编者按:本文来自微信公众号 “真格基金”(ID:zhenfund),作者:真格基金,创业邦经授权转载。
如果没有 Duolingo,你会用什么?
今天,如果你问用户这个问题,几乎没人会提到其他语言学习产品。
Duolingo 从第一天起就是一家技术为先的公司,致力于用技术实现教育普惠,让大学触手可及。AI 的出现,以及 ChatGPT 的 iPhone 时刻,让 Duolingo 开始重新定义语言学习,但它也一度险些成为首家因 AI-First 而被用户抛弃的公司。
4 月 28 日,CEO Luis von Ahn 在 LinkedIn 发布内部邮件,宣布全面转向 AI-First,计划用 AI 逐步取代承包商。过去,开发最初的 100 门课程耗时约 12 年;如今,仅用一年,就新增了 148 门。这看似是 AI 提效的范例,但紧随其后的是退订潮,用户在社交媒体上晒出取消订阅,甚至删除坚持学习 1000 多天的 App。
Duolingo 起初只是卡内基梅隆大学的一个研究项目。外界普遍认为,这只是一个教授和他的博士生做出来的产品,不可能赚钱。创立的前五年,公司是零收入。
但比起盈利,Duolingo 更看重使命:让最优质的教育惠及所有人。如果能将成本降低 10 倍甚至 100 倍,就能让所有用户享受到同等服务,让每个人都受益。
也因此,Duolingo 虽曾被视为 AI 浪潮下的输家,却最终逆势翻盘,成为赢家。它做的不是作业作弊工具,而是语言学习和通识教育,是教你新知识。AI 可以给出答案,教你解题,但无法告诉你为什么要学,以及学习的重要性。
Duolingo 内部有个概念叫「绿色机器」(Green Machine),指不断做实验,在找到有效策略后加大投入。它的成功不能归因于某个单一功能。比如连胜打卡(Streak),虽然诞生于一次实验,但用户的长期喜爱来自后续超过 300 次的优化迭代。Duolingo 的增长背后,是成千上万次的 A/B 测试。
一款好 App 和一款伟大 App 的差别,就在细节。
Duolingo 就像是一所全球性的学校。与动辄几十个样本的教育研究不同,它拥有来自世界各地上亿次的学习记录,可以清晰洞察用户的学习路径。有了 AI,那些原本需要数年才能完成的课程与功能,都能在几个月内实现,而这一切最终都回归到最初的使命,把最好的教育带给所有人。
未来,当你打开 Duolingo,每一句话、每一道练习,都会是为你量身定制的。
回到宣布 AI-First 的那一天,联合创始人兼 CTO Severin Hacker 分析了公司能够持续引发社交媒体关注、打造爆款功能的原因,包括 A/B 测试、团队招聘与管理,以及如何押注未来技术与 Gen Z 人才。他也带我们回到故事的起点,看一个在瑞士小镇长大的男孩,走到美国攻读博士,并在第一份工作中创办了公司,从独角兽到十角兽,再到上市。敲响纳斯达克钟声的那一刻,是他职业生涯的高光。
本次内容来自 20VC,以下是真格编译全文。
- AI 推动「产品工程设计师」出现:AI 正在降低软件开发的门槛与成本,并加速产品、工程和设计角色的融合。未来,会有更多人以这种复合型身份参与创造。
- AI 的 iPhone 时刻:AI 能完成从 0 到 1 开发的 80%,一年可协助开发 148 门课程,9 个月内上线新功能,并处理 70-80% 的工单。如果成本能降到十分之一甚至百分之一,教育才有机会真正普惠大众。
- 日留存率是北极星指标:对于消费类产品,留存就是一切。次日留存直接决定 7 日和 30 日留存。无论投入多少资金,留不住用户就像用漏水的桶打水,最终用户会大量流失。
- Duolingo 靠成千上万次 A/B 测试取胜:Duolingo 内部有个「绿色机器」的概念,即持续做实验、验证有效策略并迅速加大投入。它的高速增长来自这一套持续迭代、数据驱动的系统,而非某个单一功能或策略。
Day1 就是「技术为先」的教育公司
Harry Stebbings:前几天 Duolingo 宣布要做 AI-First,我想先聊聊这意味着什么,又不意味着什么?
Severin Hacker:这得回到我们为什么要创办 Duolingo,我们的使命是什么。Duolingo 的使命是提供最好的教育,并让它普及到每一个人。这是 Luis 和我当初创立公司的初衷。
过去,最好的教育只对最富有的人开放。国王会请私人教师教自己的孩子,那是当时最高效的学习方式。现在其实也一样,如果你想成为最顶尖的网球选手,就得请一对一的教练。
Harry Stebbings:确实。我记得有一届美网决赛,两位选手都是亿万富翁的女儿。
Severin Hacker:对,就是这样。她们有一对一的导师。我们当时看到,用技术也可以做到同样的事,但能让所有人都受益。毕竟不是每个人都能负担得起私人导师,那太贵了。但我们相信,技术可以让所有人都拥有近似一对一的学习体验。
Duolingo 从一开始就是「技术为先」。过去我们说的是软件,现在说的是 AI。从某种程度上来说,其实没什么变化,只是现在的 AI 技术更强大了。
Harry Stebbings:理解。你能不能讲讲那个决定的瞬间?你和 Luis,还有董事会,一起坐在房间里,是怎么下定决心要彻底重塑组织、把 Duolingo 架构成一个 AI 驱动的公司?
Severin Hacker:这个转变其实已经有两年半了。我们是 OpenAI 推出 GPT-4 时的首批合作伙伴之一。当时我们立刻意识到,这项技术有潜力真正帮助我们实现使命。
Duolingo CEO Luis von Ahn 向全员发布内部信,宣布公司全面转向 AI-First
Harry Stebbings:是什么让你们那么有信心?
Severin Hacker:我们当时很早就拿到了使用权限。第一次用的感觉很震撼,像 iPhone 出现的那一刻。你会立刻意识到,这就是未来,它会进入所有领域。
这是我个人最初的感受。接下来的问题是:它如何在 Duolingo 落地?我们最先看到的,是它可以极大提升内容的生产效率。过去我们开发一门新课程,要花很多时间,要花很多人力做内容创作。但现在有了 AI,你可以一次性批量生成大量课程。我们前 100 门课程花了 12 年做完,现在只花一年,就新增了 148 门。如果没有 AI,这可能要十几年才能完成。
Harry Stebbings:你们是怎么做到的?怎么用 AI 把内容生产效率提升了十二倍?
Severin Hacker:当然,整个流程里还是有大量人工参与的。比如课程的结构设计、如何安排内容,这些仍然由人来做。但课程里有大量短句现在都用 AI 来生成。
我们还有一个「可用性」的设计概念。比如你想逐步引入几个新单词,你可以给 AI 设定约束:只用这些新词,只用指定的语法,不用别的词,它就能生成符合条件的句子。这就是 AI 的魔力,也是我们实现批量生成的方式。
Harry Stebbings:在课程设计上,如果你已经掌握了学生六个月内的完成率、成功率、满意度、NPS 等等数据,是否可以直接让 AI 来设计课程?它完全可以自主构建课程体系了吧?
Severin Hacker:这是个好问题。我觉得整个行业确实正在往这个方向走。Duolingo 最独特的一点是,我们有非常庞大的用户群。我们是世界上最大的学习平台,规模远超其他,是真正的量级差距。
我们可以看到用户是怎么学习的。相当于我们拥有一个巨大的学校。一般做教育研究时,样本可能只有几十个学生,而我们这里有的是上亿次学习记录。这让我们能真正去验证课程设计是否有效,哪种设计更好。我们可以用这些数据不断优化内容。
而且未来不仅仅是优化。现在我们还是提供固定课程,你我用的是一样的内容。但未来会不同。比如你喜欢橄榄球,又打算去法国旅游,那我们就能为你定制一套课程,专门教你在法国可能用到的词汇。那我们为什么还要批量预制课程?为什么不直接为每个人实时生成内容?
但不仅如此。我们目前还在提供固定课程,你我的课程是相同的,但我认为未来情况会大不相同。比如你可能对橄榄球感兴趣,并且计划去法国旅行,那么我们就可以为你量身定制一门课程,精准使用你去法国时需要使用的词汇。那为什么我们还要在后台批量设计课程?为什么不根据用户需求实时生成课程?
当你打开 App 的那一刻,每一句话、每一个练习,都会是为你量身定制的。
Harry Stebbings:所以你认为,个性化是教育的未来?
