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阳澄湖水下故事:洗澡蟹称王,老蟹农自救,掮客季赚67万

吴晓波频道 2021-10-04 08:36

编者按:本文来自微信公众号吴晓波频道(ID:wuxiaobopd),作者:巴九灵,创业邦经授权转载。

阳澄湖的水深只有2米,在湖泊中算是较浅的。湖底也不像一般湖泊多淤泥,而是质地偏硬。但这种水下环境,光合作用充分、饵料丰富,利于爬行,十分适宜大闸蟹的生长。

从阳澄湖产出的大闸蟹,其色香味均为上品,在十多年时间里独领市场风骚。

但这一成功的商业品牌也不断遭受外界的质疑:“洗澡蟹”(指用外地蟹充作阳澄湖大闸蟹)、“纸螃蟹”(指通过售卖提货困难的蟹卡获利,逐渐演变成一种金融证券),这些词如一个个讽刺,重创品牌。

在这个吃蟹时节,小巴专程去了一趟阳澄湖。乘坐蟹农的船在阳澄湖中央漂荡时,天空水阔、渔网如画,阳澄湖的平静秀美与一路上听到的奇谈怪闻形成了鲜明的反差。

兼职大闸蟹中介,季赚67万

张聪很大程度上是阳澄湖大闸蟹名气鹊起而受益的当地人的一个缩影。

前人栽树,后人乘凉。看起来瘦瘦小小的中年男人张聪主业是开滴滴客运的,每年最多能赚个七八万块钱。但凭借精明的头脑和灵活的渠道,他成功充当了外地客源与本地货源之间的兼职中介(或叫掮客),从中获得高额抽成。

“你别看我是开滴滴的,我去年都赚了67万,反正每年至少五十多万都有的。”小巴走下阳澄湖火车站,打上了张聪的车,在前往酒店的路上,听张聪侃侃而谈。

张聪并不是蟹农。一般只有阳澄湖沿岸村落的村民才能够承包湖面养殖大闸蟹。他的家不在阳澄湖边上,后来因拆迁分到了四套房子,居住在昆山市城里,距离阳澄湖和湖里的大闸蟹更是遥远。

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蟹农查看大闸蟹生长情况

但借助亲戚是蟹农的关系,尤其是多年充当兼职中介的身份和经历,他早已经把大闸蟹里的“弯弯绕绕”都摸得一清二楚,以至于认为高额收入会一直持续下去。他又买了两栋联排别墅。“光物业费一年就需要花费近10万块钱”,话里有一种寻常的牢骚。

张聪的商业秘诀集中于一句话:“我能拿到最低价格的货源给到他们。”

要理解这句话,先要了解阳澄湖的市场状况。阳澄湖市场充斥着“洗澡蟹”。阳澄湖的大闸蟹养殖面积为1.6万亩,近些年的年产量稳定在1500吨。但市场上,被冠以“阳澄湖大闸蟹”名义的商品量远高于这一数字,至今未有确数。

其中,多出来的部分主要就是“洗澡蟹”。所谓“洗澡蟹”,实际上是指在销售旺季,从苏北兴化、高淳连夜运到阳澄湖的外地蟹。以前会在阳澄湖中养一两个月“混混文凭”,如今这道“掩耳盗铃”程序也逐渐略去。

蟹商们通过全面拷贝阳澄湖大闸蟹的品牌包装、蟹扣,以及阳澄湖大闸蟹专用的顺丰快递,使得这些外地蟹摇身一变成为“阳澄湖大闸蟹”,从而获取高额利润。

据张聪介绍,以8只装、低规格(2—3两)的阳澄湖大闸蟹礼盒计算,正宗的售价在800元左右一个,品质较佳的高仿蟹礼盒在500—600元,最便宜的只要150元。也就是说,一个“洗澡蟹”礼盒的利润空间达到200—650元不等。

蟹商们看人下菜碟,遇到不懂行的客户就多宰一点。此外还包括:用普通大闸蟹充作品质较高的大闸蟹;缺斤少两(比如,用2.2两的冒充2.5两的、把蟹绳的重量算进去)等。

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蟹绳重量不可忽视(图源:小巴拍摄)

