创投指南针5:在企业扩张过程中要学会突破管理瓶颈
跆拳道助跑素质教育
--江西金正会体育
产品与服务：坚持教育理念的推广，打造中国体育教育第一品牌
金正会跆拳道文化传播专业连锁机构成立于2001年9月，是南昌市跆拳道协会的办公及培训交流基地，隶属于江西金正会体育产业开发有限责任公司，目前已发展成为全国最大的跆拳道产业连锁经营企业之一。公司主要开发跆拳道产业与其它体育产业场馆活动，始终坚持跆拳道身心结合教育传播理念，并与世界跆拳道运动官方权威机构“世界跆拳道联盟”、“韩国国技院”结为战略合作伙伴。公司现已有累计体验学员100，000余人，固定会员70，000余人，在全国两省16个地市拥有60余家联盟馆，目前正在筹划向省外继续扩张计划，预计2009年年底即可达成。而未来5年，金正会的目标是把公司发展成“中国体育教育第一品牌”!
核心团队：拥有丰富实战经验的精英团队
邹霞 总经理 曾在南昌青云谱区政府计生委任职。
邓伟 总经理助理 曾任江西省对外经济贸易厅秘书，中艺华宝出口公司企业管理科长，曾创办纬天名酒专卖行与香蕉吧并出任总经理，后先后在上海“香港冠叶集团”、汇仁集团、金顶药业、仁和集团、煌上煌集团、汪氏蜂业集团、济民可信集团担任品牌策划总监、人力资源总监、企业文化总监等职位。
季苏沛 营销总监 曾任上海沐恩企业管理咨询有限公司经理，Getty Image China（原超景图片上海分公司）影视素材顾问，上海赛维企业管理咨询有限公司（广东省广告公司上海分公司）实习生、助理研究员等职，并曾参加世博网的互联网企业运用等多个上海财经大学国际工商管理学院的课题研究。
商业模式：摸着石头过河，找到最适合自身的发展模式
一般来说，连锁店分为直营和加盟两种形式，它们各有优势和短处。而到底选择怎样的发展模式，对于金正会来说并非一蹴而就，而是一个“摸着石头过河”的过程。从直营转为加盟，接着又再次选择直营作为企业扩张的方式，金正会所走的每一步都是根据企业发展的阶段和面临的现实境况进行适时地调整，同时在这一过程中，公司的创业团队亦积累了丰富的经验并逐步完善企业架构，最终找到了最为适合自身发展的商业模式，为企业快速稳健地扩张奠定了坚实的基础。
比赛陈述DEMO:金正会如何做体育第一品牌？
大家好！非常感谢DEMO CHINA给我这次机会展示我们的项目。为人父母一定很关心孩子的教育，您是否做过如下的思考：什么是真正的素质教育？学校的应试教育和文化教育对孩子的身心健康能够起到多大的作用？适合孩子的健康运动有很多，在强身健体的同时还能够在孩子的思想道德上给予正确的引导，培养孩子良好的行为又有哪些？--而金正会正是学校教育和家庭由于的有利补充。
下面请看VCR……8年来，金正会专业化的跆拳道教育培训已得到社会的广泛认同，现在在全国有70余家联盟场所，已经成为中国目前最大、会员人数最多、品牌影响力最大的跆拳道专业连锁机构之一，在江西至少拥有30％以上的份额。金正会目前80％的目标市场是4~17岁的青少年，因为跆拳道中百折不屈的精神和训练中对速度与准确性的要求，正是现代孩子们所缺少的。我们主要的竞争对手是传统健身项目，相比而言，金正会跆拳道不仅能健身，更是一套精神训练和人格修炼的系统。
其次，金正会跆拳道科学规范的教学和健身体系简单易学，既不是唾手可得，又拥有一定的挑战性。与同行相比，金正会是最早进行体育化运作的团队，已经与韩国专业的跆拳道研究院和国内知名的企业结为战略合作伙伴。同时，金正会还创造性地在教育、培训体系中引入了以中国儒家文化为核心的弟子规教育，从而建立了一套核心的青少年教育系统。目前金正会已向行业成功输出超过500名职业人才，并为我们下一步筹建金正会跆拳道商学院积累了一套宝贵的经验。在目前不规范的体育教育行业中，时间和人才是我们最大的核心竞争力。金正会现在主要是以直营和特许加盟相结合的方式进行品牌连锁运营，主要的收入来源于会员费、特许加盟费、特许金牌管理费、特许经营的物品费。预计2014年前，金正会将以每年不低于30％的增长率，向全国扩张1，500个连锁店，逐步开展其他青少年素质教育培训、家庭教育培训、体育赛事代理等项目。
最后，此次我们引入的资金主要是计划用于金正会跆拳道商学院的筹建、直营店的扩张、行业人才的引入和培养。
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初赛精彩问答：创投最关心的问题