Severin Hacker:我相信这一点。这也是为什么一对一导师那么有效。他们知道你的水平,懂得评估。还是拿网球教练来说,他们知道你在哪方面需要提高,能及时给出准确的反馈,也知道你的兴趣和你与其他学员的差别。
Harry Stebbings:我完全认同。昨晚我看 Zuckerberg 的一个访谈,他说未来的内容不再是今天这种被动看视频的模式,而是互动式的。比如健身教练会突然和你对话:「不,你应该摄入 12 克蛋白质,而不是 8 克。」就是这种互动会推动一切。
你怎么看个性化和互动性在未来教育里的平衡?尤其是多模态的部分。我很喜欢 Duolingo 一点就是它有点怪:我在伦敦街上散步,有时会边走边说「Bruno es americano.」有语音、也有文字输入,是多模态的。
Severin Hacker:是的,我觉得未来一定是多模态的。我们 App 里已经有一个功能叫「Video Call with Lily」,你可以呼叫 Lily,她是我们设计的虚拟角色,一个紫色头发的女孩。她不像传统意义上的老师,更像朋友。她会记住你的偏好,比如知道我喜欢做饭,知道我住在哪,在对话中就能体现出来,同时还能完整地完成一次交流。像是在跟一个 AI 朋友聊天一样学习,我觉得这个方式会变得很重要。当然不是每个场景都适合语音,有时候在地铁你就不想出声。
Harry Stebbings:在 Duolingo 内部,用 AI 后的开发方式发生了什么变化?你们用什么工具?节奏和流程有发生变化吗?
Severin Hacker:我们现在用 AI 的方式有三种。第一种是内容生成,这是我们目前最成功的部分,彻底改变了我们内容的制作方式,主要是学习内容。
第二是功能开发。我们可以实现以前做不到的功能,比如「Video Call with Lily」这种与 AI 聊天的功能,两三年前还做不出来,但正是这个环节是过去产品中缺失的。如果你问我们的用户 Duolingo 缺什么,很多人会提到口语练习,现在我们能做了,而且接受度非常高。我觉得这个方向还有很多空间。
第三是整个公司的效率提升。比如我们的软件工程师用 Cursor,客户支持团队用 AI 辅助处理请求。
Harry Stebbings:你们会要求大家必须用 Cursor 吗?有没有说「我们更推荐你用这个」?
Severin Hacker:我们不会强制。Duolingo 的文化是很平等、自下而上的。我们只会说:只要能让你工作更高效,我们就愿意为这个工具买单。你可以用 Cursor,也可以用 ChatGPT、Copilot,我们会去看大家最后实际在用什么。
产品、工程和设计会走向融合
Harry Stebbings:你说 LLMs 在语言方面表现惊艳。AI 在哪些方面比人们想象的更出色?又有哪些地方没那么理想,还有提升空间?
Severin Hacker:AI 早期会出现很多幻觉,它会编造一些内容,但现在这种情况已经少了。对我们来说,就算偶尔出现幻觉也无妨,毕竟我们教的是语言,只要语言和语法没错就行。哪怕它编了个历史事实也没关系,我们不教历史。所以在我们的场景里,幻觉不算大问题。
Harry Stebbings:我猜你们的用户肯定会来纠正:「不,是 1914 年,不是 1916 年。」对吧?当用户基数够大,总有人会指出这些错误。
Severin Hacker:对,但整体来看影响不大,我们不会太纠结这些。反倒是硅谷有不少夸张的说法,说软件工程很快会被 AI 取代,我对这种说法存疑。我自己试过所有相关工具,觉得它们还有很多做不好的地方。
Harry Stebbings:比如?
Severin Hacker:在软件工程领域,AI 很擅长把一个简单应用从零做到 80%,像 Replit、Lovable 这样的。但当代码量变大,就算最初是 AI 写的,模型的表现也会下滑。这时要完成最后 10% 的工作,花的时间几乎和做前 80% 一样多,而且 AI 会制造很多自己解决不了的技术债务,尽管这一状况可能会改善。
另一方面,它很擅长单点转换,比如给文件加注释、改函数参数之类的。但在大型代码库里加一个新功能,即便是很简单的功能,它们现在还不够好。
Harry Stebbings:你觉得五年后,Duolingo 的软件工程师会比现在多还是少?
Severin Hacker:好问题。如果是一年前,我会说百分百会更多。但现在我不那么确定了。我觉得会有两个变化。
第一,这些 AI 工具降低了软件工程的入门门槛。比如,你妈妈可能也能用 Lovable 做个 App。
第二,AI 降低了写代码、做软件的成本。这就像 Jevons Paradox(杰文斯悖论)说的,价格下降,需求反而会增加。我相信一定程度上会这样,更多人会去写 App。不过,他们会不会真的写底层代码,我不确定。
还有个变化是,我们还会不会继续叫他们「软件工程师」?现在在 Duolingo,产品、工程和设计三类角色加起来占了 70%-80%。但有了 AI,会出现一种新的复合角色,可以叫「产品工程设计师」。他们既能搭原型,也能部分完成工程和设计,再交给专业的工程师或设计师去打磨。
所以,我觉得未来一定会有更多的软件,也会有更多人参与创造。只是到时候,这些人是不是还叫「软件工程师」就不一定了。产品、工程、设计这三类角色会越来越融合。
Harry Stebbings:对刚毕业或在选专业的学生来说,如果有人说「五年后 CS 学位不值钱了」,你怎么看?CS 的原理和思维方式还有价值吗?如果我是你 18 岁的弟弟,问你要不要学 CS,你会怎么答?
Severin Hacker:我当年就是学 CS 的,那是很久以前的事了。其实大学不会教你怎么写代码。很多人以为 CS 就是编程,但它更多讲的是基础原理,不只是软件工程,而是计算机到底怎么运作。可以说,计算机科学本质上是应用数学。逻辑思维很重要,这是最好的 CS 课程能教给你的。
所以大学不会教你 Java 或 Python,他们也不该教。具体语言会很快更新换代,但解决问题的底层思维和能力仍然很有价值。
Harry Stebbings:所以你建议学?
Severin Hacker:我觉得未来五年,CS 依然是不错的投资。你可以想象一下,如果有一天我们实现了 AGI,大家都不用工作了,可能会有 UBI(Universal Basic Income,全民基本收入),那会是乌托邦式的画面。
Harry Stebbings:你真的相信会变成那样吗?
Severin Hacker:我相信会发生,只是时间问题。可能不是五年,而是十年、二十年。但在那样的世界里,什么才有价值?
今天在美国,如果你会议上碰到陌生人,第一个问题通常是「你是做什么的?」未来可能会变成「你有什么爱好?」因为大家都不用工作了,生活围绕工作之外的东西展开。
Harry Stebbings:我有点怀疑。人们总是过度兴奋。当年农业革命时,看到联合收割机能替代上百个农人,就觉得会失业;计算机和计算器出现时,也有人担心会计师被取代。但我们总能找到新的方向。我不觉得社会会只依赖 UBI、陷入无所事事。
Severin Hacker:我也不确定未来会怎样。但有趣的是,这还涉及一个哲学问题:如果你问人是否热爱自己的工作,大多数人会说是的。我相信你也是,对吧?你愿意少拿钱也要做。
Harry Stebbings:我无偿做这份工作好多年了。当然愿意,能和这么多了不起的人一起玩儿,还能拿报酬。
Severin Hacker:对我们来说,工作不只是收入,还关乎意义。但对很多人,工作只是谋生手段,没有意义。
我觉得那些从工作中获得使命感的人,比如科技行业、投资人、或参与 AI 革命的人,会更害怕变革,因为担心失去使命感。这也是为什么我们有时对未来没那么乐观。
Harry Stebbings:有意思。我最近跟 SaaS 投资人 Jason Lampkin 聊,他说现在很明显,很多年轻人根本不想工作,而 AI 在销售和营销上和他们一样好。不管你是 SDR(销售开发代表)还是内容创作者。未来 12 个月,低阶技术岗位会不会出现大规模失业?
Severin Hacker:我不太确定。但现在有个普遍看法:AI 工具对高级工程师最有帮助,因为他们训练有素,能用 AI 成为 10x 工程师。而 AI 足以胜任初级工程师和实习生的工作,所以有人觉得可以只招高级工程师,不招新人。我觉得这是错的,在 Duolingo 我们还是会招应届生。因为那些从小用 AI 工具长大的人,更会用它们。
Harry Stebbings:为什么?是因为年轻人更容易适应新工具?
