7亿人养活的眼镜行业,容不下一家县城小店

2023-01-18
合伙人
上海社区社交
一个专注于服务创业者的垂直社交应用
最近融资:天使轮|数百万人民币|2013-12-31
我要联系

文|螳螂观察

作者| 青月

如果要盘点那些被暴利眷顾的行业,眼镜零售肯定榜上有名。

从上市企业的财报数据来看,国内眼镜零售行业的首家上市公司——博士眼镜,2021年前三季度的平均毛利率超过60%;国内镜片第一股明月眼镜在2021年第三季度、2020年第四季度和第三季度的毛利率分别是57%、55%和57%。

这样的毛利水平甚至高于大部分互联网企业,可眼镜店们却高呼自己并不赚钱,不夸张的说这也确实是事实,博士眼镜2021年前三季度的净利润率只有9.8%,明月镜片的净利润率更低,只有1.3%,9个月营收4个多亿,竟然只赚了5000多万。

接近60%的毛利率却不赚钱,这是为什么?「螳螂观察」和一位眼镜店主聊了聊,并总结了一些经验与启发。

7亿近视人,撑起来的暴利生意

国家卫健委《中国眼健康白皮书》数据显示,截至2020年中国近视患者人数多达7亿,占了全球近视人口的一半,国内眼镜产品市场规模更是超过了800亿元。

这样大的一个市场,还素有“成本几十,售价上千”的暴利传闻,也难怪普通人潜意识里将“开一家眼镜店”与“发家致富”划等号,这也是促使静静开眼镜店的主要原因之一。

再就是因为在2020年底,疫情的爆发已经影响到了各行各业,届时静静还在从事财务工作,她所在的公司由于受到疫情的冲击,为了自救,全员降薪30%,还裁了一大批高管。

静静没有被裁,但没逃过降薪,也正是在这一年,静静有了第一个孩子,财务的工作虽然平时清闲,但到了月底、年底,加班甚至是通宵是常有的事,更何况每个月3000多的薪水,降薪30%之后说得难听一点,简直聊胜于无,没有钱也没有闲,静静便开始萌生了自己创业的念头,之所以会选择眼镜店,是因为恰巧这还是一门“祖传”的手艺。

静静的父亲在县城中学边上的商店街上,开了十几年的眼镜店,靠着这个店,养活了一大家子,还给静静和静静的哥哥分别买了车子和房子,如今年纪大了正好想退下来好好休息一下,又有点舍不得这么好的生意,现在女儿正好愿意接手,正好肥水不留外人田。

可是,明明在父亲手里颇为赚钱的生意,到了静静手里似乎不是这么回事,而这一切或许与静静的二舅有关。

投入50万,回本要5年?

静静父亲的眼镜店有多赚钱,十几年来亲戚朋友们都有目共睹,所以在得知静静想接手这个生意后,静静的二舅第一个表示想要合伙。

二舅呢,不瘸、不会修收音机、更治不好精神内耗,不过二舅有钱,虽然有点固执,但人还是不错的,他向静静承诺眼镜店出钱的事包在他身上。静静想着有个有实力的生意伙伴镇场子,又是自家亲戚,也就答应了合伙一起开眼镜店。不巧的在于,对于开眼镜店这件事,二舅有自己的想法。

二舅一直对外国货有滤镜,衣服、鞋子、家居都要用外国知名品牌,所以格外看不上静静爸之前的小门面和国货招牌,所以他亲自去北京调研了几家品牌,选了一个全是英文的加盟品牌,然后还想买下另一条街的一个大门面,准备重新装修开店。

最开始静静当然不同意,不过却被二舅给出的三个理由说服:

第一,受疫情影响,这个加盟品牌,态度很好,甚至有点卑微。不要加盟费,只需要把招牌换成他们品牌,还免费送展柜,没卖完的产品可以退掉,也不搞独占,甚至允许店里卖其他品牌的眼镜;第二,新店面靠近爱尔眼科医院,那条街人流量更多,都是去看眼睛的目标客户,和眼镜店的属性更搭一些;第三,老店的租房合同,一年一签,年年涨价,还不稳定,“买一个门面就不用担心啦,这个钱二舅掏啦”,二舅拍拍胸脯道。

听起来好像有那么点道理,反正自己没掏大钱,也说不上话,静静稀里糊涂的就同意了,可是虽然买门面的200万巨款是二舅出的,但眼镜店的装修、设备加进货,前期砸了50万的成本,这份钱二舅和静静是平摊的,一人25万。

所有命运馈赠的礼物,都已在暗中标好了价格。在合伙创业中,合伙人多出的每一分钱都有着他自己的深意。果然,没过多久二舅就提出,虽然店子小,但要有“规矩”:首先,门面是他买的,每个月需要按照市价给他房租;其次,他和静静作为员工,每个月都要拿工资,交社保;最后每个月还要分一次红。

虽然是在三四线小县城,但毗邻商业街和爱尔眼科,这里商铺的房租均价一般要一平80元,100平的眼镜店,那就是8000元房租,然后,不算提成,光底薪和社保,静静和二舅每个月的工资也将近要分走8000元,还有水电,物业等等支出,静静算了笔账,如果不算每个月拿到的工资,想要靠分红回本可能还需要五年时间。

75%的毛利却不赚钱,是天灾还是人祸?

