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交个朋友入局Tik Tok,开启海外赚钱模式,明年目标1个亿

创业邦 2022-12-05 12:25

在海外再复制一个“交个朋友”

每增加一个新业务就能引起巨大关注度的,要么是大厂,比如拼多多的Temu和美团的跨境外卖。要么就是巨头公司和大人物,影响力足够大,比如罗永浩。

创业邦通过采访了解到,由罗永浩联合创立的交个朋友公司,正在布局海外电商业务,主要包含交个朋友海外事业部和基于TikTok生态下的交个朋友海外电商学苑。

前者聚焦营销、商品和直播带货,后者聚焦达人和商家培训。

海外事业部的总负责人是郝浠杰,之前一直跟着罗永浩做手机,在2018年还负责社交产品子弹短信的项目。后来离开锤子科技在字节跳动待了三年。去年加入交个朋友,负责国内数字化板块的业务,今年开始负责海外业务。现在,交个朋友海外事业部有60多人。

海外电商学苑的负责人是Alex,有近20年的K12教育经验,曾管理过1600多所学校,近几十万的学生。以商家、主播为目标用户,该学苑设立了直播课、线上录播课、线下实操课三大课程系列。目前团队有30多人,三分之一来自于教研人员。

正式进入海外市场之前,交个朋友选择首先在印尼地区开展海外业务。目前,交个朋友在该地区有40多名员工。泰国的负责人也已经到岗,明年会逐步触达东南亚其他5个国家,以及欧美市场。

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2020年4月1日,罗永浩在其抖音个人账号上开启了直播首秀,GMV超1亿。目前,交个朋友已经逐步打造了服饰、美妆、食品、亲子等15个(增长中)垂类矩阵账号,与6500多家品牌方成功达成合作,SKU总量超过10万个。

“在海外再复制一个‘交个朋友’。”郝浠杰对创业邦说,“明年的营收目标做到一个亿。”

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事业部的三大业务:营销、分销带货、代运营

郝浠杰是数据出身,对流量特别敏感,之前在今日头条和抖音的工作经历,他能看到一些内部数据,TikTok在海外的增速很快。“内部各个管理层早就在商量,要不要启动海外业务。”

2020年,交个朋友正式启动海外业务。第一站选择印尼,一是因为TikTok出海的首站是印尼,二是印尼在东南亚市场,电商渗透率最高、增长速度最快,人口最多,购买力都很年轻,是最容易做出成绩的市场。

交个朋友海外事业部业务的布局在跟着TikTok走,包括市场。“顺势而为,TikTok上的商家需要什么业务,我们就推什么业务,哪个市场火,我们就去哪里。”郝浠杰说。

第一个业务是,帮助中国品牌出海做营销相关的工作,主要是红人营销。社交媒体红人正在改变营销世界,红人营销的影响力要比传统的广告营销高很多。2020年,TikTok上的红人付费合作推文数量是2019年的2.3倍,实现了130%的增长。

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这是一个500亿美金的大市场,有很大的机会能跑出一个头部公司。也意味着有更高的壁垒、很客观的利润、很大的市场增长空间。

交个朋友的红人营销不仅仅局限于TikTok,YouTube、Instagram和Facebook也是重点投入平台,但TikTok在未来的增长是最快的。收入上,YouTube占了40%-50%,Instagram占30%, TikTok占20%。

好生意需要慢慢做大。交个朋友正在建全球化的交付中心,因为对于营销来说,本地化交付是最核心的竞争力。郝浠杰解释说这会是交个朋友未来一年的重点方向。

除此之外,交个朋友也在投入建设SaaS 工具和网红数据库,能及时捕捉到第一信息,包括线上履约情况和竞品检测。

第二个业务做达人的CPS(商品推广解决方案)分销带货。TikTok电商上,有很多依赖于这种模式的品牌方,特别是美妆或者小家电品牌,他们会在TikTok上找一些达人带货,以分佣制为谈判条件。交个朋友的机会是,成为一个规模化的“撮合平台。”

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第三个业务是直播带货代运营。与国内业务模式不同,交个朋友依托国内的直播经验,更多的是帮出海品牌提升直播间的效率,替品牌方做直播带货,包括短视频和店铺运营等。

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基于国内的资源,交个朋友的海外客户类型80%左右是国内客户,20%是海外本土客户。这也是交个朋友的长期目标,保持稳定,才能更快速增长。

业务占比上,营销业务占大头,在70%左右,代运营占20%左右,达人带货占10%左右。“这是目前的现状,未来的占比会平衡到60%、20%、20%。”郝浠杰说。有一句话是,广告是最先能够让平台上的网红赚到钱的模式,交个朋友海外业务的重点会一直聚焦在营销上。

国家分布上,交个朋友的第一大收入来源是欧美,占到60%,东南亚、日韩和中东占30%。交个朋友在海外也有自己的直播业务,但现阶段的主要目标是,帮品牌方做好海外直播带货,帮助品牌方找到合适的网红,提升带货效率,完成闭环交付。

团队上,海外事业部现在有60多人,大多都有5年以上的海外营销经验,服务品牌覆盖跨境电商、游戏、App等众多领域。迄今为止,海外交个朋友已经与1w+的品牌达成合作。

