人们花钱在买什么?

周自强 2020-06-22 11:40

编者按:本文来自微信公众号星空时间(ID: Time4Space),作者周自强,创业邦经授权转载。

销售和产品、方案、软件无关,它只和你的客户以及他们当下想要解决的问题相关。

你尽可以把你自己、把你的技术、把你的资源吹得天花乱坠,也不如直接走上前去帮助客户解决问题来得更为有效。

你可以销售和竞争对手同样的商品,但只要你更理解对方,建立更好的关系,你就能够赢得订单。

而所有的客户,都在花钱买这四样东西:时间、钱、性、认同/内心的宁静

01 时间

如果可以花钱延长寿命,那这将是世界上最好的一门生意。

事实上,现代医疗机构就是如此。

如果不能延长自己的时间,人们就会用钱去换别人的时间来解放自己。

比如,不必花时间整理房屋(家政),不必花时间去带孩子(保姆),不必花时间去赢得称号(游戏代练),不必花时间去提升自己(假文凭)。

反过来说,单纯出售时间的卖方,也是最容易被替代的卖方。

对于企业来说,如果能够花钱买来更多的工作时间,那比提高工作效率更直接(后者提高了时间的利用效率)。

所以,你会看到老板们热衷于组织员工参加洗脑培训、鼓吹996,而不是培训员工提高他们的技能、优化内部的流程。

02

最吸引人的培训,是教你如何赚钱,而且是在最短时间里赚最多的钱(它同时在销售时间)。

投资理财,也是一种。如果再结合上时间,如“突如其来的一笔巨款”,那它会变得如此吸引人,以致于古今中外,受害者前赴后继。

参加培训、购买网课,也是一种投资,它让我们在未来有更多创造财富的机会。

如果一项企业服务,能够帮助企业增加营收,那它是最受欢迎的。卖的最好的SaaS软件是Salesforce,而现在企业都在花钱找MCN直播带货。

相比大公司,中小企业对收入更为敏感,更愿意为能带来直接收入的服务买单,而纯效率工具对中小企业来说,就卖不动,比如HR系统、内部沟通协同系统。

03

04

认同/内心的平静

为什么快手的《看见》要比B站的《后浪》更受欢迎?因为看见表达的是一种认同,而后浪流露的是一种认可。

认可不是认同,后者是在平等视角下的同理心,而前者是基于评判的许可——它往往披着赞美的外衣。

因认同读者(的情绪)而大获成功的作品,还有当年咪蒙的公众号文章。

另一种在现代社会难能可贵的,是内心的平静。

瑜伽、冥想、心理学……所有能够对冲现代人焦虑感的内容,比深入探索复杂世界真相的内容拥有更广泛的受众。

当然,一种逃离到远方的行为,也是最为古老的生意——旅行。

人们批评罗振宇,说他在“贩卖焦虑”。人们怎么会去买焦虑呢?罗振宇在卖的,其实是消除内心焦虑的止痛片。

人人都需要阿斯匹灵片,便宜有效,无需医嘱。

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