Temu的分水岭时刻:有人刹车,有人加注

2022-12-28
上新
北京电子商务
是一款专注快时尚服装批发的限时拼货平台
最近融资:A轮|数千万人民币|2015-10-19
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刹车还是坚持

编者按:本文来自微信公众号 新莓daybreak(ID:new-daybreak),作者:李欢,创业邦经授权发布。

12月12日这一天,Temu连出了两条新规,一条关乎运费,一条关乎商品重量产生的违约金——卖家在Temu平台填写的商品重量或者体积,如果与实际数字相比超出一定的范围,卖家要向平台支付违约金。

两条都与卖家实际利益切实相关。随着卖家相继入局,新规陆续出台,预示着平台将开始建立新的游戏规则。

9月1号,Temu在北美上线,大批商家入驻。接近四个月过去,商家和平台历经了第一阶段的磨合期,此时,有商家面临出局,也有商家开始盈利,还有徘徊不定者,在犹豫进入还是退出。

Temu是拼多多全新的跨境项目,也是拼多多内部战略级别排名很高的项目。此前《晚点财经》报道,现阶段Temu 业务优先级高于主站。拼多多内部默认的牵头者为拼多多核心高管COO 顾娉娉(花名:阿布)。

继多多买菜之后,Temu成为拼多多又一「试金石」,内部以「X 项目」称呼该项目,以此起到对项目进展的高度保密作用。2022年Q2财报会议上,拼多多CEO陈磊曾说,「关于出海,拼多多不会去简单重复别人做过的事情。」

Temu的经营模式与大部分跨境平台不同,商家向平台供货,平台负责选品及核价,掌握着货品最终定价权。上线早期,Temu鼓励工厂型卖家入驻平台,为用户提供低价产品。

新莓daybreak从一些大中小商家处了解到,经历过短暂的冲高之后,他们在Temu的产品销量均有下滑,因此有产品滞销降价或退货的情况产生。一些商家反馈,他们按批发价给到平台,最终却没有拿到与之相应的销量,单品卖出十几个甚至几个,价格与销量严重错位。

但也有抗风险能力强的大卖家表示,虽销量有所下滑,但目前整体卖得比较好,「多个平台,多条路。」

商业世界,最信奉的就是适者生存的铁律。

断货难解

赵钱的玩具品类在Temu卖得不错,目前销量已经过千。他的烦恼是,产品卖得青黄不接,经常断货。

原因是,平台却在限制供给,给他极少(十几个至几十个)的补货数量。整个11月,赵钱几乎每天都徘徊在断货边缘,「天天都在找经理,我要补货。」也就是说,并不是产品热销,就一定会得到平台的支持。

断货影响销量的同时,赵钱还面临链接被平台屏蔽的风险。

平台掌控着流量的分配机制,赵钱感受到, Temu的玩具类目产生爆单的机会比较多,但架不住总是发生断货。

王英也断了好几个货,她曾尝试申请修改备货数量,但平台的补货系统过于程序化,「有一次系统提示我只可以备一个,但第二天却可以备100个。我找他们改数量,说不行,我就只能发一个,第二天又发了100个。」

王英说,今天卖得少,不代表明天也卖上不去,「但平台就是不改量」。她现在已经放弃和平台理论,只按照系统提示发货,一个也发。那时候,运费还由平台全额承担。

不过,即便跟随系统要求的数量补货,也会遇到问题——补过去的货迟迟不能上架,等到上架,流量却下滑了。

新莓daybreak从几位商家处了解到,这不是个例。断货会严重影响产品销量,平台难以跟上补货的上架速度。

商家李凯也困惑于此。因为断货的缘故,他有一款单品日销量从90降到现在的40左右,活生生被斩断。最关键的是,断货之后他快速补货,花了十天时间才成功入库。为了避免类似情况再次发生,最近他不得不狠下心,一口气备货2000多件。

商家并不清楚背后真正的原因,他们只是从一些零散的信息中推测,很有可能是广东两个仓库不够用,爆仓了。从Temu上线以来,目前在国内只有广东清远和肇庆两个仓库。

单向信息通道

平台运营近四个月以来,商家最明显的一个感受是,平台效率不高、人手紧缺。

根据商家和Temu招商经理的交流得知,每个类目都有相对应的招商经理对接,也就是专门类目、专人负责。但如果有商家同个店铺上新其他类目的产品,经理也不会干预。

至于商家最关心的价格问题,招商经理一般不会给产品指导价,需要商家自行出价,平台负责审核,这个过程叫「核价」。当价格被否的时候,理论上商家有一次驳价的机会,即修改价格后,重新提交。如果二次被否,就不再有机会。

这个不是一个讨价还价的过程。商家有时候get不到平台的那根基准线在哪里。美西的产品报价被打回时,经理只是在后台简短回复了几个字,「报的是天价。」

很多人反映,负责与商家对接的招商经理,是一个难以寻觅又并不热情的群体。

平台和商户之间,始终处于信息单向流动的不透明状态,一旦出现问题,商家找人太难。赵钱反映,「之前的经理还会理我,现在也不理我了。」

有商家反映,想做的产品很难找到买手对接,发出去的消息要么石沉大海,要么大半夜一两点才收到回复。

有的商家都已经出单,至今也没有联系过平台经理,只是跟随系统指令操作运转至今;有的商家认为有没有买手和经理,影响都不是太大;而那些断货的商家,则在抖音、微信群等各个角落寻找经理,按照经常断货的商家赵钱的经验,「没找经理等于坐以待毙」。

