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从300元跌到10元,“水果爱马仕”何以“隐入尘烟”?

财经故事荟 2022-09-20 08:28

从300元跌到10元,谁是平价阳光玫瑰的背后推手?

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编者按:本文来自微信公众号 财经故事荟(ID:cjgshui),作者:财经故事荟,创业邦经授权发布。

阳光玫瑰,这种由日本培育的葡萄品种,素有水果界“爱马仕”之称,售价一度高达300元一斤。

彼时,高昂的价格“刺”退了大众消费者,只有极少数食客,才有机会尝鲜。

2010年前后,中国开始从日本引进种植阳光玫瑰,这款小众水果逐渐不再“曲高和寡”。

今年的丰收季到来后,“爱马仕”逐渐成了大众也能消费的平价水果。

“去年阳光玫瑰一斤要四五十元,今年一斤不到十块。”作为葡萄超级爱好者,杭雪刚刚在豆瓣“每日水果小组”分享完薅羊毛的经历,言辞里满是兴奋。

于是这个夏天,她报复性消费了几十斤阳光玫瑰,“狂炫”了一个月。

“杭雪们”大饱口福时,网商们和果农们也忙得脚不沾地。

自八月中旬阳光玫瑰成熟上市以来,人在山西运城的商家邢晓伦,发出了将近三万件订单,光是淘特平台就占了85%。这样火爆的销量,是他以前不敢想象的。

2010年,他结束沪漂,从上海回到家乡山西运城,务农创业,在朋友圈里销售自家种的桃子,销量不错时一天也就四五百箱,单月销售额峰值,也就10万元左右。

难以突破的天花板,一度让他内心郁结,怀疑自己回乡创业,是不是走错了路。

富裕的不只有邢晓伦,还有给他供货的山西运城果农。

邢晓伦所在的五曹村村支书黄学军说:“以前果农一亩地收入也就四千块左右。这两年改种阳光玫瑰,又靠电商打开了销路,尤其是今年,一亩地收入可达上万元。”

这也不免让人对两个问题产生好奇:其一,是什么因素让阳光玫瑰放低了身段,价格日渐亲民?其二,为什么阳光玫瑰价格下来了,果农的收入反而上去了?

“暴富”的诱惑

故事的起点,始于2015年。

当时,水果市场上流传着五亩阳光玫瑰“换大奔”的暴富传说,种植阳光玫瑰的果农赚得盆满钵满,春风得意。

与之同时,山西运城的果农王志广,却愁云惨淡——地里苹果丰收,腰包却没鼓起来。

他所在的运城,位于北纬35°苹果黄金生产带,自改革开放以来,就开始种植苹果,是全国苹果的重要产地。

根据运城新闻网报道,2022年全市苹果年产量40亿公斤,产量占到全国的10%左右。也就是说,中国每十斤苹果,就有一斤产自运城。

但由于苹果市场供大于求,从2015年到2017年,运城苹果连续三年滞销,行情一路下跌,价格最低时,甚至只有七八毛钱一斤。

王志广粗略算了算,一亩果园产出六七千斤苹果,按照这个价格,也就只能收入五六千块,而一亩地的投入包括农资、灌溉、人工等,就要四千多块,保本都很艰难。

比滞销更令人痛心的,是遇到天灾绝收。一场鸡蛋大的冰雹打下来,满园狼藉,果子遍体鳞伤,注定不会有人收购,“只能贱卖给果汁厂,一斤两三分钱,一般来说一亩地也就能卖两三百块钱。”

一些痛心疾首的果农,不得已选择砍树。

数据最能说明问题。运城统计局数据显示,2021年,本市果园面积196.61千公顷,同比下降1.0%,其中,苹果园面积83.63千公顷,下降了5.1%。

务农的出路在哪里?迷茫的不只有传统果农,还有邢晓伦这样的新农人。

1989年出生的他,是村里少有的大学生之一。毕业后在上海做人像摄影师,月收入一万五千元左右。父母提起来,都觉得这份工作既安稳又体面,比种果树轻松多了。

但在大城市打拼的邢晓伦,却始终不能心安理得。

父母一天天老去,家里种有三十亩桃树,一年到头,父母不是在忙着疏花、疏果、套袋、卸袋,就是在锄草、施肥、修剪,几乎没有闲下来的时候。

他放心不下,做了个让身边人惊讶的决定——回家务农,一面承包山地,种桃养鸡,一面做微商,销售农产品。

彼时,“逃离北上广”还没有成为风潮。而这趟算不上多理智的冒险之旅,很快就给他“当头一棒”——故乡没有李子柒视频里的“田园牧歌”,生计压力、创业挫折,接踵而至。

当时的消费者很少上网购买生鲜,不是买不起,而是不信任。微信的熟人经济,有一定信任基础,但个体单打独斗,很难再扩大规模。

邢晓伦忙得昏天暗地,最高峰时,月营业额也就十万元,净利润一万五左右,和上班时收入差不多,还没有上班时轻松稳定。交易量也忽高忽低,水果旺季时,有时一天一百多单,有时三四百单。

