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他和大疆投资人一起创业,2年长成独角兽,拿下亿元订单

创业邦 2022-07-06 21:39

有的人想捞一把快钱,有的人想在大时代做出大事业。

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创业邦(ID:IChuangyebang)原创

作者丨潘磊

编辑丨子钺

图源丨希迪智驾官网

投资人最想看到的初创公司往往是这种配置——导师型创业者、多次孵化出前瞻性产品的技术专家,同时还处于最热门的赛道。

所以当李泽湘和马潍准备在自动驾驶领域创业时,红杉资本的掌门人沈南鹏很快就投了第一笔钱。

在马潍看来,这是一个与时代有关的故事。

因为他发现,“中国的年轻创业者,开始做真正解决问题的原创性创新了”。

2017年,供职于德州仪器,且已经出国30多年的马潍,感受到了中国国内的创新方向出现了变化。

此前,他因为工作原因结识了李泽湘,后者是集大学教授、连续创业者、投资人等诸多身份于一身的大咖级人物。

无人机公司大疆,就是李泽湘在投资孵化方面的成功之作。

德州仪器作为最大的模拟芯片企业,当时常到松山湖举办产品介绍活动,希望吸引年轻的创业者使用新产品,满足多样化的创业需求,李泽湘也会带一些年轻创业者到访硅谷进行交流。

这样一来二去,马潍在和这些年轻人的交流中,发现中国年轻创业者的思维开始变得不一样。

“之前都是仿照欧美的一些创新,然后根据中国的国情做一些调整,但现在已经开始进入‘无人区’——年轻人越来越多地展现出崭新的创业思维”。

这是他过去二三十年都没有见过的新情况。

“这些年轻人(的创业项目),都是想找到真正的痛点,解决真正的高阶问题。”这并不容易,但意义非凡,就像史蒂夫·乔布斯通过iPod挖掘出了真正的用户需求,引领了一个时代一样。

所以,当李泽湘在某一天和他聊到自动驾驶时,两人一拍即合,成立了自动驾驶技术创业公司“希迪智驾”,李泽湘担任董事长,马潍出任CEO。

马潍说,几乎每个男人都有一个造车梦,他当然也有。

看上去这不是一个类似于Waymo、Cruise那种声名赫赫的公司,但却足以成为一个危险的对手——因为它已经找到了赚钱的路径,这在还处于烧钱阶段的自动驾驶行业极为罕见。

马潍透露,只用2年时间,希迪智驾就已经成为自动驾驶领域的独角兽。

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万亿市场生意从何开始?

汽车产业链的特点是又长又宽,想要挤进车企的供应链非常难。

但如果像新势力那样去造车,动辄需要百亿资金才有资格进场。

如果没有那么多资金,怎么办?

对于李泽湘这样的机器人专家来说,自动驾驶提供了一个切入口,而选择卡车领域,则是一个更加细分的领域。

希迪智驾作为一个自动驾驶初创公司不一样的地方在于,其是从商用车切入,而非此前热度极高的乘用车。

这跟李泽湘的调研结果有关。

乘用车是一个无法忽视的巨大市场,在中国每年的销量都超过2000多万辆。

但李泽湘调研后认为,自动驾驶是一个太过复杂和昂贵的技术,应该落地在相对较贵的商用车上比较合适。

马潍在美国和李泽湘讨论几次后达成共识——一辆普通乘用车一般卖十几万元,自动驾驶系统的成本却可能达到几万甚至几十万,“买单的用户就少了”。

不同的是,商用车本身就贵,高价有100万的,低价的也要50万,而且几乎连轴转,有的光油费一年都要花100万,所以商用车的初始购置费用并不那么重要,因为分摊得很快。“乘用车一天可能只跑1小时,而商用车却可能跑20小时”。

在这种情况下,自动驾驶系统带来的成本增加,能更快地实现分摊。

希迪智驾就是看中了高频次、有很长运营里程,而且车子本身比较贵的商用车领域,把自动驾驶这套系统落地。

“这是一个万亿规模的市场”。

另外,需求也都是硬需求。

李泽湘和几个干线物流公司董事长谈过后也发现,司机疲劳驾驶是影响商用车运营效率的主要原因之一,因为商用车运营里程、运营时间特别长。

这正是自动驾驶可以发挥作用的场景。

确定了方向之后,李泽湘找到红杉资本沈南鹏,后者决定投资,第一笔资金很快到位。

但这不是唯一方向,除了自动驾驶卡车之外,希迪智驾还在做车路协同,把路变得自动化。

“自动驾驶的设备不光可以装在车上,也可以装在路上,用路的自动化增强车的自动化,另外路侧设备落地快得多,不必走主机厂的流程。”马潍说。

他指出,不能把宝押在一个方向上,然后就用这个东西去包打天下——传统产业链不吃这一套怎么办?

