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今年的鞭炮生意,混乱与暴利的游戏

半佛仙人 2023-01-24 08:02

虽然今年算是烟花行业的大行情,但行情突出了一个乱字。

编者按:本文来自微信公众号 半佛仙人 (ID:banfoSB),作者:多鱼、半佛,创业邦经授权发布。

原本这几天是没有更新计划的,春节打算躺一躺。但这篇还是熬夜弄出来了,看了你就知道为啥了,确实是挺开眼的事情。

昨晚和一个做烟花的朋友聊了一夜。和他聊天不容易,因为他这1个多月都在忙着弄鞭炮赚钱,根本没心情搭理别人。

直到他把所有货清干净了,才有空理我。我猜他赚了很多很多。

大哥说自己赚得还行,但不是所有做这个的都赚了,很多还赔了,现在还没卖完的,都比较危险。

他强调了一点:虽然今年算是烟花行业的大行情,但行情突出了一个乱字。

下面是大哥第一视角出发的自述:下面的“我”,是他。

我做烟花行业时间不长,之前都是老爹做的。

前两年烟花行市确实不好,原本今年春节我也不抱希望,但有传闻说今年会松一点点——我的第一反应是假消息。

你别觉得我可笑,我见这个消息次数太多了,就从我接我爸的生意以来,年年春节都说要放开,但结果怎样大家都懂。

而且我正是因为近两年没听信这个传言,才安稳活到了现在。敢听类似传言就囤货的同行,完犊子的太多了。

所以我真没怎么把这则传言当回事,但很快就变了。

我爸的老哥们给我家打个电话,说他们那里能在市区一定时段内燃放烟花炮竹了,货快卖疯了,想着给我们说一声,让我们赶紧去备货,说发大财的机会来了。

只要今年开张了,未来五六年都不用干了。

听到这个消息,我打算冲。这跟捡钱有啥区别?

我当时想的很激进,觉得可以双管齐下,先让家里把这两年的存货先拿出来卖着,先赚上一笔,然后我这边赶紧去进货,狠发一笔。

但我爹拦住了我,老头子就一个态度,再看看。我当时差点跟我爹打起来,这老头咋回事,干了一辈子烟花了,这行市还能看不清?

我爹给我的解释是这样的——货,现在不能卖,更不能去进,因为这里头还有一个问题没搞懂明白:不同地方的管理模式是有差异的,他那边的事情,和我们这边,不一样。

他那行,不代表我们这里行,现在还不是押注时候。

老爷子这话听上去有道理,但说白了不还是江湖越老,胆子越小那一套嘛,其它地方都有人开始了,大趋势就是放开,我们这边直接跟上不就好了。

趁现在大家没反应过来,高价卖一波货,低价进一波货,再晚一点,大家都反应过来还有我们发财的机会吗?

可我还真拿我老爹没辙,倒不是说我有多孝顺,而是财政大权在人家手里。

老头子硬着不给我批货的钱,我还真没办法去囤货。

事实证明,姜还是老的辣。

烟花解禁这个传言传得很快,就在我知道这个消息后的第二天,我们这就有同行就闻到风了,他们开始大张旗鼓往外卖了。

但结果是上午开卖,下午老板就被带进去了。

原因很简单:我们这还没变。

现在这样卖,还是不行的。

这个消息一出,我吓得后背直冒冷汗,要是老爹不拦着我,兴许那天进去的就是我了。

消息是真的,外地调整也是真的,但同行进去也是真的。

跑太快的人,不一定成功,反而会被献祭。

第一批反应快的,全进去了。这是混乱的开始。

这时候,我老爹决定带我跑一趟外地。高情商说法:带我去做囤货的准备;低情商说法:先去那里,找着货源,锁定着货,卖着再说。

同行不出事儿,我们哪能赚钱?