一个以“暴利”闻名的行业,回本却需要五年的时间,这个所谓的“暴利”确实是有些名不副实了,但与传统眼镜店被房租、人工、设备、水电、压货等成本所累不同,静静的眼镜店不赚钱,除了行业自身的问题外,合伙人的原因更大。

一方面,眼镜店是一个周期性强的生意,一副眼镜的更换周期一般在1-2年,所以既需要补充新顾客,也要维护好老顾客,做得好的眼镜店,老客忠诚度高,很多人一辈子的眼镜都在同一家店配。

可是在二舅的介入下,选址一改,门头一换,虽然就隔了一条街,但却忘了贴迁店告示说明,老顾客还以为关门结业了,一下子流失了九成的回头客。搬到眼科医院附近也是一个败笔,来爱尔眼科的都是为了治近视,从这里出来的人谁还会去配近视眼镜。

老店像挖了十几年的金矿、富矿,产量不会有大爆发了但能保证持续有,新店像开挖新矿不仅要赌有没有金子,还要赌是富矿还是贫矿,甚至有可能是空矿。

另一方面,在日常运营上,二舅也没少给静静添堵。

比如,有段时间挺流行线下验光,线上配镜,在眼镜店只验光不买货,再把验光数据发给淘宝店定制镜片和镜架,可以省不少钱,但其实眼镜这种东西,合不合适还真要自己试戴过后才清楚,所以来“白嫖”验光的顾客,静静哪怕识破了也尽心提供免费验光服务,态度又好,讲得又细,很多人在网上配镜觉得不舒服后,还是会选择来静静店里消费,一来二去就变成了回头客。

可是二舅不一样,他守店时一旦碰到这种顾客,就会加收验光费,不掏个几十块钱别想走,根本不管店外还贴着“免费验光”的招贴,就为这事,静静的眼镜店被人挂在小红书和抖音上避雷,被喷成了“黑心店”,不知道流失了多少潜在客户。

除此之外,在定价上,由于镜架与镜片确实有“暴利”空间,但不怕砍价只怕不来,要价要得太狠,就没客人进门了,举一个简单例子,一副国产镜架的厂家指导价如果是800的话,进价可能只要80元,可是,眼镜店的人流量向来十分匮乏,一天没有顾客属于正常,一两个客人是红火,四五个来访那简直是祖坟冒青烟了,如果傻傻地按厂家指导价卖的话,可能几天都难有一单。

所以静静和二舅讨论后,决定按照节假日四折,工作日六折来出售,毕竟四折也有75%的毛利率,还是有赚头。

结果静静遵守了规则,但二舅总想耍点小滑头,他才不管什么节假日、工作日,纯粹见人下菜碟,学生仔和刚入社会的小白领拉不下脸砍价,他最多打个七折、八折,会讲价的阿婆或者是朋友来店里,三折、四折随便给,还不和静静通气,时间一长,静静看店的时候总会碰到客人质问,“你上次明明说300,现在怎么又是500了”“我家小孩上次自己过来,一副眼镜你们怎么好意思卖这么贵”,弄得静静身心俱疲。

老顾客流失了,新顾客又留不住,难怪即使有着75%的毛利,静静也没赚到钱,追根究底,其实还是败在合作伙伴的选择上,结合眼镜店的案例,在「螳螂观察」看来,合伙创业有三点需要特别注意:

一个是需要在准备阶段需要做好充分的市场调研,比如在眼镜店的选址上,开到眼科医院旁边这个操作,就属于明显没有做过调研的行为,但凡二舅和静静了解过去眼镜店的主要客群是哪一类,或者去开在眼科医院旁边的眼镜店调研一下,就知道这个决定有多离谱。

另一个是创业需要长线思维,不要只关注眼前的蝇头小利,比如在“白嫖验光事件”里,静静的做法其实是值得创业者参考的,对于眼镜店这种看重回头客的行业来说,每一个潜在客户都至关重要,相反二舅的做法虽然为店里短期增加了一些营业额,但却流失了客户,还被挂上社交平台避雷,得不偿失。

最后也是最重要的一点则是,合伙人之间需要明确基本的管理机制,按制度办事。比如对于“买了商铺还需不需要交房租”这件事,在买商铺之前就应该确定好,而不是等到已经开始营业之后再去商量这件事;又比如在定价这件事上,虽然静静和二舅事前统一了价格机制,但在方案的执行落地上却缺乏沟通、没有跟进,导致出现了“见人下菜碟”的问题,之前定下的规矩成为一纸空谈。

总而言之,前期没有做好市场调研、合伙人又只看重眼前利益、双方之间还缺乏有效沟通,无法建立基本的管理机制,即使行业被公认“暴利”,又有承继于父亲的“经验”,但静静发现成本能不能收回来都存在问题,至于这个眼镜店还能开多久,就要看静静和二舅之间的矛盾什么时候总爆发了。

*本文图片均来源于网络

此内容为【螳螂观察】原创,

仅代表个人观点,未经授权,任何人不得以任何方式使用,包括转载、摘编、复制或建立镜像。

部分图片来自网络,且未核实版权归属,不作为商业用途,如有侵犯,请作者与我们联系。

•泛财经新媒体。

•微信十万+曝文《“维密秀”被谁杀死了?》等的创作者;

•重点关注:新商业(含直播、短视频等大文娱)、新营销、新消费(含新零售)、上市公司、新金融(含金融科技)、区块链等领域。


反馈
联系我们
推荐订阅