编者按：本文来自微信公众号 游戏葡萄（ID：youxiputao），作者：九莲宝灯，创业邦经授权发布。

「在纳斯达克上市的公司老板里，可能只有我之前是在工地搬砖的。」

最近，葡萄君遇上了一位经历堪称传奇的游戏公司创始人。他叫包嘎日迪，今年42岁，他是一位从科尔沁草原上走出来的蒙古族汉子，也是日本最大H5游戏平台G123的老板。

按他自己的总结，他的人生至今经历了三落三起：

曾经他为了做游戏，一个人来到日本闯荡，找不到工作时，不得不在工地讨生活；2013年好不容易创业做代理发行，他又相继遇上了苹果和谷歌商店封号问题，业务被迫停滞。

但在这时，他凭借一款国产SLG在日本市场的出色表现，很快就飞黄腾达，在东京买了6套房，2辆跑车；

可好景不长，他很快又遇到了研发团队自主发行的浪潮，找他们代理的产品越来越少，自己也面临当地税务部门检查等问题，公司几乎难以为继。面对困境，他变卖了所有的房和车，重新租房、骑自行车上班，全力押注H5平台。

当他卖掉最后一套房，兜里只剩2万块时，他押注的又一款SLG成功爆火，公司一下起死回生。

如今，G123凭借多款备受欢迎的IP游戏，自成立以来累计吸引了接近10亿次全球访问，背后的公司CTW也成长为一支400人的大团队。去年8月，他们还在纳斯达克顺利上市。

在黄浦江边的写字楼里，东方明珠塔在全景玻璃窗前一览无余。包嘎日迪告诉我，这是他第一次对外公开发声，因为他还想给G123平台再次带来新的改变：

他希望开放G123，吸引更多开发者入驻，让它成为苹果谷歌之后，全球第三大游戏平台。

「在这个全球市场都不太好的情况下，我觉得我能给大家带来点阳光。」

以下是笔者与包嘎日迪的对话内容，经编辑：

01 「穿着一条裤衩去东京」

葡萄君：你当初为什么想到去日本发展？

包嘎日迪：两个原因。一方面，我上大学的时候是零几年，那时候日本游戏行业非常发达，我小时候玩的游戏都是日本做的，所以我很想去那边做游戏；另一方面，我的一些朋友都跟我说日本工资高。

于是我自学了软件编程，还学了半年日语，拿着最后一笔大学学费买票去日本。结果我在东京根本找不到工作，最后只能去工地干了三个月。

我那时候每天戴着安全帽，扛货搬砖，要工作十几个小时。日语也全是在生存压力下学会的。去工作的时候，人家交待一句话转头就走了，没人会留在这等你，为了活下去，你就一定要学。

不过工资的确高。当时我国内同学一个月才拿三四千，我在工地干一个月能拿两三万。

葡萄君：但那不是你想要的工作。

包嘎日迪：所以学会日语之后，我找到了一份大型机程序员的工作，面对一些古老的编程语言干了三年。但是干久了我觉得没意思，毕竟我一直都想做游戏相关的事情。

到了2012年左右，我终于进入了一家日本集团旗下的游戏部门工作，他们当时正好要和腾讯合作，需要找一个中国人负责对接，那是我接触的第一款游戏项目。

那项目虽然后来没成，但也成为了我创业的一个契机。

葡萄君：这个契机具体是什么？

包嘎日迪：日本人开始考虑跟腾讯合作，其实说明了一件事：日本市场正在慢慢接受中国游戏。

我当时告诉老板这是个机会，我们要跟更多中国产品合作。但他非常坚持，说日本人不会玩中国人做的游戏。我说既然你不认可，那我就自己出来做。

于是在2013年，我开始创业，做国产手游在日本市场的代理发行。

葡萄君：然后你就成功了？

包嘎日迪：没那么顺利。

我一开始创业的时候，只有一个人。我当时跟国内的厂商说，公司刚成立，不满10个人，求大家支持一下。但实际上，从翻译到运营、客诉、SDK，甚至公司主页都是我一个人干的。

我还被苹果和谷歌商店封过号。我那时候有一个月做到了100万流水，结果第二天早上起床一看，直接变成0了。他们封号几乎也没什么理由，莫名其妙号就没了，谷歌甚至还会把账户里的钱也没收。

