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年增长100%,这家公司掀开了角膜接触镜“护理”蓝海市场

王涵 2021-08-16 09:15

从2010年的3亿美元,到2020年的14.62亿美元,全球角膜接触镜市场在十年内整体市值翻了近五倍。这种超高速增长态势使其彻底褪去了“小众、现象级”的外壳,摇身一变成为人们日常生活中必不可缺的刚需物。

在偌大的产业背后,我们不难发现,除各式各样眼镜产品外,其配套护理技术也在加速发展,潜移默化地带动着整体产业。

创业邦近期接触到的苏州三个臭皮匠生物科技有限公司(以下简称:3N科技)便是一家具备医疗+消费双重属性的角膜接触镜护理技术和设备研发商,基于生物医学中的蛋白电泳技术结合电化学中的电解技术,自主研发电泳解离ElepyTM技术并推出系列产品。其创始团队大部分来自博士伦、强生、美尼康、爱尔康等垂直行业国际品牌。

“我们打造一个新品类——角膜接触镜护理设备。主打产品3N隐形眼镜还原仪从2017年10月正式上线销售,到2020年综合年营收增长逾100%,累计出货量超70万台,多年蝉联天猫&京东同品类排名榜首。”细数过去的三年成长,3N科技创始人&CEO孙之凡侃侃而谈。

1.由痛点切入

打破“角膜接触镜”护理认知盲区

角膜接触镜又称隐形眼镜,主要分为软镜和硬镜两种类型,大众熟知的“美瞳”为前者软性角膜接触镜,区别于前者,以OK镜为代表,采用透气性硬质材料、具备高透氧性、可矫正散光预防近视的角膜接触镜统称为硬性角膜接触镜。

根据数据统计,2020年仅国内角膜接触镜用户便已超过3000万人。毫不夸张地说,佩戴隐形眼镜已经成为爱“美”人士的标配。但在过去的十余年中,大部分用户似乎仍未意识到隐形眼镜护理不当所带来的安全隐

在接受创业邦采访时,一名五年戴镜龄的深度用户小罗告诉创业邦,她偶尔会在镜片上滴几滴护理液揉搓两下。“按照这种方法简单揉搓,就应该很干净了。身边朋友为了 ‘图省事’,基本上都是将镜片在护理液中浸泡一晚,第二天继续使用。”

因为长时间不规范护理隐形眼镜,小罗的月抛、半年抛隐形眼镜经常出现划痕,几乎从未达到正常使用寿命,还时常会出现眼睛发炎、红肿、疼痛等情况。

孙之凡介绍,角膜接触镜的制作原料是硅水凝胶和水凝胶,在微观下呈网状多孔结构,由于人眼天然分泌泪蛋白的生理特点,会在镜片上形成蛋白沉积堵塞这些“透氧孔”,动一动、泡一泡很难做到彻底清洗,导致眼睛干涩、红肿。如果持续护理不当,还可能会诱发结膜炎、角膜上皮脱落、角膜损伤、失明等眼部疾病。

由角膜接触镜的正确护理方法切入,孙之凡要做的是利用电泳解离ElepyTM技术打破护理认知盲区,为消费者提供更高品质的长期抛镜片护理方案,解决传统手工揉搓护理“不标准、费时麻烦、蛋白去除率低”的痛点问题。

从概念设想到技术研发,再到产品商业化推向市场,3N科技在两年时间内快速建立了设备、配套护理液等灭菌除蛋白产品管线,定价区间为150~200元。

3N科技产品迭代情况

目前最新一代的5.0隐形眼镜护理仪对沉积蛋白中白色念珠菌、金葡萄球菌、大肠杆菌的有效去除率已提升到99%。用户只需在护理仪机器内注入护理液,将取下的镜片放置其中,通过特殊频率产生的微电流刺激与离子交换改变镜片内外渗透压,10分钟后即可获得一个“全新”的隐形眼镜。

3N科技技术原理

2.精细化运维

真正的爆款并非仅为“现象级”

