印度“瓜子二手车”逆势崛起

2019-12-30

智象出海关注

印度的二手车市场正在以12%的速度增长。

编者按：本文来源创业邦专栏志象网，作者周鑫。

Anish Verma的二手车经销店的生意越来越不行了。

他销售各个价位的翻新汽车——从现代的入门级车Santro到高端的奔驰CLA200——买家越来越少，越来越少。之前，每个月他可以完成十五六笔交易，现已经下降到8笔。

Verma至少还有生意。印度的新车销量却直线下降，根据印度汽车制造商协会(SIAM)的数据，随着印度经济放缓，11月份汽车销量同比下降12%。

与此同时，二手车行业正在大步向前。二手车垂直市场调查公司Mahindra First Choice发布报告称，截至2019年3月，印度共售出400万辆二手车。二手车市场以12%的速度增长，现在是新车的1.2倍。

而新车市场正逐步下滑。2019年11月，两轮车的销量较上年同期的164.6万辆下降了14.27%，商用车也是如此。

二手车逆势上扬

二手车市场正在因此获利，它也越来越吸引投资者的兴趣。过去三个月，四个二手车交易网络平台——Cardekho、Cars24、Olx Cash My car和Spinny——共筹集了超过6.2亿美元的资金。

但是，尽管显示出了增长，也拿到了巨额融资，二手车平台也仍然受到了经济放缓的影响，但因为他们也受益于新车销量的下降，因此相对受的影响较小。

此外，二手车市场的增长很大程度上来自有组织的销售，而不一定来自汽车销量的增长。

专家表示，历史上二手车市场都是个人之间出售，而现在平台的入局是市场的一个重大变化。根据Mahindra First Choice的数据，2011年无组织的市场份额高达70%，现在已经下降到48%。无组织销售包括个人对个人，和由中介或个人牵头的交易。原始设备制造商、经销商、加盟商和在线平台则属于有组织的销售。

这种有组织的趋势在很大程度上要归功于在线二手车平台。它也吸引了投资者，而且理由很充分。专家们认为，随着印度二手车市场的成熟，以及Cardekho、Cars24和Spinny等公司规模的扩大，将有机会实现良好的退出收益。

就全世界而言，在美国，二手车占汽车零售市场的近一半，年销售额超过3500亿美元。2018年，中国二手车销量达1382万辆。虽然有人可能会说，这些国家的新车市场要大得多，但这些数字也很可观。中国最大的二手车平台，汽车之家，拥有106亿美元的市值。

但这不是一件容易的事。

在过去的5年里，投资者已经给Cardekho和Cars24等公司注入了数千万美元的资本，他们希望看到结果。两家公司现在都在寻找联合业务——比如金融服务、保险——来推动增长。

这个领域也有两家根基稳固的OEM厂商——马鲁蒂铃木(MarutiSuzuki True Value)和马欣德拉(MahindraFirst chol)——正在争夺这一块蛋糕。机会就在眼前，但市场和政策也正在发生迅速变化，二手车玩家们现在都需要找到一个可持续的商业模式。

玩家扎堆供给端

好的二手车总是供不应求。

因此，供应链是一个巨大的机遇。Cars24和CarDekho等平台正试图让向经销商出售汽车这一过程更为便利，来填补供应链的空白，从而增加供应，这背后是消费者经销商模型。

而Spinny则解决需求问题。它从在线平台和经销商那里采购二手车，并在其平台上直接销售给客户——这是企业消费者的模式。

供应链方面，早在2015年，Cars24第一个进入了市场。之后，更多的企业进入了这个领域，例如CarDekho和Olx Cash My Car，以及Truebil、Cartrade和Droom。

这些平台的运作方式是这样的——当一个人想卖掉她的MarutiErtiga时，她可以访问Cars24的网站，在线查询价格，平台会给出一个初步报价。随后她去了一家Cars24的线下门店，在对该车进行了实地检查后，Cars24将其放在一个内部门户网站上拍卖，OEM领导的二手车玩家(如MahindraFirst Choice)和经销商(如Kumar’s)参与其中。

