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5个月ARR增长7倍,这个帮企业实现PLG化的领域增速太快

投资实习所 2022-02-01 21:06

“销售和营销团队需要用他们的产品来刺激增长,但是依赖工程团队和缓慢的演示环境会扼杀他们的动力。”

编者按:本文转自投资实习所,作者StartupBoy,创业邦经授权转载。

随着 PLG(产品驱动增长)类产品这两年获得了非常快速的爆发式增长,大家最近对 PLG 这个概念聊的比较多,虽然我不太喜欢整天扯这些概念,但有时候一个好的概念确实可以让理解更加简单直接。

PLG 的核心是产品 Product,这里面有一个很重要的部分是如何让你的产品更高效的触达用户,其次是在触达之后如何提高转化。很多所谓的 PLG 产品可能做到了第一步,但第二步往往就不那么 PLG 了,特别是对于比较复杂一些的软件产品来说。

除了自身产品带来的一些转化外,他们往往会依靠大量的销售、客户成功或者客服团队来进行,但这个效率和成本往往都不够好,而传统软件厂商要往 PLG 做一些转变就更难了,于是机会自然也就产生了。

这两天研究了一下通过产品去解决这个问题的几个创业公司,发现增速都非常快,几乎呈爆发式增长趋势,并且这几个公司都是在 2020 年才成立。图片

其中 Walnut 在 2021 年 8 月份完成 1500 万美金的 A 轮,前两天再次完成 3500 万美金的 B 轮融资,其投资方包括 投资过 Shopify、Twitch、Intuit 以及 Adyen 等公司的 Felicis Ventures、NFX 等机构,此外还有一批企业家,包括 Salesforce 总裁、Okta 联合创始人以及 TripActions 联合创始人等。

在过去的 5 个月,Walnut 的 ARR 增长了 7 倍,目前有 100 多家 SaaS 客户,包括像 Adobe、Dell、Medallia 以及 NetApp 等大公司。

另一家创业公司 Reprise 在 2021 年 2 月份完成 1700 万美元 A 轮,之后在 2021 年 11 月完成了 6200 万美金的 B 轮融资,其投资人包括 Iconiq Growth 和 Bain Capital Ventures 等机构,还有一批个人天使。

虽然 Reprise 没有公布收入和增长情况,不过从其融资规模来看,其收入和增长应该都不低,在客户清单里,包括了像 Pendo、Gainsight、Medallia、Zoominfo、Servicenow、Cloudera 以及 Algolia 等,都是比较大的企业在使用。

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相比于 Walnut 和 Reprise,Demostack 目前看起来稍微慢一些,Bessemer Ventures 在去年 3 月份领投了其 1750 万美金的 A 轮融资。

从三家公司的 Slogan 来看,其实大家解决的问题都是围绕产品的 Demo 展开,针对的主要是企业内部的市场、销售、客户成功以及营收运营团队,基本上一个企业内部赚钱的部门都包含了:

  • Walnut:Create more than interactive product demos(Offer sales experiences that convert)

  • Reprise:Product-led growth for all companies(Create and share product tours and demos,perfectly customized for each step of your funnel)

  • Demostack:Great products deserve great demo experiences(Demostack helps software companies create, deliver, and analyze great demos.)

拿 Reprise 来举例,通过无代码方式,它允许创建基于浏览器建立个性化、可交互式的产品 Demo,不用像之前必须建立一个有各种虚拟数据的专用测试环境。

用户在可交互式的 Demo 里的体验就和体验真实产品一样,这对于那些只是想对产品有所了解的初期潜在客户来说尤其有用,他们不需要联系销售团队、观看产品介绍视频或创建试用账号,只需访问公司的网站并根据提示,就可以直接体验一个产品是什么样的。

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另外,在用户的体验过程中,商家能够分析潜在客户的行为,了解产品展示是如何使用的,哪些页面或屏幕的参与度最高,最常见的场景是什么,然后将这些数据反馈到产品开发或销售和市场决策过程中,因此数据和后续的分析逐渐成为了 Reprise 的核心。

通过产品去触达用户、转化客户,再通过用户与产品的交互数据反馈到产品研发和市场决策,这才是一个 PLG 产品应该具有的完整流程。

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我把它们定义为 TBTB(Try Before They Buy)类产品,解决的核心问题是让潜在客户在签约前尽可能容易的认识到自己产品的好处,或者说在用户接触到产品时就能完整的真实体验整个产品方方面面,而不是需要依靠后续的销售团队去做展示。

或者也可以定义为帮助所有软件产品 PLG 化的产品,这从 Reprise 和 Walnut 的典型客户集中于大企业、产品复杂度较高的企业也能看出。

正如 Reprise 的联合创始人所说,“销售和营销团队需要用他们的产品来刺激增长,但是依赖工程团队和缓慢的演示环境会扼杀他们的动力”;反过来,产品工程团队需要高效获得用户的实时反馈来改进产品,依赖传统的销售和营销团队几乎很难,如何通过产品本身来打通整个反馈链条,或许才是这类产品最大价值的地方。

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