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中国卖家“发现”墨西哥

智象出海 2022-08-17 20:25

来源 | 志象网(ID:passagegroup)

作者 | 王晓寒

编辑 | 谢维平

如果不是2019年3月,从墨西哥回来的朋友说,在拉美有一个跟亚马逊同时起家的美客多,建议老罗去做墨西哥站,他可能现在依然还“卷”在亚马逊。时隔三年,电话那头的老罗已成为了墨西哥站点的大卖。

这个与中国有着13小时时差的国度,北部同美国接壤,拉丁美洲GDP排名第二,拥有1.289亿人口,气候复杂多样,矿产资源丰富。

得天独厚的地理优势,让墨西哥与美国有着频繁的贸易往来,《美墨加三国协议》达成的免税协定,更是让墨西哥成为了众多中国企业借道进入美国市场的“跳板”。

而随着美国市场竞争越来越激烈,很多跨境电商卖家也开始进入这个“美国后花园”。

像老罗这样在墨西哥市场找到一席之地的卖家,不在少数,行业人士告诉志象网,与接触过的欧美卖家整体呈现橄榄型,中腰部卖家多、大卖和小卖少的情况不同,墨西哥甚至拉美的整体卖家分布,呈现沙漏状,有很多较早进入并迅速找到正确玩法的卖家,也有大批处于最底层没有用心做的卖家。“这样的结构还很畸形。正常市场都应该是顶端跟末端是比较少数的,中间那一批支撑起整个行业的数量。”

一、贸易天堂

作为拉丁美洲最靠近美国的国家,由于《美墨加三国协议》达成的免税协定,墨西哥早已成为众多跨国公司通向美国市场的重要跳板,在这里,它们得以节省开支、免去税费、轻松清关。

地处美墨边境线的墨西卡利,贸易活动频繁,可口可乐、雀巢、百事可乐、艾默生电器、金星、大宇、索尼、三菱等企业都在这里投资布局。这里也是全墨西哥最大的华人社区之一,中餐馆就超过200家。

许多生产自墨西哥的商品,在进入美国市场时被免除关税,这也促使许多跨国公司前往墨西哥投资建厂,其中不乏中国企业。最为典型的是彩电品牌,如海信、TCL等,而近年来也有不少中国的汽车行业供应链公司前往墨西哥投资设厂。

墨西哥与中国的历史渊源可以追溯至明朝万历年间。在那时中国的丝绸、瓷器就已漂洋过海,在墨西哥阿卡普尔科港口销售。

随着时间的推移,中墨贸易往来逐渐加深。数据显示,2021年中墨双边贸易额创历史新高,同比增长41.9%,达到了866亿美元。中国对墨西哥投资也呈现增长态势,截至2021年9月,中国累计对墨直接投资达16.75亿美元。

如今,墨西哥已成为中国在拉美第二大贸易伙伴,中国是墨西哥全球第二大贸易伙伴、第二大进口来源国和仅次于美国、加拿大的第三大出口目的地国。

身处墨西哥城、从事品牌代理业务的陈勇表示:“这几年在这里的大街上能看到越来越多的中国品牌标志了,比如小米、vivo、华为、美的、李宁都有,SHEIN也在这开了店。”

定居在墨西哥的华裔已超过7万人,已经定居在墨西哥的老罗看来,近几年来到墨西哥的中国人越来越多,普遍都是做生意或当管理,华人大多从事医生、律师、翻译等工作,生活水平要比本地人好很多。“华人在墨西哥做的生意主要涉及贸易、餐饮、矿山几个板块。”

Statista的统计数据显示,2021年,墨西哥是全球第16大电商市场,全年在线收入为230亿美元,增长了18%。纬狮物流市场主任吕若臣介绍道:“拉美地区网购人口已经接近7成,墨西哥电商渗透率已经到了9%。2021年拉美整体的增长率是37%,预计3~5年内保持25%的增长率。”

