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乡村版“盒马鲜生”:让县城里卖村货的小店年入百万

极深研几 2022-05-23 18:28

所以如何让农村的土特产品与城镇形成更好地连接,去掉中间商,真正实现“从田间地头到餐桌”,帮助农户把产品顺利卖出去,还能让村民真正赚到钱,是很多返乡创业者面临的难题。

编者按:本文来自微信公众号极论创业,作者晓雪,创业邦经授权转载。

“乡村振兴”的大背景之下,很多年轻人选择返乡创业,之前的文章中,也与大家分享了返乡创业的多种打开方式。随着电商平台、短视频的发展,很多乡村中的土特产得以走向全国,但毕竟是少数。因为乡村土特产面临着产品质量、数量的不可控,物流成本高等多种问题,如之前文章中,小伙返乡创业的失败之路,就是个典型的例子。

所以如何让农村的土特产品与城镇形成更好地连接,去掉中间商,真正实现“从田间地头到餐桌”,帮助农户把产品顺利卖出去,还能让村民真正赚到钱,是很多返乡创业者面临的难题。

本文,我们就拆解一种运营模式——赶街村货,这种模式从某种程度上解决了以上难题,我们也采访到了赶街村货的创始人潘东明,相信能给到创业者一些启发。

01乡村版“盒马鲜生”,村货新零售

根据国家农业部数据,目前全国98%以上的农业经营主体仍是小农户,在未来相当长的时间内,小农经济依然是我国农业经济的主体。

但我国农村人口居住分散,农产品种植、养殖分散、碎片化,产品质量、数量不可控,没有标准。

早前,农户种植、养殖的农产品,最初都是一些菜场贩子以极低的价格收购,再通过多种中间商渠道,最后卖给消费者。

流通过程不可追溯、时间长,而且经过多重中间商,最终到消费者手里,价格翻了好几番,但农民又没有真正赚到钱。

那么有没有一种模式,可以真正地实现,从田间地头,到消费者的餐桌,还没有中间商?

这就是赶街村货在做的事情。赶街村货发源于浙江丽水遂县,采用“村货新零售”的模式,通过建立线下体验店,结合小程序,以“村货直卖”的方式,无缝衔接了村民和县城的消费者。就像乡土版的“盒马鲜生”,不同的是,盒马卖的是澳洲龙虾,阿拉斯加鲍鱼,这里卖的是王阿婆的鸡蛋、李老汉的黄牛。

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▲图注:赶街村货模式示意图;图源:赶街官方

这一模式是如何运作的呢?

关键是打通上游、中游和下游的链路。

上游是农户,中游是平台的供应链、仓储管理,下游是与消费者的连接。

赶街村货通过村经纪人连接农户,进行“村货采集”;

通过自建供应链、仓储、配送体系,完成村货的中转、配送;

通过在县城里与团长合作,以社区团购的方式,完成获客、营销;

再结合自建的小程序、APP、门店,为消费者提供方便的购买渠道。

这一模式具体如何实现呢?

我们从上游、中游、下游的角度详细拆解。

上游:经纪人直接对接农户,寻找村货

乡村信息分散,如何高效获取村货信息?

赶街采用了经纪人制。

在每个乡镇都发展了3~5名兼职村货经纪人,进行专业化培训之后,作为赶街对接中小农户的纽带。他们直接对接家里有土猪、土鸡、自种瓜果蔬菜的农户。

公司会和经纪人在群里互通信息,提前搜集好用户的需求,并且量化、标准化之后,发布到群里,经纪人看到后,即可按照需求搜寻提交。

公司供应链人员下村确认,经过检疫、达到检验标准之后,进行采购。

赶街一般通过本地媒体、服务站站长等发布信息来招募经纪人,政府也会进行推荐。这是个很受本地人欢迎的工作。每提交一条符合要求的货源信息,经纪人即可获得相应佣金,有些村民通过做经纪人,每月可增收六七千元。

赶街甚至会悬赏找货源,比如他们就曾悬赏200元,寻找一头正宗土猪。

如果经纪人弄虚作假,则会被罚款,严重的将列入黑名单。

之前的农产品,大都是村贩子以比较低的价格收购,但赶街的收购价格比较高,因此农民更愿意卖,在寻找货源上,就有了优势。

如一头猪,之前每斤十八元左右,但赶街的收购价每斤能达到二十五元左右,算下来一头猪将近可以帮农民增收两三千元。

有村民表示,自己以前主要种茶叶为主,一年收入三、四万。比较累,收入也不多。后来听说赶街会上门收土猪,就开始养猪,现在一年收入大概十万元左右。

而且,对于赶集村货所在地浙江省丽水市来说,当地还有特色优势。各个村子种植着不同的特色农产品,比如当地有“茶叶村”、“青糕村”、“笋干村”、“番薯干村”等20多个产品特色村,可以源源不断地提供丰富的农产品。