最终，出价最高者获胜，Cars24代表经销商从个人手中购买汽车。它通过经销商支付给自己的佣金来赚钱。

随着交易量的增加，规模经济开始出现。但与纯电子商务不同的是，像Cars24这样的平台需要有一个庞大的线下体系支撑。这可不便宜。

截止到2019年3月，Cars24的收入为168.8亿卢比（约人民币16.9亿元）。但这实际上是它的商品交易总值(GMV)，而并不是收入，只有佣金才是它的实际收入。Cars24的一位前雇员表示，Cars24的营收将只是这个数字的一小部分，约为6亿卢比（约人民币6000万元）。

另一名不愿透露姓名的前雇员称，该公司自2015年成立以来，仅在市场营销方面就投入了近45亿卢比（约人民币4.5亿元）。不出所料，该公司在截至2019年3月的财年亏损32.6亿卢比（约人民币3.26亿元），比前一年的7.9亿卢比（约人民币7900万元）。

行业专家表示，Cars24需要每家店每月销售50至70辆车，才能实现运营盈亏平衡。大城市的商店可能可以达到这个数字，但大多数商店没法达到。据其竞争对手Olx Cash My Car一名高管表示，由于盈利能力不足，Cars24最近关闭了其150家门店中的一部分。在某些城市，门店数量减少的比例高达25%至30%。

对Cars24造成伤害的还有电子商务中典型的高价买、低价卖的做法。起初，为了吸引客户，该公司向经销商收取较低的佣金。上述高管表示，随着经销商数量的增加，公司逐渐增加了佣金，这让Verma等经销商感到愤怒，一些经销商干脆离开了平台。

竞争白热化

竞争也开始挤压目前在供应方面处于领先地位的Cars24。Gaadi和Olx Cash My Car的门店就开在它的店铺旁边。Cash My Car是Olx和Frontier CarGroup的合资企业，而CarDekho最近从一批投资者那里筹集了7000万美元，2019年1月也筹集了1.1亿美元。

Cars24声称每月销售1.2万至1.3万辆汽车，但竞争对手CarDekho的一位高级雇员表示，这个数字至少在过去9个月一直持平。经济放缓可能是原因之一，但与此同时，Gaadi和Olx都取得了增长。

到目前为止，Gaadi已经开设了64家门店，目标是到明年2月将门店数量增至70家，这是它在一年里取得的成绩。据报道，Cash My Car计划到2021年在40个城市开150家，该公司平台上的汽车数量环比增长了10%。

随着供应端的竞争日益激烈，Cars24正进入需求方面以维持其增长。更有吸引力的是提供的佣金——需求方的佣金为15%，而供应方的佣金总额为4%。此外，它使Cars24在市场上有了更大的控制权。

但是，想换车道并不那么容易。“在世界各地，供需双方通常是不同的，这是有原因的。如果Cars24将直接进行客户交易，经销商又为什么要和你的平台合作呢？”上述CarDekho的高级雇员问道。

二手车交易平台也越来越多地依靠金融和保险来拉动销售和收入。CarDekho是第一个在2017年抓住这一机会的玩家。

该公司的创始人Amit Jain称，该公司每年发放价值100亿卢比（约人民币10亿元）的汽车贷款。他进一步表示，该业务自2017年以来增长了12倍。它与银行和NBFC（非银行金融公司）合作，通过其平台为贷款提供便利。目前，该公司从这类贷款中赚取佣金，但一旦获得NBFC牌照，它计划直接贷款给消费者。在看到CarDekho在这个领域取得了巨大的进步后，Cars24也在寻找机会。

有趣的是，随着这两家公司互相取经，它们看起来比以往任何时候都更加相似。

一位投资过二手车平台的风投人士表示，两家公司最终可能会合并。全球风险投资巨头红杉资本是两家公司的投资者，这让这种可能性更为明显。此外，他们也都是从“有组织的平台”起家的。