“所以我们布局了多个方向”。

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创业资源并非无限,创新须尽快完成闭环

马潍是一个通信专家,1994年从英国去新加坡做了GSM(2G)的手机,而且比当时的行业巨头诺基亚便宜一半。

他的手机甚至比中国国内生产出手机,还早了两三年。

但当时诺基亚、摩托罗拉等通信巨头控制了市场,他的手机因为出自一个“小公司”(其实也不算小,有200多人),同时购机者又主要是高端用户,比较看重品牌,而不是性价比,所以手机卖不出去。

这个项目虽然获得了产品层面的成功,却并未获得商业上的成功。

马潍总结,认为主要是商业节奏没有踏准。“(手机发展的)方向我判断准确了,如果在中国做,(效果)就会好一些”。

从那时开始,他完整经历了2G、3G、4G直到现在的5G,这也为希迪智驾的商业模式提供了新的思路——车路协同。

而5G,被认为是实现“完全自动驾驶”的关键基础设施——车和车之间、车和路之间的通信,都要靠5G的高速率、大带宽、低时延来解决。

“自动驾驶不是一两年就能实现,而是一场持久战。也许需要几十年,最乐观的估计也需要三五年”。

马潍说,谷歌曾表示要建立一个超过6万辆车的自动驾驶车队,但现在这个车队的规模还不到1000辆。

“如果路变成了一条自动化的传送带,那么车实现自动驾驶也就容易了”。

另外,路作为基础设施,恰是中国的强项。因为中国的绰号就是“基建狂魔”。

基于此,希迪智驾一方面组织大部队正面强攻自动驾驶(单车智能),另一方面也开始布局侧翼,在路上做文章,搞车路协同。

“持久战有各种打法,如果路能打通,我们的大部队也能跟进,不一定要从正门(即单车智能)进。”马潍称,目前以路带车是国家政策,“而且我们也是先走一步,并有了一些斩获”。

这些“斩获”主要来自全国各地自动驾驶先导区、示范区建设,“天津、长沙、重庆几个车联网先导区,从顶层设计到设备提供,我们都深度参与”。

目前拿到的订单从几千万到上亿都有。“这是我们的主要营收之一”。

有了营收,证明了商业闭环能力,为企业的发展和投资人建立了信心。

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睿兽分析显示,希迪智驾在今年5月初完成了C轮3亿元人民币的融资,由成都科创投集团领投。熟悉某车路协同初创公司的一位资深人士称,Waymo运营自动驾驶出租车的模式虽然是一种创新,但在中国,车路协同才是进阶玩法。

该人士还认为,想要挤入车企的供应链很难,而且耗时漫长,“验证技术、完成定点需要很长时间,同时即便获得了配套合同,金额往往也不会太大”。

“ToG项目就简单一些,因为政府也有推进新基建的需求,而且资金、账期也都有保障。”他表示。

马潍也指出,友商做自动驾驶打的是(单车智能)技术牌,离不开大数据,离不开演示,需要养一个100辆或者1000辆车组成的车队去跑数据、做演示。

他认为这种模式对于一个创业公司来说,烧钱太快,若能速胜还可以,但若是持久战,则难以为继。

因为谁来买单也是一个问题,“花了几十万甚至上百万改装的车子,(自动驾驶出租车)跑一趟只能收几十块,有些地方甚至不让收费,所以没法赚钱”。

他提醒,自己这么多年创业的一个体会是,创新一定要尽早完成闭环。(创业)资源不是无限的。

他认为,一些大公司创新中遇到的最大问题之一,就是一上来攻势很猛,召集一批人来搞项目,再投一些钱进来,24个月不考核——但是到了第25个月依然没有做出来,或者不赚钱怎么办?

“就下马了。”他说,没人有无限的资源。

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一根针捅破天,聚焦矿卡迎来转机

在创业初期,马潍提出出自动驾驶落地的三大关键条件,即技术成熟度、法规容忍度,以及成本接受度,三者缺一不可。

技术成熟度方面,即便做到了99%,剩下的1%怎么处理?

所以当深度学习的长尾问题不易解决时,车路协同可以托底。

成本接受度相对容易一些,随着技术进步成本可以逐渐下降。

但就当前而言,法规是一个迫在眉睫的问题。

这个问题集中体现在,当前的法规不允许自动驾驶车辆上高速测试。

希迪智驾面临的窘境就在于,搞了自动驾驶卡车,做了测试和技术验证,但是想在高速上搞干线物流自动驾驶测试时,却不被允许。

实际上高速场景很适合自动驾驶——场景相对单一,而且能够有效避免司机疲劳驾驶导致的事故。

但当时被法规卡住,而且短期内很可能难以解决。

因为高速的立法不在市里、省里,属于全国立法范畴,而立法又有不确定性,也许要花10年才能解决掉法律问题。

但是创业公司没法耗下去,干等着法律障碍消除。(注:工信部去年7月发布了《智能网联汽车道路测试与示范应用管理规范(试行)》,其实已经解决了法律问题)