葡萄君：到了什么时候，公司才开始有起色？

包嘎日迪：那一年公司发行了一款成都的SLG产品，叫《帝国舰队》。这款游戏在日本的成绩非常好，最高的时候接近畅销榜第10。

再后来公司运营就越来越好，最巅峰的时候，我在东京最豪华的片区买了6套房，还买了2台跑车。

但没过几年，我就发现情况不对了。

葡萄君：发生什么事了？

包嘎日迪：首先，随着市场发展，大家不爱找代理了，有点能力的厂商都开始自研自发。这让我们很尴尬，代理不到好游戏，自己又没研发。

2016年，公司业务开始下滑，我觉得必须得转型了。当时我们尝试了各种业务，连共享充电宝、共享单车这些都试过，可效果都不好。

到了2018年，又发生了第二件事：日本政府要对我进行税务调查。这导致我有半年多没法正常工作。等我后来和当地部门解释清楚了，公司业务已经不行了。

最后我转了一圈，发现H5游戏好像有机会。于是在当年10月份，我就赶紧让公司All in H5，创建了G123这个平台。

葡萄君：H5的机会是什么？

包嘎日迪：H5游戏是在网页上的，它有三个优点。

第一，它不需要给苹果或者谷歌交税；第二，它买量很便宜，现在APP一个用户的获客成本大概要10美金，而H5只要1美金；第三，H5也不是以前那种页游，它可以全渠道通吃，手机、PC都能玩。从我们目前的情况来看，手机端的收入是比PC端多的。

葡萄君：所以后来G123平台拯救了公司。

包嘎日迪：一开始并没有。我那时为了推广平台游戏，用了各种噱头，一天最多花过5000万，请艺人、搞Cosplay、开发布会，原本以为会有大量用户，结果发现完全没用，还把公司现金烧掉一大截。

没办法，后来只能走回买量的老路，没钱就卖房。我一个月卖一套，19年2月过年是最危险的时候，我兜里只剩2万块人民币了，公司每个月还要花大钱，已经接近破产边缘。后来我只能把车也全部处理掉砸进来。

卖房卖到最后一个月的时候，我看到了一款还不错的SLG，我去找研发公司的老板说，这是我最后一套房，要是产品还不成，我也没量了。他说你放心，我给你推起来。

很快，他给游戏的养成系统做了升级，流水直接涨了两三倍，公司也就起死回生了。

葡萄君：卖房的时候，你舍得吗？

包嘎日迪：肯定舍不得，我住进新房还不到两年，但没办法，那会儿已经被逼到悬崖边了。

后来我觉得就不要去想结果了，必须往前冲。如果不冲，再拖半年也是死；现在冲进去，还能搏一下。

我去东京时什么都没有，白手起家，为了赚钱什么都肯做。所以面临一无所有的时候，我没那么担心。我以前就穿着一条裤衩去东京，大不了再把其他裤衩全卖了，从零开始。

葡萄君：你有没有想过融资？

包嘎日迪：我中途不是不想融资。但不管是银行还是投资者，都没有人理我，他们不会在你不行的时候帮你，只有你行的时候，他们才会顺水推舟。

所以我只能靠自己，到现在，公司股权我仍然占到96%。

葡萄君：到了什么时候，你才感觉公司稳住了？

包嘎日迪：2020年左右，我们开始转型，完全做IP游戏，用户开始大幅增长。

到了2023年，我觉得日本也就1.2亿人，而全世界有80亿人口，所以做海外是必选项。于是我们又开始做全球化，很快就积累了几个亿的注册用户。

这时候我才觉得基本稳住了。现在我们的新产品，海外流水总和已经超过日本本土市场了。

我们在纳斯达克上市也是考虑到了全球化。2021年时我们琢磨在日本上市，但感觉日本证监会不太懂变通，所以2023年转到了纳斯达克。

葡萄君：在纳斯达克敲钟的时候，你在想什么？

包嘎日迪：敲钟的时候，我其实没什么想法。一方面，现在纳斯达克敲钟都是电子化了，按个按钮，没什么体验感；另一方面，我觉得这只算是对一路走来的大家有了个交代，是一个新的起点。

我是一路死缠烂打活到现在的，上市没有改变我的生活，我没有套现一分钱，全放在公司里。我对我们公司的产品很有信心，我相信只要持续把产品做好、把平台做大，市场最终会认识到我们的价值。因为我们的目标是要成为谷歌、苹果之外第三大的游戏平台。

葡萄君：一路走来，你很喜欢All in。

包嘎日迪：很多机会转瞬即逝，你抓不住就达不到一定的高度。我遇到自己觉得有戏的契机，就会不顾一切地行动起来。这是我一路走来的生存状态决定的。

02 「几乎是跪着把钱送出去的」

葡萄君：现在团队的整体构成是什么样的？

包嘎日迪：团队现在差不多400人。东京有150人左右，算是中枢神经；上海和台北各有100人，上海主要是技术团队，台北主要是美术团队；在纽约有不到10个人，包含IR、PR、财务等等，CFO也在纽约。