一直以来,农产品都属于三无产品,品质无法保证,为了解决这一痛点,赶街自主开发了“一户一码”系统,对所有农产品进行数字化管理。对供应农户建档立卡、编码,把商品通过经纪人的梳理上传到平台上,所有上架商品均可溯源。

消费者购买前,只需手机扫码,就可知道农产品来自本地哪个农户和基本生产信息,解决了信任问题。

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▲图注:村货产品的农户档案卡;图源:赶街官方

中游:供应链“本地供应本地”模式

当前很多电商平台,如淘宝、京东、拼多多等,都是将农产品卖往全国,但赶街村货关注的是新鲜生态农产品的本地流通,供应链打通的是“村到县”,这种模式有很多优势。

1.本地供应链,最长3小时

供应全国的电商平台,时间比较长,而农产品保鲜、冷链物流的成本高,再加上很多不可控因素,很难保证农产品送到消费者手中的新鲜度,在之前的文章中,也分享过农产品不好卖的问题。

而从“村到县”,可以真正实现“从田间地头到餐桌”。比如赶街村货做本地供应链,从村子到县城停车场最长时间是3小时。县城城区范围内,最快30分钟可完成宅配。

以一个土猪为例,凌晨5点多,经纪人带着供应链负责人来到农户家里,早上7点半,屠宰完毕的土猪肉被放上货车,运到位于县城的电商服务中心。

一个小时后,这些包装好的猪肉被送往赶街村货O2O店,再由配送员送往早已在微信小程序上下单预订的县城顾客家中。

2. 供应链成本至少低10%

赶街村货曾对国内主流生鲜电商做过调查,发现很多钱被供应链烧掉了。但距离的优势使得平台对冷链、包装等方面要求要低得多。所以比传统的供应链成本至少低10%。这样算下来,毛利就能多出20%~30%个点。

3. 标准化管理

赶街村货创始人潘东明表示,农产品为什么不能进入盒马鲜生进行售卖?原因就是农产品和供应链都没有标准化。

这也是很多农产品销售无法规模化、持续化的很大原因。

但赶街村货解决了这一问题。

比如建立了“七统一”的标准化运营模式,即统一培训、统一采购、统一仓储、统一配送、统一物流、统一包装、统一服务。

县城有统一的仓储中心,店内有类似传统菜场、盒马等类似的检测系统,甚至高于菜场的标准。

他们对每一款村货产品,如土猪肉、土鸡蛋、土鸡、土鸭、瓜果蔬菜都制定了标准,农产品需要卫生检疫盖章之后才可售卖。

对于一些加工品如粽子,也会有专门的标准,除了符合国家最基本的标准之外,肉和糯米的来源、质量、保质期等方面,也都会明确地将标准写在商品上,如不符合标准,消费者可以投诉。

也有专职快递团队和车辆,从产品上架、打包到配送都经过专门培训,形成统一标准。

下游:团长社区团购,获客营销

解决了上游农产品供应、中游供应链管理问题,最后就是C端消费者。

首先,目标消费者是谁?

因为赶街采购价格相对较高,也有部分选品是少量且稀缺的,因此售价也较高,基本要比普通菜市场、超市高20%~30%。这就决定了其目标用户是金字塔中间以及顶部的人,以教师、公务员、银行职工等中高端消费者为主。

那么,消费者从哪里来?