烟花这一行,从储藏到配送再到销售,都有一套非常完整标准的流程走。但真的执行起来,很多商人不会那么严格的。

说白了,烟花行业的规矩就一个:不出事。

只要不出事,什么事都可以灵活解决。但只要出事,就得有人背锅。

在进货这块,没得选,就是湖南浏阳,因为那块就是全国最大的烟花批发市场。

浏阳进货是有讲究的——浏阳虽然是烟花销售市场,但普通人进了这个市场,很难直接买到便宜货,因为这里的市场,是分着级别走的。

第一层,是零售商。

浏阳街边,就有正规的烟花小屋,是零售商。

普通人可以去那边买点散货,价格会比其它渠道稍贵一些,但由于离生产基地近一点,还是会比外地便宜很多,不少游客会顺势带回去一些。

第二层,是浏阳市鼎顺路的花炮市场。

当地人习惯把它叫烟花大道,这是浏阳乃至全世界最大的烟花批发市场,大量的批发商都驻扎在这块进行售卖,但卖货的方式,和一般批发市场模式也是有差异的。

烟花行业有其特殊性:大量的黑火药聚集容易出事,所以花炮市场卖的烟花,都是样子货。

只带壳,不装药,客户看上了再说提货的事。

说是烟花市场,但只要烟花里面没有家伙什,就不会出事。

第三层市场,看量。

量太小的,去路边烟花小屋,批发这边是不伺候的。

量稍微大点的,批发商会从自己货车上给客户拿,大家也不用问为什么车上能放,店里不能放了。

因为监管只查店,不查车,为了方便做生意,这里的商户会习惯把一部分放到车上,灵活应对一些市场需求。

我们这些老主顾,要的量大,就会直接去第三层市场了:批发商的仓库。

虽然浏阳花炮市场紧挨着工业区,但这边的仓库并不靠工业区,它是分布在周围各个村里的、且隐藏在各种不知名路上的,不是老板带路,外地客商根本就别想找到。

这种模式我们叫山路十八弯——一层一层给你绕,最后带你到仓库看货,到地了就可以选货、谈价了。

很多不懂行的人会在网上看那些烟花分级经销商的,说白了这都是没摸到门路被割韭菜的。

浏阳周边的县市里,藏着大量的烟花制造厂,这里的批发商,都是直接从厂里拿货,再转给我们,货要比外面的渠道便宜至少一半以上。

但即使来到了货源地,我跟我爸也没第一时间开始囤货。

因为还是拿不准行情。

就那两天时间,我们接收到了大量信息,说什么都有,但就是没一个准确的答案。

老头子还是认为这个情况充满了不确定性,初步计划的是等家里那边有消息了,然后让我们赶紧进货往回发。

但等待时间是很煎熬的,浏阳这边的货,是一天一个价。

消息传的太快了,每一天都有外地的同行跑来囤货,他们中间,有的是当地确定放开来进货的,也有的是单纯赌一把来囤的,这样的同行一多,浏阳的市场自然跟着就乱了。

这里面,还有一个混乱点:之前烟花行业,只卖农村区域,用量订单都是能预估的,差不多12月初,浏阳这边厂子有的就停了,市场上的货量,是一定的。

突然多出了这么一块城市燃放需求,市场供给压力瞬间就上来了。

而且烟花行业,工厂是很难临时扩产能。

其它行业,工厂多多少少都有点存货什么的,真临时遇到需求,上下游一协调,工人多发工资,就能加急干了。

但烟花行业,真不行。

一个是原料性质,黑火药这些东西是受到严格管控的,没人能在短时间内进到这么多原材料。

另一个是现实问题,哪家工厂也不会愿意主动去保存这么多原料,危险不说,还挺敏感。

有多少用多少是业界的惯例。

那两天的我是在煎熬里度过的,在浏阳,我看着一天一个价的烟花,心动,但不敢行动。

看着外地来的同行们在这边疯狂扫货,自己赚不到钱不说,还看着人家赚钱,这种滋味,真的不好受。

但我们手头动作还不能停。

我爸和我每天出去都会跟客商交流,说我们要货,也就这一两天的事。

可能看到这儿你会有疑惑,我不是打算等家里有消息再买吗?那我在这儿忽悠人家客商说买干啥啊?

