10亿中国人没坐过飞机?一家民营航司的下沉淘金路

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随着三四线城市文旅的兴起,庞大的支线航空迎来机遇,但如何从零到一拓展当地市场,是一件事倍功半的苦活

编者按:本文来自微信公众号 出行一客(ID:carcaijing),作者:邓雨洁,王静仪,编辑:王静仪,创业邦经授权转载。

对于大多数人来说,华夏航空是个熟悉又陌生的名字。

如果你生活在一二线城市,订机票时可能见过这个名字,但没有实际乘坐过;但对于小城市和乡镇的人们来说,华夏航空很可能是唯一见过的航空公司,当飞机在机场起落,终于第一次知道了飞机的模样。

在中国民航业,华夏航空(002928.SZ)是个独特的存在:这是中国第一家,也是唯一一家持续专注于做支线的航空公司。

不同于京沪线等干线航空日夜繁忙,华夏大多数航线的一端或两端,是一座客流稀少的支线机场(年吞吐量低于200万人次),以及一座座不为人所熟悉的小城市。

比如天水。这座位于陇东南的新晋网红城市,有且仅有一条重庆—天水—天津的直达航线,由华夏航空独家运营。2024年夏秋航季,华夏航空开通航线178条,通航城市131个,支线航线占比97%,独飞航线占比87%,为100多个像天水这样的城市构建起了唯一的空中通道。

在中国,还有10亿人没有坐过飞机,孕育着庞大的发展潜力,正是华夏航空希望瞄准的支线市场。

让华夏航空CEO(首席执行官)吴龙江印象深刻的是这样的瞬间:新航线开航了,老乡们成群结队去山头看飞机。老乡们见过火车,但从没见过飞机,“就想来看看飞机长什么样”。远远地瞧见站在山头上的老百姓期盼的目光时,所有劳累都释然了。

支线航空是美的,也是难的。吴龙江说,在条件苛刻的地区高频次运行,会遇到机场跑道短窄,没有盲降系统,没有中线灯等情况,而且有的机场旁边就是悬崖峭壁,气流不稳定,对安全运行要求很高。

成立18年里,华夏航空已经探索出了一条从面向政府到面向旅客的商业模式:初期和政府合作,培育支线客流和航线,依靠政府补贴和机构客户(主要是当地政府和机场)运力采购起步。

图片华夏航空首席执行官吴龙江,图/华夏航空

当客流培育起来后,营收结构将逐渐向市场端转移。2017年到2019年,个人机票销售金额从19.92亿元增长至36.85亿元,累计增幅85%,到2022年底,已经占客运收入的78.97%。

总部位于重庆的华夏航空,在2018年成为支线航空领域首家上市企业,如今拥有72架飞机,步入中型航司之列。

2024年4月23日晚,华夏航空同时发布2023年财报和2024年一季度财报。2023年,华夏航空实现营业总收入51.51亿元,同比增长94.89%;归母净利润亏损9.65亿元,上年同期亏损19.74亿元。

