筹钱踩坑,工厂暴雷,我的汉服店居然“苟”到第八年了!

2023-02-03
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最近融资:收购|未披露|2014-05-23
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文|螳螂观察

作者| 图霖

去年以来,作为小众服饰代表的汉服,在《星汉灿烂》、《梦华录》等热播剧的带动下,数次成为网友们热议的话题。

和同为破产三坑的JK、Lolita相比,自带传统文化宣传属性的汉服,成了三坑里更快走近大众服饰的“幸运儿”。

显著表现是,汉服市场规模在近几年已迎来快速增长。

数据显示,2015年至2021年,我国汉服市场规模实现了由1.9亿元到101.6亿元的激增,现存汉服相关企业达3497家。据相关机构预测,2022年我国汉服市场规模预计达125.4亿元,2025年有望达到191.1亿元.

如前所述,穿着汉服的古装剧,对汉服热度的助推尤其明显。譬如《梦华录》的热播,就让“宋制汉服”一度成为剧粉和汉服爱好者们追捧对象,也同步带动了汉服的穿着购买热潮。

在淘宝开汉服店的木子,去年年底也迎来了难得的“爆单期”。只是,开了8年汉服店的她,对于这种来之不易的“幸运”,依然难以完全开心。

01. “苟”了五年,突然爆火

开汉服店的想法,是木子在大学期间萌生的。那时候是2015年,汉服市场没有现在这么卷,只要设计和质量用心,就不愁没人买。

木子的朋友的朋友,没开多久,就挣钱了刚好木子所在的大学,创业氛围浓厚,再经过朋友小A一撺掇,木子就彻底心动了。心动不如行动,她马上开始“招兵买马”。

汉服店的工作流程,一般来说,主要是六个环节:设计-制衣-下定-成团-生产-发货。具体来说,店主提供设计图,然后找工厂制作样衣,之后挂上店铺收集意向金,意向金到达一定数量,即为成团。成团后,工厂按照数量开始生产。最后就是我们熟悉的,补尾款和发货。

木子那时候,总共召集了三个人,而且都是0经验选手。

小A负责设计,但她是自学的。木子负责研究淘宝店的运营规则,剩下两个朋友,一个负责微信、微博的运营,一个负责发货。

就算没啥经验,但好歹也一个人占了一个坑。最难的,还是启动资金。

大家都是大学生,兜里没啥钱,各自从生活费里扣了500,合起来也才2000块钱,这点钱,找工厂制个样衣,就能花得七七八八。

几个人苦思冥想好几天,才终于想起来,可以找学校的创业平台借。

钱,确实是借到了,总共3万。就是这个还款利息,木子给自己挖了个大坑。

都说“初生牛犊不怕虎”,这几个没创过业的人,对自己接下去的“宏图大业”,乐观到觉得,一年挣个十几万,都很轻松。所以最后,她们设了每月10%的返点 另外,还要再偿还四分之一的本金 。

但这个时候的木子,自然是意识不到问题的。她们甚至给自己还算了分红比例,两三个月就分一次钱。

因为想省钱,店铺客服是四个人轮换来的,仓库就是现成的宿舍场地。前期因为对衣服比较自信,宿舍的衣服堆成了小山。好在几个人是一个宿舍的,免去了被其他舍友说闲话的担忧。

但困难还是有的。中间,木子她们搬过几次宿舍,还是从这一栋的5楼,搬到那一栋的5楼。四个人来来回回十几趟,才能搬完。每次搬完宿舍,几个人就会累得瘫床上,起身喝水的力气都没有。

四人团本来就是兼职在创业,眼看着钱没赚到多少,人又快累死,有两个朋友提出了退出。

所以17年开始,这个店,就剩下木子和小A两个人撑着了。

木子和小A依然十分乐观。她们觉得,折损两员“大将”固然可惜,但每次分到的钱更多了啊!她们甚至把多出来的钱,拿去找了“一条龙”电商工厂,客服-做衣服-售后,直接包干,木子和小A只需要美滋滋躺着,等着数票子就行。