原因很简单——我们怕到时候买客商时候,没货了。

我答应买他货,他才会给我备好我想要的货(烟花行业,有的货好卖,有的货不好卖),或者我再说明白一点,我当时就没打算买他的货:要是老家没放开,我买我不是傻吗?

我一开始就做好了违约的准备,准备好了赔钱。

但你不要觉得我不讲武德,没有契约精神。因为这些商家也在做两手准备:我要的货,可能他们也没有,但他们一张嘴就说有,为什么?

因为他们比我更清楚,只要我家放开了,我就不会再管货好卖不好卖了。

那个时候,有货比啥都强。

大家都是两手准备,我用订单诱惑着客商给我留足好货,他那边想的是用消息吊着我让我顺势买走他滞销的库存货和问题货,所以在这个事上,我们彼此都心知肚明,都有自己的小心思。

我们彼此都很清楚一件事:这个时候,是不是老客户真的不重要了。

这波赚到了钱,我们有足够时间在未来修复受损的关系。

这波赚不到钱,关系再好又有什么用?

都要借裸条去。

在浏阳等了七天,我们那边确定了,能放——货能卖了。

这个时候,我和老头子火速跟客商进行了联系。这个时候,就显出老爷子的功底了。

我的想法是,要货,还是要货,而且只要卖得快得好货,什么货都行,先冲了再说。

老头子的想法是,别急,沉住气,跟前两天一样,先问价。因为这个时候,货商也开始捣乱了。

平常的时候,货商给的货还是挺规矩的,客户要什么人家就会给什么,但现在不一样了,供需失衡后,货商的玩法变了。

想要加特林这类网红产品,可以,你得帮忙再买点滞销货或者往年卖不动的货,不然给你限额走。

捆绑销售来了,捆绑是小事儿,真正麻烦的是掺假。

是这个牌子的货没错,但这个货,是前几年的货了,质量不好,原则上是要降价卖的,但人家就想着趁你着急,把这个货掺进去卖给你。

烟花行业是不存在质保的。

货,现场发现问题,现场调换,一旦离场,人家就概不负责了。

但老头子没有急,他就跟往常一样去选货了,然后很淡定跟货商谈这个货,货商根本也不认为我们今天就很急,直到看完货了,老头子才露出了獠牙。

这些货,我们要了。

给残次货,捆绑销售都行,但这个价格还是要再低一点,毕竟我们当时买的时候,价格都已经涨过一轮了。

这个时候,一箱加特林,已经涨到300块了。

弄完了这个事后,接下来就是发货了。但发货方面,门道也多。

正常烟花市场发货都是不急的,11月12月的时候就有客商陆陆续续来要货了,离过年还远,大家进货也不差这点时间,但今年不一样,调整消息一出,临过年也就十来天了,再等着正常排队发货,根本就来不及。

要知道,烟花的配送流程,是有严格规定的,要有专门资质的车才能配送,但这一套符合流程的程序走下去,等到我们那儿,二十七了,离大年三十就剩三天了,那还卖个屁?

怎么办?