葡萄君：你刚开始做G123的时候，日本有这种H5游戏平台吗？

包嘎日迪：那时候正是黎明期。我们有几个竞争对手，例如万代，他们手上有《海贼王》《火影忍者》这些IP游戏，此外还有雅虎等三四家当地大厂都在做。但最后活下来的只有我们一家。

葡萄君：为什么自己的平台能活下来，而他们不行？

包嘎日迪：我觉得有四个原因。

第一是他们没有破釜沉舟的精神。比如雅虎，当时他们做的时候有些畏首畏尾。我问他们为什么不铺量？他们说怕铺多了苹果会生气。

第二个原因是他们的体验太繁琐。玩家上他们的平台，需要先过一个注册流程。但我们平台不需要注册，玩家点开就能玩，甚至付费的时候都不需要注册。

这两者的体验差距非常大，可能有百分之七八十的人，在这个地方就流失了。

葡萄君：付费的时候都不用注册？

包嘎日迪：当时我做这个决定的时候，公司很多人都是反对的，包括CTO，天天跟我吵，万一玩家账号没了怎么办？

我说，如果号没了我们也不需要去找，我们直接去问玩家消费了多少钱，然后给他们更多钱，让他们重新去玩新号。

我们有账号系统，只是不强制，玩家如果真的很希望绑定账号，也可以自行操作绑定。在我看来，丢号的用户，可能也就1%。我们不能让这1%的用户，影响到剩下99%用户的体验。这就是我的经营理念。

葡萄君：除了这两点，你们还有什么优势？

包嘎日迪：第三是对技术的重视程度。我们的平台采用了很多云技术，不管多大的游戏，只要用户点开，三秒之内就能进入游戏。

这个思路其实很简单：玩家一开始点开体验的其实是云游戏，本地版本则趁这个时间在后台慢慢加载。等本地准备好，游戏一刷新，我们就给玩家换到本地了。

葡萄君：你们这个听起来成本很高。

包嘎日迪：确实高，我们在日本和美国部署了很多云服务器。但我们也就只有玩家第一次尝试一款游戏时，会使用这个技术，玩家第二次登录那款游戏时，就得等加载了。

因为我觉得，如果玩家愿意第二次点开它，那就说明他们真的喜欢这游戏，这时候他们对于等待也更能忍受一些。不过我们对游戏的优化要求还是挺高的，就算玩家愿意等，也不能让他们等太久。

葡萄君：那第四呢？

包嘎日迪：第四个原因，是我们的效率高。比如日本IP监修非常难通过，经常要修改好几个流程，很慢。但是我们的美术团队建立了一套自己的监修工具，可以直接辅导研发团队，这样就能节约很多时间。

葡萄君：和IP方合作有多难？

包嘎日迪：我几乎是跪着把钱送出去的。

当时有国内厂商委托我，用2000万美金把《海贼王》拿下来，我说就算你给这么多，人家也不会干的。对于一些日本IP，只有钱是不行的，他们还关心你能不能把他们这个IP发展好。

我有一次和某个日本IP联动，被IP方怼了，他们当时要求让老板过来道歉。我第二天一早就只能穿着西服跑过去道歉。但时间长了，他们也开始信任我们，把好的IP给我们。

日本动画IP这个圈子很小，所以关键在于想办法融入。我们花了十年时间，才算是融了进去。

现在如果有IP我们没有拿，一般都是因为对方要的太多，我们实在赚不到钱。我们一般给IP的分成都在10%以下，有些IP一上来就跟我们要20%-25%，那我们暂时不会考虑。