“你这样也挣不到什么钱,还是回去上班吧。”父母不止一次劝他。

邢晓伦压力山大,愁得睡不着,一有时间就去看视频学习,还是找不到扩大销路的办法。

天价阳光玫瑰的消息传来,无论是传统农户王志广还是新农人邢晓伦,都从中嗅到了机会。

2017年,阳光玫瑰开始走入运城果园。临猗县七级镇留尚村试种了300亩,第一年亩产3000斤,每斤收购价20元,收购商抢破了头。

消息传开,果农们兴奋不已,纷纷扩大种植,目前全县5个乡镇、26个村庄的种植面积,已达15600亩。

不止运城。根据云果产业大脑的数据,2021年,全国阳光玫瑰种植面积约31.21万亩,收获面积约20.42万亩。

而2016年,全国阳光玫瑰种植面积仅有10.01万亩,五年间,种植面积增长了21.2万亩,增幅高达211.79%。

阳光玫瑰供给量极速增加,价格自然下跌。

去年,一度谨慎观望的王志广,也在表弟邢晓伦的建议下,砍掉了自家一部分苹果树,改种了阳光玫瑰。

砍树之前,他其实有些犹豫,担心供给量上来,阳光玫瑰不值钱了,又面临滞销难题。

“怕啥,有邢晓伦呢,让他帮你卖。”支书黄学军一句话,打消了王志广的疑虑。

此时,邢晓伦已经在电商立足,把本地阳光玫瑰,卖到了全国。

接上电商,隐入烟尘

种植作物变了,水果产业的发展逻辑也变了。

2019年,运城本地的阳光玫瑰开始挂果,邢晓伦也迎来了创业的新机会——触“电”之旅,改变了他本人的命运,也改变了当地的水果产业。

农村电商要发展,其实并不缺少优质产品,邢晓伦常常感叹:“以前在外上学,我就感到很可惜,我们家的桃子明明又香又甜,却卖不出好价钱,打不出知名度。”

真正缺乏的是人才。根据中国农业大学智慧电商研究院发布的《2020中国农村电商人才现状与发展报告》,到2025年,中国农产品电商人才缺口将逐年上升至350万。

没有专业电商人才,再好的农产品也出不了头,邢晓伦零基础接触电商时,心里时常打鼓,不知道能不能做好。

“淘特手把手教会了我,说实话,他们在教学上的认真,有点出乎我的意料。小二不只是让我们入驻平台就够了,而是全程都在帮助指导。比如说在最艰难的起步阶段,新产品上架,小二会教我们参加小规格试吃尝鲜活动,帮助我们破零。每个礼拜,都会有两次直播课程,如果遇到店铺运营问题,可以随时请教。”

就这样,一年半时间里,邢晓伦逐步入门,并真切感受到电商带来的产业变化。

销售方式彻底改变了,销路稳定,销量上升,农民掌握了话语权。

过去,果农自产自销,生产规模小,市场价格不透明,信息不对称。

邢晓伦还记得,过去,每年桃子丰收季,凌晨两三点甚至更早,邢晓伦的父母就要摸黑起床,头戴探照灯,去果园摘桃。

每天的采摘量,少则三四千斤,多则一两万斤。他们必须在中午之前赶去集市,趁着收购商没离开,赶紧把桃子出手。

“桃子的保鲜期比较短,积压到第二天,就要大掉价,所以必须得趁早出手。收购商就是掌握了这种心理,大肆压价。他们的收购价可能在一块五或是一块八左右,卖到批发市场要翻一番,零售商再加上自己30%左右的利润,到消费者手中,差不多四块多一斤。”

王志广感受最深,他沉重地叹了一口气,“唉,果农没有话语权,都由他们说了算,我们拿不到好价钱,还要低声下气,看他们脸色。”

现在,通过电商平台,邢晓伦供应全国大市场,需求增长较为稳定。

“这样一来,我可以提前规划,预先采购。”每天,他都会开车去各处果园查看水果的生产情况,根据成熟度规划采摘日期。果农只需要安心种植,不用担心销路。

农产品逐渐标准化,果农品质管控意识提升。

过去,农产品标准化程度低,果农话语权少,好品质也卖不上好价格,“他(收购商)说你果子不好,就是果子不好。”王志广说起这些就心酸。

利润薄,风险大,议价权低,果农们只能靠产量提高收入,无暇顾及品质。

一些果农也学会了和收购商斗智斗勇,“好果坏果大果小果掺合在一起卖”

但是,农产品触“电”后,品质成为了决定销量、口碑、复购的关键变量,“你要是品质不行,差评就来了,顾客一看就吓跑了,卖不上价,也卖不上量”,邢晓伦对此门清儿。

阳光玫瑰成熟季,邢晓伦会随身携带电子秤、测糖仪,去各个果园抽检,“只有含糖量15度以上我才要”。

糖度不是唯一的标准,串型紧凑,颗粒均匀同样重要,最小串型要在8两以上,最小颗粒要在8g以上,严苛的标准下,邢晓伦东奔西跑一整天,测了三四十亩,满意的也就两三家。

“一开始,品质达不到标准,果农会来攀交情,乡里乡亲的。但我告诉他们,水果品质不达标,顾客有意见,我也得赔付,他们就不会再为难我了。”

