“回家吃饭”创始人唐万里再创业,把预制菜从月销100万做到5000万

2022-03-31
家庭主妇、家庭主夫们想要的是可以节省做饭时间的、能偶尔换换口味的替代品,而不是直接不做饭。

“回家吃饭”是叮叮懒人菜的起点,由唐万里在2014年创立。

那一年,每间咖啡馆都能听到“O2O”,人人都在谈论互联网创业,在全民亢奋的时代背景下,有人忙着在金融、电商里掘金,也有人热衷于在人间烟火味中寻找机会。唐万里则属于后者。

他关注到随着时代的发展,“吃”在人们的生活中已经发生了变化,尤其对在北上广深等一线城市工作的白领来说,吃顿“正经的”、“家里做的饭”成了一件很奢侈的事。

唐万里看到了其中的机会,和团队创立了“回家吃饭”。和其他外卖平台不一样,在回家吃饭APP中,提供食物的一方不是路边的餐饮门店,而是待在家里的退休人员、家庭主妇、家庭主夫等,点单需要提前一天预约,当天再由配送员配送。

当时,回家吃饭在北上广人群中得到了不错的反响,被誉为餐饮界的滴滴,估值近20亿人民币。

然而经历了美团、饿了么的生死围剿,回家吃饭终成很多都市人的回味,于2020年正式停运。

但好好吃顿饭这件事,对很多人来说仍然是个问题,也就意味着“吃”里仍有生意可做。

2017年,国内便利店市场进入高速成长期,行业增速达23%,线下门店超10万家。唐万里看中了便利店行业带来的增量市场,不久便创立了叮叮鲜食,专注为B端做鲜食供应链,主要是给一线城市的便利店提供半成品菜,合作对象包括711、全家等。

然而疫情的到来让便利店生意安静下来,人们待在家里的时间变得更长,做饭的频率和量变得更多,于是,唐万里决定转变策略,给B端提供预制菜的生意仍然保留,但同时开辟了一条新的业务线——给C端家庭场景做预制菜。

至此,专注于C端市场的叮叮懒人菜诞生。同年5月,叮叮懒人菜正式上线天猫。

目前,叮叮懒人菜的负责人是林郑焕,他是叮叮鲜食四个合伙人中最年轻的。“市场也做过,运营也做过,还做过CEO助理,我是一点点被提拔起来的,然后开始负责新的项目,孵化新的项目,一直走到今天。”林郑焕告诉创业邦。

上线天猫平台后,遇到的问题并不少,据叮叮懒人菜合伙人林郑焕自述,天猫平台中,预制菜类目基础量很小,难以吃到站内流量,团队便开始思考如何通过站外引流的方式将天猫旗舰店的流量做起来。

疫情期间线上直播兴起,新消费迎来了一波新的增长点,流量也迎来新的增长方式,直播带货自然成了站外引流的首选。2020年7月3日,叮叮懒人菜和抖音头部主播罗永浩进行了一场直播合作,当天直播销售额达40万,当月,叮叮懒人菜在天猫的销售额近100万,这个数字也是叮叮懒人菜在2020年一整年的月销量巅峰。

至于后来如何把月销100万做成现在的月销5000万,根据林郑焕的回忆,“新消费品牌会踩的坑,我们几乎都踩了。”

在运营初期,团队的压力在于继续找转化率比较好的直播带货主播,很多有运营工作经验的员工会衡量当时的品牌状况和带货主播的条件,生成预判后,没了闯一闯的劲头。反而是初生牛犊不怕虎,叮叮懒人菜运营团队里的一位运营实习生仅花了半个月的时间就找到了抖音腰部的带货达人,仅一周时间,给团队带来了5万的销售额,第二周做到了10万。

于是,林郑焕在202010月带领团队将叮叮懒人菜的重点转向了抖音2021年春节后,叮叮懒人菜的BD团队不断扩大,销售额也从从5万做到10万、30万,正反馈开始出现了。

林郑焕和团队一起,在前3个月把抖音上的月销从300万做到了1000万,又花了3个月的时间,从1000万做到了2000万。转战抖音一年的时间叮叮懒人菜月销量从开始的300万做到了现在的5000

林郑焕认为,“目前在天猫平台,叮叮懒人菜依然保持着200万到300万的月销,天猫平台也是一直要重视的,但目前的重点自然是成绩表现最好的抖音。”

在销售的目标人群上,一开始,叮叮懒人菜锁定的是白领,但在总结后台消费者年龄等各项数据并电话回访消费者后发现,预制菜节省的并不是白领的时间,而是家庭主妇、家庭主夫们的时间。

叮叮懒人菜的产品在家庭场景更受欢迎,家庭主妇、家庭主夫们平时做好一顿饭的时间大约是1小时,做饭对他们来说是每天都要做的事情,所以他们想要的是可以节省做饭时间的、能偶尔换换口味的替代品,而不是直接不做饭。

在预制菜的口味上,叮叮懒人菜采用了液氮锁鲜技术,使菜品口味的还原度更高。目前叮叮懒人菜的产品矩阵中已经出现了最受欢迎的一款预制菜——老坛酸菜鱼。

老坛酸菜鱼这款菜品之所以能够脱颖而出,在林郑焕看来,和菜品的季节性密切相关。菜品除了本身的口感好、口味好外,季节性也很重要。

在冬天,人们更倾向于火锅、烤肉等高温的菜品,夏天由于温度高,人们流汗更多、胃口变差,更倾向于吃一些能开胃的偏酸辣的食物,而老坛酸菜鱼这款产品刚好满足了人们冬季和夏季两种极端的口味偏好,所以才能在全年保持销量领先。

在合作商的选择上,叮叮懒人菜选择了四川李记集团的老坛酸菜,四川李记集团专注在做酸菜上已有30多年,在2019年获得了年度中国安全食品优选品牌,是国家农业产业化的重点龙头企业。四川李记集团目前通过了HACCP体系认证,所有酸菜在自有工厂腌制完成,并通过了第三方机构的检测。

当然,叮叮懒人菜也推出了适合冬季的胡椒猪肚鸡,适合夏季的虾饼等季节性的预制菜,在冬季、夏季分别销量突出。之后,叮叮懒人菜还会继续挖掘像老坛酸菜鱼这样没有季节性的菜品。

在已经锁定目标人群和销量冠军单品后,林郑焕告诉创业邦:“在市场的拓展上,我们今年最重要的就是聚焦自己的标杆产品即老坛酸菜鱼用老坛酸菜鱼来做用户渗透,让更多的目标人群尝到我们的标杆产品,从而做深C端用户对预制菜的认知。”

在林郑焕看来95后普遍进入家庭场景时预制菜可能也会进入一个爆发期。参考预制菜市场已经成熟的日本,国内的预制菜潜力还很大。目前国内用户对预制菜认知虽低,但从数据看,每年的复合增长率保持在20%-30%,能看出国内用户对预制菜的接受起步虽晚,但每年都在增长。

林郑焕表示,伴随着国内预制菜市场的成长,叮叮懒人菜在未来会更专注满足目标群体们的口和胃,找准自己产品受众的特点最为关键。同时,对于适合叮叮懒人菜的推广平台要时刻保持敏锐,不管是已经有的,还是未来会新出现的。


来源:原创
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