编者按：本文来自微信公众号 新经销（ID：New-distribution），作者：张雨薇，创业邦经授权发布。

“市场变化太快，太剧烈了！”这是过去一年走访下来，最深的感触。

许多经销商都在感慨，行业变化太快，稍不留神就被甩在后面。

2025已经过去4个月，行业正在发生什么变化？对于经销商而言有哪些机会？又有哪些是值得注意的。

在前不久刚刚结束的第十届中国快消品创新大会上，通过与行业专家的交流和对市场动态的观察，我们洞察到了一些值得经销商高度关注的趋势。

这些趋势不仅反映了行业的未来走向，也直接关系到经销商的生存与发展。

接下来，我将一一展开。

主流商超调改

2024年3月自胖东来宣布帮扶调改步步高，到6月调改永辉超市，短短数月间，地方连锁商超纷纷效仿，核心指向明确：传统商超“躺着收租”的时代已经终结。

过去，传统商超以卖货架等形式收各种通道费用，不需要去考虑市场上流行什么商品，消费者到底需要什么样的商品。谁给钱谁就上架，如此一来便造成了两大困境：商品高度同质化，产品价格虚高。

这种模式在面对消费疲软、折扣店崛起和即时零售冲击时显得无力，调改成为必然选择。

而今年3月17日永辉股东大会的一纸决议，明确要去中间商推进裸价直采和自有商品的开发；3月29日永辉年度供应商大会，更是表示要淘汰60%中小供应商，锁定200家核心供应商，强调“零供关系要从博弈变为共生”。

去年，调改只在部分省份地区进行，但永辉作为行业标杆企业，高调变革势必引起更多区域商超的跟随，将“调改”进一步推向高潮。

也就是说，裸价供货、利润空间压缩；精简SKU，大量二三线品牌退出货架；建立核心供应商体系等等，在接下来一段时间内将成为常态。

这个过程中，大部分经销商会丢掉生意，少数在货盘组织上有优势、运营成本上更有竞争力的经销商将顺势崛起，获得更大的市场份额。

因为商超无法真正完全甩开中间商。一线品牌仍需区域服务商落地执行；进口品、网红品的快速铺货依赖供应链资源；定制商品的开发更需厂商协同。

此外，绝大多数的地方超市不具备货盘组织能力，也很难解决供应商管理、稳定货源的问题。

而有服务能力的经销商可以起到桥梁作用，通过选品赋能、跨区域组货、品类共建，与商超形成深度绑定。

当调改从风潮变为常态，未来的想做商超经销商一定与下游门店建立紧密合作关系，帮助零售商进行选品，共同做大品类容量，才有可能能够在零售门店内持续经营。

近两年，以零食折扣店为代表的折扣店迅速崛起。终端门店生意被抢，经销商也受到严重冲击。

「新经销」曾提出过一个观点，硬折扣是现象，是供给过剩、需求变化导致的结果。

而现在，对于经销商而言，更大的威胁来自零售商直接“下场抢生意”。

过去经销商负责流通，零售商负责卖货，各司其职。然而，现在的趋势是不少零售商开始向上延伸，对区域经销商进行降维打击。

第一、自有品牌替代核心品类：盒马、山姆等零售商在粮油、休食、日化等高频消费品类中，自有品牌占比已突破30%。

例如奥乐齐的9.9元洗发水、盒马定制蜂蜜，以“同质低价”策略抢占品牌商品市场份额，经销商代理的大量二三线商品逐渐失去货架，渠道话语权明显削弱。

第二、供应链能力跨界输出：硬折扣连锁店不仅为自己的门店供货，还向外部终端提供商品；传统零售商也在加速去经销商化，区域商超在整合资源后，甚至向其他终端、其他市场反向输出自有商品。例如“东来同款”。

过去泾渭分明的经销环节、零售环节，在无限趋近于彼此。未来谁能锁定区域的优质零售点位，与它们形成强绑定关系，谁才能在竞争中胜出。

大企业去经销商化

2025年初，快消品行业厂商格局也在发生骤变。

• 某快消品头部企业财报显示，经销商数量同比去年锐减9000+，降幅12.6%；

• 某水饮头部企业数据显示，其经销商数量较2023年减少28%，订单量同比腰斩；

• 某大型乳企更是直接砍掉70%的经销商，通过DTC模式实现终端直连。

• ……

这些数据背后传递出一个重要信号：头部企业正在加速整合和优化供应链体系，将资源集中在少数优质经销商身上，以提升整体效率。

这种转型源于传统分销模式与当前市场环境的结构性矛盾。

过去商品短缺的年代，品牌依靠多级经销商网络解决渠道下沉难题。经销商承担了资金垫付、仓储物流等职能，以人海战术弥补品牌直连能力的不足，某种程度上是“靠规模换市场”的妥协方案。