为了保证品质,邢晓伦除了严守底线,也会主动加价,“品质好的葡萄,我们会再多加一块钱收购。”

这种严苛,既是是邢晓伦的主动为之,也是平台的要求使然,后者面向消费者承诺“坏果包赔”,水果坏一颗就赔,最高全额赔偿。

经过邢晓伦的言传身教,果农们也认识到了品质的重要性,日常也将更多的精力放在了果园管理上。

同步而来的还有供应链变革。

像葡萄这样的娇嫩浆果,能端上北上广的餐桌并不容易。

农业部此前的报告显示,中国农产品流通成本一度占总成本的40%左右,其中鲜活产品及果蔬产品要占60%以上,而在发达国家,物流成本一般控制在10%。

与此同时,国内水果从采摘到上架过程中的损耗率,一度高达30%左右,是美国的六倍左右。高损耗,高物流成本,也导致了水果终端价格的上涨和品质的下行。

对于娇贵的阳光玫瑰,更需小心呵护,如何能够在72小时内,将阳光玫瑰送到消费者手中,并保证品质,曾是一道难题。

如今,借助菜鸟物流体系,这一切得以顺利解决。

冷仓就建在葡萄产地,葡萄从枝头剪下,果农还会再次分拣、将次级果筛出,并在打包前,给阳光玫瑰穿上一层厚实的“防护衣”——充气袋,保证果实不会因运输过程中的震动而受伤受损。

分拣后直接预冷,再配送至全国。

目前,邢晓伦的店铺可以做到平均18小时发货,损耗率也降低到了3%-4%。

产地直发的模式,量大优惠,物流成本也从果农自发货的8元一斤,降低到3元一斤,为终端降价,挤出了更多的让利空间。

平价背后的“掘金”推手

在传统农业里,终端顾客和源头农户,一直是跷跷板的关系,顾此失彼。水果降价,顾客得利,农户失利;水果涨价,顾客受损,农户获利。

如何实现两端共同受益,曾是久攻不下的难题。

早在20世纪50年代,法国社会学家孟德拉斯就曾指出:“20亿农民站在工业文明的入口处,这就是20世纪下半叶当今世界向社会科学提出的主要问题。”

而在中国,同样有数亿农民徘徊在互联网的入口处,不过,M2C(生产厂家对消费者)的电商模式,砍去中间环节,让出利益惠及源头和终端,跷跷板效应得以减缓。

与此同时,市场需求比从前更快速地传导到供给端,指导果农因地制宜,种植更高效益的作物,收入明显提升。

过去,运城的水果种植品种相对单一,果农们普遍种植苹果、桃子,而现在,只要气候合宜,效益较高,果农们都能种。

“坡上地势高,适合种苹果,坡下地势缓,适合种葡萄”,临猗县90后商家赵霄介绍,“所以我们这里坡上村子的合作社,就和坡下的合作社联合,我们派出专业的技术员,教他们种植阳光玫瑰,现在他们的种植面积已经从最初的300亩,扩大到了3000亩。除了阳光玫瑰之外,我们还种玉菇甜瓜、贝贝南瓜,引进了很多新品种。”

村民们的腰包随之鼓起来。以前种植红富士,一亩果园收入五千块左右,但是改种阳光玫瑰后,管理好的话,一亩收入能翻三四倍。

“村子里的路,也从泥土路变成了柏油路。”点滴变化,赵霄都看到了眼里。

而电商产业发展,还创造了就业新机会。

支书黄学军乐见其成,“现在农民除了种水果,还能去干电商,能固定提供二三十个就业岗位,和城里上班一样签合同,一个月收入也有五六千元。”

对于当地的水果产业来说,电商还助推了区域品牌快速出圈。

以前,地方水果产业孵化新品类,打出知名度,需要经历十几年甚至几十年的漫长培育。

现在,这个过程被大大缩短——如今,山西运城的阳光玫瑰,已经破圈走向全国,除了新疆、西藏等个别地区不能发货外,其他地区均可到达。

而阳光玫瑰从“天价”到“平价”的七八年变迁,不仅让大众消费者实现了“水果爱马仕自由”,也让产业链上的无数人受惠。

返乡“沪漂”邢晓伦品尝到了创业成功的喜悦——淘特店铺的月度销售额,一度过百万元,是此前做私域电商的10倍以上。

果农们看到了阳光玫瑰的机会,意识到了电商的价值,涌入产业链掘金。

数据显示,截至2021年底,临猗发展有各类电商企业1000余家,从业人员6万余人,其中大部分为果品电商,年销售各类果品18亿元,全县电子商务交易额较上年增长30%以上。

在邢晓伦、赵霄这样的新农人带动下,北上广的游子也在逐渐归巢,原本暮气沉沉的乡村里,响起了年轻人嘹亮的笑声。

孟德拉斯曾说:现代化之后,“工人认为自己的黄金时代在未来,而农民则认为自己的黄金时代在过去。”

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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