Severin Hacker:对,就像有人用 ChatGPT 一千小时,他一定比我更熟练。现在的应届生就是这样。而且,如果没有 Gen Z 员工,Duolingo 在社交媒体上的影响力不可能这么大。你得懂你的目标用户。比如前阵子上你节目的 Zaria Parvez(Duolingo 全球高级社交媒体经理)就是 Gen Z。
Harry Stebbings:她能用我们这些非 Gen Z 完全不懂的方式抓住受众。
Severin Hacker:没错,有时我刷 TikTok 看 Duolingo 的内容,完全不懂为什么好笑,也不懂为什么有人看,但它们就是火。
Harry Stebbings:刚才我们聊了 AI 对工程、产品、设计的影响。另一个重要领域是客户支持,AI 是怎么改变 Duolingo 的客服流程和工作分配的?
Severin Hacker:我们已经在客服里用 AI 了。这是 AI 的又一个早期成功案例,它在这个领域做得非常好,甚至能变革整个行业。
我们发现 AI 能处理 70%-80% 的工单。有人会说,「那你们不需要人工客服了?」其实不是。我们还需要客服,因为剩下 30% 还是得人工处理。
更重要的是,有了几乎无限可用的 AI 客服,我们就能为更多用户提供服务。现在我们只给付费用户客服支持,但如果能把成本降低 10 倍、甚至 100 倍,就能让所有人都有客服服务。
这就是杰文斯悖论的典型:成本下降,需求就会上升。
Harry Stebbings:你们用的客服工具是哪家的?
Severin Hacker:Decagon(AI 客服公司)。
Harry Stebbings:我得找他们 CEO 来上节目。70%-80% 的处理比例很惊人。我想问,把服务推广到更多用户、在产品里全面部署 AI 都要成本,尤其是许多功能要付 OpenAI 的费用,那利润率会不会下降?毕竟你没涨价,却多了成本。
Severin Hacker:这是个有意思的问题。Duolingo 的三种 AI 用例里,第一是内容生成,这对利润率提升很有帮助。
Harry Stebbings:而且效果很惊人。
Severin Hacker:对,内容生成是一次性成本,生成好就结束了。
第二是像「Video Call with Lily」这样的功能,它有单次调用成本。和 LLM 交互,每次 API 调用都要付费。所以我们在订阅里分了三档:Free、Super 和 Max,这个功能只在 Max 里。我们希望未来能开放给所有人,但现在 AI 功能有特定成本,只能先放在高阶订阅里。
我们相信这些成本会降下来。批量处理的成本已经在降,这个领域竞争很激烈。实时模型、多模态模型也会有更多竞争,成本自然会下降。最终,我们能让更多人,甚至所有人都用上这些功能。
游戏化设计是动力引擎
Harry Stebbings:在模型合作方面,你刚才提到和 OpenAI 的早期合作。你怎么看在不同代际、不同专长的 AI 模型之间切换的灵活性?未来会和五家模型提供商同时合作,还是基本与 OpenAI 绑定?
Severin Hacker:我觉得这个领域会很快进入激烈竞争。但在一些更垂直的场景,比如视觉模型、音频模型、多模态模型,竞争没那么多,有些公司可能会长期领先。像语音技术,我们就和 ElevenLabs 合作,他们的模型和声音效果都很棒,我觉得这类模型没那么容易被替代。
Harry Stebbings:你刚才提到 ElevenLabs、Decagon,还有 Duolingo 本身,我立刻想到,OpenAI 很快也会进入这些领域。我记得之前 Duolingo 股价有一次下跌,就是因为市场担心 OpenAI 和 ChatGPT 会深入语言学习。当时你们内部有没有那种「天啊,OpenAI 会不会进来抢市场?」的讨论?
Severin Hacker:ChatGPT 一出来,它的第一个「杀手级」应用其实是作业作弊。如果你是一家靠代写作业吃饭的公司,那就是毁灭性打击。我们有些所谓的同行,说是做教育,其实是在做作业代写。
Harry Stebbings:作业作弊这个说法挺有意思,我都没听说过这是个行业。
Severin Hacker:是啊,那些公司受到了很大冲击。外界也说,既然 Duolingo 是教育公司,那 ChatGPT 会颠覆你们。但事实正好相反。我们不是在做作业代写,我们是做语言学习,甚至可以说是做通识教育帮你学新东西,这完全是另一回事。
在资本市场上,公司很容易被贴上「AI 赢家」或「AI 输家」的标签。我们一开始被误认为是「AI 输家」,后来又成了「AI 赢家」,AI 反而成了我们的顺风。
Harry Stebbings:你们内部真的完全没担心过吗?你和 Luis 开会的时候没想过,「Sam Altman 会不会也做语言学习」?
Severin Hacker:我觉得没人能阻止他们。我猜你是想问:OpenAI 或 ChatGPT 会不会做出一个特别好的语言学习工具?
Harry Stebbings:完全正确。我在想,他们会不会用一个很简单的功能,比如「和朋友聊天时选目标语言」,就能抢走你们大量的轻度用户?
Severin Hacker:这是我们确实会想的问题,而且这里面有不少可以展开的地方。首先,学语言最难的是什么?
Harry Stebbings:我觉得是自律。
Severin Hacker:没错,是动力。这是 Duolingo 最核心的洞察之一。过去十年我们一直在向全世界强调这一点,但似乎一直没人真正相信。学语言最难的就是保持动力。
Duolingo 之所以能做到是因为游戏化设计。它就像个「动力引擎」,能让你每天都回来学。只要坚持学那些相对难的内容,你就能学会一门语言。这就是 Duolingo 的力量。但人们总是低估动力的重要性。
所以如果要做出和 Duolingo 一样好的产品,必须先解决动力问题。而且如果你问我们的用户:「没有 Duolingo 你会用什么?」他们几乎不会提其他语言学习产品,而是说会多刷社交媒体。轻度用户喜欢 Duolingo,就是因为它能让他们想继续学。
另外,如果我是 Sam Altman,我会盯着那些万亿美元级的市场。当你能做搜索或社交媒体,为什么要做语言学习?
Harry Stebbings:如果我是 Sam,我会想:市场上有几个核心领域能成为赢家。聊天(他们已经很强)、客服(我觉得他们很快会收购一家)、编程(他们刚刚收购了一家),第四就是语言学习了。而且 LLM 里本来就有个 L(Language),这个用例和他们的技术完美契合。
Severin Hacker:是啊,我们拭目以待。
Harry Stebbings:我们且拭目以待。
Severin Hacker:还有一点,Luis 一直强调,核心功能和次要功能是两回事。
Duolingo 有效是因为我们有一套游戏化机制:打卡(Streak)、经验值(XP)等激励功能。这些当然别人也能做,但如果只是被塞在一个角落当次要功能,那粘性完全没法和主打功能的 App 比。
Harry Stebbings:在 Duolingo 里,有哪些功能你觉得现在只是次要功能,但你很想让它变成主打?
Severin Hacker:也许有一个,Duolingo 里有「故事」功能,有时你会刷到一个短故事。AI 让这些故事越来越好看,也更有娱乐性。也许我们可以让它们更突出,比如融入更多阅读内容,包括用户母语的阅读,甚至专门为孩子做阅读内容。但目前我们还没做到,这些故事的质量当然还比不上《哈利波特》。
Harry Stebbings:我每天用 Duolingo 时,确实能感受到你说的细节,正是这些小设计让体验更愉快。这让我想到 Spotify 联合总裁 Gustav Söderström 说的:「细节不是细节,它们就是产品本身。」
用 Duolingo 的时候,这些小设计无处不在。当创业者向你请教时,你会建议他们一开始就关注这些细节吗?还是早期先别纠结弹窗样式,先把产品做出来?
Severin Hacker:这要把握好平衡。我觉得产品质量取决于细节。而我的搭档 Luis 对细节极其挑剔,他能在半秒内发现页面没对齐的地方。
细节真的很重要。比如用户留存率是我们最关注的核心指标,细节不仅影响留存,还影响你会不会推荐给朋友。你可能不会直接说「这产品细节真好」,而是说「这是一款很棒的 App,很有趣」。
所有这些都来自细节。一款好 App 和一款伟大 App 的差别,就在细节。
打造未来教育的 Super App
Harry Stebbings:有没有哪些事情,你们当时花了很多时间,但现在回头看其实不值得?
Severin Hacker:我能想到一个例子。一开始我们专注在语言学习上,但使命始终是面向所有教育领域。所以有一段时间,我们想开发新的学科,当时有人提议做数学。毕竟数学是未来一百年都绕不开的基础技能,我自己也很认同这个方向。于是,我们决定在产品里加上数学内容。最初的设想是做一款全新的数学 App,后来我们真的做出来了。
Harry Stebbings:是完全独立的 App 吗?