张聪起到的作用是:通过其资源渠道,帮助外地客户拿到合适品质的螃蟹的同时,也能少被宰一点。至于他能从中抽取多少钱,还要看与蟹商、蟹农们的谈判。获利最大的一种策略是:

与外地企业的采购人员达成“统一战线”以达到“两头吃”的目的。

据张聪透露,他至今已经积累了30多个稳定客户,包括昆山市一些知名企业,以及上海北京等一线城市客户。“我给他们的几次货都挺好的,一般直接打款过来,我直接给他们发过去。”他总结道。

类似张聪的兼职中介无处不在。他们平时从事着非大闸蟹产业链上的全职工作,但在螃蟹销售旺季就激活人脉网络里的蟹商和蟹农们。

小巴所住的酒店的前台,一听说小巴是来找蟹的,就积极介绍本地蟹农。另一位滴滴司机,热情地把电话留给了我,嘱咐有任何需要都可以找他。

兴风作浪的蟹商,两三个月必须挣几百万

“张聪们”的出现并不偶然,阳澄湖市场的失控为他们提供了机遇。

9月21日是中秋佳节,距离阳澄湖大闸蟹完全成熟的时间至少还要一周。但借助热烈的双节气氛,大闸蟹销售旺季已悄然开启,阳澄湖的市场变得暗流涌动。

阳澄湖镇消泾村,是远近较知名的大闸蟹贸易市场,沿着村口的主干道两边分布着近二十家大闸蟹门店。据负责该地区的一位顺丰快递员透露,这片区域的大闸蟹礼盒每天发货量都在一万件左右。

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消泾村(图源:小巴拍摄)

这只是阳澄湖大闸蟹庞大市场中的小规模聚集区,比这更大的贸易市场遍布在阳澄湖周边,比如超二十家门店的芦荡村大闸蟹批发市场、拥有200多家门店的昆山市巴城阳澄湖大闸蟹第一交易市场等。

这些赶在中秋节之际发往全国各地的大闸蟹大都是“洗澡蟹”,而这场“盛宴”的参与者既包括了外地蟹商,也包含了本地的蟹商、蟹农。在阳澄湖,蟹商、蟹农们胸有成竹,并且有一套必然成功或者非如此不可的生意经。

苏北的兴化塘养大闸蟹在全国属于产量大户,年产量高达6.7万吨左右。王康做大闸蟹生意二十多年,是兴化最大的批发商之一,集养蟹、批发、零售一条龙,这些天一天发货量就能达10吨。

今年是王康在阳澄湖经营大闸蟹生意的第三年,已经在消泾村开了三个大门面,生意干得颇为红火。在王康的眼里,在庞大规模的兴化高仿蟹面前,年产量1500吨的湖蟹很容易被冲击、遮蔽以及淹没。比如,一只兴化大闸蟹的价格基本可以低至15元左右,比阳澄湖大闸蟹至少便宜3倍左右。

顶着本地蟹农光环,他们更有以假乱真的“自信”。张聪介绍了一个朋友的例子:

这位蟹农在阳澄湖拥有几十亩的养殖水域,但产量有限,实际上售卖的大部分大闸蟹都是从外地蟹商购得的“洗澡蟹”。

对于这一现象,张聪的观点是,对于蟹农来说,一年的销售旺季主要就是这两三个月,而经营成本却涵盖了全年的门店租金、蟹苗成本、养蟹成本、营销成本等,因此必须在这几个月内开足马力赚钱。

“这两三个月的收入必须挣个几百万,才能养活得了全年的开支。”张聪说道。据他透露,其朋友2020年实现近800万元的销售规模,净收入在200万元左右。

对此,王康骄傲地肯定,本地不少蟹农的大闸蟹其实是由自己来供货的。也就是说,“王康们”有时候是本地蟹农的竞争者,但更多时候成了本地蟹农的合作伙伴。

那么,阳澄湖品牌是如何被窃取的?