随着隐形眼镜市场容量的稳定增长,国内外新老品牌动作频频,更是吸引了诸多资本玩家入局。乘东风之势,3N科技也在不久前获得了亿元级别A轮融资,由磐霖资本领投。

从行业趋势来看,3N科技的主打产品“角膜接触镜护理仪”是典型的满足“懒人经济”需求场景的创新产品,不过在孙之凡看来,一个爆款产品并不仅止步于“现象级”,还在于是否能产生持续性价值

“一个新品上市,首先考虑的是如何树立品牌影响力、快速销售出去,我们可以通过品牌包装、卖点挖掘、概念塑造、模式设计等多个维度方式,实现销售火爆的‘现象级’目标。但它的持续性发展,还要依靠品牌对用户数据的敏感度、对用户画像的精细化运营能力等方面。”

基于此判断,孙之凡在锁定隐形眼镜用户为重点客户群体时,并没有铺天盖地地投放推广信息和购买窗口,而是利用与市面上知名隐形眼镜品牌合作获得的大数据信息,快速瞄准了15天内有购买记录的强需求用户,再通过KOC在小红书、抖音号、淘宝逛逛等线上渠道有针对性的种草,以低投放费用获得了较高ROI的精准营销和转化。

“几点投放的数据是最好的”、“哪些KOC曾经做过隐形眼镜推广/效果更好”、“哪类强需求用户的猎奇心和接受能力更佳”……谈及这些数据,孙之凡一语中的、逻辑清晰。

她还透露,现阶段,很多人误以为3N科技仅服务长期抛用户,在公司经过大量数据拆分后发现,其用户对于日抛和长期抛产品的佩戴习惯多样化程度明显,更倾向于“叠加”——出差或旅游时会使用便携化的日抛,大部分时间使用长期抛。

通常情况下,软性角膜接触镜透氧性偏低,沉积蛋白残留物更多,硬性角膜接触镜反之。为了满足用户的差异化服务诉求,3N科技的角膜接触镜还原仪升级了原有服务质量,重点研发了能自动判断角膜接触镜不同材料特性和类型的清洗功能。

目前,3N科技的人均获客成本低于全渠道同类型品牌,且已深度辐射22~30岁用户,其中女性用户占比80%。“近几年男性用户量增长迅速,为此我们还专门设计了绿色中性款外观。”

3.抓住新势能

做医疗OK镜护理领域的头号预备军

在大多数人的印象中,隐形眼镜和护理产品还是单纯的消费品,但事实上,该品类早已被归类为医疗器械。在这条巨大潜力的赛道内,3N科技是少有的兼具“消费”和“医疗”双重属性的玩家。

谈论投资3N科技的底层逻辑时,磐霖资本合伙人刘雨衡表示,角膜接触镜隶属快速发展的眼视光领域,同视力矫正、青少年近视控制和女性美妆三大消费主力人群相关。角镜护理属于强相关市场,伴随角镜市场快速增长。

角膜接触镜护理的更大价值在于医疗领域,具体来说是OK镜通过角膜物理塑形,从而减缓青少年近视程度的应用价值。”除现有市场外,孙之凡仍不忘积极探索产业第二曲线。

根据卫健委数据显示,2018年中国青少年总体近视率为53.6%。按照2030年规划要求,小学、初中、高中近视率分别控制在38%、60%、70%以下,下降近视人数合计达到1662万人,假设OK镜渗透率在小学、初中、高中分别为1%、16.5%、13.5%,合计使用人数为1702万人,OK镜和配套护理产业可渗透市场空间有望达到1702亿元。

对此,3N科技正在加紧研发OK镜护理仪产品,并申请美国FDA和中国NMPA的医疗器械资质认证。相对比技术最先进(除蛋白效果80%)的日本同类型产品,3N科技依靠全自研技术的产品除蛋白能力超过95%。

“没有样机、没资金开模、被外界质疑伪需求”,孙之凡至今还记得六年创业中每一个摸黑过河的瞬间,以及只能靠“睡一觉”解压的夜晚。

在积累了六年研发经验后,3N科技不仅没有放弃,还在快速抓住技术势能,敞开怀抱拥抱新机会。等待她的,是角膜镜护理的千亿蓝海市场。

文章来源于3N科技,经授权使用。本文为创业邦原创,未经授权不得转载,否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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