Severin Hacker:对,完全独立。当时我们既有 Duolingo 主应用,又做了一个全新的数学应用,在应用商店里就叫 Duolingo Math。
Harry Stebbings:挺有创意的。
Severin Hacker:但后来我们发现,这款数学 App 越做越像 Duolingo 主应用。我们甚至想给它加排行榜、联赛、打卡功能。于是开始反思,为什么要重复造轮子?
第二个问题是用户体验不理想。用户需要先知道有这个数学 App,再去商店找它、下载、安装、开推送,然后还会困惑:这个连胜是跟我在 Duolingo 主应用里的连胜是同一回事吗?
它整体体验和 Duolingo 很像,但又不是同一个东西。于是我们决定,之后所有教育类内容都整合到主应用里。我们内部称之为「Super App 战略」。开发这款独立应用花了大约两年,好在内容和数据都能迁移,所以成果并没有浪费。
Harry Stebbings:国际象棋课程是怎么来的?
Severin Hacker:这是个很有意思的项目。你说它算不算教育内容?我觉得算。它能锻炼人的思维。
之前我们也讨论过,比如计算机科学算不算必须学的内容?国际象棋有点类似,它能培养逻辑思考能力,所以我们觉得符合 Duolingo 的使命。
另外,我们有两个同事是国际象棋狂热爱好者,他们直接提议:「要不要试试做一门国际象棋课程?」一开始我们也没那么确定。
Harry Stebbings:为什么犹豫?
Severin Hacker:因为国际象棋本质上是个游戏,我们又不想只做一个纯游戏,它必须带有教育属性。这一直是个平衡问题:到底是游戏?教育游戏?还是枯燥的教科书式体验?
不过国际象棋和赛车类游戏不同,它确实能锻炼思考能力,所以值得尝试。问题是怎么把它融进现有学习路径?在 Duolingo 里用什么形式呈现?跟现有产品设计契合吗?
更有趣的是,参与开发的一位 PM 和一位设计师直接用 AI 做出了一个原型。那位 PM 有工程背景,逻辑很强,但在 Duolingo 期间几乎没写过代码,这次他用 Cursor 和 AI 工具硬是做出了第一个版本。
正是这个原型说服了我们。要是只有个 Figma 设计稿,我们可能还会犹豫。但它真的做得很好,好到所有人都被打动,于是项目立刻推进。
Harry Stebbings:这个原型好在哪?是有趣还是思维层层递进?
Severin Hacker:你玩的时候会觉得,它就该属于 Duolingo。如果只是看静态页面,还得自己脑补。但有了这个原型,你能直接感受到它的体验就是「很 Duolingo」。
而且因为有 AI,我们只用九个月就完成了整个课程开发。这是我们史上最快的新课程项目。
Harry Stebbings:通常需要多长时间?
Severin Hacker:通常需要几年时间。
Harry Stebbings:你们已经加入了多种语言、数学和音乐,接下来最想加的功能是什么?
Severin Hacker:我现在最感兴趣的是 App 的社交属性。我们有排行榜、有庞大的用户群和品牌认同感,但我觉得连接用户的潜力还没被挖掘出来。具体怎么做还没定。
Harry Stebbings:DuoSocial?DuoDate?听起来还不算差。
Severin Hacker:可能是类似的东西,也可能是一起学习的新模式。反正这个领域的机会很大。
Harry Stebbings:你会考虑开实体学校吗?比如在纽约开个品牌体验店,让用户能见到猫头鹰、和排行榜上的朋友线下互动?这是真正的社区体验。
Severin Hacker:我不确定我们会直接走这条路。大家谈教育时,往往只把它理解为教学本身,像是「我掌握了一项技能,从 A 进阶到 B」。这确实是教育的一部分,但高等教育远不止于此,它其实包含三个层面:
第一是实际教学,也就是知识传授和技能学习。
第二是学位和资质认证。大学会给你颁发学位,比如「Harry,你获得了这个学位」。你完成了课程,就能把它写进简历或 LinkedIn,雇主看到后能确认你真学过计算机科学,可以聘你做工程师。资质认证非常重要,否则你永远得不断证明自己有这项能力。
第三是社交层面。很多人是在大学找到伴侣,建立社交圈。
大多数教育科技公司只解决了第一点。但如果想挑战哈佛,就得三方面都做好。
Harry Stebbings:你们想挑战哈佛吗?
Severin Hacker:不,我们只想实现自己的使命,这才是创办公司的初衷。
Harry Stebbings:但在实现你们的使命过程中,岂不是也在间接改变哈佛?
Severin Hacker:没错,我们会的(笑)。
但我们目前还没解决社交层面的问题,这正是高等教育能做到而我们还没实现的。不过说回第二点,也就是资质认证方面,我们对 Duolingo 分数非常有热情。不知道你有没有注意到,现在 Duolingo 会给用户打分,评估你掌握某种语言的水平。
我们希望这个分数能成为人们谈论语言能力时的通用指标。比如说,「我的法语 Duolingo 分数是 61 分」,别人一听就知道你能进行哪种程度的对话。我们正在通过这项评分切入资质认证。
Severin 与泰姬陵的一位导游交谈,讨论 Duolingo English Test 如何帮助他为更多游客做讲解
Harry Stebbings:这确实很有帮助。每次有人问「你会法语吗?」,你只能说「会一点」。但如果能说「我其实是 40 分」,对方就能马上明白,「哦,看来不太行啊」。这让语言水平的量化更加方便。
你刚才提到推送通知,现在还管用吗?毕竟现在推送太泛滥了,你会不会觉得这招失效了?
Severin Hacker:超级有用。每次推送服务宕机,数据立刻掉得很明显。
Harry Stebbings:真的有这么明显?
Severin Hacker:百分之百如此。
回到刚才高等教育说的三个方面。在 K-12 阶段,很多人会说孩子去学校是为了学知识。但实际上,上学的作用不止学习,K-12 很大程度上还承担托管功能。所以即便你开发了非常出色的 AI 家教,也还得解决托管的问题。
没人会让孩子去一所没有人、没有老师的学校,只靠用 App 学习然后回家。学校也不太可能出现像特斯拉开发的 Optimus 那样的机器人来全权负责。我认为,很多事情仍然需要人类完成。
不过顺便说一句,我确实相信 AI 家教会变得非常非常出色,未来大多数人学习大多数知识的方式都会是这样。我对此深信不疑。
Harry Stebbings:未来的学校会是什么样子?十个孩子加上 AI 导师一起上课?
Severin Hacker:我觉得仍然会有人类的参与,比如帮你确定学什么、为什么学、怎么学。AI 可以教你知识,但它不会告诉你为什么要学,以及这件事为什么重要。
Harry Stebbings:你们研究过损失厌恶机制吗?比如每天不打卡就扣你 100 英镑?
Severin Hacker:你真会这么做?
Harry Stebbings:我百分之百会。
Severin Hacker:这其实就是连续打卡的心理学基础。大家宁愿做各种事,也不想断掉记录。我们有时也会收到这样的邮件,比如有人说:「我正在登珠穆朗玛峰,没有信号,没法继续保持连胜打卡,能不能帮忙恢复一下?」还有一次,葡萄牙和西班牙发生停电,我们给用户补上了连续学习记录。
管理原则:精简、自动化、委派
Harry Stebbings:我很好奇你的工作方式,因为你这个工作模式挺特别。我看到你发的一些帖子里说,自己不太擅长把项目或工作收尾,搞定最后那 20%。这听起来像个问题,你怎么看?
Severin Hacker:如果团队里只有我一个人,或者所有人都像我这样,肯定要出问题。归根结底,创始人之间必须技能互补,整个高管团队乃至公司内部也得如此。
如果所有人都不擅长收尾,搞不定最后 20% 的细节,那肯定不行。我们必须有那种对细节痴迷的人。在 Duolingo,Luis 就是这样一号人物。从一开始,他对细节极度执着。我也会关注细节,但他那能力比我高不止一筹。
Harry Stebbings:他有没有因为过度追求细节而拖累团队?
Severin Hacker:他主要和产品经理、产品团队一起工作。我们现在还有严格的产品审核流程,任何改动都要经过审批,而 Luis 几乎都会参与。
Harry Stebbings:他还一直这样亲自参与?
Severin Hacker:是的,他依然保持这种「创始人模式」(Founder Mode),参与大多数产品评审。对于我们这种规模的公司,CEO 还这么做挺少见的。
Harry Stebbings:所以你觉得他有没有过分关注细节的情况,你会把决策权交给产品团队。你刚提到的「创始人模式」引发了很多讨论,你怎么看自己的管理风格?
