12月5—6日，2018创业邦100未来领袖峰会暨创业邦年会（以下简称“创业邦100未来领袖峰会”）在北京国家会议中心举行。6日上午的大健康论坛中，丁香园董事长李天天发表主题为《定位与选择，互联网医疗企业在国内政策下如何找到合适的商业模式》的演讲，犀利观点如下：
1、任何一个国家的医疗行业都是强监管行业，监管就是安全。互联网医疗一定要把质量、安全放在第一位；
2、中国绝大多数医生缺乏互联网服务能力；
3、医疗应该是在线上、线下结成闭环，只有线上不够，还要对接线下；
4、对行业政策的制定与出台，企业应当积极参与讨论、提供对问题的解决办法和思路、警惕政策中的“一刀切”。
以下是李天天演讲实录：
刚看到政策相关这个题目时，其实我心里的第一反应是抗拒。但是这个事挺有挑战，如何把我对政策的理解，特别是后面的商业模式讲清楚，我愿意接受这个挑战。我会跟各位分享我们对政策的理解和关注点在什么地方，我们对政策之所以出台规范背后的思考是什么，以及怎么指导我们的业务。
我演讲的总标题是定位与选择。任何一个国家的医疗行业都是强监管行业，我们既然选择这个行业，就要做好这个准备，并不需要对政策产生太多恐惧、回避心理。
先介绍下丁香园。我们从医生端起步，覆盖医生数最多，全中国300万注册医生，丁香园覆盖了200多万，70%多的比例。三年前，我们开始向大众端延伸，经过3年左右发展，2C业务取得不错成绩，在APP上有3000多万用户，微信端覆盖3500多万用户，再加上抖音、知乎、头条等等我们的全网用户接近1亿。我们的商业模式是服务企业、服务医疗机构、服务家庭，也建设了四家线下诊所，聚焦全科医疗、基础医疗领域。
在考虑商业模式的定位与选择时，我们思考了以下问题：
第一，做健康还是做医疗？
第二，关注质量安全还是关注流量规模？
第三，服务驱动商业模式更重要，还是技术驱动商业模式更重要？
先说结论，我认为健康比医疗更重要，质量安全比流量规模更重要，服务驱动的商业模式比技术驱动的商业模式在现阶段更有效。这是基于我们对政策的理解做出的一些判断。
让健康更多、让疾病更少
首先，做健康还是做医疗？我参加了很多投资人会议，很多投资人非常认可医疗行业创新机会和政策突破点，大家讨论焦点却大多在医疗上。其实我认为医疗不好做。很多人讨论的时候问我们怎么跟大医院合作，我会告诉他们说大医院也不好合作。
我跟很多医院的院长私下是朋友，但当我跟医院谈合作的时候，发现他不是“人”，而是一个团队，背后有一套机制、有一个集体，这不是一个院长就能决定的事情。所以当我们真正去通过互联网方式做医疗领域、跟医院合作时，会发现困难非常多，跟很多其它行业不一样。在这样的政策背景、现实条件下，我觉得健康领域的机会比医疗领域大得多。
国家在《2030年健康中国规划纲要》中提出，以提高人民健康水平为中心。这是第一次提出健康为中心，从原来的疾病向健康转移，健康融入所有政策，全方位、全周期保证人民健康。遵循的4个原则是：健康优先、改革创新、科学发展、公平公正。其中有一条非常重要——健康优先，而不是疾病优先。战略主题一个是共建共享，一个是全民健康，重点是全民健康，还是呼应前面健康为中心要素。
共建共享也非常重要，我们发现这个行业中有越来越多的非医疗行业机构加入进来，比如海尔集团。海尔原来是一家生产冰箱、洗衣机的企业，现在也开始进入医疗健康领域。为什么会出现这样的变化？其实就是我们这个产业政策推动，开放医疗市场，鼓励社会资本办医。因此出现这样共建共享、健康优先的结论也就不奇怪了。
关于政策大家可以看一下今年国办下发的26号文，里面的7条跟我们产业政策密切相关，其中第6条提到加强“互联网+医学教育”和健康科普。
