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校园小卖部断货王,靠啥拿捏消费者?

全食在线 2022-09-22 16:02

当下雪糕市场,还能找到它的影子吗?

编者按:本文来自微信公众号 全食在线(ID:iallfood),作者:Jan,创业邦经授权发布

如今冰淇淋的种类五花八门,让人难以抉择,消费者甚至刻意避免买到雪糕刺客,但在上世纪90年代,也就是80后上小学的时候,却有一款产品备受欢迎,甚至成为校园小卖部的断货王。

有的地方叫它冰袋,有的地方称它为冰冻果汁,还有的地方称其为果冻条。

比碎碎冰成名的早,却成为孩子们的最爱,它也是最早做渠道下沉的产品之一。

01 冰冻果汁的威力

只要是夏天,校园里总会充满着果汁的味道,那是来自于冰冻果汁的杰作。

冷藏和冷冻均可,如果实在渴的厉害,常温的也能解渴。

就是这样一包小小的饮品,陪伴了许多人的童年。

冰冻果汁没有固定的品牌,每个地区都有自己的最爱,而它的配料表放到今天就是“五毒俱全”,却在当年成为校园小卖部的断货王。

为什么呢?

首先就是便宜,当年可口可乐3元的时候,冰冻果汁只卖5毛钱,而比它稍小的果冻条才买1毛一包,许多小孩都会豪投1元,抓上一把果冻条,慢慢喝。

按照当时的零食价格,冰冻果汁和果冻条算是性价比最高的产品,因为既可以解渴又可以解暑。比冰淇淋划算,最重要的是还能降温。

其次就是社交性强,即便是5毛一袋的冰冻果汁,很多孩子也能请得起,因此冰冻果汁也成为好朋友直接联络感情的物件,如果是1毛1条的果冻条,那么更能广交朋友。

当然冰冻果汁的社交属性并不仅限于请客,而是互动。

咬出一个小口,用力一捏,一道细流喷涌而出,像呲水枪一样,孩子们在夏日里互相打闹着玩。

但更多人喜欢冷冻后的冰冻果汁。

一包冷冻后的冰冻果汁,足够品上一个午后,从坚硬的冰块到水冰混合,再到冰凉的液体,不同的形态都给我们带来不同的体验。

便宜、耐吃、好玩是冰冻果汁颇受欢迎的关键,而这三点也恰是当下休闲食品所要追求的核心。

当然有人说冰冻果汁可能不健康,但消费者需要的是被满足的需求和极致的性价比,至于健不健康,在当时并不是首选。

图源:小红书用户

02 冰冻果汁的渠道力

如果你只认为冰冻果汁只出现在校园小卖部,那你就肤浅了。

在当时,只要有人的地方就有冰冻果汁的市场。

除了小卖部的冰箱里,还出现在走街串巷的冰淇淋商贩中,还有马路边老奶奶的泡沫箱里。

那个年代冰箱还是稀罕物,因此泡沫箱成为冰淇淋的保温箱,揭开泡沫箱上的棉被,里面放着整整齐齐的冰淇淋,而冰冻果汁绝对不会缺,因为它既能当产品又能维持泡沫箱的温度。

除了城市里,冰冻果汁甚至下沉到了乡村,通过批发商,终端客户可以把产品卖到自己认为可以卖的任何地方,这是供小于求市场下独有的魅力,更是物流闭塞性良性封闭市场所带来的红利。

不必担心过度竞争。

走在田间,太阳当头照,此刻一支冰棍就是救命药,而冰冻果汁可以说是空调,让人瞬间冰凉起来。

可以说在当时这样一款非知名产品都做到重视渠道,尤其重视线下渠道,令人佩服。

强渠道覆盖,意味着产品曝光度的增加,也为产品带来了更多的消费者。

从校园小卖部到街头巷尾,再到山野田间,只要有人的地方似乎都有它的存在。

图源:小红书用户

03 冰冻果汁带来的启示

随着碎碎冰的出现,冰冻果汁的时代渐渐隐退,而其背后也是中国冰淇淋市场全国化的体现。

2010年以后,冰冻果汁消失不见,若不是80后还记得,它似乎从未出现。

出自于大品牌的碎碎冰凭借品牌影响力和广告快速占领家长们的心智,而价格并不贵的他也成为消费者青睐的对象,与此同时随着冰箱的普及和冷链物流的发展,不同地区的冰淇淋也开始向全国进军,消费者的选择越来越多的了。

与此同时蒙牛、伊利、和路雪、雀巢等品牌冰淇淋的大举进入,让冰柜里的产品有了更丰富的展现,也为消费者带来了更多的选择。

虽然冰冻果汁的时代早已过去,但它留给我们的不仅仅是时代的印记。

为什么一款看起来毫无技术含量的产品,却成为多年的畅销品。

抛开时代的原因,更多的是因为产品、价格、渠道、营销。

产品有特色,常温可以喝,冰冻可以降温,既满足了夏季解暑的需要,又弥补了春夏解渴的需求。

价格很实惠,无论是1毛钱还是5毛钱,在当时都是大多数消费者在可以承受得起的,这种定价策略一方面来自于产品成本,另一方面生产商是想薄利多销,也正是这样的价格,才让其能够覆盖所有的渠道。

所以渠道上,能够从城市下沉到乡村,从冰柜来到泡沫箱,而较低的批发价也让普通人能进的起货,所以人人都能卖的产品自然会覆盖较广的市场。

最后就是营销,冰冻果汁并没有铺天盖地的广告宣传,而更多的是口口相传,靠的是消费者的口碑,借的是消费者的需求。

有需求、有价格优势、有便利的渠道,自然会形成口碑。

以至于虽然市场上充斥着三无产品,但消费者依旧对该品类充满信心。

那个陪伴我们童年夏天的产品,正是中国冰淇淋行业发展的见证者。

小时候你吃过的冰冻果汁是啥样子的,还记得吗?欢迎在留言区告诉我们。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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