主持人：好像跆拳道是分级分段的。你们是什么段位的？
金正会：我是黑带一段。跆拳道有10个级别和段位，我是从2001年接触这个项目，我觉得这个孩子要是从小开始锻炼对孩子的成长有很大的帮助。
创投评委：如果你们企业扩张的话，人才问题如何解决呢？比如你说准备开到1，000多家店，你的人才怎么储备呢？
金正会：我们正在建立人才基地，主要是三个方面，一个是教学、师资力量方面，还有一个就是客户服务方面，还有一个就是市场营销方面，还有一个就是管理。
创投评委：培训一个合格的培训师你大概需要多长时间？
金正会：如果要实现能够初步上岗的话，需要对师资培训3个月~半年的时间，但是上岗以后我们还有一系列系统的在职培训。
创投评委：我问一下你们每一个会员大致的收费是多少？
金正会：目前推广的会员有年卡、两年、五年和十年制的会员。目前年卡的收费是3，000元，这是常规的收费课程，还有精品课程，精品课程也是大概3，000元。
创投评委：那么你们的固定收入已经能够达到3，000万吗？你的固定会员是1万人吗？
金正会：是的。
创投评委：你们直营店占多大的比例呢？
金正会：我们的直营店是5家。
创投评委：目前是哪两个省？
金正会：目前是江西和广东，主要在江西。
创投评委：我问两个问题，就是加盟商为什么喜欢加盟你这个服务。第二个就是家长为什么会带孩子到你这里来学跆拳道呢？为什么不去其他的竞争者那里学习呢？
金正会：我们以往的加盟商主要是学员的家长和工作人员。为什么这么多人来选择我们金正会呢？是因为我们的理念得到了认同，我们主要的定位是针对青少年市场并且是体育教育，获得了很好的口碑。在去年我们还没有很好的营销体系的时候，大部分客户都是根据口碑选择来金正会的，因为很多孩子的家长看到了孩子的改变。今年我们就在走这种体验式推广和顾问式推广的模式，从而让更多的人来了解金正会，并且经过这种系统的训练使孩子能够更好地成长。
创投评委：像刚才说的，你们的理念是怎么体现的呢？就是除了一般的教学以外你哪些方面能够吸引人呢？
金正会：现在很多在市场上推广的跆拳道可能更多的是推广一种竞技式跆拳道，在某种意义上是推广“跆拳”，而不是“跆拳道”.跆拳道修炼的最高境界就是“道”，就是做人做事的方法。但是这个市场还没有规范，产品的门槛比较低，现在有很多跆拳道运动员退役，有一个空旷的场地就可以进行技术的教学，这就是目前跆拳道的现状。我们从2001年推广的时候就坚持身心结合的教育传播理念，因为跆拳道真正的道是起源于中国儒家文化的思想。在我们整个的训练体系当中，从最初级别到最高级别，共有10个级别，每个级别除了技术上面有不同的学习内容之外，还有礼仪和文化的内容。我们在这一块都已经提炼出了一个模板，今年我们又把弟子规的教育融入到教学体系当中，现在正在进行逐步推广。
创投评委：另外，你们如何加强对加盟店的管理，避免他们出现问题？
金正会：我们也发现对加盟店的管控非常薄弱，所以我们今年调整战略，以直营为主，对之前那些对理念不是很认同的加盟商，我们也会逐步地整合。
创投评委：你们和加盟商的经济关系是什么样的？
金正会：我们有一个阶段加盟，最初的加盟商就是付加盟费，然后又一些特定的物品需要从总部领入，后期的加盟商就要支付品牌使用费。
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创投评委：这个有一个时间过程还是按照规模来区分呢？
金正会：这个有一个过程，因为最早加盟推广的时候门槛会比较低。
晋级要点1:拥有清晰的企业发展理念是制胜法宝
对于企业来说，拥有清晰的发展理念能够帮助其打造出超越同行的核心竞争力。跆拳道培训并非是一个新行业，在同样起步基础的情况下能够最终占据区域性市场，金正会与其同行相比，制胜的关键就是在于，一开始他们就将体育培训与教育理念传播结合在一起，并且始终坚持不懈，从而树立与打响了自己的品牌特色。
晋级要点2:企业扩张必须有良好的内部管理体系作为后盾
很多企业一方面以爆炸式的速度与力度迅速攻城掠地，占领市场，打造出一个独特的“王国”;但另一方面，与厚积薄发不同，这种爆炸式的发展就如同发育过快的孩子可能患上“营养不良症”一样，使企业步入危机。而要治疗这类症状，修炼内功极为重要。高速发展期的企业，必须有良好的内部管理体系作为后盾，注重内外兼修。金正会创业团队的清醒之处就是在此，当发现公司的管理架构无法跟上企业扩张的步伐之时，他们及时进行了战略调整，苦练管理内功，从而保证了企业持久健康的高速发展。