Severin Hacker:我的角色几乎每年都在变,从创办公司起就是这样。
Harry Stebbings:General Atlantic 董事总经理 Tanzeen Syed 告诉我,你的角色变化特别大。
Severin Hacker:确实如此。早期我负责具体执行,搭建 Duolingo 这个产品。后来转向编程、系统架构、后端设计。再之后,更多投入管理和招聘。我觉得自己在招聘,特别是招工程师这块还挺拿手的。
作为 CTO,我做过一些外人想不到的事。比如推动公司招了第一位产品经理。当时 Luis 态度是「我们不需要产品经理」。
他之前的公司被 Google 收购,他和那边的产品经理共事过。他觉得产品经理价值不大,我们没必要招,自己带设计师团队就够了。但我坚持觉得,我们必须要招产品经理。类似规模的公司都有,说不定是我们想法有偏差,不如试试看。事实证明这是正确的决定。
Harry Stebbings:你觉得自己在招聘上有什么特别之处?
Severin Hacker:我们拥有非常强大的消费品牌。可以说,现在全球几乎人人都知道 Duolingo。
Harry Stebbings:说到品牌影响力,你觉得 Duolingo 的价值被低估了吗?我觉得我们普遍低估了品牌价值。就像曼联(Manchester United),全球那么多小孩穿着它的球衣,市值才 50 亿美元?
Severin Hacker:Duolingo 是个举足轻重的品牌。我们在 TikTok 上的影响力一度超过 Nike,别忘了 Nike 是个历史悠久的全球品牌。所以多邻国品牌力非常强。我经常提,我们运营着全球最高效的营销团队。大家通常以为品牌营销靠烧钱,但我们营销团队效率极高,而且人数很少。
Harry Stebbings:团队规模多大?
Severin Hacker:大概 40 人左右。很长一段时间我们没任何营销预算,一分钱广告费都没有,因为公司不盈利,没收入。这种限制迫使我们想出了许多创意,反而是好事。
我们常说,多邻国营销靠的不是钱,是好的创意。你看我们的 TikTok,绿色猫头鹰穿各种服装,时不时搞怪自嘲,这才让内容有趣有效。
Harry Stebbings:我喜欢这种在限制里爆发出的创造力。你刚才说公司原来没产品经理,后来觉得大公司都有这个岗位也许有道理。这让我想到,很多常规之所以是常规,确实有它合理性。你觉得哪些常规做法真的合情合理?哪些是陈旧不该继续的?
Severin Hacker:面对重大技术变革,你要敢质疑所有公司的假设。
比如传统认为创业要雇很多人,但现在成立公司,所需员工可能少十倍。大量员工规模已被颠覆,这是大趋势。
还有一种观念,认为公司可以完全扁平化管理:无经理、无层级、无级别。我觉得这根本不现实。公司发展到一定规模,必须要有管理层级,有等级制度,还得有职业路径。像全球最古老的组织之一天主教会也有非常森严的等级制度。我觉得这说明了一些问题。
Severin 曾在 LinkedIn 上分享过,他认为成功的组织离不开两大核心:人才与体系
Harry Stebbings:但 Luis 参与产品评审这种事不会和「创始人模式」矛盾吗?当你想到多层管理结构和知识、权力分散,不正背离了「创始人模式」?
Severin Hacker:对,关键是怎么在两者间找到平衡。
Harry Stebbings:你现在有没有做过一些自己觉得本不该做的事?像我,做节目十年了,每期都要自己听一遍。因为这是我的产品,我不会放出不完美的东西。
Severin Hacker:其实我还挺擅长委派任务的,我知道自己的强项弱项,喜欢做什么不喜欢做什么,哪些对公司有用,哪些没用。这也是我角色一直变化原因之一。我有条原则:精简(Reduce)、自动化(Automate)、委派(Delegate)。
Harry Stebbings:说说具体怎么做?
Severin Hacker:核心是每个月或季度认真思考:这事必须做吗?不做会怎样?会不会出大问题?这是第一步,尤其要想清楚不做的后果。
第二步,设法精简,看必须做的事情能不能自动化。AI 时代这更容易。比如能不能用 ChatGPT 写报告、回答问题?软件工程里做工具帮忙处理问题很常见。
最后,不能自动化的事,交给别人做。我把很多日常工程事务交给工程主管,她很棒。我不用陷在细节里,更多时间用来思考两件事:
第一,AI 出现后未来发展如何?对我们领域有什么影响?对 Duolingo 又意味着什么?我们要怎么行动?我 80% 时间都在思考这事。
第二,并购,这也和 AI 战略相关。我们应该收购谁?投资哪些项目?这基本就是我现在的全部工作。
留存率是语言学习的一切
Harry Stebbings:收购这块有什么经验和教训吗?
Severin Hacker:有个挺有意思的点,事后想想挺显而易见,但还是值得提一下:判断两个创始人能否顺利合作、不起冲突的最好指标是什么?
最关键的,就是看他们创办这家公司之前有没有共事过。我和 Luis 在创办 Duolingo 之前就一起做了两年研究。这和友谊不同,你可能认识一个人很久,但工作状态可能完全不一样。
所以共事经历是第一位。我觉得这点放在并购里也一样。关键是你跟那家公司有没有合作过?这是我给的头号建议。合作不一定是客户供应商关系,也可以是投资关系。
Harry Stebbings:这是个竞争很激烈的领域,我见过不少对手。我记得你们差点参与过 Praktika(一款 AI 语言学习应用)的一轮融资。你怎么看现在的竞争格局和行业价值分布?是 Uber 和 Lyft 那种局面,Uber 占 90%,其他人抢 10%,还是更分散?
Severin Hacker:在消费领域,赢家通吃更明显。
我们做了 12 年,每年都有一两家公司在语言学习里快速增长,但最后都会下滑。他们靠风投或其他资金做付费获客,像在 Facebook、Google 上投广告。
但本质是,语言学习靠的是用户留存率。投多少钱没用,留不住用户就是漏水的桶,用户还是会流失。所以遇到这种竞争对手,我们不担心,因为类似的情况早已屡见不鲜。我真正担心的是出现一家留存率比 Duolingo 还高的公司。
Harry Stebbings:哪个留存率数据对你来说最重要?
Severin Hacker:次日留存率,就是新用户注册后第二天还登陆的比例。这个数据和 7 天、30 天留存高度相关。如果次日留存高,后续留存也会高。
Harry Stebbings:挺有意思的,这让我想起 Meta 的首席增长官 Alex Schultz 一直强调「留存、留存、留存」。我非常认同。
我还想问下,作为欧洲人,现在你定居纽约。如今我坐在这里,真切感受到欧洲正一点点走向无足轻重。身在美国的欧洲人,你怎么看这件事?
Severin Hacker:我内心很矛盾,我当然不希望欧洲变得无足轻重。但如果一个年轻欧洲创业者来问我「我有个 AI 点子,接下来怎么办?」我会百分百建议他去硅谷,那里成功率最高。
Harry Stebbings:为什么?
Severin Hacker:因为硅谷创业环境好太多了。我之所以能这么说,是因为 Duolingo 是在匹兹堡创的,不是硅谷公司,也没有那边的办公室,但还是成功了。当然不在硅谷也有好处,但我敢保证,如果在欧洲,Duolingo 根本融不到资。前五年收入是零,没有欧洲投资人会想投我们。
2018 年,Duolingo 仅有 100 名员工。Severin 突发奇想,在旧金山高速公路的广告牌上刊登招聘广告,邀请大家「搬到匹兹堡」
Harry Stebbings:你觉得现在还这样吗?我不是抬杠,但你和 Luis 都聪明,名校出身。欧洲资金多了,你们来,我今天就给你们开 TS(投资意向书)。
Severin Hacker:我觉得情况有所好转,但最有野心的创业者还是会去硅谷。
这让我有点难过,我在纽约见过不少欧洲创业者,常想如果他们留在欧洲,能达到多大成功?多数最多只有一半成就,有些甚至一事无成。我真希望能改变这种状况。
Harry Stebbings:那你怎么看 Synthesia、ElevenLabs 这些瑞典诞生且很受欢迎的公司?
Severin Hacker:这些很棒,它们理应得到所有人的支持。
在硅谷,科技创业者往往被视为很优秀的人,这是个值得追求的事业。但在欧洲,很多人会问「你为什么要做这个?」他们会觉得,你不过是为了钱才做的。这里面有一种怀疑:你不能太成功,也不该太有野心。这对欧洲初创生态很不利。
Harry Stebbings:你之前跟我提过非旧金山总部的公司在旧金山开办公室的问题。为什么后来又决定不在旧金山开办公室?