2024年一季度,华夏航空营业收入为16.16亿元,同比增加54.67%;归属于上市公司股东的净利润为2466.85万元,实现扭亏为盈。

潜在的乘客就在乡镇的集市里,在街头巷尾的人群里。根据中国民航局的最新规划,到2035年,年人均乘机次数和航空人口都要相比2019年翻一番。

让一个从来没有坐过飞机的人去坐飞机,让人们将航空作为常规出行方式之一,继而让航空与旅游、货运等各种元素相融,这是华夏航空想要做并且正在做的事。

01 站满山头看飞机的人

一张机票170元,还包含20公斤托运行李额度。这是2024年4月乘坐华夏航空G52675航班,从重庆主城的江北机场飞往重庆黔江区的武陵山机场的票价和服务。

票价低,里程也短,实际飞行230公里,共39分钟,飞机几乎刚进入平飞阶段就开始下落。乘客们背着大包、手提袋子,飞机上基本坐得满满当当。

对于武陵山腹地的黔江来说,修建高铁太昂贵,而公路交通太耗时,坐飞机如果能像坐公交一样便宜又便捷,无疑是首选的出行方式——在广袤的中西部,支线航空的意义就在于此。

根据中国民航局2013年的定义,支线航空有两个关键指标,一是始发或到达的支线机场年旅客吞吐量在200万人次及以下,二是航程距离在600公里以内。

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根据民航局的最新规划,到2035年,年人均乘机次数要超过1次。作为对比,2019年的中国年人均乘机次数是0.47次,低于世界平均水平的0.87次,更远低于美国的2.48次,这意味着这一数字将在2035年翻一番。

中国民航的整体市场还有广大发展空间,支线航空更是如此,客流量小,是支线航空的典型特征。

天水机场的命运就是中国很多小机场发展的缩影。2008年9月开航时,年旅客吞吐量不足1万人次,2019年吞吐量最高才达到20万人次。受疫情影响,天水机场曾一度停航1年零3个月。直到2023年12月24日,华夏航空开通重庆—天水—天津往返航班,是天水机场目前唯一一条航线。

中国民航大学的一项统计显示,70%的支线机场仅贡献了行业7%的客运量,支线市场航班量占比为10%左右,低于欧美30%-40%的水平。

当前,新疆和内蒙古是华夏航空的优势市场。根据中泰证券的统计,华夏航空基本不飞一线-一线、一线-二线的航班,县级市或五线以下-五线城市、新一线-四线城市的航班量占航班总量的三成。

支线航空是一个民航的概念,更是一个个与人相连的故事。有村民愿意卖了猪,换来一张薄薄的机票,就为体验一次飞上云霄的感觉。有的时候,替代行李箱的是一根扁担,连航空公司都不知如何安置才好,一向在云端感觉高不可及的飞机,也突然接了地气。

在吴龙江看来,当华夏航空的出现,让一座座城市不再是航空网络上的盲点,这是非常有意义的事。过程中要跨过一个又一个坎,要上山、要下海、要深入丛林、要挺进沙漠,去寻找差异性,虽然累一些,但看到的风景也会和别人不同。

每当新航线开航,山头就站满了看飞机的人,这让吴龙江感动之余也有点感慨,老乡们终于第一次看到了飞机的样子,但眼前的只是华夏航空的支线小飞机(89个座位的庞巴迪CRJ900),其实飞机还有更大更长的,他们没有见过。

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02 去集市上卖机票

华夏航空办公楼AOC(航空公司运行控制中心)外面的墙上有一张照片,上面有一个“举牌哥”。什么是“举牌哥”?就是销售到当地的集市上去叫卖机票,向赶集的老乡卖机票。

对于北京—上海航线来说,航空公司把航班、机型定下来了,自然有旅客来坐,但在华夏航空面向的下沉市场,让一个从来没有坐过飞机的人去坐飞机,甚至将航空作为常规出行方式之一,并不是一件简单的事,需要持续推动旅客的认知与出行习惯的改变。

业内公认,中国有10亿人没有坐过飞机,支线市场有巨大的潜力,问题是如何发掘这些潜力。比如为了开拓重庆黔江到重庆市区的往返航班,销售人员走街串户,希望推动当地老人去体验一次飞机。

“客源是一点点积累下来的,渠道是一点点挖出来的,培育客源的成本很高,学习曲线很长,但跨过去了,反而成了我们的壁垒。”吴龙江说。

营销是第一关,运营是第二关。支线航空的客流量小,如果用现有的成熟窄体机型飞支线,很难挣钱,因为飞机太大了,上座率不会高,所以就要匹配相对较小座级的航空器,这就涉及支线小众机型。

华夏航空72架飞机的机队中,其中超过一半是庞巴迪CRJ900飞机。在中国,华夏航空是唯一一家使用庞巴迪机型的客运航司。

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“这款机型在全球也不过四五百架,不像波音、空客一个机型就有上万架的规模,所以我们的运营支持和资源都不足,很大程度上需要自建,从支线飞机的培训、维修到零部件供应都需要自己解决,穷人的孩子早当家。”吴龙江说。

