连续三年增长超100%,累计销售千万件:比做爆品更难的是守住爆品 | 走进爆品幕后

Bonnie 2020-01-08 09:28

编者按:创业邦联合谷仓学院推出【走进爆品幕后】栏目,这是第04篇文章,作者青岛亿联客创始人兼CEO姜兆宁,编辑Bonnie。

Yeelight绝对算是照明领域的一批黑马,不仅连续三年增长超100%,销量也非常可观,目前全球累计出货超1350万件,产品点亮了100多个国家和地区,那么他们的一个个爆款产品背后的逻辑都是什么,我们来看看创始人姜兆宁怎么说?

01

做爆品难

守爆品更是难上难

如果说创业是长跑,开发出爆品是5000米跑的第一圈,他会让你卡住一个好位置,会让你一时信心满满,踌躇满志,但是别忘了身边还有一帮人陪跑,陪跑的里面还有很多开着挂的肯尼亚冠军专业户,所以新创公司离着巩固优势,建立品牌还有很长的路要走。

对于进入大赛道的选手来说,虽然市场前景很好,但是行业巨头往往早以形成了成本,渠道,品牌,甚至组织效率的全面领先优势,不只是聪明,而且有钱,也早就熟练掌握有特色的复制克隆之道,做外观一模一样的东西,卖你一半多的价格,想把你的爆品按死在沙滩上,让你尽快出局。

所以对于创业公司,最危险的不是被山寨抄,而是拥有成熟渠道,成熟团队,执行力更狼性,底线更低的大公司,大集团抄你的爆品,这才是可怕。

所以不快点想好怎么应对,公司火的了一时,长期确未必有戏,攻易守难。

从2019的情况来看,2020的整体经济肯定是要调整,市场的消费上更加保守,在各大电商平台的流量增长乏力前提下,我们能看到整体的家居行业客单价有一个明显的下降趋势,下沉电商市场的火爆,也带动了主流电商市场更加重视低价商品,我们能看到,我们行业的几家巨头,纷纷围绕着低成本产品线大幅的增加sku组合,在低价区间上决战,大幅压缩我们的市场占有率。

02

认清行业宏观地图

不打无准备之仗

早期的时候,我们在一些决策上,有了冲动的误判,过于关注市占率,在低成本市场上面进入的过快,降本方式方法比较简单粗暴,甚至在一些特色功能上做了裁剪,这种迎战的方式,如果没有庞大的渠道和流量优势,其实非但不能发挥出创新企业的产品定义和科技创新优势,反而因为没有巨头成熟的铺货能力,结果是低价产品没有跑起量,反而一定程度上稀释了品牌的创新价值,造成了产品线的混乱,进而影响了全盘的利润,可以说陷入了巨头包围网,被带偏了节奏。

经过半年的调整和内部反省,我们这时候意识到,通过高密度创新,高效执行,打造爆品的这个方针还是产品型创业公司的利器,这个基础不能丢,但是要完成渠道布局,系统的成本下降,还需要一定量的sku支撑才可行,但是在这个sku扩张的前提,是围绕已经形成重大创新和影响的爆品坚持价值创新,坚持调性和定位,而不能摊大饼,撒胡椒面,匆忙的在多个价位区间,多sku多个战场正面和对手鏖战,在低价和下沉产品线上,科技创新的产品公司一定要保持冷静和谨慎,不要轻易的踏入不熟悉的战场,打没把握的仗。

我们相信,不管是从发达国家的商品定价和定位发展经验,还是从国内高速增长的中产阶级数量,高品质,更美好的生活的追求,是一件更值得长期去做的事情,从这个角度出发,2019年Yeelight规划和推出了全新的革命性的护眼台灯产品,围绕用户对于护眼台灯的核心使用场景和性能诉求,“前向投光,胸前有光”为着眼点,彻底解决了学生读写台灯需求的痛点,新产品一经推出,很快在中高端读写台灯市场引起的广大重视,有效的补充和升级了之前中价位区间的爆品台灯空挡,实现了口碑和销售额的双丰收。

2019今年的环境相对比较艰难,不管是融资还是商业都挑战巨大,而这时候才凸显坚持的价值,好的创新要经得住时间的考验,好的创业者也能经得起泡沫也能经得起低谷,越是资源匮乏的时候,那些功利心强的机会主义者推出,坚持的价值提升团队才能被凸显,希望2020新年里面,大家不要被增长数字绑架,更多的关注“是否在做正确的事,是否在坚持做正确的事”,相信时间会给出一个公正的答案。

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