老玩家代工厂受威胁

CarDekho和Cars24并不是第一家试图把二手车行业有组织化的公司。

汽车代工厂已经是这一领域的老玩家，但它在促进市场增长方面却收效甚微——主要有马欣德拉(Mahindra)First Choice，以及马鲁蒂铃木(Maruti Suzuki)True Value。然而，行业专家表示，它们在有组织的二手车市场中所占的比例微乎其微。

但就目前而言，First Choice和True Value否认来自在线玩家的任何威胁。

对于大多数代工厂来说，二手车只是促进新车业务的一种方式，为顾客提供一种以旧换新的选择。此外，依了解OEM二手车业务的人士所言，大多数厂商新车的数量本来就很少，以旧换新的比例就更不值一提。丰田在2019年9月销售了12610辆汽车，而大众在2019年9月销售了2550辆汽车。

另一方面，马鲁蒂铃木的高销量，证明了其在二手车上的投资是合理的。该公司在2019年9月售出了11.25万辆汽车，以旧换新发挥了重要作用。“对我们来说，25%的汽车是通过以旧换新来的。无论我们买进什么，我们都能很快卖出。”马鲁蒂铃木执行董事Shashank Srivastava表示。

在截至2019年3月的一年里，通过True Value，该公司售出了42.5万辆汽车。而在上个财年，它只售出了28.5万辆。

二手车本来可能是代工厂的一个好机会，但他们选择专注于自己的核心竞争力——新车。这是有道理的，因为它能带来最大的收入。

但他们忽略的这一战场，Cars24和CarDekho抓住了，并且做得更好。据经纪公司JM Financial称，Cars24的价格比代工厂的二手车要便宜，而且得益于它的算法，它能在30分钟内完成评估过程。

JM把一辆2017款大众Polo开到了Cars24的门店。一小时后，Cars24报价70.2万卢比（约人民币7万元）。同样的车马鲁蒂铃木True Value只报价55万卢比（约人民币5.5万元）。

代工厂的价格劣势，是因为他们与一类经纪商合作更多——这些经纪商还有其他下线，使得整个链条很长。相比之下，Cars24只和大型经销商合作。

Cars24和CarDekho正在发力供应端，消息人士称，代工厂的平台可能会在采购方面感到压力。另一方面，在需求方面，Spinny也会对其发起挑战。

但一些专家认为，这更像是一种协作关系，而非单纯的竞争。一位公司高管表示，Olx Cash My Car已经与几家代工厂签约。

代工厂也在考虑进入在线市场。马欣德拉First Choice首席执行官AshutoshPandey表示，该公司现在将为客户提供出售、内容和金融服务。

政策助推

在汽车制造商和经销商的微观世界之外，还有更大的力量在起作用，那就是即将到来的政策。

明年印度将实施BS5排放标准，2021年将出台WLTP（全球统一的轻型车辆检测程序），以及车辆报废政策也正在讨论中。

对于BS5是否会推动二手车需求，各方看法不一。一些人认为，由于BS4和BS5车型之间存在价格差异，消费者可能更喜欢BS4二手车（所有新车都将是BS5车型），而且由于需求将会上升，卖家也有望获得更高的价格。

不过，JM Financial研究汽车行业的分析师Jayesh Gupta说，这个差别可能很小。“对于汽油车来说，价格只会上涨2万至2.5万卢比（约人民币2500元）。而全球柴油车的销量都在下降，所以，我没有看到重大影响。我相信，代工厂将通过增加功能和改造设计来平衡价格差异。”他表示。

不过，Gupta承认，WLTP可能会带来翻天覆地的变化。WLTP是一个全球统一的标准，用于确定传统、混合动力和电动汽车的污染物水平、二氧化碳排放和燃料消耗。这些检查可能会增加对新车的税收，将消费需求引向旧车。虽然印度实施WLTP的确切日期还不清楚，但它即将到来。2021年，Gupta预计它将开始实施，进一步推动二手车时长。