前段时间，卫健委王贺胜副主任在一次会议上对健康科普发表了很高评价，说这是提升国民健康素养最根本、最经济、最有效的方式。而且健康领域的行业管制比医疗领域要少，市场空间也更大。
丁香医生这个平台，我们在2017年做到微信健康科普类健康领域的第一名，而且是常年保持第一。去年，我们做到了微信全平台原创公众号排行榜第29名，知乎平台上的第二名。
我们所做的科普分类包括深度阅读和浅阅读，前者是长的文章，后者包括短视频、一句话内容展现形式等，让互联网工具能够更好结合我们专业的科普能力，更好、更多、更广地触达用户人群。今年，我们生产了不少高影响力文章，其中有一篇24小时内阅读过千万，是关于疫苗问题的。还有一些24小时内阅读过百万的文章。
那它可以带来哪些商业模式？第一种是新媒体服务，比如广告；第二个是知识付费，类似“得到”模式；第三种是内容电商，类似小红书，有专家背书、推荐，有医生做见证的电商产品，以及跟医疗健康相关的服务。
质量安全永远位列第一
第二，质量和流量，哪个更重要？我们选择前者。刚才瑞尔集团的邹其芳总讲到行业自律。医疗行业人命关天，如果选择做医疗，我们建议一定要把质量放在第一位。今年，国家颁布了几项重磅文件，第一个是卫建委关于互联网+医疗健康下发的三份文件，第二个国办发的26号文。为什么发这样的政策？就是为了保证安全，厘清责任。所以对于国家政府来讲，面对医疗一定是强监管。监管是什么？监管就是安全。我们这个领域虽然是互联网领域，但是跟其它互联网不一样，我们这个领域当中一定把质量安全放在第一位，为了这个事我们做了很多努力。
举个例子，丁香园也有在线咨询服务。当我们做在线服务时，我们得出了一个结论，中国绝大多数医生缺乏互联网服务能力。为什么？我们平时到医院看医生的时候，基本上医生三五分钟内就要“搞定”一个病人。这些医生如果来到互联网上提供服务，很难想象会让患者满意。我们也看到过，有很多医生做在线咨询时有自己的模板，就用一套模板回答上百人的问题，比如“你的情况很复杂，我星期四出门诊，你来吧”。
质量安全在互联网上需要得到保证。我们是怎么做的？我们需要建模型，从丁香园200多万医生里面筛选出几万名符合我们这个模型的“优秀医生”。因为我们有医生数据，过去18年，医生在丁香园上留下大量行为：说过什么话、收藏过什么文章、发表过什么观点、活跃度怎么样、同行口碑怎么样……我们通过这些数据挑选出我们认可的医生进来。
而且一直到今天，丁香医生在线咨询服务都没有开放注册，我们采取的是“邀请制”，邀请的时候有比较高的门槛，要在三甲医院有5年以上的工作经验，还要有较强的服务意识和能力。邀请医生入驻后，还会进行严格的培训和不同阶段的考核。后台工作人员会仔细检查医生所有问题的回复，不合格就会被淘汰掉。
我们还做了慢病管理方面的尝试，目前已经服务了6万多糖尿病患者。我们给糖尿病患者血糖仪，收集数据，在后台帮助糖尿病患者管理血糖，从结果来看非常有效，管理前后有明显改善。我们为了保证质量，制作了标准化的管理流程体系，总计700多份文件，做这样一个体系我们花了18个月的时间。没有这种规范，就有可能对患者造成伤害。这就是我们行业当中的特点，一定要把质量安全放在第一位。
在上面的这几项业务中，我们从以下几方面进行了商业化尝试：有偿在线咨询、知识付费、企业赞助的特定患者管理（像我们的糖尿病服务背后有三个药企进行赞助）、商业保险（我们这个模式跟众安进行合作），以及患者自费。
服务驱动下，变现模式更丰富
最后一个，到底是服务驱动，还是技术驱动？其实这两个方式都可以，我认为服务驱动商业模式跟技术驱动商业模式都非常好。
但是丁香园为什么选择前者？因为在我们通过互联网给患者提供服务的过程中，我们发现技术很重要，技术是一个必须因素，但是光有技术不够，技术要通过服务传递价值。简单来讲，光有技术，变现渠道相对来说窄一些，可是通过服务我们发现变现方式非常丰富，用户体验也更好。