Severin Hacker:Duolingo 在硅谷或加州任何地方都没有办公室。我们之前确实考虑过在硅谷设立办公室,而且所有投资人都极力劝我们一定要这么做。我们也实地看过办公场地,差点就在那儿落地。
但在最终决定之前,我们去问了不少创始人,那些公司总部不在硅谷却在硅谷开了办公室的人。结果几乎所有人都说,这是他们做过的最糟糕的决定。
因为这导致优秀员工搬去硅谷,结果他们被 Airbnb、Uber,甚至现在的 OpenAI、Anthropic 挖走。你无意间给硅谷打造了一个人才输送通道,自己团队被掏空。我当时就决定不去了。
Harry Stebbings:这个观点太精彩了,我之前完全没想到。你觉得我如果在旧金山会更成功吗?很多人说我必须去硅谷,为什么还待在伦敦?
Severin Hacker:作为创始人,我肯定说 100% 会更成功。
Harry Stebbings:我说说理由,你看看对不对,或者直接反驳我。旧金山我得和 Peter Fenton、Marc Andreessen、Vinod Khosla、Eli Gill、Collison 兄弟、Daniel Gross、Nat Friedman 竞争。我对自己有信心,也认可产品,但市场竞争太激烈了。Marc 可能周六早上还请你去他家吃早餐聊合作。但在欧洲呢?估计就两个还不错的 VC。
Severin Hacker:我最初在匹兹堡做天使投资时想法也类似,那里除了我和 Luis,几乎没人做这个。很多公司最后搬硅谷。投资者角度不好说。你做节目,欧洲竞争不激烈,你有可能成为欧洲创始人最想合作的顶级投资人。
但作为创始人,如果你想做一家 AI 公司,你有一个很棒的点子,还会留下来吗?我会搬走。这正是问题所在,我们该怎么改变这种局面?
一个不那么显而易见的问题是,搬去硅谷太容易了。如果你学历不错,又能融到资,美国在吸引这些人才去硅谷方面做得确实很到位。某种程度上,欧洲最好的事可能是美国对创业移民变严格。
如果移民政策收紧,像我这样的人没法搬过去,我就会留欧洲创业。而首先要做的是改变这里环境,让初创公司更容易成功。因为现在没人推动监管改革让创业更简单,大家想走就走了。
Harry Stebbings:你觉得欧洲最该改什么?监管?资本规模?还是年轻人观念?显然都得改,但哪一点最关键?
Severin Hacker:监管肯定负面影响最大。
Harry Stebbings:但我觉得最顶尖创业者不会被监管困住。Travis Kalanick 搞 Uber,Elon Musk 搞 SpaceX 都没被监管拦住。监管拦不住牛人。你怎么看?
Severin Hacker:我觉得还是得看有没有替代选择。作为创始人,我可能想,我能遵守欧盟 AI 法规,但我觉得那是有史以来最蠢法规之一。
打个比方,奥斯曼帝国发明印刷机,当时反应是这不好,对社会没益处,不该用。我觉得欧盟的《人工智能法案》有点类似,好像说别搞 AI,怕负面影响,很荒唐。要是没有替代选择,我可能会同意你的说法。
但哪怕 Uber、Airbnb 面临大量地方法规,它们还有很多替代选择。即便某个城市行不通,比如纽约有相关监管限制,在美国你还有 200 多个其他城市可以去。
顶尖 VC 的信号至关重要
Harry Stebbings:如果能回到 Duolingo 创立最初,你会做些什么不一样的事?
Severin Hacker:我觉得 Duolingo 其实犯了两个错误,虽说不致命,但确实挺严重的。
第一,我们等了太久才开始做变现。刚开始根本没把商业化当回事。那个时候商业模式就是不断融资。别人问我们商业模式,我们就说是风险投资。但后来我们才认真对待变现,现在也做得很不错。
我们内部有个概念叫 「绿色机器(Green Machine)」,意思是我们不断实验,找到有效的策略后就加大投入。我们在变现上就是这么做的,现在效果非常好,但确实起步太晚了。
Harry Stebbings:是因为当时缺乏经验?还是更看重用户增长和活跃度?
Severin Hacker:两方面都有。当时投资人也没催我们变现,这其实挺反常识的。为什么他们不催?
Harry Stebbings:换作是我,我也不会急着让你们变现。我会更关注用户活跃、培养用户习惯,千万别在他们面前立付费墙。
Severin Hacker:是啊,我们当时的投资人也投过 Twitter(现在叫 X)这类公司。对这些平台来说,先做用户增长、不断扩大规模是对的,我们也照做了。
第一,我们知道可以先拓展用户;第二,我们知道能继续融钱;第三,是因为我们的使命。
我们的使命是提供最优质教育,让所有人都能获得它。很长一段时间,我们不知道怎么把使命和商业模式结合起来。那时觉得一切都得免费,但后来我们意识到,真正重要的不是免费,而是不排斥任何人。即使你没银行账户,也能学 Duolingo。
直到今天,这一点没变。大部分用户不付费,用免费版本。我特别自豪:我们不仅是成功企业,更是一家有伟大使命的企业。
第二个错误是,我们在招聘高级管理层上也等得太久。公司员工到 30 人前,管理是扁平的,很多都是应届生,当时的局面相当混乱。
Harry Stebbings:这和我节目里其他嘉宾说的完全相反。几乎所有人都说,不要招资深管理者。即使他们有经验,那套成功经验也没法直接套用。你要找的是能从基层培养起来的年轻人,他们更愿意亲力亲为。管理者得特别小心。
Severin Hacker:你得找到一个平衡点。一家上千人的公司不可能全是新人,两者都得有。我们现在还是相对年轻的组织,直接从大学招很多毕业生。
Harry Stebbings:你刚说你们知道能不断融钱。你们几轮融资中,最难的是哪一轮?
Severin Hacker:A 轮。我们最初是卡内基梅隆大学的一个研究项目。外界普遍认为,这只是学术圈的人搞出来的东西。Luis 是教授,我是他的博士生,大家觉得我们做的东西不赚钱,最后只能卖给 Google。这个看法一直持续到我们盈利。
前五年,大家几乎都认为这是两个研究人员的项目,最后肯定会卖掉,走不到上市。这是原因之一。2011 年融资时,我们刚做出网站原型。
Harry Stebbings:是为了 A 轮融资做的吗?
Severin Hacker:对,能融到资是因为我联合创始人之前成功退出两家公司,履历过硬。还有人觉得,投资这项目等于赌 Luis 的下一家公司。他们并不真认为这个项目能成大公司。
Harry Stebbings:A 轮规模是多少?
Severin Hacker:300 万美元,估值大概 1500 万。
Harry Stebbings:这算你们的 A 轮?现在看来,这顶多算「Pre-Pre-Seed」,差不多就是朋友家人用 PayPal 给的小钱。
Severin Hacker:我们没做过种子轮或预种子轮(Pre-Seed),因为有 NSF(国家科学基金会)资助,项目在大学孵化。A 轮是我们第一轮融资。
Harry Stebbings:是哪哪家机构投的?还记得签 TS 那一刻的情景吗?
Severin Hacker:是 Union Square Ventures。当时我们只收到了一份投资意向。要么接受他们投资,要么回学校继续研究。
Harry Stebbings:但这不是很了不起吗?Union Square 是全球最顶尖的 VC 之一,有数据为证。只收到一份意向没啥争议,反而说明眼光独到。
Severin Hacker:完全同意,他们确实是非常出色的投资人。
Harry Stebbings:你觉得他们看到别人没看到的是什么?
Severin Hacker:当我们去硅谷路演,很多 VC 感兴趣,但都提出一个前提条件,就是我们必须搬去硅谷。
他们总问:「你们什么时候搬来旧金山或湾区?」他们表现得非常感兴趣,但听说不搬就没兴趣了。虽然一些后来轮次投了我们,但没人愿意做第一个投非硅谷公司的。
Union Square 不一样,他们根本不在乎这一点。他们说自己是唯一不介意我们在匹兹堡的投资者,尽管现在情况已经变了。
Harry Stebbings:你觉得最优秀创始人需要投资价值吗?
Severin Hacker:不需要,但让投资人在后方支持很重要。你始终应该尽力从最顶尖的 VC 融资,即使条款稍微差一点。
Harry Stebbings:为什么这么说?
Severin Hacker:因为信号很重要。A 轮是最难的一轮,但 Union Square 投了,其他投资人就会关注你。影响力的作用真的非常大,让之后的每一轮融资都容易多了。我们也没想到,融资 300 万比 1 亿美元还难。
Harry Stebbings:完全同意。哪轮融资最容易?