本来呢,木子和小A也没想着挣大钱了,她们觉得吧,店铺本来也小,一年能赚个几千块钱,也就满足了。

小A甚至觉得,店铺不能扩大规模,小众服饰的生产周期本来就长,粉丝对衣服的质量、细节尤其挑剔。真火起来了,万一质量翻车,她们这个小店,可就彻底砸了。

但,生意场上往往就是这么多意外。19年,木子店里的一款汉服,一夜爆红,直接让她们那一年的营业额突破了百万。

02. 爆单虽好,不能太多

这款衣服,其实早就上架了,但卖得并不好。木子她们店,小归小,胜在衣服细节不错、质量也没翻过车,所以粉丝粘性很强。

有一天,一位在汉服工作室当模特的粉丝妹妹,穿着这款衣服拍了照。因为场景搭配更专业,突出了衣服质感,粉丝妹妹的图刚Po到网上,来店里问的人就开始成倍增长。

突然爆单,对开了4年,一直不温不火的小店来说,确实值得开心。但木子和小A,在经历了前两天的狂喜后,迅速进入了沮丧期。因为她们之前的担忧,成真了……

她们找的“一条龙”工厂,看似很让人放心,但实际却十分懈怠。

之前店里订单少的时候。她们压根没有考察过工厂的工作,这次订单量大起来,她们担心忙起来工厂有疏漏,决定自己亲自盯着。这才发现,工厂的售后客服经常不回消息。后台等待回复的对话框,已经堆了上百条。

木子店里做的,是售价1000-1500的中高端复原款汉服,细节多、容易出错,所以会有很多售后单。粉丝过来问,售后客服却不及时回,导致她们损失了不少询单的人。

所以,19年虽然赚了10多万,但木子和小A还是不得不做了“战略调整”。一个是换了新的工厂,不做事的工厂,让它退!退!退!

再一个是,改走千元以内的“亲民路线”。这也是顺应当时的市场环境。19年开始,国内的汉服市场已经有点开“卷”的意思了,尤其在价格层面。做中高端,细节多,难把控,像她们这种没怎么营销的小店,极有可能面临被“卷”死的下场。

19年的爆款,帮她们积累起了一定数量的粉丝群。改走亲民路线的她们,质量依然在线、服务依然贴心,店铺进入了连续盈利期。19年到21年,虽然每个月的流水有波动,但基本每年都能挣个十几万,几年过去,木子还有了小40万的存款。

去年11月,小A发挥脑洞上架的一款衣服,出乎意料地火了,比19年那款,还要火。店里的营业额,第一天25万,第二天15万,第三天20万。木子和小A一边手舞足蹈,一边心惊胆战。因为害怕19年的事情重演,她们不得不提前截团。但即便是这样,工厂的工期也已经排到了明年6月。

问到木子接下去的规划时,她说,接下去还是想老老实实开发新品,短时间也不会扩大产能。佛系开店嘛,突然的爆单,还是少一点吧。

03. 总结

木子的这个创业项目,属于典型的“小众产品创业”。服务的是小众客群,市场规模十分有限。幸运的,能苟到运气来临的那一天,不幸的,只能被迫内卷然后倒闭。

那么,对小众产品的创业者来说,怎样才能“苟”得更久呢?这里有三点建议,可供参考:

第一,不盲目扩张,就是最好的自保,要按照可辐射服务的需求来。

木子的创业经历里,我们多次提到,她们不太愿意盲目扩大产能。因为她们清楚地知道,自己没有足够的人手和后备资金,加上汉服这类小众服饰的走红,背后基本都是玄学的靠运气。

所以,即便是19年爆红以后,她们也没有立马扩大规模。这就帮她们避开了,“规模大了,单量却跟不上”的坑。

第二,不仅要赚产品的钱,更要赚趋势的钱。根据用户需求,及时调整产品路线。

小成本项目,最怕遭遇突发危机,可能是疫情影响,也可能是金融危机。只要碰到其一,基本就玩完了。

木子的店为什么能开8年,甚至完美避开了疫情的影响,就是因为她在19年改走亲民路线,成功留住了当时的那批粉丝。从今天的汉服市场来看,“白菜价汉服”,可以说大行其道,这也印证了,木子当初的判断是对的。

第三,做用户留量,而不是流量,赚复购的钱。

小众产品,吃不到基本盘大的红利,想赚钱,就需要考虑怎么增加复购。这就意味着,对流量的粘性要求会更高,换句话说,要能做用户留量,而非流量。

前面四年,木子的店看似没赚钱,但却靠着她们一直以来对产品、服务的坚持,吸引了一批粘性很高的粉丝。也正是这些人,帮助木子度过了那几年的平淡期。

后面四年,木子也没有盲目加大营销投入,而是调转思维,用这部分钱去找做工更好的工厂,去招响应速度更及时的客服。这样,粉丝对衣服质量更放心,复购率自然也会随之提升。

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