在获客方面,赶街采取了社区团购的方式。在县城的每个小区会发展2~3名团长,组建本地村货团购群,每个群300~500人不等。

团长会进行社群营销,再配合每周在县城做的地推活动进行获客,卖出货品后,团长可获得相应的佣金奖励。

当地县城居民对于农产品的需求量非常大,销售额日均可达七八千左右,有工作人员表示“当时开业第一天,10分钟就把一头土猪卖完了,几乎是哄抢的状态。”

潘东明表示,遂县有五六万常住人口,数据显示,已经有2万多人买过赶街村货的产品,其中有数千个家庭长期购买,复购率很高。

渠道:O2O门店

解决了上下游的问题之后,为了增加与消费者的连接,赶街村货也会在县城开设线下体验店。目前是“一县一店”的运营模式。同时开发了线上小程序和APP“赶街村货”。县城消费者既可以进店消费,也可以在手机端在线下单。

赶街模式是,有多少卖多少,反向下订单,用标准向农户反向预订。比如说土鸡蛋,向农户按照标准下订单,让他养多少鸡可以满足需求。

如周六的土猪肉周三就上架了,客户可先线上下单自己喜欢的部位。屠宰完后工作人员把猪肉分割好,再配送到客户家里。

目前,线上下单率占比80%以上,甚至超过了盒马鲜生。有些店里甚至不收现金,直接引导用户线上下单。

店面更多承载的是展示、仓储、订单处理等功能,因此店里只备1天的新鲜货源,其他如猪肉、鸡鸭等土特产,都采取预定方式,基本头天预定,第二天即可上桌。

大店面积300多平米,也有80~100平米的小店,选址以县郊为主,可有效降低房租成本。店内分为营业区、直播区和仓储配送区等。

02赶街模式,创业者能否入局?

赶街村货模式对于农户和消费者来说,是双向互利。乡村的中小农户增加了收入,县城的消费者也买到了优质、新鲜的农产品。

2018年,赶街村货在丽水市遂昌县开出了第一家店,仅半年多时间,遂昌店的销售额就达到了300多万元,有600多位遂昌县中小农户通过赶街村货成功销售自产生态农产品,平均增收3000元以上。

目前全国16个县市已经在使用赶集村货小程序,涵盖浙江、湖北、陕西、宁夏、四川、上海等地。

那么,普通创业者能否在三四线城市复制这种模式呢?

潘东明表示,这种模式,背后的底层逻辑,还是社会学的概念,“因为农村是个熟人社会”。

很多商品,尤其对于农产品来说,最大的是信任成本,以县城和乡村为代表的下沉市场作为熟人社会,有着天然的“信任”优势。

比如,在县城里售卖的商品,消费者可以看到,它来自周围某个村子的某个人,有可能这个人还是自己的亲戚,因为更容易求证,就更容易产生信任。

反之,在大城市里,求证的可行性更弱,可信度则也会相应变弱。

因此乡村和县城的连接,是有着天然优势的蓝海。

但同时,他也表示,如果创业者想在当地复制此模式,一定要提前考虑几个问题:

1. 最重要的是,要有一个懂经营、懂新零售的团队。

潘东明发现,门店经营过程中,店长发挥着很大的作用,如果店长用心,一年可有上百万收入,如果店长做不好,则有可能出现亏损。

他表示,从专业角度来说,做过传统店的店长,有零售业、团购等业务经验的人,会更具优势,同时,零售业是需要非常细心投入的行业,细心的人更容易做好。

他举了个例子。店里对于产品、销售都有非常完善的标准和检测,如果经纪人送来的货,店长没有严格按照标准检测,而是看到有订单就匆匆卖出去了,就会留下很大的隐患。

2. 提前调研你所在的区域,整体经济情况如何,是否形成了网购习惯,以及社区团购成熟度等。同时要深入考察当地的农产品资源是否丰富。

赶街村货定位的是高消费能力人群,潘东明表示,买村货和买进口食品的是同一批人,都对产品品质有较高的要求。因此,不同地域,开店能否盈利的差异性会比较大,这与当地人民的消费观念和经济水平有很大关系。

比如浙江的土鸡,以20多元的价格收购过来,卖到五六十元,本地人会很乐意购买,觉得超值。但同样的产品,放到中西部地区,可能卖四十元本地人都很难接受。

因此,这种模式更适合经济发达的地区。

而经济水平发达程度没那么高的西部,想要发展此模式则没那么容易。如赶街村货开在陕西某地的店,因为本地人网购经验比较少,对村货认同度没那么高,教育成本就要高很多。

总结

这种下沉版“盒马鲜生”的模式,打通了乡村和县城,但该模式地域特征比较强,更适合经济发达和农产品丰富的地区。在经营过程中,经纪人和团长的管理,供应链的管理等,对创业者的专业化要求也很高。

随着乡村数字电商的进一步发展,想要返乡的创业者们,可以调研评估下本地的农产品市场以及消费特征,或许能从“赶街模式”中获得启发。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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