Severin Hacker:最近几轮都比较容易,几乎人人抢着投。
Harry Stebbings:你和 Luis 当时有没有过想过,50 亿估值是不是高了?面对这么旺盛的市场需求,你怎么看估值过高这个问题?
Severin Hacker:我们更担心估值下调。我们没裁员,一直快增长,但没大规模招人,也不想经历 Down Round(新一轮融资投前估值低于前轮投后估值)。
超高估值和大额融资的问题是,外界期望非常高。显然你当时不值那么多钱,投资人赌你未来能值那个价。如果用现在 ARR 估值,公司其实估值无限大。
Harry Stebbings:没收入时融资确实有这点优势。
Severin Hacker:你当时根本不值那么多,只是他们赌几年后你值那么多。我们最想避免的就是估值下调和不切实际的投资者。我还学到一点,融资其实只有三种结果:一是没融到;二是拿到标准交易(Standard Deal);三是极端特例,一代人里才出一两家像 Facebook、Uber 那样的交易。
Harry Stebbings:现在越来越多公司拿第三种,融资金额大但稀释比例低,比如有的公司以 20 亿美元估值融资 1 亿美元,但只稀释 5% 的股权,融资条件非常好。你们拿过第三种吗?
Severin Hacker:我们从没拿过第三种,一直是标准交易。后几轮竞争更激烈,的确可以拿更高估值更多资金,但我们没那样做。
Harry Stebbings:谁是最有帮助的投资人?
Severin Hacker:Union Square 非常棒。Bing Gordon 也很给力。他是少见的产品导向型投资人,会亲自用产品,给大量反馈。他对产品的关注近乎痴迷。大多数投资人看的是商业、投资回报、EBITDA 等财务指标。他完全是另一个类型。
Harry Stebbings:我问个敏感的,你喜欢上市吗?我有个新观点:消费品牌完全没必要上市。像 Stripe、Databricks、SpaceX 这种公司也不需要。私募市场成熟就没必要上市。如果 Duolingo 还没上市,你们还会选上市吗?
Severin Hacker:会的,我支持上市。我觉得上市对整个生态系统更好,也希望更多欧洲公司上市。
Harry Stebbings:是在美国上市?
Severin Hacker:在哪里上市不重要,只要能回流欧洲生态就行。但这是我个人想法,不代表 Duolingo。上市对我们来说是很棒的经历。
敲响纳斯达克钟声的那一刻,是我职业生涯的高光时刻。我在瑞士的一个小镇长大,一路走到美国,拿到了博士学位,然后创办了这家公司,这是我的第一份工作。如今,这家公司取得了巨大成功,拥有庞大的用户群体,数百万人喜爱我们的产品。公司也找到了强烈的使命感,从独角兽到十角兽(Decacorn),再到上市公司。
你会感受到一种成就感,就像赢得了一场大型锦标赛。这不是终点,但确实是一个重要的成就。
2021 年 7 月 28 日,Duolingo 在美国纳斯达克上市
Harry Stebbings:一个里程碑。
Severin Hacker:没错,更重要的是这没结束。我还在公司。很多创始人股权归属后或者被收购、IPO 后都会走,但我没走。
说回上市,私募市场确实庞大,私有身份有它的优势。比如我们上市前财务团队只有 2 个人,现在已经有 25 人,管理成本大幅提升。而且金融市场特别看重可预测性,这一点我以前没意识到。他们甚至比利润和增长更看重这点。他们认为,如果你管不好业务驱动因素,就不是一个好的经营者。
Harry Stebbings:你不觉得这反而是弊端吗?现在是个充满不确定性的时代,模型随时可能发生剧变。比如 DeepSeek 的出现彻底改变了我们对中国 AI 开源技术的认知。你现在要做并购、投资、思考 AI 的未来,强调可预测性可能反而带来负面影响。
Severin Hacker:现在市场确实充满不确定性。对于私有公司来说,留在私有市场的理由比以往更充分。但对于像 Stripe 这样成熟的企业,我认为还是上市更合适,因为这给员工创造了流动性。当然,也可以通过其他方式实现,比如二级市场交易。
让我自豪的是,我们招募了大量人才,也让很多人成为了百万富翁。这些钱会回流到生态系统里。现在,它们回流到了匹兹堡的创业生态,可能还有一部分流向了纽约。如果有更多欧洲公司上市,比如 Spotify,员工也能赚到钱,然后创立自己的公司,这才是欧洲真正需要的。
Harry Stebbings:我同意你的看法,但我不确定 IPO 是否是实现这种循环的最佳机制。
我觉得消费品牌完全可以在私募市场持续融资。但如果是那种不显眼的 B2B 公司,做着没人关注的业务,还是得选择上市。因为私募市场后期,投资人对这类公司的兴趣没那么大。
而像 Duolingo 这样的公司,完全可以长期保持私有状态。现在有很多方式可以实现股份回购,也有不少投资者希望获得后期的二级市场投资机会,所以这完全可行。这也将成为接下来几年一个重要的话题。
另一个值得关注的例子是 Deliveroo。这家公司最终以 29 亿英镑被 DoorDash 收购,但它在伦敦证券交易所的估值只有 15 亿英镑。两者对同一家公司的估值相差 14 亿英镑,这个差距非常惊人。
打印 100 张传单,组了第一个游戏班底
Harry Stebbings:Duolingo 有没有经历过濒临崩溃的时刻?有没有哪一天让你觉得,「天啊,这真是最难熬的一天」?
Severin Hacker:不能说某一天,更像是最初的五年。
Harry Stebbings:我刚听到五,还以为你说五天呢,结果是五年。
Severin Hacker:我们一直找不到和使命匹配的商业模式,真的很难熬。
Harry Stebbings:你做过的最成功的天使投资是什么?为什么?
Severin Hacker:我不是一个特别擅长做天使投资的人。
Harry Stebbings:为什么?
Severin Hacker:我觉得,优秀的创业者和投资人之间有共通之处,但本质是两码事。
投资周期通常是十年,而作为创业者,尤其早期,你每天都能获得反馈。数据来的快,能迅速学习调整。相比十年的投资周期,我更习惯这种快速反馈的节奏。倒是我有过几次回报 10 倍的投资。
Harry Stebbings:这真的不多见。一辈子能有几次 10 倍回报都算幸运。投资人都问过你什么问题,让你有时候听着忍不住想,「真的假的?」
Severin Hacker:有一点,不只是投资人,很多人都会问,「你们成功的秘诀到底是什么?为什么 Duolingo 这么成功?」他们总想从一个词里找到答案。
当你告诉他们真实的答案,他们往往会失望。他们想要的是「秘诀就是打卡机制」,就是这么简单。或者是排行榜,抑或是我们特别懂巴西市场。大家都想听一个简单粗暴的归因。
但 Luis 总是跟他们讲,真正的原因是成千上万次的 A/B 测试。加打卡机制只是其中一次实验,之后我们又做了大概 300 次实验来优化。正是这些持续迭代带来了留存率的大幅提升,推动了 Duolingo 快速增长。它依然像一台高效的绿色机器。
营销也是同理。虽然不是严格的 A/B 测试,但逻辑类似。我们试着在 TikTok 上投内容,再试 Instagram,有效的渠道加大投入。这就是我们的秘诀,是一整套系统流程,不是某个单点功能。
Harry Stebbings:但我觉得这整个过程的挑战在于,回报周期往往被压得很短。内容就是个例子,你得等一段时间才能知道它到底有没有效果。你必须做那些短期看不到回报,但积累了长期优势的事。像健身,第一天、第二天不可能见肌肉,第一周可能会觉得「Harry,别练了,这测试根本没用」,但三个月后你就看到效果了。
Severin Hacker:我同意。A/B 测试一个误区是只做微小实验,比如改点页面文案细节。但你得做组合式的变化,既有小改动,也得有大动作。比如加入国际象棋课程,或者数学课程,那是大变动。这样才能避免陷入局部最优,跳不出来。
Harry Stebbings:过去 12 个月,你改变最大的一条想法是什么?
Severin Hacker:AI 以及它带来的影响。我一直在摇摆,AI 真会改变世界吗?我们未来需要更多还是更少的工程师?
我觉得一个被忽视的点是,假设 AI 真能提升生产力,我们每个人效率提高 20%-30%,这到底是好是坏?
Harry Stebbings:当然是好事。
Severin Hacker:没错,我们面对的大难题是人口结构问题。新生儿太少,我们必须提高生产力。那如何维持福利体系、政府开支?每一份生产率都很关键。美国财政赤字高企,债务缠身,但如果经济增长率能从 1% 升到 10%、甚至更高,很多问题就能迎刃而解,那会是真正的丰饶时代。
Harry Stebbings:未来我们会有比现实朋友更多的 AI 朋友吗?