这里通常有两个办法,第一个办法正规点,就是加队跟人凑单,找专门车子去拉一把,流程是符合的,就是运费会贵点的。

大批量走货还能摊薄掉运费,但小批量运货是很摊薄掉运费的。

我们家这次要的量大,按的就是这种走法,毕竟我们是多年生意,遵守法规很重要。

但还有一些人,选择了比较极端的方法。直接私家车拉,多找几个车,多跑几趟,就好了。

不需要怕过路费、油钱什么的,就当时那个市场行情,一车成本1W的烟花,及时拉到地方,就有6~10倍的利润,正常一辆车,拉满回去就有5万利润。

那拉的不是烟花,是钱。

明确说,这种做法是违法的,不被查还行,一被查,百分百出事。而且是大事儿。

正经做生意的,都不敢这样玩,为了这点钱去赌,不值钱。这不是在法律的边缘徘徊,这是直接在法律头上蹦迪了。

弄完了这一切,我回了家,老头子留在了这边。

老头子为什么要留到这儿?因为我们拿不准这批货到底走的什么样,需要有个人在这边看着,根据家里的形势第一时间拿货、送货。

老头子干了一辈子烟花,是老狐狸了。

他比我懂这里的门道。

他看着市场的消息,我可以快速在老家更改策略。

拿了货之后,卖就简单多了。

当时,我有我们这儿市面上为数不多的证,还有庞大的货源,于是就短暂形成了垄断。

说实话,我第一天卖的时候,心都是颤的。因为我卖的价格,是老头子定的,我自己都觉得黑。

摔炮,浏阳那边我一箱进30块,一箱里有12盒,但在家这边,我一盒卖25块,30块的成本,我能卖出300块,9倍的利润。

加特林,浏阳一箱进300块,一箱里面12根,我单卖一根120,利润倍数是少点,只有4倍那样子,但一箱下来就能赚3300块。

其余的烟花,基本也都是这样,除了鞭炮,我都按照了5~10倍不等的利润摆上了货架,原则就一个,低价产品赚高倍利润,高价产品赚高绝对值利润。

至于为什么鞭炮我摆的便宜,这不是我良心发现,而是市场决定的。

第一个,价格效应,我得用不那么贵的鞭炮价格让大家感知到烟花就是这个价,不然我鞭炮摆个高价,大家都认清我黑商本质了,不买我的了。

第二个,鞭炮农村地区之前也卖的有,货量很足,我没有领先于同行的货源就不可能掌握到定价权。

即使我摆出了这个价格,我还是在第一天就把烟花给卖疯了。

因为现在市场,是我一家独大。我开的最早,货最齐,还有证,其它家是拼不过我的。

虽然我自己都觉得自己卖得贵,但销售还是好的出奇。

因为很多人过年几千几万的钱都出了,也不差这点了,而且还有消费者怕后续买不到货,所以愿意高价先锁定下。

我彻底赚发了,一天的利润,6位数打底。

但暴利没有持续多久。

前面说过了,这个利润,是不正常的。

我卖得好的原因有三个:

第一个是早,但这优势,只有同行介入就没了。

第二个是货源足,但同行也不傻,他们反应过来也能搞到货,真不行私家车去浏阳不就行了,最多就是成本比我高点。

但最重要的还是第三点——我有证,当时很多人是没有证的。

但等到我们这儿反应过来,开始紧急批证而且一批就是100多张的时候,我就知道,超额收益要没了。

这时候,我家老爷子打电话告诉我。

不要零售了,快钱已经赚完了。现在,降价,大降价,卖给同行,卖给那100多个刚拿到证的人。

这些批下来证的商家,一多半是刚入行的同行,他们要做这个生意,肯定也要到处找货。

他们刚入这行,能想到去浏阳批货的,也有点晚,而且他们还不一定知道浏阳进货的门道。

有这个本事的也不会临时拿证,几年前就该有了。

我们在他们身上,是有信息差的。

他们现在想开起店,做起这个生意,最快的办法肯定是找附近最便宜且最快能货的货源,我可以当这个货源啊。

而且,我这边通过前期和老头子去浏阳,已经把渠道给铺好了,老头子在那边,和批发商面对面,量大,价格就低,运费还能被包车给摊薄了,现在这些同行们,无论从哪里找的货源,价格大概率是拼不过我的。

