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65岁宝洁前首席科学家,要做一个儿童“隐适美”

创业邦 2022-09-22 12:17

儿童早矫赛道已经爆发,爱乐慕有机会成为这条赛道里的“隐适美”。

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来源丨创业邦(ID:ichuangyebang)

作者丨赵晓晓

编辑丨及轶嵘

图源丨摄图网

“从来没想过,有一天我会投资一位1957年出生的创始人。” 绿洲资本创始合伙人张津剑对创业邦说,“他比我父亲年纪都大。”

“但他身上有一股很顽强的生命力。” 张津剑说。

岳江,张津剑口中所说的“老人”,年轻时干过挖煤、挖矿的活计,后来凭借自己的努力考上了美国麻省理工大学,并拿到了博士后学位。毕业后他进入美国宝洁总部工作,一待就是22年,期间一直专注口腔健康行业,做到了口腔领域全球首席科学家的位置。

但他决定回国创业。

爱乐慕是他在2011年创办的,专注5-12岁替牙期儿童错颌畸形的早期矫治。按照创业时间计算,当时的岳江也已经50多岁。

“见第一面他就跟我说,中国儿童牙齿矫正行业需要被改变。” 张津剑说。

这是个需求巨大的市场。据中华口腔协会调查结果显示,中国儿童错颌畸形发病率高达70%,约1.8亿的替牙期儿童存在牙颌发育异常,治疗渗透率却低于1‰。若按国内人均约3万元的早期矫治费用估算,相关市场有千亿元规模潜力。

成立至今,爱乐慕已经拿到了5轮融资,投资机构有IDG、绿洲资本、千骥资本、双湖资本、晨兴创投等。绿洲资本领投了2020年的B+轮。

爱乐慕构建了一套“产品+服务”的配套业务体系,包括临床数据采集、提供多种矫治工具、辅助方案设计、临床支持和技术培训等一站式的数字化颜面管理服务。

“我们北京浦项中心一楼的体验中心快开业了,欢迎来体验。” 岳江说。

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一项“园丁”工程

一位母亲在接触到爱乐慕产品时,当场就流泪了,她女儿是“地包天”,她以为女儿的童年永远都会是这个模样,打算等她长大后去做医美。一位男孩在没有做矫正干预前,因为牙齿不齐,一直不敢开口大笑。

正畸这个概念,二十年前的代名词是“钢牙妹”,虽然已经有了矫正意识,但等同于直接跳过了儿童换牙期的干预治疗。

爱乐慕要做的事情是,做好儿童口腔管理工作。岳江把这个工作比喻为“园丁”。

含义就是,在儿童“最适宜”的成长发育阶段,提供颌面和牙齿骨骼正确自然发育的引导管理,还原生长本质。“就像园丁对花园的修整打理,可以让花自然成长、可控有序。”岳江说。

岳江在美国宝洁总部工作期间,一直关注口腔健康赛道,参与过佳洁士牙膏的研发,也是佳洁士品牌的主要策划者和产品革新者。当他看到中国儿童牙齿矫正市场存在的问题时,放弃了美国的工作和生活,只身一人回国创业。

支撑他决心的是,爱乐慕全球领先的咬合诱导技术和庞大的案例数据库。爱乐慕的前身是罗慕科技,原本是芬兰普兰梅卡医疗集团旗下的一个品牌,后者是牙科器械领域最大的私人持股公司,创办于1971年,产品线涵盖数字化牙科治疗单元、2D及3D影像设备等。

罗慕科技1973年在芬兰创办,主要开发、生产并销售高科技牙科手用器械,以及其标记追踪系统,同时也生产超声设备、正畸矫治器等多种器械设备,超过80%的产品出口全球。

2011年,岳江把罗慕科技和风靡欧美的咬合诱导技术带回了中国。最开始也会卖一些器械、设备和矫正器。最近几年,岳江把主要心思都放在了儿童牙齿矫正上,公司开始转型升级,名字改为爱乐慕。

案例数据库是岳江一个诊所、一个诊所跑出来的。

“刚回中国的时候没人理解岳博士要做的事,他就一个人背着书包,拿着两个矫治器模具,逐个拜访诊所,试着给儿童做案例,再把这些案例收集起来。”张津剑说,“就是这么一个一个案例地收集,做成了中国最大的儿童矫正数据库。”

全力以赴的背景是,家长开始重视孩子的口腔健康,但对正畸时机存在认知盲区,比如“兜齿”“地包天”等牙齿咬合问题,是可以治疗的。另一边,儿童正畸依赖医生水平,但专业的口腔正畸医生不够用。服务机构多且分散,但高质量的服务者很少。

第一步,爱乐慕靠咬合诱导技术打开市场,目标人群主要是处于快速发育阶段的替牙期儿童,年龄范围在5~12岁。矫治原理是通过咬合诱导器,引导牙齿沿咬合的正常生理位置发育,可以预防将来因颌骨发育不足,造成的不良面型和牙齿排列畸形现象。

数据库是第二个核心技术。靠前期病例积累和芬兰技术作背书,爱乐慕建立了领先业界的国内儿童早期错颌畸形完整病例库,自主研发的AI病例数据分析系统,可以根据每个儿童的口腔数据,提供数字化的矫治方案设计服务。