从机型到机场,支线航空的软硬件运营环境都比干线更难。要在条件苛刻的地区运行,对安全运行要求很高,对飞行员同样有更高的要求,需要建立安全管理组织机构、制定相关安全生产管理制度等,建立起适用于中国支线航空市场运行的组合风险管理系统。

一个例子是华夏航空利用大数据加强安全系数,比如建立飞行员画像、机场画像,基于气象系统建立独立的环境预测系统,共同组成综合风险管控,先保障安全,再加速发展。

以前华夏是全支线飞机的机队,近几年引进了20多架干线飞机A320,业内不少人都在想,支线航空是否太难了,还是得走干支结合的路线。

对此,吴龙江回应道,航空公司追求的是尽快达到经营平衡,要用最适合的航空器经营最合适的航线。使用空客飞机是承接市场、培育相对成熟的航线,这些航线依然是支线,华夏航空专注支线市场的初心不改。

这几年华夏航空也引进了国产的ARJ21支线机型,目前已经有超过8架入列。作为唯一采购国产小飞机的民营航司,华夏航空ARJ21的日利用率明显高于行业的平均水平。

中国有66家航空公司,长期专注支线的只有华夏航空一家。“我们是把支线当作使命和理想的,很大程度上是使命的力量在驱动我们坚守这份事业。”吴龙江表示。

03 依靠补贴起步

支线航空是一条正确而难走的路。

正确在于,支线航空想弥补的是那些高铁无法抵达的小地方。当高铁修建成本过高时,建一个小机场,更能快速通达全国,华夏航空认为,在胡焕庸线(中国人口地理分界线)以西地区,支线航空的投入产出比相对更经济高效。

不论中国民航局还是各个地方政府都认为,不能只算经济账,更要看到对当地招商引资、旅游开发等深层次产业和社会价值,要算大账。

“但我们一般不会讨论某一条航线挣不挣钱,而是看总盘。因为单一航线上有不同的模式,不是只看当下是否盈利,因为支线客源是需要培养的,即便在亏钱,但随着航班频次或航线网络结构越来越合理,客源也会逐渐增加。”吴龙江说。

无法逃避的是,支线航空也面临许多挑战。受到疫情影响,2021年起,华夏航空出现亏损,业绩承压,2022年亏损一度达到19.7亿元,2023年净亏损达到9.65亿元。

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可以观察到,华夏航空的财务情况不同于其他航空公司。在行业受到重创时,华夏航空达到净利润高位,在大家逐步恢复的时候,复苏进程稍缓。

以国航为例,财报显示,2020年国航已经出现亏损并逐年递增,2022年达到最大亏损额为386.19亿元,但2023年国航已经快速恢复,亏损额仅为10.46亿元。

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“这是因为支线航空具有一定的滞后性。”吴龙江解释,支线航空是出行刚需,疫情初期受到的影响较小;但当航空业开始疫后恢复时,东部市场率先恢复,中西部地区相对较慢,以至于出现错位情况。

另一方面,支线航空所依赖的补贴资金也存在压力。

“这两年不少地方政府的补贴延期支付,但航司基于合作信任和未来发展考虑,只能选择一边协商,一边亏本飞。”一位支线航空从业者说。

政府补贴主要体现在财报“其他应收款”项,华夏航空财报显示,2024年一季度其他应收款从6.97亿元增加至7.54亿元。“按欠款方归集期末余额前五名的其他应收款情况”一栏中,前三项都为政府补助,总计占其他应收款期末余额合计数的35%左右。

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但这不是华夏航空一家公司面临的难题,涉猎支线航空的幸福航空、长龙航空、吉祥航空等公司都有同样的困境。