墨西哥年轻人占比高,人均GDP已经近9000美金,主要网购者年龄在25-34岁之间,虽然有贫富差距,但当地消费者普遍没有储蓄观念,舍得花钱。这样的市场对于部分想要拓展更多业务的跨境电商卖家来说,无疑充满了诱惑力。

近些年,不少跨境电商企业把墨西哥作为中转免税地。据《华尔街日报》报道,一些跨境电商卖家会选择把货物运送到美国港口,再通过卡车运输到墨西哥的保税仓中。当美国消费者下单之后,再以“低价值的小包裹”的形式进入美国,从而实现免税清关入境。

吕若臣认为,已经做过北美市场的卖家,做墨西哥市场的阻力可能相对来说会小一点,成本可能也会少一点,“因为毕竟美国、墨西哥两个国家相邻,消费者喜好的产品等方面会有一些相似点。”

二、押注墨西哥

也正是墨西哥独特的地理条件,在跨境圈,冒出一批专做墨西哥的卖家。

“我现在只做墨西哥市场。”Amanda就是其中的一位,她告诉志象网。

2017年,Amanda开始在跨境电商领域创业。第一年,她自己申请一套账号,一共开设了8个亚马逊站点,包括5个欧洲站点美洲3个站点,一起卖同一批货。

“一开始我是完全没经验,全靠摸索着自己去试,年底的时候算账,发现只有一个站点没赔钱,就是墨西哥站。”Amanda笑了笑,接着说,“从2018年开始,我觉得同时做那么多站点也做不好,不如先专心做好一个站点,于是就开始招募团队,认真做墨西哥站。”

而老罗尽管早早就入局跨境电商,但直到2019年3月份经过墨西哥归来的朋友提醒,才开始布局墨西哥市场。

“我们就去调研了一下,发现墨西哥市场有机会,而美客多在拉美地区做得很不错,那时我们在亚马逊美国站的增速放缓,于是决定成立一个小组,做美客多墨西哥站点。”老罗表示,“那时候也没想太多,纯粹是想多一条路走走。”

尽管当时布局墨西哥市场只是想“寻求一个增量”,但如今的老罗却感到“真香”,已经拿到了墨西哥永久居留卡。

老罗没有像Amanda那样all in墨西哥,但他们的经营方式都颇为相似,这几年一直都是在平台上销售白牌产品,没什么具体品类,什么火卖什么。Amanda最开始卖太阳能产品,但现在的经营范围早已不局限于此。而老罗,则采用多平台、多店铺、多品类的精铺模式,涉及的品类有家居、服装、美妆个护、工具、成人用品等等。

老罗说:“墨西哥(电商)市场的体量和日本差不多,单品的日均销量从几单到几十单不等,日均过百单产品,大多数是电子产品等比较热门的品类。”

数据显示,2021年,3C类产品占墨西哥电商收入的30%,而时尚(25%)、玩具、爱好和DIY(18%)、家具和电器(16%)、食品和个人护理(10%)等品类产品在墨西哥电商市场也颇受欢迎。

“其实墨西哥消费者对于跨境网购还挺有耐心的,大部分人愿意为海外订单等待7-30日。不过他们不喜欢额外的邮费,所以就算物品价值再高,我也会选择包邮。”Amanda表示。

三、盘子大了,小卖压力来了

这几年,Amanda一直坚持走小站点路线,“走到现在虽然没有做得特别好,但是最起码你在小池子里面,亚马逊封号的风浪好像影响不是那么大。”

2021年亚马逊封号事件后,美国市场受阻的跨境电商卖家们开始将目光投向毗邻的墨西哥。“很多卖家的货其实是放在洛杉矶存储的,那里离墨西哥很近,用卡车就能把货运过去,清货很方便。”从事货代工作的杨洋说。

大批跨境电商卖家涌入墨西哥市场后,Amanda最直观的感觉是,墨西哥市场的盘子突然做大了。其中最为明显的,是物流货代们的转变。

“2017年我刚开始做墨西哥市场,市面上找不到几家能做墨西哥货代的。2020年是个分水岭,之前我只能百分百使用空运,但2020年开始很多海运物流也开通了墨西哥线路,随着竞争的加剧,下半年我们的部分产品就通过海运运输,2021年开始基本上百分百海运了。”Amanda表示。