步伐迈得很快,爱乐慕目前已经进入了北大口腔、华西口腔、上海九院等医院做临床研究,2014年底还获得国家CFDA的权威认证,并开始在国内部分高端口腔机构开展业务。

“花园”修剪好的前提是,要有好的技术“园丁”,这是个很大的缺口。灼识咨询数据显示,每10万人中,美国有48.1名全科牙医及3.3名正畸医生,韩国正畸医生数量在50名左右,日本有80多名牙科医生。相比较而言,中国仅有14.8名全科牙医及0.4名正畸医生。

曾任北大三医院正畸科主任的郑旭加入了爱乐慕,她花了一年的时间去研究如何建立一个儿童早矫的医生培训体系。绿洲资本行业合伙人向锦曾在隐适美待了八年多,今年9月加入了爱乐慕的董事会,参与运营和管理工作。

“儿童早矫赛道已经爆发,市场也在等一个巨头跑出来。”向锦说。

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下一个隐适美?

今天的口腔市场,跟前几年如火如荼的教育行业很相似,赛道不是很新,巨头很多,但市场占有率加起来还没有超过3%,行业很分散,需要一些新的方式提高集中度,快速发展。

隐适美最火的时候,向锦见证和参与了其全线产品和服务在中国的战略发展和运营执行。向锦认为爱乐慕有机会成为儿童早矫赛道中的隐适美。

在医疗行业,口腔健康的增长速度要快很多。根据灼识咨询,中国正畸市场规模年复合增长率是14.2%,2030年将达到296亿美元。

市场和群体都在变。口腔正畸最早仅局限于矫正牙齿、排列不齐的错颌畸形,现在已经扩展到研究牙齿、颌骨、面部畸形等更大范畴。颜值经济当下,年轻妈妈会更关注孩子的颜面发育。而90后、00后妈妈,未来将成为主要的消费群体。

在向锦看来,爱乐慕的数字化是他最感兴趣的一个点,有点儿像隐适美成长起来的路子。用数字化手段解决了医生和患者、技术和效率之间的矛盾,肯花时间、精力和资金去培训专业医生,提升整个行业的服务水平。

张津剑先瞄准赛道,和团队研究了很久,最终锁定了爱乐慕。当时的判断是,成人牙齿领域已经有了隐适美,儿童早矫市场还少一个破局者。

“投完这家公司后,所有人都很意外。” 张津剑说,“我们平时重仓的是中国的年轻人,当时很多人都说我知行不一,何况还是个60多岁的创业者。”

张津剑看重的是岳江身上的一种生命力。“你不敢想象他能一步步走到今天,他其实可以退休享受生活,却选择了创业这条很艰辛的路。”

“他就是要把这事做成,不管多难,我觉得只有这样的人才会成功。”张津剑说,“中国需要这样的创业者,有顶级的视野、顶级的认知、顶级的自律,去改变整个行业。”

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难而正确的事

现在去网站上搜儿童早期矫正,相关企业信息一定不少。创业邦去淘宝上搜索“正畸“、”矫正“、”隐适美“等关键词,价格区间几百到几万的都有,有商家表示可以根据所拍照片出一套方案,价格也很实惠。

在四五线城市以及乡镇市场,靠自学出道的所谓牙医、设备简陋的牙医诊所,也不在少数。

“这是行业发展初期的特征,也是爱乐慕目前遇到的阻力。”张津剑说,“让消费者一下子理解很难,但可以改变行业,消费者最终还是要被行业教育的。”

相比于成人,儿童矫治器研发的难点还在于,其颌骨和牙齿的发育是动态的,容易受干扰,难以预测,不易标准化;其次还要考虑孩子佩戴的安全性、舒适性,以及矫治力的把控。这意味着,无论是医学界还是产业界,都会面临一些发展中的新问题。

正确观念也尚未完全普及。尽管儿童颜面发育问题越来越受到重视,医生和家长也意识到了应该早期干预,但理念的普及程度还在萌芽阶段。

在向锦看来,医生和产品是另一个可能存在的风险。行业缺乏有经验且专业的医生,而培训医生是个时间、精力成本都很高的事情,见效会很慢。口腔产品需要不断投入资金做研发,否则会很快被竞争对手甩掉。

另一方面,口腔虽然是消费医疗,但不是靠消费品来推动行业快速增长的,如果这样做,行业就很容易犯错误。“所以做口腔医疗,还要耐得住寂寞。”张津剑说。

下一步,产品、技术之外,爱乐慕要去构建一个更完整的儿童颜面发育管理知识框架,把事情做细致、做全面,才能提供更好的医疗服务。只身奋斗的力量总是有限的,产业界与医学界的联合,才能推动这一行业更好的发展。

爱乐慕现在主要是在一二线城市,未来的目标是渗入下沉市场,与更多的医疗机构合作,把儿童早矫行业再往前顶一顶。

市场广阔、目标清晰、动力充足,但也会面临更多的挑战和困难。“我们做的本来就是难而正确的事。”张津剑说。

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