要形成一个成规模的高仿蟹“灰色产业链”,绝非易事。阳澄湖大闸蟹的独特性和管理失范的市场构成了一个严密的闭环。

要理解这个闭环的组成部分,需先从阳澄湖的独特性入手,一个基本的事实是:除了经常品尝阳澄湖大闸蟹的阳澄湖周边的村民和市民,外地人很难分辨出什么是正宗的阳澄湖大闸蟹。

传统的辨别方式是“青壳、白肚、金爪、黄毛”等四大外观特点,它是阳澄湖水质和湖底质地等因素的结果,比如“白肚”就在于湖底少淤泥、与硬地摩擦多。

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阳澄湖大闸蟹的“白肚”

在阳澄湖,小巴品尝和见识了兴化大闸蟹、阳澄湖周边水域的塘养大闸蟹,以及阳澄湖大闸蟹,结合蟹农的说法:如果仔细观察,阳澄湖大闸蟹的蟹壳色泽亮度,蟹肚、腮部的净白程度要更出色,但需要在对比中才能分辨。

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品级一般的“洗澡蟹”肚子明显不干净

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阳澄湖周边塘蟹的蟹肚要比“洗澡蟹”更白

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阳澄湖大闸蟹的规格、色泽、饱满度、活力要更佳

不过,包括兴化大闸蟹等塘蟹、江苏其他湖泊的大闸蟹,以及阳澄湖大闸蟹本质上都属于同一个品种“中华绒螯蟹”。随着其他水域蟹苗、饲料投入成本加大、养殖技术提升和水域净化等原因,部分精品大闸蟹也可以接近阳澄湖大闸蟹的外观。

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江苏洪泽湖等湖域大闸蟹的青壳、白肚、金爪、黄毛特征也颇为明显(图源:小巴拍摄)

另一个更可靠的分辨标准是口感,阳澄湖大闸蟹肉质细腻紧致,口味清甜、脆甜,阳澄湖周边塘蟹口感相似,但稍弱一点,而其他水域大闸蟹肉质松散、有咸涩味,这也是水质因素决定的。但对于大部分一般只有在过节吃大闸蟹的食客来说,这个特点更难甄别。

有人说,正宗阳澄湖大闸蟹佩戴蟹扣,扫码即可溯源,且有行业协会作为“背书”。但小巴认为,这道防线未必完全可靠。

据了解,蟹扣由苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会统一制作,一般是根据蟹农养殖面积,提供相应规模的蟹扣,比如1亩养殖面积配600个蟹扣,而蟹农需要以3毛钱一个的价格从协会购买。

但是多位蟹农和蟹商告诉小巴,外地蟹商也可以通过各种渠道拿到蟹扣,比如以高价格回收蟹农的多余蟹扣等。小巴在阳澄湖市场的观察是,没有从业者为蟹扣烦恼。

另外,一个令人担忧的现象是,阳澄湖沿岸地区横跨四地,即苏州市阳澄湖镇、苏州工业园区、昆山市巴城镇、常熟市沙家浜镇,这样一个“四管地带”,至少存在四家以上的阳澄湖大闸蟹行业协会,会费、标准、功能不尽相同,各自为政。

据苏州一个会员单位对小巴透露,加入苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会需缴纳5000元会费,这在各个协会属于会费最高的,拥有制定和供应蟹扣、授权互联网销售等权力,但其只要求会员单位在当地注册公司,并不限本地蟹农和外地蟹商。此外便是,蟹农蟹商们往往依附各个协会,但协会对它们并不具有强制性。

隐秘的角落:被“闷杀”的正宗蟹农

如果接触阳澄湖的各类人士,会发现一个由各类兼职中介、外地蟹商以及本地塘蟹蟹农组成的群体不断告诉你“阳澄湖大闸蟹内供,有钱也买不到”云云。很大程度上,这些话有意无意制造着“烟雾”。

据小巴了解,阳澄湖1.6万亩的养殖水域背后的蟹农画像大致如下:

蟹农数量规模在800—900个,最低年龄在40多岁,五六十岁居多,普遍拥有从事十年或二十年以上的大闸蟹养殖经验。平均拥有10—20亩的养殖面积。经营方式主要是自产自销或者卖给批发商,大部分蟹农文化程度偏低,缺乏经营经验和互联网营销意识。

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蟹农在捕捞大闸蟹

多位本地湖蟹蟹农告诉小巴,大多数年收入在十多万至二十万元左右。此外,亏本情况也仍然存在。

周阿根今年五十多岁,是阳澄湖镇渔业村蟹农,养阳澄湖大闸蟹已经有二十多年了,目前拥有自有的10亩养殖水域,以及租了另一位村民的10亩养殖水域,年产量在2吨左右。

他告诉小巴,六年前,由于缺乏销售渠道,他们家的阳澄湖大闸蟹是以每斤一百块钱的批发价卖给蟹商。后来女儿女婿利用业余时间开设了淘宝店,才开始好转。如今,一只最低规格的阳澄湖大闸蟹至少45元,一只卖出100—300元价格的也不在少数。“没有网络就是滞销,有时候还要亏本。”他总结道。

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基地备足了包装物料,应对发货旺季(图源:小巴拍摄)

小巴联系了多个阳澄湖大闸蟹企业,发现一线负责人清一色由蟹农的女婿、儿子来临时担任。但经营营销能力仍十分有限。

小巴见到周阿根时,是在他租的一个简陋的民建瓦房里,这是他储存大闸蟹和包装礼盒的基地。之所以没有像许多蟹商和本地塘蟹蟹农一样在市场租用门面,主要是基于投入成本考虑。

多位业内人士告诉小巴,阳澄湖大闸蟹养殖所需投入成本和所需耗费的时间及精力,要高于其他渠道。

比如,苏州阳澄湖大闸蟹协会首任会长杨维龙在2000年左右曾经做过一个调查,发现阳澄湖大闸蟹的渔业资源保护费(依法按每亩水面的实际养殖面积向当地的渔政管理部门缴纳)是苏北、东北等大闸蟹养殖湖域的十多倍,“我们每一亩大概100多,他们是七块八块。”他说道。

周阿根告诉小巴,养殖成本主要体现在饲料、蟹苗等方面,前几个月每顿饲料需要300—400斤,后期要600—700斤,每顿的饲料成本从500—600元增长到1200—1300元,一般一天一顿或者隔天一顿。由于湖中鱼虾对饲料有较多损耗,饲料投放量高于塘蟹的一半左右;蟹苗一斤在60元,数量30个左右。而一般大闸蟹蟹苗一斤40元,数量在80—100个。

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阳澄湖大闸蟹养殖区(图源:小巴拍摄)

湖蟹养殖的难度在于不同天气情况下的管理方法以及水质管理。比如“要起台风了,我就要冒着危险把篱笆给扎得厚实一点;台风容易导致水草打结,引起腐烂,污染水质,要及时清理;饲料不能搞太多,水质会变差;蟹季过后就要清理湖底,种上水草。”

周阿根说,他用了十多年才摸清解决各种问题的门道。但至今死亡率仍达50%。而塘养蟹饲料损耗少,台风威胁较小,可以通过经常换水调整水质,管理更方便简单。

穿上阳澄湖大闸蟹外衣的“洗澡蟹”以及本地塘蟹都可以以低成本优势,挤压阳澄湖大闸蟹的市场空间。而获取的高额利润又可以投放到扩大门面和拓宽电商、连锁线下品牌等营销渠道上,不断做大影响力。这也是为什么湖蟹蟹农较少经营门店、缺乏销售渠道,而不少外地蟹商和本地塘蟹蟹农常常可以做得风生水起的原因。

历史使命完成,走向终结的阳澄湖大闸蟹?