葡萄君：既然这么难，你们当初为什么重视IP游戏？

包嘎日迪：公司起死回生后，我就不停地做产品。那时候，每次平台上的游戏做IP联动，效果就特别好。我想，与其做联动，不如干脆做IP游戏。

后来我发现，IP游戏的用户粘性还很强。以前做非IP游戏，用户很容易流失，最后DAU可能都不到10个人，但IP游戏总有一些忠实粉丝。

而且有些用户可能同时是多个IP的粉丝，他们会在平台不同游戏之间跳转，时间长了就会从IP忠实用户，变成平台的忠实用户。

随着这些活跃用户增长起来，哪怕只算自有流量，新产品上线首月都很有可能达到 100 万增长。

03 不堆量，只求产品流水超千万美金

葡萄君：目前G123平台的收入表现怎么样？

包嘎日迪：从各地区收入占比来说，日本市场还是排第一，海外市场里，韩国和美国目前都很重要，其中美国市场的增长潜力尤其大；然后是中国台湾市场，以及欧洲市场。

从数字来说，我们以前做的SLG，最多一个月能收入1200万美金，现在我们的目标降低了，一款产品做到三五百万，或者100万美金也可以。

现在市场不好做，存量竞争很激烈，老游戏只要不关服，总有人在玩，你很难从那些老游戏手上抢量。所以现在我也打算开放我们的平台，重新引入一些非IP的游戏。

葡萄君：为什么重新考虑非IP游戏了？

包嘎日迪：因为我意识到人的眼光是有局限性的。

以前我很固执，必须是我亲自体验过，足够满意的产品，才能在我们平台上线。后来我发现，我觉得好的东西，很多同事都觉得不好。那一瞬间我才醒悟，世界在变化，用户也在变化，我不能用自己的审美框死整个平台。

所以我就想放开平台。现在很多平台都很难获取用户了，但我们这里自成立以来已经有接近发行10亿账号。我希望让大家双赢，让更多研发团队也可以多一个地方赚钱。

葡萄君：研发团队来G123，一定就能赚到钱吗？

包嘎日迪：大概率是只赚不赔，只是赚多赚少的区别。因为研发上我们平台，不用花一分钱。

我们现在对研发最大的利好，就是全AI化辅助。现在接入我们的SDK后，登录、支付、打点等功能，全部都实现了一键AI化，这些研发成本我们全包了。

包括翻译。研发只要给我一套英文或者中文，我们能自动翻译成 26 种语言，而且是带有游戏语境的翻译。

还有客诉。我们现在也是全AI回复。这个AI不是那种智障机器人，它的满意率能达到 95% 以上。如果它遇到实在不懂的问题，还会去问我们的内部专家。专家教它一遍，它学会了再回复给客户，之后也会记住。

我们的广告系统以前需要几十个设计师去做Banner，现在全是AI在做，一天能轮换几千个素材，根据数据反馈自动迭代。

甚至跟日本IP方的监修，我们也有一套AI系统。我们把过去十年所有的监修记录都喂给AI，研发那边做好一个图，AI会先扫一遍，告诉你哪些地方可能不过关，这样一来，我们的通过率高了好几倍。

我们还有一套自己的买量系统，这套系统可以保证我们的获客成本特别准确。所以我们每次有了新产品以后，都能面向目标用户去发。我们买量本身也便宜一些，基本上都在1美金左右。这个也是我们的壁垒。

葡萄君：你们很重视AI。

包嘎日迪：我觉得我们比国内99%的游戏公司都更重视AI。ChatGPT刚出来两三个月的时候，我就去技术部门那边看了。我当时就跟他们说了一句话：所有人，马上All in AI。

我们用AI，主要是为了搞工业化，让游戏制作效率更高，品质更好。

葡萄君：具体分成方面，研发团队能拿到多少？

包嘎日迪：我们会给研发15%。我们以往和研发团队合作，研发只能拿到10%，这次提高分成，也是希望让大家活得更好。

而且我们拿的85%里面，还会有相当一部分花在游戏上。H5游戏的推广回收周期非常长，平均要14个月到17个月左右。尤其是我们想要让每款游戏的用户体量都足够大，那投入也会非常巨大。

我们会持续给一款游戏推两三年，甚至更久；我们还提供各种本地化和服务器支持，还有 SDK 接入、压测以及活动策划协助，这些都要花很多钱。

但只要产品的ROI能收回来，我们会全力去推，哪怕是 15% 的分成，我们也愿意把这个事情做大。如果不想做大，那就算我给研发团队百分之八九十的分成，那团队也赚不到多少钱。