然而，随着行业发展，这一模式的弊端愈发凸显：人员、仓储、物流成本不断攀升，但快消品利润却多年停滞不前，整体人效低下的问题难以解决。

在这样的背景下，头部品牌不得不重新审视供应链，将资源集中在少数优质经销商身上，而那些效率低下、响应迟缓和缺乏竞争力的经销商将被市场逐渐边缘化甚至淘汰。

可以预见，经销商群体正往集中化与专业化发展。那些能够适应市场变化、主动拥抱数字化、提升综合服务能力的经销商，将在新供应链体系中扮演更加重要的角色。而无法跟上市场变化的经销商，则注定被市场淘汰。

批发超市扩张

零食量贩店后，巨头又开始大举布局省钱批发超市，以覆盖更广泛的消费场景。

去年9月零食有鸣宣布进军硬折扣全品类批发超市，仅用2个半月突破1000家门店，成为首个千店级批发超市品牌。万辰集团紧随其后推出“来优品省钱超市”，鸣鸣很忙、爱折扣等先后入局。

这类主打“低价省钱”的全品类折扣超市，核心是绕过传统经销商体系，直接对接区域工厂。

专社区注高频、刚需品类，如休闲零食、米面粮油、日化百货、生鲜冻品等。打造“少SKU+高周转”的全品类产品模型，通过“拆零批发”模式打破价格壁垒，收割消费者。

省钱超市的扩张，更像是“升级版”的零食折扣店，将价差优势从零食扩展到更广泛的高频生活必需品。它不仅吸走了商超的部分客流，还通过低价策略蚕食社区便利店和小型超市的生意，形成更大的渠道挤压。

站在经销商的视角，如果省钱超市在你的城市有布局，我们建议条件允许的情况下，可以尝试加盟1-2家店，学习其商品结构、定价策略和运营模式，反哺自身经营。同时，通过优化商品结构、简化SKU、提升周转率，帮助本地小店改善经营效率，以提高自身竞争力。

即时零售增长

据国家统计局数据，2024年社会消费品零售总额同比增长3.7%，实物商品网上零售额增长9.5%，而即时零售以32.1%的同比增速成为增长最快的消费赛道。这一增速是传统电商的3.4倍、线下商超的17倍。

不少经销商也向「新经销」反馈，即时零售是当前唯一还能实现稳定增长的渠道。

即时零售的快速崛起，源于消费者对“即时满足”需求的不断增长。随着生活节奏加快，消费者对快速获取商品的依赖越来越高。

京东数据显示，整箱水饮、粮油调味品订单增长45%，抖音电商则录得家用医疗器械订单220%的爆发式增长。消费者用“钱包投票”表明：“30分钟极速达”的确定性供给已成为比低价更重要的决策因素。

而这种确定性来源于平台对本地化供应链的深度整合——平台不再依赖“中心仓全国调货”，而是通过连接本地商超、经销商仓、品牌前置仓，进行“本地化供给”。

这也让经销商有机会参与其中，无需全国性布局也能分羹红利。

在过去的一年中，也接触到不少做水饮、日化、休食的经销商，通过与O2O闪电仓的深度合作，一方面不断扩张品类，另一方面借用平台的数据，优化自身的商品结构，建立起一站式商品供应链，再将货盘覆盖到中小超市。

在传统渠道增长乏力的背景下，即时零售的高速增长是难得的增量机会。经销商要重点关注即时零售在本地的布局，有条件、有机会一定要抓住。

它不仅是满足消费者即时性需求的有效渠道，也是经销商突破传统渠道增长瓶颈的重要抓手。

写在最后

过去的一年，能够明显感受到经销商群体都非常焦虑，焦虑源于对路径依赖的打破——市场在变化，对经销商也提出了更高的要求，相较于往年，生意确实没那么好做了。

但变化之中往往也蕴含着机会，经营十几年所积累下来的市场嗅觉、客情关系、物流网络，也不会一夜之间作废。

关键在于能够清醒地洞察趋势，果断地抓住机遇，看清哪些是需要坚守的核心优势，哪些是必须调整的方向。该转型时别犹豫，该坚持的也不要被外界的变化吓倒。

理性看待变化，持续改善经营。

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