“(当时)我们就是一根针捅破天,往下聚焦更窄的细分领域。”马潍说,所以公司开始做用于矿山运输的矿卡。

这个品类场景更单一,也没有不允许上路的限制(只运行于矿山),需求也不是问题,“重卡是万亿级市场,矿卡则是千亿级市场”。

“(矿卡)是一个刚需,因为矿山对于安全很看重,一旦出现人员伤亡,可能整个矿就要被关停,哪怕一个月的时间,损失难以计数,所以我们做矿卡立即就有人买单,这又成了我们的一个营收来源”。

除了矿山之外,一些封闭工业园区,以及类似于钢厂这样的大型企业内部,包括一些智能工厂、黑灯工厂,也能落地自动驾驶项目。

他介绍,自己做的是一个“硬科技”公司,业务涵盖一些硬件设备,比如智能交通事件感知摄像头、智能交通感知计算单元TPCU,甚至还包括智能清扫机。

“我们有两个想法,一是聚焦单一可控的产品,比如说矿卡,另外一个就是要用牛刀杀鸡。”

“牛刀杀鸡”就是用一个强得多的工具,聚焦于解决一个看上去不那么明显,但却是真正痛点的问题。

通俗地说,就是要降维打击。

马潍举例称,360度环视是很多公司都在做的产品,因为重型半挂车的车头和车厢经常是扭动的,会发生扭曲和折叠,这会导致环视产品拼不好图像,司机就看不清楚,产品体验不好。

“但是我们的产品环视画面不会出现这种问题,因为我们采用了大算力的深度学习处理器,这就是我们手里的牛刀。”

他表示,这会导致成本上升,但也增加了一些更加实用的功能,比如智能检测障碍物、侵入物,尤其能检测到侵入卡车视野盲区的自行车,车辆的安全性能提升了。

马潍认为,这种技术创新,解决了未被满足的潜在需求,即高阶痛点,“它虽然贵一点,但价值超过成本的提升”。

对于公司来说更重要的一点在于,团队的激情也被调动起来了。

“我们的创新打到了无人区,绝不是去拷贝一个什么东西赚点快钱,所以大家的情绪都很高”,马潍说,那种山寨的模式,其实也不太适合现在年轻人的想法。

图片学湘军“结硬寨,打呆仗”

自动驾驶创业目前比较热,高薪抢人比较常见,尤其是有些公司通过挖到所谓的“大牛”,获得投资人认可,然后迅速“成功”。

马潍说,这的确是一种创业方式,但不是希迪智驾的打法。

“创业是有方法的,可以通过实战中培养出来,李泽湘的新工科教育一直在推广这个模式。所以我们比较强调培养人才。”具体表现就是刚开始可能(进度)慢一些,在培养人才方面花的时间多一些,但后劲会比较大。

这套方法论的核心在于,(创业项目)能不能和市场、痛点以及解决的问题形成闭环,“我们有一套流程,目的就是让大家避免犯一些错误”。

具体流程是:最开始需求要通过一个单点突破的快速闭环,一般是做一个原型样机确认痛点;然后第二步做功能样机,实现完整性闭环;第三步继续打磨优化完成完美性闭环、出样;最后再加上可靠性闭环,成为一个拥有4次闭环的方法论。

马潍称,这种敏捷开发的流程很多公司都在用,但是核心在于能否闭环,“创业成功,无论是在体制内还是体制外,都是有方法的”。

从研发角度看,每一次迭代都是在反复确认需求后,才会增加投入。

过程往往是,一开始项目只有1个人,后来变成2个人、5个人、10个人,“在新技术不成熟和增量市场不确定时,我们不会一次投入太大,然后冀望于一把搞定”。

马潍表示,在创新创业过程中,必须是动态规划,走一步看一步,包括管理思路,能考虑到很多不利因素,比如市场下行。

但马潍认为既然已经确定了要打持久战,就不能幻想一蹴而就。

从实践角度看,希迪智驾从这种策略中获益良多,“我们没有遇到那种突然的、重大的冲击,(业务方面)总是东方不亮西方亮”。

马潍说,这也是创业的体会之一,“资源分配比较稳。我们一开始就表现得像是湘军”。

“结硬寨,打呆仗,日拱一卒。这就是我们的策略”。

至于愿景,他认为尽管现在公开道路和高速公路上的无人驾驶有诸多不确定性,但未来的高速公路肯定会像高铁一样高度自动化,变成一个超级信息走廊,并遥遥领先于世界。“这是中国的机会。”

因为中国的经济进入了无人区,各个产业也都进入了(创新)无人区,政府都非常鼓励,而且事实上需求也在无人区,“我们瞄准的正是这种无人区创新”。

这就不是那种抄个现成的东西马上做,然后去赚快钱的时代了。

当然中国的特点是竞争非常激烈,任何东西都有无数人在做。“这也坚定了我们必须往无人区走,必须做别人做不了的东西,必须解决那些未发现的高阶痛点和难点”。

“对于一个企业来说,要生存的话,厮杀是不可避免,所以稳扎稳打过程中,我们做别人做不到的产品,才能在这种厮杀中显得游刃有余——这就是我们目前的状态。”

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