起了一位常驻巴基斯坦的朋友曾跟我说的,“他们的商场里为什么总是人满为患?这并不代表想要购物的人多——主要是因为当地人没有钱,而且家里没有空调”。

这样“穷且精”、时间成本又低的客户,对我们公司来说就有点鸡肋。每次技术交流、做方案、产品测试、投标都要折腾得人仰马翻,且结果不可预料。

05.“好玩”的泰国

第三个我接触稍微多一点的国家是泰国。和哈国的“务实”、巴基斯坦的“穷且精”相比,如果要用一个词来概括泰国,那就是“好玩”了。

之所以用“好玩”来描述,既是对这个令人惬意的旅游国家的赞美和喜爱,也是对在这里做政府项目经历的迷惑和无奈。

市场层面,泰国是很开放的。泰国没有明显的政治站队和地缘矛盾,欧美日发达国家、以色列、中国、俄罗斯的公司都可以在这拓展市场。

但与明面的开放相矛盾的是,泰国市场又是很不透明的。就像这个国家虽然也实行开明的民选政治,但你会发现这个国家的军队势力非常强大,甚至君主制也依然存在。

做生意也是如此。虽然这里不排斥与任何企业进行合作,然而实际上每块领域早已有了明确的势力划分,贸然进入的新势力一定是不受欢迎的。

外来的“和尚”想要进入庙门,就必须打通本地的渠道商(背后通常是军政集团)。而门票费又是非常高昂的,所以泰国和马来西亚、印尼一样,都以“高回扣”的腐败著称。

在技术层面,因为看过足够多的好东西,泰国的项目要求也很喜欢拔得很高,甚至有些人会提出“违反自然定律和常识”的想法。

但当我们费尽力气做出解释和技术验证想说服他们,他们又轻描淡写地选择性遗忘,只是热情地招呼我们一起吃喝玩乐,不再提起这个事儿了。

我们在泰国的市场前后探索了一年多的时间,始终是跌跌撞撞。一些潜在的项目机会,也因为他们不切实际的要求而不了了之。

不过,我们在这个市场上也不是没有收获。

虽然他们的要求真假难测,但因为泰国的经济状况良好,也有着庞大的互联网用户数量,所以他们在业务上的需求都是非常真实且符合潮流的,对于继续开发东南亚市场很有借鉴意义。

另外在这里,我们也能够相对方便地看到很多行业竞品,可以打开眼界进行对比学习。这对我们自身的业务水平提高,也是有帮助的。

总结来说,泰国的市场需求很刁钻,渠道成本也高;比较适合能够长周期、重投入的大企业。对体量并不大的企业而言,贸然投入资本的结果,更有可能是还没有砸出水花,就已经“阵亡”了。

06. 超大的国内市场对出海的"蜜罐效应"

在我多线程地走过了中亚、南亚、东南亚之后,也就更能感受到亚洲市场的复杂性。

亚洲各个市场之间风格迥异,更像是一个个封闭的巷子,很难用一套打法“平推”下去。所以我始终觉得,出海企业在开拓亚洲市场的时候,可能用“打巷战”来作比喻会更加合适。

尤其相较于非洲和拉美,亚洲政府客户的平均水平也更高,进而需求的难度也水涨船高,很难通过复制粘贴中国经验来解决。

所以针对不同的亚洲国家,踏踏实实地做好调研、实现产品的本地化或许才是最优解。

而在国际上的竞争对手中,其实不乏善于本地化的团队,以色列企业正是其中的佼佼者。

有件事让我印象很深刻。那时候我们在哈萨克斯坦参加活动,现场还有以色列的同行。会议过程中,我们惊奇地发现,虽然以色列的这家公司也不大,但是他们派过来的人全部都能说熟练的俄语。

交流之后,我才得知这批会俄语的人,有些曾经是前苏联的犹太人,在国家解体之后选择定居到了以色列。这是一段历史背景,不过正可以说明以色列公司非常重视利用合适的人,来匹配海外市场。

再后来,我们开始知道,因为以色列国家体量有限,所以不少当地企业在创立之初,就已经将视野投放在了全球市场。

除了市场开拓之外,包括最开始的商业模式和产品开发,他们都会从初始的构架上,思考如何去匹配跨国家、跨语言的用户。

相较之下,中国的自身市场规模非常庞大。好的一面是,只要企业能够获得一定的国内份额,就可以活得相当不错。

但是这样中国市场就有点像一个"蜜罐",让大多数企业的竞争视野,都局限在了国内。如果要出海,也是基于中国本土的经验,再去重新做调整。

虽然随着年轻一代越来越具备国际视野,各种障碍慢慢都不再是问题。但是在立足全球市场、专注海外客户方面,像以色列或者欧洲的公司,仍然有着自己的优势。这或许就是公司思维上的不同吧。