晋级要点3:在扩张的过程中注重人才的培养
人才对企业发展的重要性不言而喻。而金正会不仅注重人才的引进，更重要的是愿意耗费资金和精力来主动地培养符合公司需求的人才，为未来的扩张储备了一个强大的人才库，从而为企业的发展打下了坚实的基础。
决赛精彩问答：创投最关心的问题
罗文倩：跆拳道培训做连锁经营的优势在哪里？
金正会：连锁经营品牌影响力大，管理成本和宣传成本也能够降到最低，并且有利于规范这个行业。跆拳道项目进入中国的时间不是很长，目前这个行业属于极不规范的阶段，金正会从01年成立以来到现在，正式的规范化、企业化运作也是从07年才开始。目前金正会已经成为江西行业之首，主要就是因为我们比其他同行更加专业，品牌影响力更大。
创投提问：你们有直营、加盟，这之间的比例是多少？在不同地区今后的拓展计划如何？
金正会：70多家连锁场馆之中，正式签订加盟合约的是50家加盟商、5家直营店、有一些加盟店会在区域内开设几家场馆。今后的战略规划是减少加盟，增加直营店的扩张，主要是以子公司的方式，区域连锁店的模式进行运营。
创投提问：毛利率是多少？
金正会：毛利大概在40％，从公司成立到现在，无论是直营还是加盟店都还没有出现过亏本的状况。所有连锁场馆平均年营业额是在40万~50万元之间，到目前为止投入非常低，5万块钱左右就可以运作连锁场馆。在这样的情况下，我们也有一些做得比较好的的连锁店一年营业额能达到70多万元。从2008年年底开始规范化运作以来，无论是在硬件和软件的服务都有大幅度的提升，包括现在的5家直营店，每个店一年做到100万元营业额都是最低的运营要求。
创投提问：金正会如何收费？
金正会：主要是以体验式的营销来奠定会员制的营销体系，会员收费最低一年3，000元，这是普通的学习方式，还有精品课程，根据不同的项目收费不一样。
创投提问：你们当初为什么会决定做这件事的？我看你的背景，你是做计划生育的。
金正会：我是医学专业毕业之后分配在南昌的区政府工作，后来我们发现如果孩子从小有这样的训练，对他们的成长有非常大的帮助。2001年我和弟弟决定创办这家跆拳道机构。一开始的定位就不是推广一个简单的运动，而是推广教育，这样的理念得到了社会的认同。在这么多年的运营当中，我们不断地进行创新，最后就成为了江西的行业之首，比我们更早运作跆拳道的机构后来都没有我们做得好，甚至退出了江西。总结起来，我们的经验就是6个字：“责任、挑战、爱好”.
周逵：当初为什么要选择这种方式来做？
金正会：金正会走了8年，最早的扩展是从04年年底，04年5家直营店一下子扩张到20家，在这个时候有一些管理上的瓶颈出现了。我当时还在政府工作，做这个是因为爱好，公司主要由我弟弟负责运营、管理。那个时候还没有企业化运作的概念，只是因为市场有需求了，不断地有人要学，所以不断地开店，但没有想好开店了以后怎么做，所以到05年时就出现了管理上的危机。也就是在这个时候金正会改变了体制，通过转承包和加盟的方式把原有的直营店转成了加盟店。
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到2007年5月份，金正会开始企业化的运作，通过半年的运营，我们发现对加盟店的管理非常难，同时加盟店给总部的利润是不足以支持总部在这个行业的发展，所以07年底，团队又做了战略调整，决定以直营的模式来进行扩张。同时，对于前期直营和加盟中已经发生的问题，我们也做好了充分准备。
创投提问：主要问题在哪里？
金正会：主要是管理经验的不足，企业架构没有建立起来。
赛后点评：横跨两大热门创业领域
教育和健康服务都是最近几年最热门的创业领域，而金正会将这两者结合到了一块。作为一家已经发展到一定阶段的体育培训教育类连锁企业，金正会拥有很多显而易见的优势，譬如品牌已经具备一定知名度，占据了相当市场的企业，发展理念清晰等等。特别值得一提的是公司的创业团队，尽管之前并没有类似体育品牌管理和运作的背景，但他们在创业的过程中已经积累和摸索出了一套行之有效的实战经验，并对自身的发展状况和定位有着非常清醒的认识。而随着建立起更加完善的企业架构，以及管理模式上的瓶颈被突破，相信金正会的发展之路会更为稳健。
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