支线航空的补贴来源主要有三个,一是地方政府,二是政府相关方间接的运力采购,三是民航局。当前两者稳定性欠佳时,财政部和民航局及时做出了调整。

2024年1月,财政部、民航局联合发布《关于修订支线航空补贴管理暂行办法的通知》,而上一次出台对支线航空补贴政策是在十年前。相较于修订前,变化体现在三个方面。

补贴范围更加聚焦,跨省区航段航距限制放宽,补贴方式也有所优化,重点突出了西藏、新疆、青海等偏远及特殊地区以及抵边地区、革命老区、海岛地区等没有高铁通达的地面交通欠发达地区。

对此,华夏航空也认同,国家对支线航空的补贴更加聚焦,加强了对偏远地区客流量小航段的支持,说明国家已看到支线航空对建设立体交通网络的作用。

04身段灵活,探索市场之路

除了政府和国家补贴,航空公司自身也需要找到出路。

为了增加客流,开通与国内一二线城市的直飞航线,是最直接的办法。天水机场正是这样做的,其效果也十分显著,几乎每新开一条航线,旅客吞吐量就上一个台阶。

但新开航线要协调多方资源,尤其是直达北上广深等大型机场,相当不容易。于是,“干支通,全网联”成为更可行的策略——先将小机场连接到最近的枢纽机场,利用枢纽机场已有的航线网络,直接联通全国。

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图片《财经》记者登上了华夏航空重庆=黔江的航班,航程仅45分钟,摄/王静仪

这是华夏航空最先探索出来的通程航班模式,贵州兴义就是很典型的例子。

最多时,华夏航空每天有八个航班往返贵阳和兴义,这条贵州省内、耗时近一个小时的航线,居然是华夏航空日频次排名第一的繁忙航线。兴义—贵阳航段保持高频次公交化运营的基础上,兴义通过贵阳中转,可快速通达全国几十个大中城市。

比如从兴义到杭州,旅客购买华夏航空的通程机票,经贵阳中转,中午12点从兴义出发,下午5点也就到了杭州。通程模式的好处是,旅客在购票时一次性支付全部票款,享受打包服务,一次支付、一次值机、一次安检、行李直挂、退改无忧。

出行的需求正是这样由便捷的交通创造出来的。兴义机场的旅客吞吐量,2018年第一次突破100万人次,此后连续几年跻身全国百万吞吐量机场行列。

更重要的是,支线航空存在网络聚集效应,并不是单个市场的简单相加。航网通达性的提升以及航空市场需求的提升,共同铸就了发展的广阔空间。

2017年到2020年,华夏航空均实现盈利,尤其是2020年,当年营业收入达47.2亿元,归属于上市公司股东净利润达到6.12亿元,为历年最高,引发资本市场对支线航空的关注热潮。

这意味着华夏航空在持续迭代自身的商业模式:初期和政府合作,通过机场启动并逐步培育支线客流和航线。

当航线逐步稳定后,营收结构及重点逐步转向市场。2017年到2019年,个人机票销售金额从19.92亿元增长至36.85亿元,累计增幅85%,到2022年底,已经占客运收入的78.97%。

2024年一季度,华夏航空实现扭亏为盈,净利润为0.24亿元。财报显示,扭亏原因一方面是公司运力投放稳步增加,收入规模进一步扩大,另一方面是出行需求同比改善,客座率持续提升。

解决了“有没有”的交通问题之后,华夏航空要进一步从通达走向通融,解决“好不好”的应用问题,将旅游、生鲜等元素和航空结合起来,开发更多的收益方式。

支线航空不仅是一种交通方式,也是经济发展的一部分。支线航空和绿皮火车一样,默默无闻地连接着小地方的人们。他们很少出现在大家的视野里,但在短视频逐渐平权的时代,偶尔也会被看见,就如正挤满了人的天水。

吴龙江说华夏航空的使命是“小往大来,融汇贯通”,希望下一个十年,把通融的价值放大,在城市端实现产业落地,为城市经济和发展助力。

这也是支线航空的前路。

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