我们现在在这个领域做的既有服务驱动模式，也有技术驱动模式。我们做皮肤病人工智能辅助诊断，通过手机拍照得到结论，现在覆盖80多种疾病，平均准确率86%。我们坚守质量控制原则，邀请专家进行图片审核、清洗、校对，一共60多万张。皮肤病这个病比较特殊，一是同病不同损，即同样疾病造成的皮损不一样；第二个情况，同损不同病。这导致这个领域学习起来，在精度上始终受到挑战。
这一产品在服务方面，第一就是我们的老本行——为医生提供服务，帮助医生做教育，帮助医生学习，进行病例讨论；第二个是技能培训，帮助医生查询图片，提供治疗药物建议；第三，加入皮肤病的健康科普内容。此外，也可以做咨询，或者给出医生的在线建议。这个背后服务体系包括对医生专业教育、为医生辅助诊断、对患者服务。所以所谓创新，基本都是把原来已有的模式重新排列组合、改换头面。
目前，我们正在落地这个服务体系。我非常赞同这样的观点：医疗应该是线上线下结成闭环，光有线上不够，要做线下。线下通过皮肤病人工智能辅助诊断发展联盟模式，有效推进医联体的深入落地，更好赋能医生。刚才讲到跟医院合作比较复杂，我们更多是跟皮肤科室合作。如今，我们的皮肤病人工智能辅助诊断发展联盟已在四省一市落地，包括内蒙古、黑龙江、海南、新疆、银川市，我们跟当地医院的皮肤科定点合作，赋能当地皮肤科医生，
这里面商业模式也没有新鲜的，包括企业学术推广，这是我们一直做的，还有继续医学教育、知识付费、有偿在线咨询，就是多了一项非处方药（OTC）数字营销。处方药需要医生开处方，非处方药则不需要，非处方可以在这个平台上进行探索。这些都是我们前面探索的模式。
企业应如何看待政策
最后，我想分享三个观点，即我们对政策应该持有的态度：
第一，积极参与讨论，反映真实问题。积极参与讨论是一种心态。习近平总书记说：“人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。”这个目标既是政府的，也是企业的，二者最终目的是一致的。所以不要让自己跟政府对立，总是认为政府要“管”我们，这种心态要不得。
第二，如实反映问题。有些企业在见政府时，第一开始谈理念，第二开始讲自己企业多厉害，而不谈问题。这种“报喜不报忧”的心态也要不得。任何企业在做的过程当中都会出现问题，就应该真实地反映问题。光反映问题不够，还要提供解决办法，没有解决办法就提供一些解决思路，帮助政府做最后的决策。我们在互联网医院政策成型过程当中，参加过很多次卫计委组织的内部政策讨论。所以这些都是我们需要贡献我们的智慧、分享我们观点、甚至争论的好机会，一定要抓住。
第三，警惕政策中的“一刀切”，简单来讲就是禁令。政策中出现不允许做的事情很正常，都是出于对医疗安全性的考虑。对于“一刀切”，我建议各位同道谨慎对待，在遵守“禁令”的同时，也要及时表达对“一刀切”的思考，特别是在创新领域。
比如互联网医院政策当中出现“互联网不得出现首诊”这样一个禁令，我个人认为这种禁令其实有讨论空间。有些疾病出于安全性考虑确实不能进行互联网首诊，因为它们疑难、复杂、有风险。但是有些疾病，特别是在基础医疗领域，像痤疮、粉刺、感冒、脚气等这些疾病不能进行网络首诊吗？我觉得有可能。“一刀切”确实最大限度保证了安全，但也可能会限制我们创新的机会。这种情况下我们还要谨慎对待，继续反映我们的呼声，甚至在一些地方在政策允许的情况下进行小范围探索。
如果我们有很好的机制、技术和流程来保障在安全范围内探索，并及时反馈和修正，我相信后面政策上会做出改变。双方共同努力，在风险和创新之间找到最大公约数。谢谢大家。