Severin Hacker:我不这么认为。实际上,我觉得人与人之间的互动会更值钱。
Harry Stebbings:为什么?
Severin Hacker:我相信会有反向推动力。那些经认证的、纯人类创作会更珍贵。比如艺术领域,2022 年前创作的艺术品会升值,因为它们是明确的人类作品。毕加索的作品,我们知道是毕加索本人画的。
Harry Stebbings:你觉得 AI 领域里最被低估的创始人是谁?
Severin Hacker:我们之前聊过的 Decagon,很棒的公司。
Harry Stebbings:你私下里暗中钦佩谁?为什么?
Severin Hacker:我想引用 Naval Ravikant 的一句话:「衡量智慧的标准,是你能否从生活中获得真正想要的东西。」照这个标准,我觉得自己成功或智慧大概有 80%。
Harry Stebbings:那剩下的 20% 呢?
Severin Hacker:我之所以答应上这档播客,一部分原因是感觉自己被简化成了 Duolingo 的代名词。每一次别人介绍我都是「Duolingo 创始人兼 CTO」。但我觉得,我的个性和身份远不止于此。那剩下的 20% 就是我还没真正探索或分享的部分。
Harry Stebbings:我认为最难的是,当你的身份和公司绑得太紧时,公司表现也左右你的幸福感。我也只有过一份工作,20VC。当基金或内容表现不好,我就会沮丧。
Severin Hacker:确实如此。我跟很多离开的创始人聊过,大概一半会陷入抑郁,因为身份就是公司。
Harry Stebbings:你会离开公司吗?当身份和事业绑这么紧,就像你和 Duolingo,我和 20VC,我做了 11 年,你还要更久。
Severin Hacker:问题是我现在很享受这份工作。有时希望自己讨厌它,那离开容易点,但我真喜欢。
还有一点,早期到现在,每次有人离职,我都觉得像被揍了一拳。我会想:他们为什么走?我哪里做错了?他们还相信公司吗?这让我琢磨好几个星期。
Harry Stebbings:Greenoaks Capital 创始人 Neil Mehta 问过员工一句绝妙的问题:「你们最好的日子是在前方,还是已经过去?」你觉得 Duolingo 最好的日子在哪?
Severin Hacker:谢谢你默认最好的日子还没来。
我们使命是提供最优质教育,让大学触手可及。现在我觉得我们真的能做到。我们能打造和顶尖老师一样优秀的 AI 导师,让所有人用得上,不只是富人。这将改变世界,我真觉得现在就是时刻。我们等了十年才到这里,而这波 AI 热潮让一切都能实现。
Harry Stebbings:我不清楚你们股权结构,但猜你该是亿万富翁了。你经常想钱吗?金钱和幸福之间的关系怎么样?
Severin Hacker:我确实思考过,但说实话希望没花这么多时间想,没太大意义。我常想,现在的我比读研时更幸福吗?是钱多了?事业成功?还是更了解自己?很难拆分各种影响因素。
不过财富是分层次的。我记得有研究问过成功创业者:「你觉得多少钱才算够?」你猜答案是多少?
Harry Stebbings:2000 万美元?
Severin Hacker:不,是 1 亿美元。
Harry Stebbings:天呐,通胀真厉害。
Severin Hacker:对,那是他们给的答案。到那个数,你基本不会再担心钱了,因为数字太大了。
Harry Stebbings:你创业时有设定过什么目标金额吗?
Severin Hacker:没有,我们是使命驱动型公司。我最近在 Twitter 也写过。很反直觉的是,那些一开始专注于使命而非赚钱的创始人,最终往往更成功。
我想到 Bill Gates 和 Mark Zuckerberg,Bill Gates 想让每张办公桌都有电脑,为了实现目标才创办公司。Mark Zuckerberg 的初衷是想让人们互相连接。他们不是为了赚钱才创业,是颠倒的思路。
你应该先想,我想改变世界什么?人们需要什么?我怎么帮他们?在理想资本主义环境下,这才是创造价值的驱动力。我相信伟大公司都这样诞生。
Harry Stebbings:对你幸福影响最大的是哪件事?我觉得能付房租、自由且仍需工作时,大概是几百万美元阶段。到一两千万,生活已经很好。再多八千万变化不大,我有好房子,过得不错。到一亿美元,就能随时坐私人飞机了。
Severin Hacker:我没法直接回答你的问题,但我确实觉得现在比 20 多岁快乐一点。20多岁也快乐,但现在更多是成就感,这感觉不会消失。即便明天 Duolingo 倒闭,我也会觉得这段经历很棒。我努力过,成功过,哪怕最后没维持下去,成就感依旧。
还有,人们跟我分享他们的 Duolingo 故事。有次在威尼斯运河上,我坐船,旁边女士用 Duolingo 学习。我看着她,心想,要是她知道坐我旁边的是谁就好了。但我没说话。
Harry Stebbings:你没跟她搭话吗?
Severin Hacker:没有,我什么都没说。一路十分钟,她一直用 Duolingo,我看着她,感觉这太不可思议了。
Harry Stebbings:钱会改变婚姻吗?
Severin Hacker:这问题答案取决于你怎么看「钱会不会改变人」。如果钱改变人,它也会改变婚姻。我说会,但还是看人。
Harry Stebbings:对你来说,它改变了吗?
Severin Hacker:有一点变化吧。我和妻子认识时,我还没成功。她刚开始赚得比我多,后来反过来。但她认识的是那个没成功、脑子疯狂想法的我。
现在认识新人就不一样。一切的开场都是「Duolingo 联合创始人」,然后是「他很成功」。所有人都知道 Duolingo,Luis 更有名,但我也没法摆脱这些标签。
有时候我真希望现实也有浏览器的「隐身模式」,戴眼镜就没人认出我。大家总问你是做什么的。我在没人认识的地方,有时故意说错,比如说我是 Uber 司机、某科技公司软件工程师,或者艺术赞助人。因为一说实话,话题立马变成「你会几种语言?怎么创办的 Duolingo?」
Harry Stebbings:还有「为什么成功?是靠巴西市场吗?」
Severin Hacker:如果对方是用户,可能说「我超爱你们产品,我的连续打卡好多天了」,我更喜欢这种情况。
Harry Stebbings:最后一个问题。Warren Buffett 和很多人都说,人生最重要的是选对伴侣,谁陪你共度一生。我问过你们投资人,他们都提到你和 Luis 之间的特殊关系。我很好奇。无论是 Luis 还是婚姻,关于伴侣选择,你最大建议是什么?
Severin Hacker:创业伙伴方面,答案简单点。我觉得最关键是,你和这个人真正一起工作过。不是酒吧喝过酒,而是真正一起工作过。
我和 Luis 创业前就一起工作两年。我们了解彼此的工作风格、优缺点、优先级。一开始他是我的 PhD 导师,我是学生,后来成了平等的联合创始人。我也担心过,我能信任他吗?他会不会踢我出局?所以我写了份两人小合同,至今还留着。里面明确写了决策方式、分工,他负责啥,我负责啥,我们都签了字。这份协议避免了很多潜在冲突。大部分冲突发生在头两年。
Harry Stebbings:最大冲突是什么?
Severin Hacker:大多是产品构建方面的,也有招人、裁人问题的争论,后来都理顺了。现在我和 Luis 两周开一次会,有时 10 分钟就结束。
我的语言模型大概能预测他会说什么,对某个想法会有什么反应。因为最初六七八年,我们每天在同一屋檐下,每周工作 50-60 小时。所以我对他的了解,可能仅次于对我妻子的了解,他也一样。
Harry Stebbings:说说你的妻子,关于伴侣选择,你最大的建议是什么?
Severin Hacker:看你是否喜欢和这个人聊天。
Harry Stebbings:我有一个「周二晚上测试」,就是说五年之后,你还会不会期待只和对方坐下来聊聊天。很少有人能让你在五年后的某个周二,一个二月寒冷的夜晚,不管是在匹兹堡、伦敦还是任何地方,一想到能跟对方聊聊,就觉得真好。
Severin Hacker:没错,我觉得这很重要。互相支持也很关键,看对方是支持你,还是存在竞争。我觉得任何关系里都不该有竞争。
Harry Stebbings:伙计,这是我参加过最精彩、话题最广泛的对话之一。很荣幸能和你聊,谢谢你这么坦诚,你太棒了。
Severin Hacker:谢谢。
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