周阿根的基地靠近阳澄湖,9月24日下午,小巴乘着柴油机动小船驶向阳澄湖中湖地带,从一条直插入渔业村的宽阔水道出发,行驶十多分钟便到了阳澄湖。

大闸蟹养殖区只占了阳澄湖水域的其中一角,由一个个篱笆式水网组成。在自己的养殖区,周阿根随手捞起一个地笼网,几十只大闸蟹鱼贯掉入水盆,但硕大的、在阳光下黄灿灿的渐显成熟风味的大闸蟹,又迅捷地爬出水盆,爬进湖里,一个个看起来威武勇猛,锐不可挡。据周阿根说,其养殖水域70%以上都是4两以上的中高规格大闸蟹。

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从水底捞出的阳澄湖大闸蟹(图源:小巴拍摄)

杨维龙告诉小巴,2002年以前的阳澄湖水面环境质量一般,水网泛滥,蟹农使用的蟹苗质量差,也不舍得用好饲料,养殖技术也一般,所以阳澄湖大闸蟹个头也长不大,导致70%以上的蟹农做的都是亏本生意。

为了保护阳澄湖水质,当地政府不断缩小湖面养殖面积,从高峰期的14万亩一路缩减到1.6万亩;周边化工厂统统搬迁;周边建起多个湿地公园;打造阳澄湖半岛旅游度假区。当地一位老蟹农认为,政府在阳澄湖环境治理和品牌建设的投入资金非其他水域的地方政府能够承受,甚至说“现在主要是维护生态,不允许外地投资进来”。

但是,不管是肥美的阳澄湖大闸蟹,还是这一段辉煌的湖蟹历史,或许在不久后成为历史。

首先,周阿根租的另外十亩田是从一位七十多岁的村民手里租下的,这一代蟹农逐渐老去以及后继无人是不难猜测的结局。

其次,据了解,杨维龙曾建议统一阳澄湖周边区县养殖标准、统一管理与经营,打造统一品牌,并且在全国开设分公司。但最终以各区县意见不合无疾而终。

第三,在部分蟹商看来,阳澄湖大闸蟹的核心在于城市名片作用,而不再是阳澄湖大闸蟹的产业发展。一位从家族手里接下螃蟹生意的三十三岁本地青年认为:

阳澄湖大闸蟹对于当地的GDP来说只是九牛一毛,但是作为获得国家地理标志的农产品,是一张显而易见的名片。

据杨维龙回忆,2010年左右,他参加了当时由时任苏州市长组织的与阳澄湖周边四个区县领导的一个会议,其中提到昆山市由阳澄湖大闸蟹一年带动50亿的收入。据杨维龙估算,当时阳澄湖大闸蟹产值只有3亿—4亿元,但带动了150亿元规模的周边区县相关产业收入,包括旅游业、餐饮业、房地产业、配套产业等。

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当地景点大码头(图源:小巴拍摄)

事实上,阳澄湖大闸蟹的唯一性已经丧失。2020年,阳澄湖周边的塘蟹正式“转正”。根据苏州阳澄湖大闸蟹行业协会发布的《中华人民共和国农产品地理标志质量控制技术规范 阳澄湖大闸蟹》,阳澄湖大闸蟹地域范围囊括了周边蟹塘区域,养殖面积达18408公顷(27.6万亩),年产量达1.5535万吨。

以阳澄湖湖面养殖面积1.6万亩、1500吨的产量对比来看,养殖面积增长17倍,年产量增长超10倍。也意味着未来阳澄湖大闸蟹品牌将不再只依赖湖蟹。

尾声

但故事就这么完了吗?

周阿根一开始是养鱼的,一年只能赚两三万块钱,到后来养蟹一年能赚个十几万元,生活有了奔头,一干就是二十多年。

他的老婆也跟着风吹日晒,说起最难的事情是:有一次,台风突然来了,他们回不去了。浸泡在湖里,眼见着船插入水中又被翻起,“就只能看天了,看命了”。最高兴的事情则是:“看螃蟹蜕壳,每蜕一次就是一次希望。”

面对外部风云诡谲的市场,周阿根仍做着缓慢的努力。他花了七年时间学会了开车,聊天时常常会说到淘宝,也变得更加自信开放,愿意接受采访。他说,一个海外自媒体曾采访了他,还意外帮助他在马来西亚华人圈小有名气。

* 文中张聪、王康均为化名

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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