这些同行,有的是单纯想着弄个证赚一波快钱的,对他们来说,别说我的五倍十倍利润了,就是两倍利润,对他们来讲也是大赚。

于是我的策略就变了,我开始去找办下这些证的商家去谈。因为办这个证,还有公示,所以找起来很容易。

我的思路也很简单:我给他们供货,他们出证自己卖就好,家一起发财。

这个过程中我还发现一个巨大的BUG:大家都知道一个事,一个区域的定价,往往是根据已有的商家进行定价,然后商户再通过市场的竞争把这个均衡价格给打下来。

现在这个区域的价格制定者,是我。

后面拿到证的同行,价格锚定的是我之前的高额卖家。

理论上我摆多少钱,他们也会下意识参考我的卖价去定价。

认识到这个点的时候,我立刻停止了零售打折的行为:维持高价。

这摊子就不打算卖出去了,不是卖给消费者,而是为了给同行看。

于是在同行眼里,我就变成了一个神仙。

有个货源,主动找上门了,价格不高(这些同行之前没干过,或者是好几年都没干过了,不了解市场的具体定价)。

他不用再去辛辛苦苦找货源了,而且这个货源,当天就能给他发到位(他不用再去冒等待以及不发货风险了)。

最重要一点,他就是这个价格进了,只要能按照目前市场价(这个价格我定的)卖出去,他就是赚的。

多管齐下,这事就成了。

不用去质疑这里操作的可行性。因为要知道,这新批下来100多家的商家,一半左右都是刚接触这个行业,不然不需要临时拿证。

叫同行是给他们面子,不客气地说他们都是大韭菜。

在同行身上,我又发了一笔。

之后我又遇到了新问题,对于这些新入行的同行来说,我是标标准准的二道贩子,从浏阳那边批发商进,然后加价卖给他们。

我自己觉得到我这,算结束了。

但没想到的是,还有三道贩子在。我供货的同行还好,毕竟能批下证,多少都有点实力。

那些没有证的商家,就算是愿意掏高价卖给我,我也不敢卖给他们。

同行之间的交易,还能用江湖救急搪塞过去,要是大量货出给了没有证的商家,出事了我一定完犊子。

但有的同行,路子就太野了。因为利润太太太高了,谁看了不眼红。这些人,没批到证,没营业执照,那咋卖。

偷着卖,骗着卖都有。

有的人还好,临时弄个朋友圈,说卖烟花,价格是要比市面上便宜一些,而且是当地人,可以面交,覆盖不大,还好一点,如果量小,兴许过后警方也不会去追究,就让他们把这波钱给赚了。

但有的人,路子着实是太野了。啥都没有,营业执照,许可证都没有,但人家就是胆子大。

所有证件,全靠P,然后装模做样的摆在我们这儿最大的闹市区,证件还摆放到显眼的位置。

最牛的一点是,人家还专门整了个套消防器材在旁边,看上去就很正规的样子。

离谱到什么程度?

我们这儿的烟花销售点,都是有人定期检查,但人家就靠着这玩法,硬敢是让检查的人三四天都没发现异常(因为装的太像了,检查的人天然不觉得是有问题的),最后还是自己说漏嘴被人举报发现的。

但这些消息,都和我没啥关系了。

我知道我赚够了,要落袋为安。

再说说后续。

没过几天,烟花价格下来了。

当然,就算是这个时候,比起我的进价,市场的烟花利润普遍还有个3倍左右,但这个价格,没有用。

因为没有成交,价格还会继续跌。

仔细算算就好了,能放烟花的日子,就只有年前和春节这么几天,别说大年初7开始上班后了,只要过了初二(甚至年三十),价格就急转直下了。

卖不出去的货,不是利润,而是存货。

今年这个货,是不能存的。

往年烟花卖不出去,虽然闹心,但也不是完全没办法,毕竟烟花的保质期普遍在3年以上,在这放着,一年不行,两年卖就好,但今年不行,因为今年市场情况特殊,批出来的价格,就不便宜。

我当时去浏阳批加特林的时候,已经涨了一波价,我一箱(12根)花了300,但后面这些同行进的加特林,普遍一箱都在650靠上走了。

那些掏了高价进货的同行,他们的货放一年,明年的售价可能还赶不上今年的成本。他们是会把货砸到手里的。

高利润,一定有高风险。

很多人只看到前面,没有看到后面。

天堂地狱,只是转瞬之间。

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