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​和那些以此为生的人合作

刘润 2022-12-04 14:41

一旦以此为生之后,就会特别卖力。

编者按:本文来自微信公众号 刘润(ID:runliu-pub),观点:刘润,主笔:艳芳,责编:李桑,创业邦经授权转载

前两天跟一个同学聊天,他是做建材的,他找了一个合作伙伴,是一名装修设计师。设计师特别受欢迎,出现在展会上,很多人要签名的那种。

他一看,这么受欢迎,太棒了,就和设计师签了约。但签完约后,他发现基本没带来什么生意,他觉得很郁闷,到底是哪里做错了呢。

我说你最大的错误是什么呢,就是不应该跟那些不“以此为生”的人合作。你是个新品牌,产品也很好,合作的设计师虽然看好你,但他不以此为生。

01

什么叫不以此为生呢?

你去看看他的工作室,你会发现到处堆满了各种各样的样品,因为他可能是一个链接消费者的入口,无数人想跟他合作。

而他的心态可能是什么呢?

用户喜欢什么,我就给他推什么,如果不喜欢,那就先放着。反正不管用户买哪款产品,我都有提成。

你看,他有太多的选择了,你的产品对他来说不是唯一的。跟你合作可能让他的选择更丰富了,他在用户那里更受欢迎了。

但他不以跟你合作为主,他没法直接为你提供价值,而你相当于在同一个平台上,和其他所有的品牌处于同样的竞争环境。

所以那位同学才会觉得,设计师很厉害,也很受欢迎,但是和他的合作,并没有让生意变好。

和以此为生的人合作,这件事为什么很重要呢?

我们分别来看几个例子。饭店包房里的酒架,推销啤酒的姑娘,超市促销员,和微商。

比如,你去饭店吃饭的时候,会发现有些饭店的包房里,会有一个酒架,上面可能摆满了各种各样的酒,这些酒是各个品牌商推荐给饭店的。

对饭店来说,如果客人吃饭的时候注意到了,顺便买了几瓶,饭店就有提成拿,但如果没人注意到,没卖出去也无所谓。

为什么?因为饭店不以此为生。他的主业就是餐饮,投入人力物力财力,就是为了把餐厅开好。

卖酒这件事,对他来说是捎带手的事情,是锦上添花的事情。能卖出去更好,卖不出去也无所谓,所以他不会花更大的精力来做这件事。

这就是不以此为生,他不做这件事,还有别的更多选择,还有更重要的事情,所以他不会在和你的合作这件事上全力以赴。

02

那什么叫以此为生呢?

你看那些在饭店或KTV卖啤酒的小姑娘,拿着啤酒到处推销,甚至会很热情地帮客人点餐,点完餐之后,客人一看,小姑娘服务挺好,可能就顺手买了两瓶酒。

所以这个小姑娘做的事情,就是以此为生的事情。她以卖酒为生,拿的是卖酒的佣金,没有其他更多选择。

所以她一定会拼命做好这件事,比如,帮客人点餐,也是为了借助饭店,把酒卖出去。

再比如,超市里的促销员,做的也是以此为生的事情。

品牌商把商品放到超市之后,真的会有很多人去买吗?不一定。超市有那么多礼品,那么多洗漱用品,用户到底买哪种呢?

所以你发现很多超市里,都有品牌商找的促销员。比如,你准备买酸奶,一排酸奶,到底买哪种合适呢?

正当你犹豫不决的时候,促销员可能很热情地过来拉着你说,你看看这款酸奶,零糖零添加,特别好喝,最近在搞活动哦,打X折,特别划算。

促销员会特别卖力的给你推荐酸奶,为什么?因为她就是专门做促销酸奶的,是以此为生的人。

但她也不会伤害平台,你说酱油在哪,面条在哪,花生瓜子在哪,她都会很热情地告诉你。因为她跟平台是共生的关系,如果她不搭理顾客,顾客会觉得这个超市服务态度太差了,下次就不来了,那超市可能就不让她在那促销了。

一旦共生之后,她做的所有的事情,服务顾客也好,给顾客指路也好,都只有一个目的,就是把酸奶卖出去,如果卖不出去,她就赚不到钱了。

同样的道理,微商为什么当时那么火,因为很多做微商的人,都是以此为生的。

比如,宝妈这个群体。这是一个比较特别的群体,她们可能也是职场女性,但是因为生孩子,可能就专门离职在家看孩子。

可生完孩子,想回到职场的时候,却发现回不去了,或者说没办法回去,因为天天都要看孩子。

但因为没有收入,时间长了,她在家里的地位可能就会受到一些影响,因为总是要开口问老公要钱,自己买个东西也很纠结。

所以她们总是想通过做点什么事情来证明自己,第一,要有家庭地位,要能挣到钱。第二,表示没有跟社会脱节,在跟很多人交流,是一个群体里的一份子。

所以宝妈是微商人群中非常重要的一个群体,因为大家都是以此为生的。一旦以此为生之后,就会特别卖力。

但微商到后面,可能有了一些其他的模式,这个模式是什么呢?

比如,你在我这买了东西,你可以推给身边的人,我给你佣金。一个人推两个,两个人推四个,四个人推八个。

这个模式,就有点像我们在开头提到的做建材的那位同学遇到的问题,让客户推荐,给佣金的模式,可能有点效果,但这个事情很难成立。

为什么?因为这些人不以此为生,他们可能有自己的工作。想起来就推荐一下,想不起来就不推荐了。

甚至有时候做这个事情,他是有心理压力的,所以他宁愿不推荐。因为一旦推荐了之后,别人就会想,你是不是收了押金,当然客观上也确实是有押金的。

如果靠推荐,赚得比工资多,他可能想,别人爱怎么说就怎么说吧,反正我赚的正正当当的钱。但大部分人可能一个月推荐一两次,只有几十块钱的押金,那他就觉得没必要。

所以这就是一个不以此为生的渠道模式。如果你是品牌商,这种渠道模式,只能成为你的一个补充,或者增量。

在你选择的渠道里,必须有一群人是以此为生的,千万不要把一个不以此为生的渠道,当成你的主要渠道,那你会发现就靠不住。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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