据悉,iMile速递、极兔国际、三态速递、中国邮政等跨境电商物流企业均已开通了墨西哥物流专线。

大量低价产品的进入,让Amanda头疼不已。“一下子涌入了那么多货,还都是低价促销的,消费者们是高兴了,但对于我这种中小卖家来说,实在是难受。很多产品价格啪一下打下来至少30%,对整个市场冲击是很大的。”

为了降低成本、保住利润,Amanda的公司现在已经很少使用空运来运输产品。“使用海运的话,对于卖家运营的稳定性要求会更高,同时对销售计划的准确预估要求更高了。总之现在是对小卖不太有利,可能毛利跟以前一样,还能赚钱,但压力会大很多。”

与空运10天左右的时间相比,从中国通过海运运输产品到墨西哥,需要大概56~60天左右,两个月左右的运输时间,增加了许多不确定性。“比如运输期间账号被封,等产品到了已经无法在平台上销售了。另外10天变60天,意味着各方面的周转慢了很多,所以现在更考验卖家的综合实力,尤其是资金实力。”

不同于Amanda的担忧,在老罗看来,不是所有的货从别的国家搬运到墨西哥就能卖得动,“从选品开始逻辑就不太一样了。”

不过,可以肯定的是,相较于此前,整个墨西哥电商行业的生态建设有了很大提升,尤其是在头程物流方面。“一开始海运也是很稀缺,现在大家竞争起来了,价格都降了,盘子变大了。”Amanda表示。

四、山寨已死,品牌未至

墨西哥电商协会AMVO在2022年2月公布的数据显示,2021年,墨西哥电商销售额增长27%,达到了4013亿比索(201亿美元)。

从用户访问量来看,美客多、亚马逊墨西哥站无疑是墨西哥市场的电商龙头。据美客多介绍,目前美客多墨西哥站上的本土卖家数量要多于跨境卖家,比较热销的品类有消费电子类、服饰类、汽摩配、工具、家居类、玩具类等。

但2021年Shopee的进入,带来了越来越多的跨境卖家。“墨西哥电商市场处于发展早期,但潜力不可小觑。大品类上,中国跨境卖家的优势集中在传统跨境优势品类,如居家、小商品和3C类。”Shopee人士表示。

当前,墨西哥市场的产品仍以白牌为主。Amanda表示:“我在墨西哥卖了五六年产品,但买东西的还是新客户多一点,这就是说明品牌影响力是极为有限,品牌沉淀还没有到那个份上,我觉得还是只有国际大牌,比如小米、华为这种才会有品牌溢价,不像美国站前几年大家品牌效应做得还是挺好的。目前墨西哥离这条路挺远的,估计还至少得有5年。”

不过,在陈勇看来,墨西哥市场在这两年有了一些改变。“在墨西哥今年最直观的感受是,山寨基本上已经死掉了,几乎没有市场了,包括以前那种卖很低端的数码配件、小商品的,现在都在升级,都要注重包装和用户体验。”

他的生意也随着市场变化发生了转变。一直以来,他在墨西哥市场卖得比较多的是电子类产品,从前还会售卖一些白牌或山寨产品,现在却对它们失去了兴趣,转而偏向于一些大品牌的代理。“因为白牌产品没有什么营销跟布局,基本上就是价格战,大品牌会有比较长远的发展规划。”

价值更高的手机数码类、智能硬件产品,更是如此,一定要做品牌、做售后。“墨西哥的传统外贸人,以前都是大包大揽搞批发,现在也基本上只抓几个大品牌,因为大品牌有信用背书,卖起来会省心一些。”

已有不少中国商家,开始代理小米等中国品牌。

“现在的拉美市场有点像5年前的欧美市场,只要勇于尝试摸出来自己一套打法,是能够挣到钱的。”吕若臣认为。


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