葡萄君：那对于这些非IP游戏，你选品的标准是什么？

包嘎日迪：还是付费能力。我认为，如果一款游戏真的品质高、好玩，那用户一定会付费。

我觉得，很多已经在国内跑通、做成的产品，都可以来我们这里试试。

我们和微信小游戏不一样，我们是重度平台。有上千名用户在我们平台上消费超过10万美金，甚至还有几名大R用户，消费总额超过200万美金。

所以我们对品质还是有要求的，你不能拿淘宝20块买来的代码糊弄我。但如果你能证明自己品质很高，数据很好，我们也会考虑帮你去找IP，让你的产品获得更多的客户。

我们的目标是希望平台能多几款流水超1000万美金的产品，而不是单纯增加产品数量，那没意义。现在平台上的游戏有30多款，在研的还有20多款。我们不需要堆量。

04 小目标：成为第三大游戏平台

葡萄君：你最近在看哪些外部产品？

包嘎日迪：游戏我每天都会看，现在国内市场比较火的我都玩了，之前的《无尽冬日》《疯狂水世界》，最近的《生存33天》《无限轮回》，我都会玩一下。

但是研发团队最近还没怎么接触，我比较宅。

葡萄君：你有想过进军国内市场吗？

包嘎日迪：国内市场目前正在我们的计划之中，但实际推进上线可能还需要一些时间。我们也想看看国内用户对我们产品的认可度。

葡萄君：站在平台方的角度，你觉得现在开发者需要解决的难题是什么？

包嘎日迪：开发者主要面对的难题就是大环境。今年会非常惨烈，作为平台我看得很清楚，今年的游戏品质整体高了很多，但流水走势不如去年。

这主要是因为用户都没钱了。像日本市场，日本CPI连续十几个月增长，以前5公斤大米2000日元，现在要5000，大家都没钱给游戏。

再加上市场上游戏越出越多，现在已经是存量博弈阶段。一些手上有老产品的公司都不再做新产品了，花那么多钱还不如维护老产品有价值。

我希望所有开发者都能理解一个概念：没有人是没玩过游戏的新用户了。这个问题现阶段解决不了，开发者只能自求多福。

在这个全球市场都不太好的情况下，我觉得也就我们平台上还有一些存量给大家消耗一下，带来点阳光。我们作为网页平台，大家接受成本会低一些，APP端我觉得基本没什么机会。

葡萄君：有没有哪个地区市场，竞争压力相对小一点？

包嘎日迪：没有。现在都是全球化市场，不存在谁蓝海谁红海一说。苹果谷歌开放全球，中国公司卷遍全球，所以没有一个地方是容易赚到钱的。

在我们平台，一款产品上线，基本都是全球推，然后看哪边ROI好，就做哪边。比如《蜡笔小新》IP游戏在台湾市场卖得好，那我们就集中火力做台湾。如果某个产品在美国卖得好，那我们就集中攻美国，都是case by case。

葡萄君：你有没有什么经验，可以帮研发团队更好地活下来？

包嘎日迪：我觉得关键是集中精力搞好研发，做些别人没做过的产品就可以了。如果用户真的喜欢你的东西，我们会通过大力推广帮你活下来。

还有就是不要纠结。有些产品表现不行，不要想着修修改改重新上。如果一个项目能成，它一开始就成了。天下武功唯快不破，开发团队必须做快速的尝试和决策。

葡萄君：未来几年，游戏市场会有新变化吗？

包嘎日迪：我觉得最主要的还是AI，它会让一些粗制滥造的游戏大量涌入。

对于开发者，如果没有核心竞争力，没有被用户注意到，那你很快就会被淹没掉。拿不到用户就只有死路一条。

我个人觉得，以后行业养不了这么多人了。如果做的产品不被认可，我个人建议就是尽快转行，不要犹豫。做平台以来，我见过太多死掉的CP，十个里面能活两三个就不错了。

所以大家要当机立断，有机会就拼一下，没机会就直接回家种地，活下来才是王道。做生意一定要赚钱，如果看不到机会，一直赔钱，那不如不做。

葡萄君：未来你们公司会怎么发展？

包嘎日迪：我们之后也会在游戏平台的基础上，做AI的纵向发展。

游戏制作所有能加AI的地方，我们全会加AI，我们已经建立了一套自己的管线标准。但我们不是为了粗制滥造，而是为了提高效率，把控质量。

我们就连行政部门都在全力使用AI。我们研发了一个小机器人，公司给员工建卡、员工个人请假、员工和公司之间沟通，都可以通过这个小机器人搞定。所有能用AI的东西，我们绝对不用人。

我们这些工具也都会给研发团队免费使用，后面我们可能还会做一些偏公益的项目，推出一些更定向、更垂直的AI产品，让更多人使用。

葡萄君：你觉得现在公司已经算成功了吗？

包嘎日迪：我们才刚起步，上市也不过就是几个月前的事情，还不能松懈。

我们的小目标是先成为第三大游戏平台。在这个领域，等我们的知名度达到苹果、谷歌那个级别时，我觉得就可以稍微松口气了。

葡萄君：除了苹果谷歌之外，你觉得未来还会有什么竞争对手？

包嘎日迪：这个赛道的战斗已经结束了，现在比得是谁能活得更久。我是2018年立的棍（All in H5赛道），后面起来的平台几乎不可能超过我。

葡萄君：在游戏行业这么多年，现在还有什么事情能让你有成就感？

包嘎日迪：产品被用户认可。有时候我在大街上看到有人玩我们的游戏，我就很有成就感。我很希望在死之后也能给世界留下一些东西，就像成吉思汗那样。

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