平台上线初期,对供应商们的产品进行选品的时候,不同产品的审核期限是不统一的,有的短则两三天,有的长则一月有余。

选品审核的期限没有标准,审核通过之前,商家们也不会接到通知,只能静静等候。如果产品上传半个月到一个月都还没有动静,则意味着产品没被选中,此时商家就应该自动报废该品,去寻找新的品类了。

王英告诉新莓daybreak,「他们缺的东西就很快,秒批秒审,不缺的你再申请也没用,选上了自然有经理联系。」

在美西看来,这种买手选品的模式存在局限性,「他觉得好就是好,但他的标准是什么,没有对外公布。而且买手的眼光可能是片面的,自以为买手能选到好产品。」

也有卖家在社交平台对Temu的采销模式提出相同的质疑,「人工审核产品总有疲惫和出错的时候,当商家变多,SKU多起来的时候,如何保证每个产品都能被认真审核?」

这些困惑和困境,商家很难反馈到平台。一位商家表示,「我们没有向上反馈的渠道,都是单线沟通,只能接收平台的通知。」

亚马逊是中国卖家扎堆的跨境平台,2016年,第三方卖家就提供给亚马逊3.4亿的商品种类,如今几乎已填满了所有类目,但这是上百万中国卖家夜以继日地铺货的结果,刚运营近四个月的Temu,还有更漫长的征途。

适合的卖家

一个新生的平台,吸引成千上万的卖家入驻其中,必然会有各种问题发生。

在《拼多多跨境电商招商指南》中,写明了适合的入驻对象是厂家、贸易商和品牌。工厂还是贸易商更适合Temu,一直存在争议。

一位在TikTok开店的卖家表示,Temu对接的是工厂不是贸易商,很多要求只有工厂才能满足。

这位卖家以Shein举例,他认为,现在Shein用小单快返的模式控制了很多工厂,以小批量去测款打样,工厂是没有话语权的,「平台说要多少量,工厂才打样。贸易商有什么资格自己打样,怎么满足shein跟多多?」

但在商家美西看来,Temu想对接工厂,但工厂不一定配合,平台要求太多,所以还是需要中间商。

商家胡晓根据做Temu的经验和对工厂的了解,她认为,如果平台罚款、备货周期长、动销不高,这些都将会限制工厂与Temu合作,「我认识的几个服装工厂,都是接单生产发货。」

新莓daybreak了解到,工厂型卖家和贸易型卖家有不同的优劣势:工厂生产的货,能最大限度的降低价格,并且没有囤货的压力,缺点是产品数量有限;而贸易商可以和很多工厂合作,产品线丰富,缺点在于价格优势不明显。

贸易商家佑树前段时间在一场平台直播里得知,Temu不一定要求供应商是工厂,只要有好的货品,都可以。

佑树告诉新莓daybreak,「工厂的产品线才几个?」听了买手的直播后,她瞄准那种单量不大也不小、工厂看不上、利润还可观的货品。

最近,她找到了一款还算蓝海的类目,正在办理CPC认证,「因为买手说了,12月5号要清理没有资质的产品。」

一位主要做办公用品、宠物母婴相关品类的工厂卖家刘希,有一手源头的货品,在亚马逊和国内主流电商平台上,都有产品售卖。Temu上线后,他也入驻了平台,同样抱着对新平台尝试的心态,但他没有表现出对平台风险的担忧。

刘希能把利润掌握在可控范围内,他提到,「对于工厂而言,至少是可以接受的价格。我这边的商品种类比较多,每个商品每个类目能控制的毛利都不一样的。」

Temu除了工厂型和贸易型两种卖家,工厂和贸易结合的卖家也不少。

李云有自己的工厂,也和优质工厂合作,对接小商品,出口欧美,做Temu两个多月以来,最近销量也下滑了近一半。他告诉新莓daybreak,销量下滑前,他的日销能达到2000单,虽然现在日销降到800-900单,不过也算是卖得很不错,「利润控制在50%-100%,我有个产品,2块5的成本,卖20元,平台也通过了。」

和一些商家谨慎的态度不同,李云在Temu做得很大胆,上架了几百个产品,还连开了六个店铺。

即使备货量很大,李云也不担心压货问题,他有很多处理货品的渠道,「卖不掉的货,我们可以批发,但现在基本都能卖掉。」

他们是Temu的第一批淘金商家,有着不同的生存路径。面对未知,有人大胆博弈,有人谨慎保守。他们更多考虑的是自我生存。

平台则不然,他们直面用户,也是游戏的规则制定者。平台获益还不够,只有与商家共赢才是王道。

(应采访对象要求,文中赵钱、王英、李凯、美西、胡晓、佑树、刘希、李云为化名)

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