07. 脚踏实地 仰望星空

而除了亚洲市场,这几年我也在间接地支持公司在非洲、拉美和东欧的拓展。在尝试和探索的过程中,我自己也时常会拿他们和中国市场做对比。

必须承认,人工智能和大数据的应用,至今仍然还是在探索的阶段。除了应用在人脸识别这种相对普及的功能,或是手机这样标准化的成熟产品之外,大部分的应用场景都还在摸索之中。

但是即便如此,人工智能大数据在中国各级政府的应用依然是如火如荼,这种趋势非常明确。

相比于技术本身的红利,眼下的趋势更多是借助于国家有意识的推动。而经济快速增长带来的足量财政新蛋糕,也让理应保守的政府客户,开始愿意尝试技术上的创新。

而且我们内部充分的良性竞争,也大大推动了各级部门应用科技创新的意愿。

但切换到一些经济增长缓慢,政府财力弱的国家,他们整体上还是更欢迎成熟的、高性价比的产品,不愿意承担试错的成本。

所以多数的亚非拉国家在这一领域的投资,仍然是比较谨慎的。

并且相比于欧美的竞争对手,我们在这个领域需要有明确的比较优势,才能让海外客户有足够的意愿做供应商切换,毕竟软件的切换都有比较高的再学习成本。

虽然实践下来可谓是困难重重,但我还是对加入这条新赛道的初衷不后悔;对我自己“弯道超车”,在前沿领域直接与对手竞争的信念,也没有大的动摇。

我坚信这条“弯道”,是中国企业必须去努力通过的,而且还需要把自己的“车”造得更快更好。

我们自己也需要有更长远的眼光和更长久的耐心。“前途是光明的,道路是坎坷的”,还是继续“仰望星空,脚踏实地”的探索下去吧。

08. 后记——我的出海十年

而在兜兜转转之间,我不知不觉已经有了近十年的出海经验。

稍微独特和值得分享的,是我基本一直在做对政府业务的信息科技出海领域;又做过比较多的岗位,另外对亚非拉多个国家,也都有过浅尝辄止的接触。

出海探索的过程,虽然说可能不会经历本国市场高强度的“内卷”,但是也有着自己的烦恼。

国内各个行业“百舸争流”,很容易找到志同道合的朋友一起交流;但是在海外,很多时候自己都不知道前路如何,能够交流得上的人也少之又少,只能独自在漆黑中不断摸索前行。

这让我想起了同样做出海的朋友曾说的,“国内容不下自己的身体,国外容不下自己的灵魂”。意思大致是回到国内的紧张节奏,会让身体不适应;但是在海外,自己却又时常地陷入迷茫。

回过头来,我想自己能够长期保有对出海的热情,其实也有几个方面的原因。

第一是个人生活和精神上,我自己比较喜欢在相对简单、健康的生活,工作之外的杂事比较少,业余时间就是体育锻炼和看书电影。

另外我也对世界各地(尤其是非主流国家)的国家、民族、地理、风俗文化略有兴趣,只要不是太危险,待个半年一年感觉还挺好的。

第二个是行业层面,中国在IT科技领域的崛起有目共睹。但在国内市场日趋红海的情况下,竞争越发内卷,我会担心到一家大厂成为又窄又深的专家。

这和自己喜欢跨领域、喜欢不务正业的兴趣不太相符;而且对于很多刚出海的企业来说,需要的反而是啥都懂一点,啥都能做一点的“综合人才”,这和我的工作兴趣也匹配。

而且中国整体崛起的IT技术,还有一些相对的低洼地,比如我们在软件的商用和政府领域和欧美差距巨大。二十年来不仅没有拉近距离,甚至在企业级软件上的差距进一步被拉开了。

我就很想能投身其中,在国际市场上跟欧美公司实打实竞争一下,研究一下其中的问题,这个可能就是我“爱挑战”吧,喜欢挑难的事儿弄。

最后一个原因,是在国家和民族层面。越做海外市场,就越有强烈的对中国富强起来的期待,以及为其贡献一份力量的信念。

当然在社会的每个岗位上做好自己的工作,其实都在做贡献。但能走出国门,参与到国际上的一线竞争,通过先进的技术、优质的服务,还有独特的文化和理念取得其他国家的认同,并且赚到实打实的利润,这种成就感来得更直接。

到这里,我的出海故事已经讲完了。而在这接近十年的出海过程里,我自己实际在海外的时间,不过是三、四年。

而且我也没有在一个国家或地区做常驻的经历,所以跟很多常年在外的同行以及前辈相比,我的故事远不及他们的精彩。

但是我依然想把自己经历讲述出来,将自己有限的经验分享给同行者,让中国科技出海道路越来越平坦、宽阔,一起为更好的国家添砖加瓦。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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