郝浠杰介绍,目前,交个朋友海外单月收入增长在50%到70%,个别月份能做到100%的增速。“明年将会是增速最高的一年。”

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海外电商学苑:更好的培训和增长

今年5月,Alex和团队跟对一些跨境商家做了访谈,他们会在出海过程中遇到各种问题,比如对国外文化不了解、不懂消费者需求,不知如何选择市场、搭建团队、选品等。“这是一个有市场、有需求的活。”

海外电商学苑成立初衷就是为中小出海商家或者品牌方提供培训,主要涵盖从市场分析、行业咨询到营销策划、网红资源匹配以及代运营等范围。其中关于Tik Tok的电商直播培训更是重点,涵盖了Tik Tok生态、行业发展等理论以及开店、直播等实操流程环节。

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团队最重要。海外电商学苑搭建了一批有经验、顶尖的运营专家,也集合了一些优秀的主播和产研专家,他们一起研究、调研,把以往可行的经验和方式、方法,融入到新的课程里,再不断地打磨和迭代。

业务侧分为两大块。第一大块是基于跨境业务,即国内商家的出海业务。还可以再细分,即主播业务和商家培训业务。

主播业务的培训主要是为商家输出一些优秀的主播。对于商家来说,主播合不合适,直接影响直播间的人气、流量和销售额。海外主播难度尤其高,要会说英语,了解海外消费者和本土文化。

Alex举例,他们有一个在国内抖音平台上做得很大的主播,在广州一个跨境平台商家做海外直播,目前已经在Tik Tok上做到了Top 3的位置。现在已经和一些英美企业合作,母婴用品是他们做的成绩里很不错的一款选品。

跨境商家的培训主要有三类。第一类是原来亚马逊的商家,尤其是去年被封掉的一批商家,在寻找一个新的流量出口。第二类是在理解和认知上有困难,需要帮助的跨境商家。第三类,有兴趣,有好的货盘,但是没有经验的人或者商家。根据所需,选择合适的课程。

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“先解决认知差,再去解决他们适合去TikTok走哪一条路,去做哪一个市场,包括货品的选择。”Alex说。

“针对第三类,我们可以陪跑,时间期限是半年。”Alex说,“包括开播前的准备、直播间的运营、直播后的复盘,进行盯播和运营诊断。”1万块的定价,毛利率大概在20%左右。

今年8月份,交个朋友海外电商学苑先在内部做了两期主播培训测试,100多人参加。9月份,Alex和团队又做了小规模的商家课程测试。12月底之前,会正式对外启动商家课程。

目前,交个朋友的海外培训也是跟着TikTok的发展节奏,东南亚是必须要做的一个市场,但未来的重点市场在美国。虽然TikTok已经在美国上线了跨境业务,但整个链路还没有完全打开,不论是市场还是消费者,都需要时间去验证。

“我们已经在美国区提前做了一些尝试,去了解美国消费者对直播带货的接受度,去验证一些能留住消费者的方法,提前铺路。”Alex说。国内有在美国市场做的不错的头部商家,Alex和团队会去跟这些商家合作,把成功的实践经验加到课程里。

同时,创业邦在交个朋友海外电商学苑的抖音官方蓝V发现,交个朋友的核心名师已陆续开始为该课程代言。截至发稿,已经有14个作品上线。

团队人数还不算多,30来人。“我们还不想把海外培训业务完全规模化,前期可能会有一定亏损,但都可以接受。做稳做好后,再考虑去做大。”

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第二增长曲线

背靠罗永浩和强大的供应链,交个朋友在国内成功打造了一个头部直播IP。但国内的电商赛道过于拥挤,流量被平台分割、被商家品牌方分割,再被新晋主播分割。

海外市场足够大,流量远没有见顶,TikTok成为很多国家视频应用程序中排名第一的App,也是全球40多个国家和地区增长较快的短视频应用程序。

TikTok电商属性越来越浓,社交购物者正在迅速增加,预计今年将至少增加1000万的购物者,这是在TikTok app上购物的用户,而不是浏览短视频的用户。这一项的增量,将让TikTok在美国的社交购物者数量方面,远远超过老牌社交巨头Pinterest,到2024年,还将超过facebook。

海外消费者的购物习惯也在改变,正慢慢从产品质量和价格因素,逐步发展转变为受算法推荐和内容种草的影响,消费市场导向由需求决定,市场转向为推荐带动市场。对于出海商家来说,这是一个很大的契机。

“海外市场一定是我们的第二增长曲线。”郝浠杰说。

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但一切还得慢慢来,早期一些不成功的尝试和团队的淘汰调换,让他们更坚持长期主义,更在乎客户的留存率和营销效果,在技术上投入更多,构建更高的壁垒。“当作一个事业来做,而不是生意。”郝浠杰说。

他们内部会有一系列的标准,比如说整体毛利不能超过多少,多了就意味着只赚快钱,会影响服务质量。“很多人说我们的业务像中介,撮合A和B之间的履约,但这就是我们长期要做的事儿,做一个海外电商撮合平台。”郝浠杰说。

今年,两个团队的目标是先把电商团队组建好,在自负盈亏的基础之上好好打磨团队,做好自己的事儿。明年的增速会更快,要有能赶得上。

本文为创业邦原创,未经授权不得转载,否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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